У наш час споживачі дуже розпещені, і виробники прагнуть надати їм щось нове, нестандартне, незвичайне, намагаючись зачарувати їх дизайном, упаковкою, стилем оформлення бренду. Потрібно виробляти якісний та цікавий продукт, що відповідає запитам покупця. Яким чином можна розширити асортимент і вдосконалити якість шоколаду?

Потрібно розширювати асортимент шоколаду для дитячого та дієтичного харчування, збільшити кількість білка та знизити вміст вуглеводів у продукті, випускати вітамінізовані види шоколаду.

Вироби для дітей не повинні містити консервантів, штучних барвників, ароматизаторів, стабілізаторів тощо. Шоколад для дітей повинен виготовлятись з біологічно повноцінних продуктів (наприклад, молока, з додаванням горіхів, сухофруктів).

Також до асортименту шоколаду для дітей можна включити шоколад з додаванням фосфатидів. Фосфатид сприятливо діє зростання і розвиток молодого організму. З додаванням фосфатидів потрібно виробляти дієтичні сорти шоколаду.

Останнім часом у виробництві найчастіше використовують підсолоджувачі, цукрозамінники, такі як сорбіт, ксиліт, фруктоза, насолода яких близька до показника цукру. У виробництві шоколаду дітей краще використовувати фруктозу, т.к. ксиліт і сорбіт мають токсичні властивості. При обміні речовин фруктоза поряд із сахарозою є джерелом енергії. Вона ефективно засвоюється, і її можуть вживати діабетики як щоденний компонент їжі.

Асортимент шоколаду розшириться рахунок впровадження прогресивних технологій, придбання сучасного пакувального обладнання. Це дозволить скоротити час та розширити виробництво.

Упаковка та позиціонування шоколадної продукції відіграють значну роль. Необхідне регулярне оновлення дизайну та модернізація вже відомих продуктів. Це дозволить зберегти інтерес споживачів до продукції цієї компанії.

Асортименти шоколадної продукції можна розширити шляхом введення нових способів формування продукту (стандартно шоколад випускається у прямокутній формі, можна сформувати його у вигляді сердечок, зірочок, медальйонів і т.д.). Також можна придумати нові способи компонування начинок та наповнювачів.

Один із найбільших австрійських виробників шоколаду розробив технологію виготовлення нового виду шоколаду. У ньому основним компонентом буде верблюже молоко.

Австрійські виробники шоколаду уклали контракт із однією з арабських верблюжих ферм на постачання молока для виробництва нового солодкого делікатесу. Верблюже молоко - хороша альтернатива коров'ячому, т.к. воно містить менше жиру та цукру. Тому фахівці в процесі виготовлення продукту можуть використовувати додаткові солодкі добавки, у тому числі мед, отримуючи в результаті смачний, високоякісний і корисний делікатес.

Також можна провести опитування або анкетування для виявлення переваг споживача, дізнатися, які види шоколаду вони віддають перевагу, їхні побажання та пропозиції.

Якість продукції можна покращити шляхом використання високоякісної сировини, використання інноваційних технологій тощо. Якість продукції має відповідати стандартам якості. Підприємство має мати сертифікати, що підтверджують дотримання вимог стандартів якості. Також якість продукту можна покращити у науково-дослідних та дослідно-конструкторських розробках.

Найчастіше поліпшення якості стимулює зростання обсягів споживання, отже, і виробництва. Це пов'язано з тим, що нове, вищу якість як створюється задоволення більш високої потреби, а й змінює характер вже наявних потреб чи породжує нові й дає імпульси розвитку та підвищення рівня життя людей.

Узагальнюючи, можна сказати, що якість є невід'ємною властивістю продукту. Споживачі віддають перевагу високоякісній продукції і виробники повинні робити на цьому первинний акцент. Якість можна покращити за допомогою інноваційних технологій, використання високоякісної сировини. Що ж до асортименту, то основними способами розширення асортименту шоколадної продукції можуть бути: впровадження прогресивних технологій та придбання сучасного пакувального обладнання; збільшення кількості сортів, способів формування, поєднання наповнювачів; оригінальність нової продукції, її незвичайна упаковка та позиціонування; виявлення потреб споживачів та втілення їх у виробництві.

Вступ

Для успішної діяльності над ринком необхідна детально розроблена і добре продумана товарна політика. Справа в тому, що рішення щодо товару є чільними в рамках розробки та реалізації комплексу маркетингу.

Основне завдання товарної політики полягає у визначенні асортименту товару, найкращого для успішної роботи на ринку та забезпечує ефективність діяльності підприємства в цілому.

Асортимент – це всі види сорту та марки товарів, що випускаються підприємством. Оптимальний асортимент зазвичай містить товари, що є різних стадіях життєвого циклу товару.

Уміння компанії зосередитись на ключових позиціях свого асортиментного набору може бути одним із суттєвих факторів у досягненні нею конкурентної ринкової переваги.

Актуальність обраної теми безсумнівна, оскільки будь-якій фірмі, щоб розвиватися і процвітати, необхідно правильно проаналізувати асортимент продукції, що випускається, і прийняти рішення або про продовження випуску товару, або про зняття його з виробництва та виключення з номенклатури.

В даний час в умовах ринкової економіки, коли до товару з боку споживача пред'являються підвищені вимоги щодо якості та асортименту від ефективності роботи підприємства з виробленим товаром залежать усі економічні показники організації та ринкова частка.

Мета дослідження полягає у розробці у вивченні асортиментної політики, а також пропозицій щодо оптимізації асортименту на підприємстві.

Для досягнення основної мети у роботі необхідно вирішити такі завдання;

· Вивчити теоретичні основи асортименту, його показники;

· Виявити особливості асортиментної політики;

· Вивчити шляхи розширення асортименту.

Теоретичною та методологічною базою дослідження виступають:

· роботи вітчизняних та зарубіжних учених;

· Матеріали періодичного друку;

· Довідкові дані навчальних та періодичних видань.

1. Теоретичні засади формування асортиментної політики підприємства

1.1. Сутність товарного асортименту

Приймаючи рішення про виробництво, необхідно визначити склад продукції, що випускається за видами, типами, сортами, розмірами і марками, тобто асортимент.

Товарний асортимент - група товарів, тісно пов'язаних між собою або через схожість їх функціонування, або через те, що їх продають одним і тим же групам клієнтів, або через ті самі типи торгових закладів, або в рамках одного і того ж діапазону цін.

Асортимент є сукупність товарів, призначених:

· для певної сфери застосування ( побутова техніка);

· для продажу у певному ціновому інтервалі (престижні дорогі вироби);

· Для реалізації в конкретних магазинах, супермаркетах, бутіках і т.д.;

Асортимент товарів конкретизується за їхніми видами, різновидами, найменуваннями тощо.

Вид - сукупність товарів, що відрізняються індивідуальним призначенням та ідентифікаційними ознаками. Досить часто вид товару визначається їх зовнішнім виглядом, а продуктів харчування – додатково за смаком, запаху, консистенції. Хоча ці ознаки і є безумовними, але з доступності і простоти їх найчастіше використовують практично.

Різновид – сукупність товарів одного виду, що відрізняються низкою приватних ознак.

Найменування – сукупність товарів певного виду, що відрізняються від товарів того ж виду власною назвою та індивідуальними особливостями, зумовленими підбором сировини, матеріалів, а також конструкцією та технологією виробництва.

Номінальна назва – іменна узагальнена назва товару, що випускається різними виробниками.

Марочне найменування – індивідуальне найменування товару, який випускається певним підприємством.

Формування товарного асортименту – процес постійний, оскільки вимоги ринку завжди ставлять проблеми його поліпшення, які рішення має відповідну спрямованість.

Існують чотири основні принципи формування асортименту:

1. функціональний – поблизу виконуваних функций;

2. споживчий – за групами споживачів;

3. побутовий - за типами посередницький, торгових організацій або за стилем продажу;

4. ціновий – за рівнем цін.

Формування асортименту може здійснюватися:

1. Створенням параметричного ряду (productline) - горизонтальна стратегія;

2. диференціацією товару, призначаючи кожен новий варіантдля конкретного ринкового сегмента – концентрична стратегія;

3. диверсифікацією виробництва та розробкою товарної номенклатури (productmix) – конгломератна стратегія.

Важливу роль товарній політиці грає управління асортиментом, головною метою якого є його оптимізація. У процесі оптимізації управлінські впливу спрямовуються на основні параметри асортименту: широту, насиченість, глибину, гармонійність.

Широта асортименту – це сума складових її асортиментних груп. Асортимент може бути занадто вузький, якщо можна збільшити прибуток, доповнивши його новими виробами. Він може бути для фірми дуже широкий, якщо прибутку можна збільшити, виключивши з нього ряд виробів.

Нарощування вниз - розширення асортименту за рахунок товарів та послуг нижчого рівня. Багато фірм спочатку розташовуються у верхньому ешелоні ринку та згодом поступово розширюють свій асортимент, щоб охопити і нижні ешелони. Мета - стримування конкурентів, наступ на них або проникнення в сегменти ринку, що найбільш швидко зростають.

Нарощування вгору – розширення асортименту з допомогою товарів та послуг вищого рівня. Фірми, що діють на нижніх сегментах ринку, зазвичай хочуть поринути у вищі. Рішення про нарощування нагору може виявитися ризикованим. Конкуренти у вище ешелонах можуть перейти в контратаку, почавши проникнення в нижні ешелони ринку.

Фірми, що працюють у середньому ешелоні ринку, можуть ухвалити рішення про нарощування свого асортименту і вгору, і вниз.

Насиченість асортименту – це загальна кількість вироблених товарів. Асортимент поповнюється та оновлюється. Систематичне поповнення асортименту може призвести до його перенасичення, що часом ускладнює покупцю здійснити вибір для придбання товару. Тому при розширенні асортименту бажано переконатися в тому, що нові різновиди ринкових продуктів відрізняються від існуючих.

Глибина асортименту визначається кількістю асортиментних позицій у кожній асортиментній групі. Ця характеристика асортименту показує рівень диференціації товару. Глибина асортименту може бути одним із засобів стимулювання збуту та задоволення різноманітних потреб, обумовлених різними смаками, звичками та уподобаннями покупців.

Гармонійність асортименту – міра близькості товарів різних асортиментних груп щодо їх кінцевого використання, вимог до організації виробництва, каналів розподілу та інших показників.

Характеристики асортименту визначаються такими факторами:

· Умовами конкурентного середовища;

· Типом поведінки споживачів;

· Специфікою галузі;

· можливістю слідувати компромісному розвитку бізнесу;

· Потенціалом компанії;

· Видом стратегії бізнесу компанії.

Класифікацію асортиментних груп можна зробити за допомогою матриці Бостона.

Бостонська матриця (рис.1.1.) призначена для того, щоб допомогти маркетингу у розподілі ресурсів щодо портфеля продукції. Цей інструмент також може бути використаний для порівняння різних сегментів, ринків, територій, видів бізнесу і навіть споживачів. В даному випадку ми користуватимемося ним у контексті портфеля продукції.

Рис. 1.1. Бостонська матриця

На вертикальній осі вимірюється темп майбутнього зростання продукту в портфелі на основі його позиції у циклі життя продукту. На горизонтальній осі відкладається ринкова частка товарів, у своїй велика частка виявляється ліворуч, а невелика справа. Зростання є індикатором привабливості, а частка – індикатором сили, що демонструється над ринком.

«Зірки» - товари, що продаються в умовах швидко зростаючого попиту, що визначає їх потребу у фінансуванні, яке вони вже можуть покривати частково або повністю за рахунок прибутків, що отримуються від їх продажу.

«Темні конячки» - товари, що тільки виходять на ринок і потребують значного інвестування, тому що, хоча їх продажі зростають, вони не дають підприємству істотних прибутків.

«Дійні корови» - товари, що також активно продаються на ринку та дають підприємству суттєві прибутки. Це товари, які потребують значних інвестиціях, оскільки методика їх виробництва відпрацьована і витрати виробництва та збуту, мінімальні, тому надходження від продажу йдуть фінансування інших товарних груп.

У нижній правій осередку розташовуються «собаки», продукти, яких слід позбавлятися або керувати ними так, щоб зусилля і ресурси, що витрачаються на них, були дешевими.

В ідеалі бізнес повинен мати продукти принаймні в осередках «зірки», «проблемні діти» та «дійні корови». Це збалансований портфель, який відбиває збалансовані інвестиції.

1.2. Сутність асортиментної політики

Асортиментна політика передбачає вирішення питання походження товарів – продажу товарів вироблених фірмою чи купованих нею із зовнішніх джерел.

Завдання асортиментної політики може бути різні. Серед них:

p align="justify"> Процес формування асортиментної політики підприємства може бути визначений виходячи з наступних варіантів:

· Вузька товарна спеціалізація;

· Товарна диференціація;

· Товарна диверсифікація;

· товарна вертикальна інтеграція та ін.

Вузька товарна спеціалізація визначається роботою фірми на вузькому сегменті ринку та пов'язана з обмеженням сфери збуту продукції з низки причин.

Товарна диференціація, або індивідуалізація, пов'язана з виділенням фірмою своїх товарів та послуг як особливих, відмінних від товарів та послуг конкурентів, забезпечуючи за ними окремі ніші попиту. Також диференціація передбачає різноманітність та широку гаму товарів, що випускаються однією фірмою.

Товарна диверсифікація має на увазі значне розширення сфери діяльності фірми та здійснення виробництва великої кількості, як правило, не пов'язаних один з одним товарів та послуг.

Товарна вертикальна інтеграція має на меті розширення діяльності фірми по вертикалі, коли фірма освоює та контролює виробництво або послуги по одному технологічному ланцюжку, наприклад сировинних продуктів, деталей та вузлів, а також збутові функції по одному товару або нечисленній товарній групі.

Отже, головним завданням асортиментної політики є оптимізація асортименту. Оптимізація асортименту – це безперервний процес реалізації товарної політики, а асортимент може бути оптимізований один раз на весь період присутності фірми на ринку. Оптимальний асортимент зазвичай містить товари, що знаходяться на різних стадіях життєвого циклу товару: стратегічні товари (фаза впровадження), найбільш прибуткові (фаза зростання), що підтримують (фаза зрілості), тактичні (для стимулювання продажу новинок), що плануються до зняття з виробництва (фаза спаду) ) та розроблювані (стадія НДДКР).

1.3.Методи аналізу асортименту

1. Аналіз рентабельності асортиментної групи товарів

Цей метод найпростіший і найменш трудомісткий, він заснований на принципі рентабельності при різних станах товарної номенклатури та порівнянні їх між собою.

Показник рентабельності продукції є співвідношення між одержуваної від продажу товару прибутком і витратами на його виробництво. Рентабельність є оцінним показником, оскільки на його основі можна визначити ефективність виробництва кожної номенклатурної позиції та прийняти рішення про доцільність її виробництва. Якщо розраховувати цей показник групи товарів, можна оцінити ефективність змін, які у номенклатурі. Якщо рентабельність групи товарів збільшується, то зміни асортименту слід ухвалити.

2. Матриця спільних покупок

Цей метод аналізу асортименту виявляє зв'язок між продуктами, які у результаті їх взаємного доповнення задоволення потреби чи стійкого поведінки покупців, купують ці товари одночасно.

Оцінка інтенсивності зв'язку між продуктами дозволяє обґрунтувати рішення про збереження товару в асортименті, якщо його продаж недостатньо ефективний, але його наявність в асортименті викликає спільні покупки.

3. Метод товарообігу

Цей метод ґрунтується на правилі В. Парето, яке в даному випадку інтерпретується: 20% асортименту забезпечують 80% товарообігу. Поєднання цих двох базових показників дає об'єктивне уявлення про пріоритети та аутсайдери у товарообігу кожної конкретної групи ринкових продуктів.

4. Метод аналізу асортиментних груп заснований на визначенні вкладу асортиментних груп у загальний прибуток підприємства

Відповідно до цього методу необхідно знати, який відсоток від загального обсягу продажу та загального прибутку припадає на кожне окреме найменування продукції. Припустимо, що у першу товарну одиницю припадає 50% загального обсягу продажу та 30% загального прибутку. На перші дві товарні одиниці в сукупності припадає 80% загального обсягу продажів і 60% загального прибутку; на третю – 10% загального обсягу продажу та 20% загального прибутку; на четверту – 8% загального обсягу продажу та 18% загального прибутку; на п'яту – 5% загального обсягу продажу та 4% загального прибутку, (рис. 1.2.)

Рис.1.2. Частка окремих товарних одиниць обсягом продажу та прибутку товарної лінії.

Якщо перші дві одиниці раптово будуть витіснені конкурентами, обсяг продажу та прибуток товарної лінії різко скоротяться. Висока частка продажів, яка припадає на кілька товарних одиниць, означає вразливість товарної лінії. У зв'язку з цим необхідно постійно контролювати основні товарні одиниці, приділяти їм особливу увагу. Навпаки, на останню товарну одиницю припадає лише 5% загального обсягу продажу та прибутку. По відношенню до цієї товарної одиниці менеджер може прийняти рішення про припинення її виробництва, якщо, звичайно, продукт не має значних можливостей зростання.

5. АВС – аналіз. АВС-аналіз є класичним інструментом аналізу асортименту

Він полягає у виявленні пропорції покриття сукупних витрат та забезпечення прибутку різними групами товарів, що входять до асортименту.

АВС-анализ ґрунтується на аналізі двох базових показників – прибутковості та ліквідності товару та дає об'єктивне уявлення про пріоритети у товарообігу компанії кожної конкретної групи товарів.

Суть цього методу полягає в тому, що аналізована сукупність об'єктів ділиться на три категорії залежно від їхньої питомої ваги у товарообігу компанії:

· Річний обсяг продажу даної товарної продукції у вартісному вираженні;

· Ціна одиниці товару;

· Рівень дефіцитності товарної продукції;

· Доступність ресурсів для виробництва даного товару;

· Тривалість циклу виробництва товару;

· Термін зберігання товару іт.д.

Для того, щоб привласнити товару ту чи іншу категорію важливості, використовують аналогічну інформацію компанії про обсяги та структуру продажу, витрати матеріальних, трудових та фінансових ресурсів у розвитку аналізованих груп та різновидів товарів, швидкості обороту товарних позицій та ін.

Так, якщо в загальному асортименті з 20 найменувань товарів перші 4 дають 80% обсягу продажів, наступні чотири забезпечують збільшення ще в 10%, а на всі інші припадає 10%, то це - досить типова картина, що характеризує відповідно асортиментні блоки А, В , З (рис.1.3).

З

В

А

Рис.1.3. Три блоки АВС-аналізу асортименту

Застосування методу АВС-аналізу дозволяє відповісти на такі питання:

· На закупівлю яких товарів у першу, другу та останню чергу витрачаються фінансові ресурси компанії?

· На реалізацію якого товару витрачається більше часу та людських ресурсів?

· Постачальники яких товарів вимагають особливих відносин і за якими товарними позиціями потрібна підстраховка у вигляді альтернативного джерела отримання ресурсів у разі зриву поставок?

· Який оптимальний ліміт зберігання має бути встановлений для різних товарів?

· На якій частині асортименту слід робити особливий акцент при просуванні торгової марки та проведенні рекламних компаній?

2. Аналіз асортименту та планування асортиментної політики

2.1. Принципи формування асортименту. Структура оптимального асортименту

Оптимальна структура асортименту має забезпечувати максимальну рентабельність з одного боку та достатню стабільність економічних та маркетингових показників (зокрема обсяг продажів), з іншого боку.

Досягнення максимально можливої ​​рентабельності забезпечується за рахунок постійного моніторингу економічних показників та своєчасного прийняття рішень щодо коригування асортименту.

Стабільність маркетингових показників забезпечується насамперед за рахунок постійного контролю за ситуацією на ринку та своєчасної реакції на зміни, а ще краще прийняття запобіжних дій.

Крім того, важливо, щоб найменувань продукції було не надто багато. На наш досвід, для більшості українських підприємств основний резерв оптимізації асортименту досі закладено у значному скороченні асортиментного ряду. Занадто великий асортимент погано позначається на економічних показниках – з'являється багато позицій, які за обсягами продажів не можуть вийти навіть на рівень беззбитковості. Через війну загальна рентабельність сильно падає. Тільки виняток нерентабельних і малорентабельних позицій із асортименту може дати підприємства збільшення загальної рентабельності на 30 – 50%.

Крім того, великий асортимент розпорошує сили компанії, ускладнює грамотну пропозицію товару клієнтам (навіть співробітники відділу продажів не завжди здатні пояснити різницю між тією чи іншою позицією чи найменуванням), розсіює увагу кінцевих споживачів.

Тут буде доречним нагадати про психологію сприйняття інформації людиною. Реальність така, що середньостатистична людина здатна одноразово сприйняти не більше 5-7 (рідше до 9) смислових конструктів. Таким чином, людина, роблячи вибір, спочатку вибирає ці 5-7 варіантів на підставі такої ж кількості критеріїв. Якщо продавець пропонує більшу кількість критеріїв вибору, покупець починає відчувати дискомфорт і самостійно відсіває незначні, на його думку, критерії. Те саме відбувається і при виборі власне товару. Тепер уявіть, що відбувається, якщо перед людиною сотня практично не відрізняються (для неї) товарів, а купити їй потрібно один. Люди в такій ситуації поводяться так: або взагалі відмовляються від покупки, тому що не в змозі зіставити таку кількість варіантів, або віддають перевагу тому, що вже брали (або що здається знайомим). Є й ще одна категорія людей (близько 7%), любителі новинок, які навпаки виберуть щось, що ще не пробували.

Таким чином, з погляду покупця (для забезпечення спокійного вибору з варіантів, що піддаються сприйняттю) асортимент повинен складатися не більше ніж з 5-7 груп по 5-7 найменувань, тобто. весь асортимент з погляду сприйняття оптимально має складатися з 25 – 50 найменувань. Якщо найменувань об'єктивно більше, то вихід полягає лише у додатковій класифікації.

Вважається загальноприйнятим, що покупцеві потрібний широкий асортимент. Цей найширший асортимент часто позначається навіть як конкурентна перевага. Але насправді виходить, що для виробника широкий асортимент – це сотні найменувань продукції, а для споживача – 7 найменувань вже більш ніж достатньо. І таким чином споживачеві потрібен зовсім не широкий асортимент, а необхідне для нього різноманітність.

Якщо підприємство сповідує підхід широкого асортименту, то достатньо провести аналіз продажів, подивитися статистику, щоб переконатися, що лідерами продажів є 5 – 10, від сили 15% найменувань, решта позицій продаються дуже мало, попит на них невеликий, хоча витрати мало відрізняються від витрат за лідерами продажів. Виходить ситуація, коли кілька найменувань "годує" весь широкий асортимент підприємства. І це далеко не завжди виправдано з метою забезпечення повноти асортименту (улюблених аргумент продавців), тобто представленості різних найменувань для покриття максимально можливих варіантів потреб клієнтів. На практиці виходить, що повнота цілком забезпечується, навіть якщо скоротити існуючий асортимент вдвічі і втричі. Головне, у разі правильно класифікувати весь товар і домогтися, щоб у асортименті були представлені товари кожної можливої ​​групи даної класифікації. Причому, чим більше підстав для класифікації компанія зможе виділити, тим більш виваженим буде рішення. Так, класифікація товарів може бути за потребами клієнтів, що задовольняються, функціональному призначеннютовару, за вигодою для компанії.

Особливого значення у такій ситуації має те, яку роль грають ті чи інші позиції асортименту. Для цього продукцію можна класифікувати за такими групами:

1. основна група товарів (які приносять основний прибуток і перебувають у стадії зростання);

2. підтримуюча група товарів (товари, що стабілізують виручку від продажу та перебувають у стадії зрілості);

3. стратегічна група товарів (товари, покликані забезпечити майбутній прибуток підприємства);

4. тактична група товарів (товари, покликані стимулювати продажу основний товарної групи та що у стадії зростання та зрілості);

5. розроблювана група товарів (товари, присутні на ринку, але готові до виходу ринку);

6. товари, що з ринку (які приносять прибутку та його необхідно знімати з виробництва, виводити з ринку).

Після цього необхідно визначити частку кожної групи в загальному обсязі продукції. Для стійкого становища підприємства у структурі асортименту: група товарів хороших і 1 і 2 має становити щонайменше 70%.

Таким чином, це дає можливість оцінити наявний асортиментний набір у компанії і, співвіднісши його з прибутком, оцінити правильність планування асортименту, його збалансованість.

До того ж не завжди збільшення обсягу товарів груп, що приносять основний дохід, сприятиме збільшенню прибутку компанії. Тут важливо звертати увагу на залишок нереалізованих товарів (яке збільшення він дасть можливість його подальшої реалізації).

2.2. Облік обмежень при формуванні та оптимізації асортименту

Як випливає з вищесказаного, основний принцип формування збалансованого асортименту полягає в тому, що структура асортименту має забезпечувати максимально можливу загальну рентабельність(Отже, потрібно прагнути до підвищення рентабельності по кожному найменуванню).

Проте, як було зазначено, який завжди те, що вигідно компанії затребуване ринком. Відповідно, перше обмеження при формуванні асортименту накладає ринок (загальна ситуація в галузі, попит на товар та його тенденції, рівень конкуренції тощо)

Проте, крім ситуації у зовнішньому середовищі (на ринку) формування асортименту впливає і внутрішня ситуація у компанії.

Існує ряд внутрішніх обмежень, які не можна залишити поза увагою при формуванні збалансованого асортименту:

1. Цілі компанії

Приклад:Торгова компанія поставила собі за мету вивести на ринок продукцію під власним брендом. Було запущено виробництво, розпочалися перші продажі. Новий бренд поки що був відомий мало, продажі були невисокі. Поступово новий бренд став набувати популярності, але через 2 роки після його виведення продажу все ще становили лише 30% від обороту компанії. Власники компанії хотіли довести продаж власного бренду мінімум до 50%. Але комерційний директор був проти, він вважав, що це невигідно - попит недостатній і дещо зростає. І краще зосередитися на відомих брендах, що добре продаються. У разі мети компанії вступили у суперечність із ситуацією над ринком. Проте в даному випадку, незважаючи на недостатній поки що попит керівництво прийняло управлінське рішення щодо продовження зусиль щодо виведення власного бренду. Тим більше, що рентабельність за даними продуктами була значно вищою, ніж за тими товарами, які добре продавалися та користувалися попитом.

2. Виробничі потужності підприємства

Будь-яке обладнання має власну граничну потужність. Тобто. при повному завантаженні воно здатне випускати трохи більше певної кількості найменувань продукції. При плануванні асортименту ці дані завжди мати під рукою. Щоб порівнювати заплановані обсяги випуску із граничною потужністю обладнання. Буває, що попит на товар настільки великий, що перевищує можливості устаткування. У такому разі доцільно не скорочувати плани виробництва даного продукту, а розглянути питання про придбання додаткових одиниць обладнання чи розміщення замовлення на сторонньому підприємстві.

3. Обмеження щодо інших ресурсів (людських, матеріальних, фінансових)

Крім виробничих обмежень, у будь-якій компанії може статися нестача інших ресурсів для планованого обсягу продукції.

Виробництво товарів та послуг залежно від того, які ресурси йому необхідні більшою мірою, можуть бути, зокрема:

· трудомісткі (велика частка витрат на оплату праці)

· матеріаломісткі (велика частка витрат на придбання сировини та матеріалів)

· капіталомісткі (необхідні великі фінансові ресурси для роботи) і т.д.

Тобто. Необхідно враховувати специфіку виробництва, оскільки недолік (або неможливість швидкого поповнення) необхідних ресурсів може призвести до того, що заплановані з урахуванням забезпечення максимальної вигоди та з урахуванням попиту обсяги виробництва просто не можуть бути досягнуті. Саме тому, коли план виробництва (продажів) готовий, важливо перевірити його за кожним пунктом можливих обмежень, і визначити, чи немає серед них такого, яке не дозволить досягти наміченого.

2.3. Технологія проведення аналізу асортименту підприємства

Асортиментна політика компанії повинна обов'язково включати технологію та періодичність проведення аналізу та коригування асортименту. Кожна компанія має право самостійно вирішувати, яку технологію взяти за основу. Можна обмежитися щорічною нарадою з асортименту, на якій вислуховувати усі думки та приймати рішення. А можна проводити регулярний моніторинг усіх складових (економічні та маркетингові показники з кожної позиції, облік усіх можливих обмежень) та рішення приймати на основі об'єктивних даних. Або ж вибрати один із проміжних варіантів залежно від специфіки компанії.

Розглянемо технологію проведення аналізу асортименту у загальному вигляді. Цю технологію можна як скорочувати, так і розширювати, робити більш детальною залежно від конкретної ситуації.

1. Маркетинговий аналіз

Маркетинговий аналіз є збір, вивчення та аналіз інформації про ринок. Інформація про ринок має на увазі загальний стан та тенденції розвитку галузі, розклад сил по компаніях конкурентам, зміни у споживчих уподобаннях та очікуваннях.

Відповідно, маркетинговий аналіз проводиться за такими підставами:

Наведемо приклад проведення маркетингового аналізу на ринку річкової риби

· Який загальний попит на продукцію галузі: стійкий, падає, зростає.

Загальний попит на продукцію галузі (річкова риба) поступово зростає через загальний підйом в економіці, а також через моду на здоровий образжиття (як відомо, риба краще засвоюється, ніж м'ясо, річкова риба менш калорійна). Тим не менш, попит на річкову рибу менший, ніж на морську. Аналіз виявив кілька причин: звичка споживачів (у продажу історично річкова риба представлена ​​мало); більш складне приготування та споживання; стереотип, що морська рибакорисніше. Виходячи з цього, при формуванні асортименту важливо передбачити розширення найменувань та більший акцент на напівфабрикати, які легше готувати і їсти.

· Як розвивається попит усередині галузі: на які товари попит зростає, на які падає, на що утворюється мода.

Структура попиту на ринку річкової риби практично відсутня, тому що весь асортимент складається з живої риби. Зростає попит на напівфабрикати, фаршировану рибу, порційні шматки, але слабко, оскільки цю продукцію дуже мало представлено. Прогнозується зростання попиту при розширенні асортименту. Тому є сенс розширювати виробництво напівфабрикатів, готової до приготування риби.

· Який рівень цін існує на кожну групу товарів

Наприклад, 1 кг звичайної річкової риби коштує в діапазоні 20 - 50 гривень, тому якщо ваша ціна не вписується в цей рівень вам необхідно додаткове її обґрунтування (кращий зовнішній вигляд, більший розмір, краща якість за рахунок особливої ​​годівлі і т.д.).

· У чому конкурентні перевагикомпанії та вироблених нею товарів

Наприклад, ваша компанія виробляє напівфабрикати для підприємств комунального харчування (ресторани, кафе). Ваші клієнти закуповують у вас напівфабрикати (і порційні частини риби та фаршировану рибу). Для них важливо купити всі найменування, але найбільшим попитом користуються «короп, фарширований грибами і сиром, без кісток», так як ваша технологія забезпечує дуже високу якість і свіжість продукції. Для вас це не особливо вигідно саме через технологію (багато ручної роботи). Але відмовитися від цієї позиції ви не можете, інакше клієнти не купуватимуть і все інше, адже для них зручніше зробити закупівлю в одному місці. Підвищити ціни ви теж не можете через те, що і так ваша ціна найвища на ринку (при цьому клієнти продовжують вас вибирати, і ви не можете зловживати їх довірою). Тому єдиним виходом залишається продовжувати випуск особливо прибуткової позиції, а загальну рентабельність отримувати з допомогою інших позицій.

· Як поводяться конкуренти, яка їхня асортиментна політика.

Інші компанії пропонують в основному живу рибу та рибу очищену, охолоджену. На ринку практично не пропонується готових заморожених продуктів з річкової риби, які потрібно тільки розігріти, а також мало напівфабрикатів – фаршированої риби та готових порційних кусів в упаковці. Тобто ці ніші недостатньо заповнені та існує потенційний незадоволений попит. Отже, має сенс запровадити такі позиції, розширити діючий асортимент.

Отже, з даного маркетингового аналізу щодо асортименту можна зробити такі висновки:

· Розглянути питання розширення асортименту за рахунок напівфабрикатів

· Розглянути питання запровадження напівфабрикатів в індивідуальній упаковці

· Розглянути питання введення в асортимент готових заморожених страв

· ввести в групу «фарширована риба» недорогі, але смачні начинки (для підвищення рентабельності цієї групи)

Провівши на 1 етапі маркетинговий аналіз, компанія вже розуміє, приблизно в якому напрямку їй має сенс рухатись. Однак у неї можуть бути цілі, які не зовсім збігаються із ситуацією на ринку, більше того, компанія може поставити завдання змінити ситуацію на ринку, задати нову тенденцію розвитку галузі, встановити моду тощо. Тому перш ніж точно визначати цілі, необхідно усвідомити, а якою саме маркетинговою стратегією компанія дотримуватиметься. Рішення залежить як від можливостей, так і від бажання компанії.

У рамках асортиментної політики зазвичай виділяють кілька стратегій:

1. тонка товарна спеціалізація (визначається роботою фірми на тонкому сегменті ринку України і пов'язані з обмеженням сфери збуту з низки причин);

2. товарна диференціація (індивідуалізація) (пов'язана з виділенням фірмою своїх товарів та послуг як особливих, відмінних від товарів та послуг конкурентів, забезпечуючи за ними окремі ніші попиту).

Ці стратегії переважно властиві невеликим компаніям.

Переваги цих стратегій: повне охоплення обраного сегмента, повний аналіз переваг, можливостей клієнта, аналіз зовнішніх факторів.

Недоліки: ризик не покриття збитків з допомогою неможливості розширення сегмента чи обмежень у формуванні асортименту.

За таких стратегій необхідно чітко знати:

· Хто ваш клієнт (сегмент ринку);

· що ви продаєте (бажаєте чи плануєте);

· Де ви продаєте (канали збуту).

Приклад:Директор невеликої компанії з продажу взуття, що має кілька магазинів у різних частинах міста, ухвалив рішення про розширення свого бізнесу та відкрив ще один магазин (у будівлі торгового центру).

За підсумками піврічної роботи (2 сезони) стало очевидним, що цей магазин не приносить очікуваного доходу. Було проведено аналіз асортименту (сформованого виходячи з єдиного рівня якості всім магазинів компанії), який показав принцип «випадкової покупки». А проведений аналіз поведінки споживача показав, що сформований асортимент не задовольняє смаки та можливості клієнтів. Більше того, клієнт не відчуває різниці як даний товар з більш дешевим, яким практично на 90% сформовано асортимент торгового центру.

Таким чином, причина зниження прибутковості магазину була спочатку неправильному виборімісця: визначальну роль вибору місця цього магазину зіграла величина орендних платежів, залишивши поза увагою інформацію у тому клієнта, який відвідує цей торговий центр.

Керівництво компанії було поставлено перед вибором:

· або змінити місце магазину (що несе додаткові чималі витрати);

або сформувати асортимент цього магазину під даного клієнта (що може негативно позначитися на іміджі фірми через зниження якості товарів);

· або, зберігши місце та асортимент, проводити активну рекламну політику щодо залучення свого клієнта в даний магазин (і не важливо, що магазин знаходиться в тому місці, куди цей клієнт інакше не приїхав).

Зваживши всі «за» і «проти» (співвідношення витрат та очікуваного результату) керівництво віддало перевагу останньому варіанту.

Цей приклад показує, що спеціалізація – не така проста стратегія, як на перший погляд. Незважаючи на те, що компанія має можливість зосередитися на чомусь одному, іноді може виявитися, що ємність обраної ніші явно недостатня, а щоб її розширити, потрібно вжити певних дій, які часто супроводжуються додатковими витратами.

· товарна диверсифікація (значне розширення сфер діяльності фірми та здійснення виробництва великої кількості не пов'язаних один з одним товарів та послуг);

· товарна інтеграція (розширення діяльності не по горизонталі, а по вертикалі: фірма освоює або приєднує до себе та контролює виробництво (послуги) по одному технологічному ланцюжку (- зв'язку з постачальниками), а також збутові функції по одному товару або товарній групі (- зв'язку) з посередниками).

Вибір цих двох стратегій диктує системний підхід до аналізу асортименту, своїх можливостей та умов зовнішнього середовища; і притаманний більшим компаніям з великим та різноманітним асортиментом.

Часто вибір стратегії визначається саме можливостями компанії, у тому числі напрацьованими зв'язками, можливістю доступу до обмежених ресурсів, іншими можливостями, які безглуздо не використовувати, якщо компанія вже ними володіє.

Приклад:Компанія починалася з невеликого відділу пластикового посуду (якого закуповували у Південно-Східній Азії) у господарському магазині. Справа пішла вдало, спочатку було відкрито ще кілька подібних відділів в інших магазинах. Потім було організовано виробництво аналогічного посуду у Підмосков'ї. Відкрили кілька фірмових магазинів. Для магазину тільки пластикового посуду було замало, доповнили асортимент іншими пластмасовими виробами. Для цього використали напрацьовані зв'язки у Південно-Східній Азії.

Найчастіше аудит асортименту може переслідувати такі цілі:

1. обґрунтування запровадження нових позицій

2. обґрунтування необхідності скорочення асортименту

3. необхідність коригування обсягів виробництва з кожної позиції

4. необхідність коригування ціни на кожну позицію

Завданням оцінки асортименту може бути необхідність підвищення рентабельності продажів загалом з допомогою підвищення рентабельності кожної позиції окремо.

Наприклад, зміна маркетингової стратегії компанії, наприклад, переорієнтація на іншу цільову аудиторію має призвести до необхідності введення нових асортиментних лінійок. А зміни на ринку, наприклад, поява нової моди, має призвести до заміни втомленого асортименту оновленим. Вдосконалення обладнання, технологій і поява інших досягнень НТП може дозволити запровадити ті асортиментні позиції, які досі не вироблялися у зв'язку з технічними обмеженнями і виключити більш трудомісткі і не користуються попитом найменування.

Після того, як цілі оптимізації асортименту зрозумілі, необхідно провести розрахунок економічних показників: обсяг виручки, собівартість, рентабельність, точка беззбитковості, коефіцієнт вкладу на покриття, операційний важіль, запас фінансової міцності за кожним найменуванням. Ця робота не належить до компетенції маркетологів та спеціалістів з продажу, тому в рамках статті не розглядатиметься. Проте, у загальному вигляді, треба розуміти, за якими показниками вимагати провести розрахунки фінансистів. Глибина розрахунків залежатиме від цілей аналізу асортименту.

Якщо стоїть завдання збільшити загальну рентабельність за рахунок оптимізації асортименту, без повного економічного аналізу не обійтися. Але в будь-якому випадку такі показники як маржинальний прибуток, точка беззбитковості та собівартість за окремими позиціями будуть необхідні.

Після того, як розрахунки проведені, відбувається порівняння всіх найменувань продукції між собою за розрахованими показниками. В результаті аналізу виділяють найбільш вигідні та невигідні з економічного погляду позиції.

5. Зіставлення економічного аналізу з маркетинговим. Прийняття рішень щодо оптимізації асортименту

Зіставлення результатів економічного та маркетингового аналізу за кожною позицією – справа досить трудомістка, вимагає ретельності, уваги та здатності розглядати ситуацію в комплексі.

Внаслідок цього аналізу з кожної позиції існуючого асортименту приймаються такі можливі рішення:

1. які позиції має сенс вивести з асортименту

2. за якими позиціями збільшити обсяги виробництва (продажів), а за якими скоротити

3. за якими позиціями збільшити ціну, а за якими зменшити

Крім того, оцінюються перспективи запровадження нових позицій, визначаються їх плановані обсяги продажу та ціни.

При прийнятті рішень можна орієнтуватися такі основні принципи:

Необхідно скоротити позиції (найменування продукції):

· З негативною рентабельністю і низьким або падаючим попитом;

· З негативною рентабельністю та стійким попитом, якщо немає можливості підвищити ціну або обсяг реалізації до рівня точки беззбитковості.

Збільшити планові обсяги реалізації за позиціями:

· мають негативну рентабельність і зростаючий попит (а також попит, що коливається, на який є можливість впливати, використовуючи методи стимулювання збуту) до рівня точки беззбитковості;

· мають позитивну рентабельність та стійкий попит до максимально можливого рівня, що визначається попитом.

· Скоротити обсяги виробництва за позиціями:

· З явною тенденцією до падіння попиту до рівня середньої рентабельності;

· з рентабельністю значно нижчою за середню до рівня, що забезпечує мінімально необхідну представленість позиції в асортименті (для повноти асортименту);

· З рентабельністю значно нижче середньої та низької оборотності до рівня, що забезпечує середній рівень оборотності.

· Збільшити ціну за позиціями:

· Що мають негативну рентабельність і зростаючий попит до досягнення рівня точки беззбитковості;

· мають негативну еластичність попиту від ціни (при зниженні ціни – знижується попит) за наявності зростаючого попиту.

Зменшити ціну за позиціями

· мають позитивну рентабельність і добрий рівень попиту з тенденцією до зниження за наявності стійкої еластичності попиту ціни (підвищується ціна – знижується попит).

3. Шляхи розширення асортименту

Політика зміни асортименту може базуватися на трьох підходах:

1. Вертикальна зміна. Цей процес є складовою вертикальної диверсифікації діяльності компанії і спрямований на розширення/звуження виробництва, пов'язаного з самостійним випуском тих комплектуючих, які раніше закуповувалися у сторонніх постачальників, а також створення власної торгової мережі для просування своєї продукції.

2. Горизонтальна зміна. Одна із складових політики горизонтальної диверсифікації. Являє собою зміна асортименту в рамках діяльності, що вже проводиться, або в аналогічних напрямках або вихід на нові ринки без переходу на суміжні рівні в рамках кооперації.

3. Комплексна зміна. Диверсифікація в обох напрямках.

Оцінка ефективності того чи іншого підходу до побудови асортиментної стратегії має ґрунтуватися насамперед на обчисленні можливого приросту прибутку (ΔПр), ​​отриманого у зв'язку зі зміною асортименту продукції, що реалізується.

ΔПр = ΔД - ΔР,

де ΔПр – зміна прибутку, ΔД – зміна доходу, ΔР – зміна витрат, викликані розширенням/звуженням асортименту.

Відповідно, розширення асортименту може відбуватися на декількох рівнях:

Насущне питання для підприємства-виробника - чи необхідно розробляти стандартний товар, придатний для всіх відібраних ринків, або пристосовувати його до специфічних вимог та особливостей кожного окремого сегмента, створюючи для цього кілька модифікацій базового виробу. І в тому, і в іншому випадку є свої плюси та мінуси.

Так, хоча створення стандартного товару, єдиного всім ринків, дуже привабливо, але це нерідко практично нездійсненно. У той самий час політика диференціації не виправдовує себе економічно там, де умови ринку дозволяють здійснювати часткову чи повну стандартизацію (універсалізацію) вироби.

До вигод такого роду стандартизації товару слід віднести: зниження витрат на виробництво, розподіл, збут та обслуговування; уніфікацію елементів комплексу маркетингу; прискорення окупності капіталовкладень та інших. Неповне використання (проти диференціацією) потенційних можливостей ринку, недостатньо гнучка реакція маркетингу на мінливі ринкові умови у разі стримують нововведення.

Диференціація, або модифікація, товару дозволяє більш повно використовувати «поглинаючі» можливості ринків з урахуванням специфіки їх вимог в окремих регіонах країни та зарубіжних країнах, заповнювати ті товарні ніші, де немає конкуренції, або вона незначна. Проте визначення такого напряму в асортиментній стратегії – дорога справа, пов'язана з необхідністю модернізації та розширення виробничих потужностей, диверсифікації та перебудови збутової мережі та, звичайно, розширення комплексу маркетингу. Зрештою, використання стандартизації, диференціації або їх поєднання залежить від конкретних умов діяльності виробника та визначається кінцевим результатом- рівнем економічної ефективності збуту та його обсягом, що досягаються за допомогою цих методів.

Ще один важливий елемент покращення асортименту та в цілому товарної політики – вилучення з програми неефективних товарів. Вилучатися можуть товари, морально застарілі та економічно, неефективні, хоч і, можливо, які користуються деяким попитом. Ухваленню рішення про вилучення або залишення товару в програмі підприємства передує оцінка якості показників кожного товару на ринку. При цьому необхідно враховувати об'єднану інформацію з усіх ринків, де вони реалізуються, щоб встановити реальний обсяг продажу та рівень рентабельності (прибутковості) у динаміці, які забезпечує виробнику кожен із його товарів.

Головний висновок зі сказаного щодо своєчасного вилучення товару з асортименту у тому, що виробник повинен організувати систематичний контролю над поведінкою товару над ринком, його життєвим циклом. Тільки за такої умови буде отримано повну та достовірну інформацію, що дозволяє приймати правильні рішення. Для полегшення вирішення проблеми слід мати методику оцінки становища товару різних ринках, де підприємство працює.

Прийняття остаточного рішення про вилучення товару з програми або продовження його реалізації можна спростити, якщо вже на стадії розробки виробу встановити кількісні вимоги до нього: рівень (норматив) окупності, обсяг продажу та/або прибутку (з урахуванням повних витрат ресурсів). Якщо товар перестає відповідати цим критеріям, то цим визначається і характер рішення щодо його вилучення.

Вичерпавши свої ринкові можливості товар, що вчасно не вилучений з виробничої програми, завдає великих збитків, вимагаючи невідповідно одержуваним результатам витрат коштів, зусиль і часу. Тому, якщо виробник не матиме чіткої системи критеріїв вилучення товарів з виробничо-збутової програми, і не буде систематично проводити аналіз товарів, що виготовляються і реалізуються, то його асортимент неминуче виявиться «перевантаженим» неефективними виробами, з усіма негативними наслідками для виробника.

Висновок

Асортиментна політика передбачає вирішення питання походження товарів – продажу товарів вироблених фірмою чи купованих нею із зовнішніх джерел.

Завданнями асортиментної політики є:

· Задоволення запитам споживачів;

· Оптимальне використання технологічних знань та досвіду фірми;

· Оптимізація фінансових результатів фірми – формування асортименту ґрунтується на очікуваній рентабельності та обсязі прибутку;

· Завоювання нових покупців за рахунок розширення сфери застосування існуючої виробничої програми.

Основний принцип формування збалансованого асортименту у тому, що структура асортименту має забезпечувати максимально можливу загальну рентабельність (отже, треба прагнути підвищення рентабельності за кожним найменуванням).

Асортиментна політика компанії повинна обов'язково включати технологію та періодичність проведення аналізу та коригування асортименту. Кожна компанія має право самостійно вирішувати, яку технологію взяти за основу.

Технологія складається з кількох етапів:

1. Маркетинговий аналіз

2. Визначення цілей компанії та вибір маркетингової стратегії

3. Постановка завдань оцінки асортименту на основі маркетингового аналізу та відповідно до цілей компанії

4. Проведення економічних розрахунків та економічного аналізу

5. Зіставлення економічного аналізу з маркетинговим. Прийняття рішень щодо оптимізації асортименту.

Розширення асортименту може відбуватися на кількох рівнях:

· збільшення позицій однорідних товарів: виробництво нових сортів, зміна упаковки, розфасовки, конфігурації і т. д. вже освоєної продукції;

· Впровадження різнорідних продуктів: розвиток нових товарних напрямів: диверсифікація;

· Просування абсолютно нових (не мають аналогів) продуктів;

· Комбінація дій: проведення асортиментних змін на двох або трьох рівнях одночасно.

Характеристику доцільності виходу той чи інший рівень розширення асортименту необхідно розглядати з позиції потреби в а) нових науково-дослідних розробках; б) додаткове фінансування.

Як збільшити продажі за рахунок зміни асортименту.

Початкова постановка проблеми.

На одному з круглих столів, коли обговорювалися питання пов'язані з можливістю збільшення продажів, було задано питання одним з учасником - як можна збільшити продажі за рахунок зміни асортименту?

Це був регіональний дистриб'ютор побутової хімії, засобів гігієни, косметики, парфумерії, господарських товарів, який здійснював продаж як оптовим, так і роздрібним покупцям на території міста та області. Він пояснив, що питання про асортимент - це один із напрямків щодо збільшення продажів, які вони розглядають у своїй компанії.

У результаті підставі відповіді його питання народилася ця стаття. Складність цього питання в тому, що фахівець з асортименту відповідає за збільшення продажів лише у роздрібному сегменті, а для інших видів бізнесу – це далеко не так очевидно.

Тому ми постаралися в рамках цього матеріалу поєднати одночасно дві різні точки спеціалістів, які розглядають це завдання з різних позицій. З позиції спеціаліста з управління асортиментом та з позиції спеціаліста з управління продажами.

Артур:експерт з аналізу та управління товарними запасами, аналітик.

Миколай:експерт із комплексних проектів збільшення продажів.

Як побудувати продуктову лінійку збільшення продажів?

Миколай : Це краще розглянути окремо: завдання збільшення продажів для компанії та завдання асортиментного аналізу та його можливостей для вирішення цього завдання.

Інший фактор, який ми повинні враховувати - для якого бізнесу ми розглядаємо це завдання.

Можливості використання асортиментного аналізу для підвищення ефективності бізнесу та продажів залежать від того, що ми розглядаємо:

Промислову компанію, що здійснює виробництво,

Торговельну компанію, яка здійснює перепродаж товарів,

Роздрібна торгівля (мережеві компанії).

В усіх випадках завдання підвищення ефективності управління асортиментом і формування оптимальної «товарної лінійки» буде різнитися.

Артур: Я ще додав, питання про те, як ми формулюємо мету підвищення ефективності продажів. Ми хочемо збільшити товарообіг або прибутковість продажів та всієї компанії. Це кілька різні завдання, хоча інструменти аналізу можуть бути схожими. Є нюанси, які треба обов'язково враховувати у залежності від мети.

Миколай : В даному випадку ми розглядаємо типовий набір проблем торгової (дистрибутивної) компанії та можливості для збільшення її продажів.

Перше, щоб збільшити обсяг продажів торгової компанії можна розглянути використання цілого набору послідовних алгоритмів, ефективність яких залежить від конкретної ситуації.

Найчастіше вирішення цього завдання носить комплексний характер…

У самому узагальненому вигляді їх можна звести до:

Підвищення ефективності існуючої системи продажів,

Залучення нових клієнтів,

Підвищення ефективності роботи з діючими клієнтами,

Розширення географії продажів,

Розширення або звуження товарного асортименту.

Друге, в даному випадку ми розглядатимемо тільки ті питання, які пов'язані з аналізом асортименту та товарною лінійкою і як отримані результати можуть бути використані для поставленого завдання.

Отже, дано: торгова компанія,

а) місцева дистрибуція - географія продажів місто та область,

б) клієнти - роздрібні компанії, дрібний та середній опт,

в) асортименти, торгова матриця: побутова хімія, засоби гігієни, косметика, парфумерія, господарські товари

Артур: Спочатку треба домовитися про базову термінологію, щоб у нас не було розбіжностей у їхньому розумінні.

Перше поняття – це « асортиментна політика». Це документ, де відображено те, що ми вважаємо своїм асортиментом, де і який асортимент ми беремо, як і кому ми його продаємо.

В ідеалі «асортиментна політика» визначає довгострокові завдання та вказує загальні правила та принципи управління асортиментом. Як правило, «асортиментна політика» – це один із розділів стратегії компанії.

Друге поняття – це "Асортиментна матриця".Вона включає в себе перелік та опис усієї номенклатури, з якою працює компанія. У цій матриці відображається поділ асортименту на групу, підгрупи, категорії та ін. У ній описуються важливі характеристики та властивості товарів, їх ролі, вхідні та відпускні ціни та багато іншого. Правильно сформована матриця дозволить застосовувати сучасні інструменти аналізу, наприклад OLAP-куби та «Викопування даних» (Data Mining).

Асортиментна матриця - це той самий робочий інструмент, за допомогою якого ми можемо змінювати та керувати складом та поведінкою асортименту. Чим вона повноцінніша (інформативніша) і жорсткіше вбудована в бізнес-процеси компанії, тим ефективніший аналіз та управління товарною лінійкою. На підставі інформації, що міститься в матриці, ми можемо аналізувати різні розрізи даних. Зазвичай у матриці вказується належність асортименту до тих чи інших товарних груп, підгруп та категорій, постачальники, дата початку продажу асортименту, сезонність, мінімальне замовлення та ін.

Третє поняття – це «Бізнес процеси управління асортиментом».Вони можуть бути різними в компанії - це залежить від корпоративної культури компанії та розподілу відповідальності всередині неї. Бізнес-процеси включають такі: «введення-виведення асортименту в асортиментну матрицю», «закупівлі та повернення», «ціноутворення», «аналіз продажів та залишків», «промо-акції» та ін.

Миколай: Якщо є стратегія розвитку компанії, тоді є стратегія розвитку продажів, яка в свою чергу визначає стратегію управління асортиментом, що фактично призводить до розробки «асортиментної політики». Я думаю, що з цим ніхто не сперечається.

Як перевірити, а точніше зробити діагностику: наскільки ефективно у компанії керують асортиментом?

Артур: У цьому питанні є два підпункти: чи взагалі керують асортиментом і, якщо керують, то наскільки ефективно?

Для того щоб зрозуміти собі щодо управління асортиментом, необхідно поставити кілька питань всередині компанії.

Хто у компанії відповідає за управлінням асортименту?

Якщо відповідає, то як і яким чином?

Як часто піднімається/обговорюється питання про виведення або введення нових постачальників чи товарних позицій?

З якою періодичністю це відбувається?

Чи є якісь «правила» проведення подібних нарад?

Скільки (яка кількість) факторів аналізуються для підготовки рішення про виведення/введення постачальника чи товарних позицій?

…Перелік питань можна продовжити… Але відповіді на них дозволяють зробити оцінку того, як компанія належить до вирішення цього завдання.

Коментарі до можливих відповідей на ці запитання.

№2. Дозволяє оцінити основні алгоритми роботи з асортиментом, прийнятих у компанії.

№3. Якщо відповідь - «при необхідності», це означає, що системно цим питанням у компанії не займаються.

№4. Уточнююче питання до №3 дозволяє оцінити: коли і в яких випадках у компанії з'являється інтерес до питань підвищення ефективності асортименту.

№5. По суті, це спрощена оцінка існуючого бізнеспроцесу «введення-виведення асортименту в асортиментну матрицю»

№6. Це дозволяє оцінити ключові фактори, якими керується компанія під час вирішення питань, пов'язаних з асортиментом.

Миколай: За допомогою яких практичних прийомів можна виявити, що є проблеми в асортименті компанії, крім бажання збільшити продажі?

Артур: Існує певний алгоритм аналізу наявного асортименту. Він не єдиний і базується на системному підході та роботі з цифрами в наступному порядку:

A) Проаналізувати структуру продажу.

B) Здійснити аналіз інвестицій у товарний запас.

З) Вивчити дистрибуцію показників.

Покажу застосування цього алгоритму на конкретному прикладі даних Таблиці №1.

Таблиця №1. Зведені дані річної реалізації за товарними категоріями.

	Товарна група	Виторг т.руь	Маржа т.руб	Штук продано тис	Середній тов.запас т.р/
	Косметика і парфюмерія	59 000	16 520		5 428
	Побутова хімія	75 000	9 750		3 444
	Госп.Товари	22 000	11 000		1 408
	Інший Асортимент	9 000	4 500
	Разом за рік	165 000	41 770	1 218	10 565

А. Один із «класичних» підходів до вивчення асортименту-це з'ясувати структуру продажів, наприклад, провівши ABC-аналіз. Виділення категорій товарів "A", "B" і "C", дозволяє не займатися "всім взагалі", а сконцентрувати зусилля на суттєвих величинах, що зазвичай відповідають за 80% результату - групах товару "A" та "B" за відповідними показниками.

Зазвичай, для ABC-аналізу необхідні такі показники (укрупнені дані реалізації): продажі, маржа, штучний обсяг та «середньомісячний» товарний запас у рублях. Потім групові результати товарів за кожним показником сортують у спадному порядку. Групам, як випадок, що формує 80% результату, починаючи з найбільшого, присвоюється група “B”, іншим «С». Групі формує 80% у групі «B» надають ознаку «A».

У практиці ABC аналіз застосовується лише на рівні підгруп чи інших переліків із кількістю найменувань більшим, ніж 10. Проте, розуміння структурних взаємин у асортименті можна досліджувати пайові співвідношення при меншій кількості найменувань. Після вивчення структури на великомасштабному рівні можна перейти до ABC-аналізу на більшій кількості груп.

У тому вигляді, в якому дані наведені в Таблиці №1, структура не очевидна. Для цього краще поділити кожен рядок на результат стовпця (Таблиця №2). Для формулювання наших висновків розглядатимемо показники в порядку їх рейтингу (найбільший буде на 1-му місці, менший на 2-му тощо).

Таблиця №2. Структура продажу. У круглих дужках місце показника у рейтингу показників

	Товарна група	Частка у виручці	Частка в маржі	Частка в штучному обороті	Частка у товарному запасі
	Косметика і парфюмерія	36% (2)	40%(1)	19%(3)	52%(1)
	Побутова хімія	45% (1)	23% (3)	37% (2)	33% (2)
	Госп.Товари	13% (3)	26% (2)	38% (1)	13% (3)
	Інший асортимент	5% (4)	11 % (4)	6% (4)	3% (4)
	Разом за рік ХХХ	100%	100%	100%	100%

З зазначених даних видно, що більше половини продажів обсягу роблять 1 та 2-а група (81%), більше половини Маржі (63%) роблять 1 та 3-та група. Крім того, основний штучний оборот, а значить найбільше навантаження на логістику (доставку та складську переробку), надають 2-а та 3-я товарна група. Значні логістичні витрати можуть нівелювати високу маржу. Групи з максимальним внеском у відповідний показник вимагають пріоритетної уваги, т.к. зміни в них сильніше позначиться на загальному підсумку.

Сильна відмінність часток однієї групи у «Виручці» та «Маржі» може говорити про її внутрішню незбалансованість: не вистачає дорогого (цікавого для покупців) товару, або товару з високою маржою (націнкою), а може навпаки – дорогі зайві, а є недолік дешевих . Цифри дозволяють ставити питання якості наявного товарного асортименту. У нашій ситуації збалансованою виглядає лише група «Косметика та Парфумерія» (36% у виручці та 40% у загальній маржі). Це може означати, що треба додавати високонацінний «Побутову хімію» та дорожчий товар у групі «Господар.товари». До речі, останній захід може знизити відсоткове ставлення логістичних витрат до обороту. Вони більшою мірою залежать від кількості штук, що транспортуються і переробляються, ніж від ціни товару.

Працюючи зі структурою продажів, необхідно пам'ятати «Асортиментну політику». Тому що у різних товарів різна роль у продажах.

Одні товари формують виручку - у цих товарів висока частка у виручці. Вони зазвичай дорогі, але необов'язково.

Інші товари формують потік звернень до компанії - у цих товарів високі продажі виражені у штуках.

Треті – приносять маржу. Вони мають великий внесок у загальний валовий прибуток і зазвичай, але не обов'язково мають високу націнку. Маржа власне й утворює дохід, який компанія живе. Тому це найважливіша товарна роль.

Є ще товари, присутність яких потрібна для того, щоб показати клієнтам своє лідерство та унікальність пропозиції. Це товари унікальні за якістю чи ціною компанії у даному сегменті ринку.

У нашій ситуації, розглядаючи дані продажів Таблиці №2, можна дійти невтішного висновку, що ми більше компанія «Побутової хімії», ніж «Косметики і Парфумерії», оскільки частка у продажах і штуках у «Побутової хімії» вище, ніж у «Косметики та парфумерії». Якщо це не той образ, якого ми хочемо досягти на ринку – нам слід відкоригувати свій асортимент або змиритися з тим, як нас сприймають наші клієнти, змінити асортиментну політику та нарощувати саме цей напрямок.

Якщо звернути увагу на частки груп у товарному залишку, то видно, що чим більша її частка у продажах і маржі, тим більша частка у товарному запасі. Це виглядає правдоподібно. Гірше було б, якби це було навпаки. Але щоб зробити обґрунтований висновок про відповідність Товарного запасу та продажу, потрібно додатково вивчити віддачу від інвестиції у товарний запас.

B) На підставі наявних даних розрахуємо спеціальний показник: GMROI (Gross Margin return on Investment). Незважаючи на співзвучність медичному терміну, він характеризує доходність від грошових вкладень у товарний асортимент. Показник розраховується за такою формулою:

(1)

Іноді цей показник називають прибутковістю товарного запасу. Він відбиває - скільки відсотків річних нам приносить інвестування у товарний запас.

На підставі розрахунку за формулою (1) показника для даних із Таблиці №1 побудуємо Таблицю №3:

	Товарна група	Середня націнка за групою	Період оборотності	Прибутковість % на рік	Частка у товарному обороті
	Косметика і парфюмерія			304%	52% (1)
	Побутова хімія			283%	33% (2)
	Госп.товари	100%		783%	13% (3)
	Інший Асортимент	100%		1556%	1% (4)
	Усього року ХХ			395%	100%

Показник GMROI розраховують для окремих товарних груп, за артикулом та по всьому асортименту в цілому. Суть його в тому, що в першому наближенні, асортимент, що низько обертається, повинен мати високу маржу, а високо обертається може мати низьку. Чим більший цей показник, тим краще. Порівнявши цифри між собою та часткою, яку займає асортимент у товарному запасі, можна відразу побачити проблемні місця.

За наведеними даними можна сказати:

Асортимент, на якому ми робимо основні продажі: №1 і №2 дають прибутковість гірше за середню прибутковість: 304% і 283%, що нижче ніж 395% по всьому асортименту в цілому.

А) Можливо, ми маємо зайві запаси даного асортименту, які призводять до подовження періоду оборотності, що веде до низької прибутковості.

C) Можливо, у нас недостатня націнка: або дорого купуємо та/або дешево продаємо?

В) Можливо, навпаки – нам слід знизити ціну (націнку), тоді збільшити швидкість продажу. У цьому випадку падіння націнки буде з лишком компенсовано прискоренням оборотності.

У будь-якому випадку - бачимо вузьке місце і можемо зосередити свою увагу саме на цій групі.

Але це лише частина висновків.

Обґрунтовано можна запропонувати, що розширення асортименту групи «Хоз.товари», швидше за все, призведе до уповільнення оборотності. Т.к. розширення асортименту потребує додаткових вкладень у товарний запас. Але загальні продажі можуть зрости, і ми збільшимо оборот загалом і заробимо додаткову маржу.

Особливо примітно виглядає «Інший Асортимент» – у нього екстремальна дохідність. Вона вчетверо більша по всьому асортименту в цілому. Зазвичай це свідчить про недостатні запаси товару. Спостерігаються Аут офстоки (Out-off-stock) - ситуація, у якій покупці йдуть без купівлі, т.к. не виявляють звичного товару. У будь-якому випадку, можна спробувати наростити товарний запас цього асортименту виду - його продажі можуть зрости в 2-3 рази, збільшивши загальні продажі і маржу. Можна спробувати.

Малоймовірно, що збільшення продажів групи «Іншого асортименту» зменшить продажі інших груп, якщо в товарному довіднику немає серйозного перекосу і ми помилково відносили до Асортименту Косметичні товари або Побутову хімію.

Додаткове зауваження:коли ми говоримо про інвестиції в товарний запас, то можемо додатково вивчити зв'язок періоду оборотності товарів та відстрочкою, що надається по цьому товару.

Крім фінансового питання- «скільки коштує відстрочка», виникає інший – хто інвестує у товарний запас – наша Компанія чи Постачальники товару, надаючи нам відстрочку. Щоб це дізнатися, треба порівняти товарний запас над розрізі товарних груп, а розрізі постачальників - інформація про них має бути в асортиментної матриці. Потрібно порівняти період оборотності товарного запасу із наданим постачальником відстрочкою.

- аналіз покупок,

- аналіз купівельного «кошика»,

- колаборативна фільтрація,

- частотний аналіз,

- виділення патернів покупок та інші.

Миколай: З погляду аналізу товарообігу ми можемо лише розглядати та аналізувати лише факт продажу, який уже відбувся. У цьому сенсі будь-який аналіз товарного асортименту дозволяє виявити тенденції та можливо проблемні місця, на які треба звертати увагу в майбутньому.

Асортимент - це завжди «потенціал», який вже є у Компанії, тому що в більшості випадків він уже склався, але його треба вміти використовувати та розвивати. Остаточно цей «потенціал» перетворюється на дохід, коли конкретний товар набуває конкретний клієнт.

У цьому сенсі ефективність будь-якого рішення спрямованого на розвиток асортименту та зміна існуючої товарної лінійки, ми можемо зрозуміти та оцінити лише за підсумками конкретного періоду, підбиваючи підсумки.

Артур: Тут можна додати, що важливим інструментом нарощування доходів від асортименту є його дистрибуція. В даному випадку, я використовую цей термін за аналогією, тому що традиційно цей термін вживається у значенні кількісна та якісна дистрибуція.

Опишемо конкретну ситуацію з погляду розподілу продажів (дистрибуції) товарів за клієнтами. Ми будемо розглядати товари однієї підгрупи, наприклад «Зубні пасти» або «Пральні пральні для кольорової білизни». Важливо, що товари схожі один на одного або використовуються для подібних цілей.

Давайте визначимо два типи товарів нашої підгрупи: «Гарні» та «Погані». «Хороші» мають високі продажі загалом по компанії та приносять значну Маржу. Зазвичай це товари категорії "A" або "B" за результатами "ABC"-аналізу або товари, що мають високі рейтинги у загальних продажах та маржі. "Погані", це категорія "C". Вони купуються у невеликій кількості та приносять маленьку маржу. Можуть бути й інші причини, через які ми віднесемо товари до першого чи другого типу: активна чи пасивна позиція Постачальника у просуванні товару, «смачні» ретро та ін.

Припустимо, що зведені дані продажів «Гарних» та «Поганих» щодо конкретних клієнтів виглядають так.

Таблиця №4. Дистрибуція товарів за клієнтами

У світлих осередках вказані обсяги проданого товару в штуках, а критерієм віднесення товарів до добрих та поганих є маржа. Без особливих змін наш аналіз підійде: Виручка на клієнта, Маржа, Продажі в штуках. У нашій ситуації 3 клієнти з 4-х беруть у нас «Хороший» та 2 беруть «Поганий» товари.

Розглянемо кілька запитань:

Який варто пропонувати новому клієнту?

Логічно припустити, що "Гарний". Адже таким чином ми покращимо дистрибуцію «Гарного» товару – його стане продаватися більше. Загальна маржа виросте сильніше, ніж якби ми продавали "Поганий" (ми взяли за критерій "маржу"). Обсяг закупівель цього товару у Постачальника зросте, а це означає, що нам буде простіше досягти хороших цін поставки та премій за виконання обсягів. «Гарний» товар стане ще кращим.

Справедливо постає питання: навіщо нам «Поганий» товар. Він займає місце на складі та полиці магазинів. Робить і так великий прайс-лист торгових представників ще більше. А головне – «від'їдає» продаж у «Хорошого» товару.

У нас тепер дві альтернативи:

1. Взагалі відмовитися від «Поганого» товару, але є ризик, що ми втратимо Клієнта №3, т.к. він бере у нас лише «Поганий» товар. Значить, для початку треба запропонувати йому «Хороший» товар на хороших умовах(що б не зміг відмовитись). Тобто. спробувати збільшити дистрибуцію "Гарних" товарів.

або

2. Або збільшити дистрибуцію «Поганого» товару. Можливо, що у наших Клієнтів з'являться покупці, яких не влаштовував наш Хороший товар і вони куплять наш Поганий. Адже він для нас поганий - "мало маржі приносить", для покупця він може бути "тим чим треба". Є ризик, що у наших продажах «Поганий» товар частково витіснить продаж «Хорошого». Таке явище називають «канібалізацією», але зазвичай новий асортимент може залучити нових покупців, забезпечити додаткову виручку та маржу.

Підвищуючи дистрибуцію «Поганого» товару, його цілком можна зробити «Хорошим». Наприклад, якщо порівняти скільки клієнтів пропонується конкретний товар з категорія «A» і «С» (за результатами ABC-аналізу), то цілком може виявитися, що товар категорії «С» майже нікому не пропонується.

Якщо замість «Поганий» мати на увазі «Новий», невідомий клієнту товар, то стає ясною стратегія-як новий товар пропонувати товар, що зарекомендував себе в інших клієнтів товар і пропонувати його можливо більшій кількості клієнтів. Говорячи коротко - це логіка перемоги у війні: "треба посилювати сильне". Дистрибуцію "Гарних" товарів нарощувати, а "Поганих" скорочувати до "0", звільняючи місце для нових товарів.

Миколай: Якщо повернутись до вихідного опису завдання Компанії, то для неї буде характерна наступна матриця клієнтів:

Критерії розробки такого класифікатора можуть бути різні. На основі розробленого класифікатора потрібно визначити їхню «товарну» спеціалізацію з урахуванням товарного асортименту Компанії.

В результаті ми можемо поєднати результати клієнтського аналізу та задач розвитку асортименту з урахуванням розробленої сегментації клієнтів. Для кожного сегмента клієнтів ми можемо розробити цільову програму розвитку «свого» товарного асортименту з урахуванням сформованої структури клієнтів.

В кінцевому рахунку, це реалізація алгоритму підвищення ефективності продажів на базі клієнтів, що діють, з урахуванням завдань розвитку асортименту для «нашої» Компанії.

Якщо резюмувати підсумки статті, можна зробити такі висновки.

Про розширення або звуження товарного асортименту для торгової компанії, це тактичне питання, що ґрунтується на реалізованій стратегії компанії.

5. Збільшення продажів для Торгової Компанії - це наслідок цілого ряду комплексних рішень, а не тільки зміни асортименту продукції, що продається..

У тому випадку, якщо у Вас виникли питання, пов'язані з асортиментним аналізом в Компанії та вибором асортименту для Вашої компанії або Ви хочете збільшити обсяг продажів або прибутковість, швидше за все, ми будемо корисні для Вас.

1. Огляд літератури

1.1 Технологічні властивості м'яса

М'ясо є сукупністю тканин, що входять до складу туші або напівтуші, отриманих від забою тварин. М'ясо є істотним джерелом тваринних жирів, мінеральних та екстрактивних речовин, які представлені в ньому в оптимальному кількісному та якісному співвідношенні легко засвоюються організмом. Хімічний склад м'яса, його харчова цінність і технологічні властивості перебувають у прямій залежності від співвідношення тканин, що входять до його складу. У свою чергу, на співвідношення тканин у м'ясі впливають вид, порода, стать, вік, вгодованість, характер відгодівлі тварини та інших факторів.

Під якістю або його харчовою цінністюмають на увазі хімічний склад м'якотної частини, до складу якої входять м'язова, жирова та сполучна тканини. Хімічний склад, енергетична цінність, засвоюваність, смакові якості, кулінарні та інші властивості м'яса переважно залежать від співвідношення цих тканин. Середні дані про хімічний склад м'якотної частини м'яса в залежності від виду та вгодованості тварин наведено у таблиці 1.

Волога та жир - найбільш динамічні складові м'яса. У міру збільшення у м'ясі вмісту жирів спостерігається зниження кількості води та меншою мірою білків та мінеральних речовин. М'ясо менш вгодованих молодих тварин містить більше води та білків, але менше жиру, ніж м'ясо дорослих тварин.

Вода у м'ясі є середовищем, де протікають усі біохімічні процеси: вона перебуває у вільному та пов'язаному стані. Вміст вільної води обумовлюється осмотичним тиском та адсорбційною здатністю клітинних елементів. Вона може видалятися під час висушування, нагрівання, пресування. Властивість м'яса утримувати воду, а при додаванні і поглинати, істотно впливає на його якість. Чим вище вологозв'язуюча і вологопоглинальна здатність м'яса, тим соковитіше і ніжніше продукція, що отримується, більше вихід готових м'ясопродуктів.

Таблиця 1. Хімічний склад м'яса

Вид та категорія вгодованості м'ясаВміст,%Енергетична цінність 100 г.водабілкижиризолаккалкДжГов'ядина ?67,718,912,41,0187782Яловичина ??71,720,27,01,1144602Телятина78,019,71,21,190377Бараніна ?67,616,315,30,8203849Бараніна ??69,320,89,00,9164686Свинина ? (беконна)54,816,427,80,83161322Свинина ?? (м'ясна)51,614,633,00,63551485Свинина ??? (жирна) 38,711,449,30,84892046 Коніна ?69,619,59,91,1167699Коніна ??73,920,94,11,1120502Оленіна ?71,019,58,51,2135649 Оленіна ??73,321,04,51,0125523Крольчатина65,320,712,91,1199833

Відносний вміст загального білка в м'ясі схильний до невеликих змін. Основна маса білків м'яса має високу біологічну цінність. У 100 г м'яса міститься 30-40% добової потреб білків, необхідного для дорослої людини. Співвідношення найважливіших незамінних амінокислот, триптофану, метіоніну та лізину - у м'ясі відповідає вимогам збалансованого харчування. За абсолютною кількістю незамінних амінокислот білки м'яса тварин різних видівЗначно різняться, яловичина з цього показнику трохи перевищує баранину, а остання свинину (з розрахунку на 100 р. м'яса).

У нежирному м'ясі повноцінних білків більше, ніж у жирному. Встановлено, що у повноцінних білків загалом туші свиней більше (90%), ніж у яловичині та баранині (75 – 85%). З підвищенням вгодованості тварин у м'ясі збільшується відносний вміст повноцінних білків.

Біологічна цінність м'яса залежить багатьох чинників. Коефіцієнт використання білків (КІБ) для нежирної свинини та телятини дорівнює 90%, яловичини – 75, баранини – 70, крольчатини – 65%. М'ясо м'ясних порід худоби відрізняється більшою біологічною цінністю, ніж м'ясо тварин інших напрямів продуктивності. При кастрації бичків цінність м'яса знижується, вміст жиру в м'язах (мармуровість) збільшується за рахунок інтенсивнішого розвитку жирової тканини.

Ліпіди в м'ясі представлені нейтральним жиром, фосфоліпідами та холестерином, вміст яких залежить від багатьох факторів. Жир дуже впливає на якість м'яса. М'ясо без жиру або з малим його вмістом є продуктом невисокої якості, воно недостатньо соковите, ніжне та смачне. Надмірно жирне м'ясо, зумовлюючи його високу енергетичну цінність, знижує смакові якості та засвоюваність. Відмінності в вгодованості тварин не помітно впливають на склад жирних кислот. У баранячому жирі ненасичених жирних кислот 48%, у яловичині – 53, у свинині – 62%.

Бараній та яловичий жири мають більше високу температуруплавлення. Вони стійкі під час зберігання. У баранячому жирі багато стеаринової і менше пальмітинової та поліненасичених жирних кислот, ніж у яловичому жирі. Жир м'яса молодих тварин містить менше насичених і майже вдвічі більше поліненасичених жирних кислот порівняно з жиром дорослої худоби, тому його біологічна цінність вища. У свинячому жирі більше олеїнової, лінолевої та поліненасичених кислот, ніж у баранячому та яловичому.

М'ясо містить невелику кількість вуглеводів (1 - 2%), які представлені переважно глікогеном. При зберіганні м'яса кількість вуглеводів зменшується в кілька разів, тому з харчовою точкою зору їхнє значення невелике, але вони відіграють велику роль післязабійних процесах.

М'ясо забійних тварин багате екстрактивними речовинами (азотистими та безазотистими), які не мають харчової цінності, надають позитивний вплив на смакові переваги, збуджують апетит, активізують залози шлунково-кишкового тракту, підвищують його засвоюваність тощо. М'ясо різних видів тварин відрізняється за вмістом цих речовин, що забезпечує кожному з них специфічний смак та запах. М'ясо старих тварин має більше екстрактивних речовин, тому відрізняється інтенсивним смаком та запахом. Екстрактивні речовини являють собою проміжні та кінцеві продукти обміну речовин.

М'ясо є важливим джерелом кальцію, фосфору, заліза, цинку, марганцю, міді, йоду, магнію та інших мінеральних речовин (таблиця 2). До складу м'яса входять вітаміни групи В, біотин, холін та інші. Вітамінів А та С у м'ясі мало (таблиця 3).

Таблиця 2. Вміст мінеральних речовин у м'ясі тварин різних видів

ElementSvininaGovyadinaBaraninaMyaso telyatMyaso krolikovZola% 0,910,91,11,15Kaliy316355329345335Kaltsiy810,29,812,519,5Magniy272225,123,725Natriy64,87310110857Sera220230165213225Fosfor170188168206190Zhelezo19402900209029203300Yod6,67,22,72,75,0Kobalt876516,2Marganets28,5353533,913Med96182238228130Molibden1311,69-4,5Tsink20703240282031702310 Таблиця 3. Вміст вітамінів у м'ясі

Вітаміни, мгГовядінаБаранінаСвининаАСледиСлідиСлідиЕ0,570,7-ССледиСлідиСлідиВ60,370,30,33В12, мкг2,6--Біотин, мкг3,04--Ніазін4,073,82,6Пантотенова кислота0,50,55,05,05,05,05,4 ,14,1Холін709075

1.2 Основні харчові речовини та енергетична цінність напівфабрикатів та м'ясного фаршу (на 100 г. продукту)

Таблиця 4. Основні харчові речовини та енергетична цінність напівфабрикатів та м'ясного фаршу (на 100 г продукту)

НапівфабрикатБілок, гЖир, гЕнергетична цінність, ккалНатуральні м'ясні крупнокусковіЛов'ядина: Вирізка - Довгий м'яз - Спинна частина - Поперекова частина - Тазостегновий частина - Верхній шматок - Внутрішній шматок - Бічний шматок - Зовнішній шматок - М'яса Корейка Грудинка Тазостегнова частина Лопаткова частина Котлетне м'ясо Баранина: Корейка Грудинка Тазостегнова частина Лопаткова частина Котлетне м'ясо 20,2 20,5 20 20,4 20,3 20 20,3 19,4 17,8 16, 3 13,7 8 15 14,7 11,4 15,9 14 17 16,1 16 2,8 2,9 3,3 2,5 2,6 2,3 2,6 3,7 6,5 18,7 14 10 36,5 63,3 27,2 29,4 41,7 21,5 25,8 14,4 14,9 19,3 106 108 110 104 105 101 105 111 130 23 2 3 2 288 198 198 238Натуральні з м'яса птиціФіле куряче Філе з кісточкою куряче Грудка куряча Окруч курячий М'ясо безкістне Набори: - для бульйону курячий - для гасіння курячий23,6 2,6 , 4 1,9 13,3 15,9 14,4 12,6 11,2113 1 06 210 240 223 181 167Рублені напівфабрикатиКотлети: Московські Домашні Київські Ромштекс Біфштекс Пельмені: Російські Сибірські Іркутські Закусочні Їдальні Останкінські Селянські М'ясо-картопляні М'ясний 12 ,5 14 14,3 8,1 11 17 11 16 16 16 18 26 26 22 20 18,7 19,6 16,8 12,1 14,5 20 20 15,3 6 17 50 33, 2 2 275,4 291,4 263,3 236,4 344,3 359,9 327 284,5 312 342 339 255 181,4 225 515 366 238 178,4

2. Цілі та завдання дослідження

.1 Цілі та завдання дослідження

Метою курсової роботиє вивчення шляхів розширення асортименту швидкозаморожених напівфабрикатів із м'яса. Завдання курсової роботи:

Вивчити шляхи розширення асортименту швидко заморожених напівфабрикатів із м'яса.

Вивчити нові асортименти натуральних та рубаних напівфабрикатів з м'яса у магазинах та оптових базах м. Якутська.

Аналіз російського ринку напівфабрикатів та вивчення нової документації з різних інформаційних джерел.

3. Результати досліджень

.1 Натуральні напівфабрикати з яловичини, свинини та баранини

М'ясні напівфабрикати діляться на натуральні (великокускові, порційні, порційні пановані, дрібнокускові), рубані, у тісті, основними з яких є пельмені, м'ясний фарш.

Натуральні напівфабрикати з яловичини, свинини та баранини виробляються за ОСТ 49 208 – 84 та ТУ, напівфабрикати рубані, у тісті та з м'яса птиці, а також м'ясний фарш – за ТУ. На напівфабрикати дитячого харчування(рубані, пельмені, фарші) діє ГОСТ Р 51187 – 98.

Для порційних панованих напівфабрикатів шматки м'яса злегка відбивають для розпушування тканин і обвалюють у дрібнодроблених сухарях. білого хлібадля збереження м'ясного соку. Напівфабрикати виробляють охолодженими (за ОСТ49208 - 84), а також охолодженими та замороженими (по ТУ). Для вироблення напівфабрикатів застосовують яловичину, баранину, свинину в охолодженому та замороженому стані.

Натуральні напівфабрикати, що виробляються за ОСТ.Великокускові напівфабрикати. М'ясна м'якоть чи пласт м'яса, зняті з певної частини туші як великих шматків, захищені від сухожиль і грубих поверхневих плівок; тонку поверхневу плівку залишають, краї рівно обрізають, відбитки клейм також видаляють. Залежно від сорту м'яса крупнокускові напівфабрикати поділяються на чотири групи.

Перша група: з яловичини - вирізка, найдовша м'яз, кульшова частина; зі свинини – вирізка, корейка; з баранини - кульшова частина.

Друга група: з яловичини – лопаткова, підлопаткова, грудна частини; зі свинини - шийна, кульшова, лопаткова частини; з баранини – лопаткова частина корейка.

Третя група: з яловичини – котлетне м'ясо та окром від яловичини II категорії; зі свинини – грудинка; з баранини – грудинка, котлетне м'ясо.

Четверта група: зі свинини – котлетне м'ясо.

Натуральні напівфабрикати, що виробляються за ТУ. Відповідно до ТУ напівфабрикати виробляються у охолодженому, а й замороженому стані. ТУ встановлено терміни зберігання для охолоджених та заморожених напівфабрикатів у вакуумній упаковці. Асортимент продукції розширено у зв'язку з використанням посолу та масування. До складу розсолу входять сіль, фосфати, цукор – пісок. Розсіл вводять у сировину шприцювання або додають до нього при масуванні. Напівфабрикати випускають при пануванні і без неї, а також в обсипанні зі спецій та прянощів.

3.2 Натуральні напівфабрикати з м'яса птиці у магазинах м. Якутська

Багато курячих напівфабрикатів мають ту саму назву, що й частини тушок птиці. Для напівфабрикатів встановлено високу якість обробки: у них не допускаються пеньки та волосоподібне перо.

У магазинах м. Якутська в основному асортимент представлений напівфабрикатами з м'яса курей ВАТ «Нерюнгрінська птахофабрика та ВАТ «Якутська птахофабрика».

Залежно від термічного стану натуральні напівфабрикати поділяють на охолоджені та заморожені.

Сировиною для виробництва курячих напівфабрикатів є охолоджені та заморожені тричі тушки птиці. Не допускаються тушки з кольором м'язової і жирової тканини, що змінилися, синцями, крововиливами, заморожені більше одного разу, погано знекровлені, а також худі.

До натуральних напівфабрикатів з м'яса курей відносяться філе та філе з кісточкою, грудка, стегенце, м'ясо безкістне, набори для гасіння та бульйону.

До напівфабрикатів з м'яса індички - гомілка індичка, четвертина індичка, крило індиче, плечова частина крила, ліктьова частина індичого крила. Ці напівфабрикати 100% вироблені поза республікою і можна сказати за кордоном (країни СНД, Бразилія, Аргентина, США).

3.3 Напівфабрикати у тесті з м'яса забійних тварин у м. Якутську

Місцева продукція напівфабрикатів у тесті з м'яса забійних тварин у магазинах м. Якутська представлена ​​переважно пельменями виробництва ВАТ «Сибірський делікатес», ТОВ МПЦ «Скіф», ТОВ «Хоту - Ас», ТОВ МПЦ «Русь». Для виробництва пельменів місцеві виробники використовують у великій кількості свинину, яловичину та в меншому – оленину та конину (лошатину).

В даний час в оптових базах асортимент пельменів може бути представлений до 40 найменувань. Продукція для покупця з високим рівнем доходів характеризується оригінальною рецептурою, високою якістю м'ясного фаршу, виготовленого з кількох видів м'яса: яловичини, телятини, баранини, оленини. Там переважають продукції ТОВ «Дар'я», ТОВ «Сам Саміч», ВАТ «Смак», ТОВ «Оміч» та ін.

Напівфабрикати у тісті з м'яса забійних тварин.Належать до традиційних продуктів харчування багатьох народів; широко поширені та улюблені в Росії.

Всеросійський науково - дослідний інститут м'ясної промисловості розробив ТУ 9214-554-0041979-00, основні положення яких можна застосовувати для характеристики асортименту інших видів напівфабрикатів у тесті.

До напівфабрикатів у тісті, що виробляються м'яса забійних тварин, відносяться пельмені; палички м'ясні; манти; хінкали.

Пельмені. Заморожені напівфабрикати із тіста, начинені м'ясним фаршем.

Пельмені формують на автоматах на лотки або на стрічку конвейера, що рухається. Форма пельменів може бути різноманітною, у тому числі імітує ручне ліплення. Сформовані пельмені заморожують; вони не повинні бути при кімнатній температурі більше 20 хв.

Асортименти пельменів.

Розрізняють пельмені переважно складом фаршу.

· Фарш Російських пельменів готують із яловичини 1-го сорту (10%) та свинини напівжирної (45%); інша рецептура – ​​яловичина 1 – го сорту (37%) та свинина жирна (20%).

· Для фаршу Сибірських пельменів, на відміну від Російських, використовують яловичину 1-го сорту (26%), жирну свинину (10%) і напівжирну (20%).

· Свинячі пельмені готують із фаршем зі свинини напівжирної (56%).

· Фарш яловичих пельменів складається з яловичини 1-го сорту (47%) та жирної свинини (7%).

· Для фаршу баранячих пельменів використовують баранину (54%).

· У фаршах Іркутських пельменів, на відміну від Російських, додають яловичий жир – сирець.

· Для приготування фаршу Московських пельменів застосовують яловичину жиловану 1-го сорту і свинину жирну в рівних кількостях (по 18%), жирну свинину (20%).

· Фарш Закусочних пельменів готують з м'яса свинячих голів, пікального м'яса, рубців, варених свинячих шлунків, плазми крові або світлої харчової сироватки і білкового стабілізатора (подрібненої свинячої шкірки).

· У фарш Селянських пельменів, крім яловичини жилованої 1-го сорту, свинини напівжирної та жирної, додають білокачанну капусту.

Палички м'ясні. Вони мають циліндричну або прямокутну форму, довжину до 10 см. При їх формуванні вручну підготовлене тісто розкочують у пласт завтовшки не більше 2 мм, вирізують із нього пласт із розмірами сторін 7×10 см, край якого кладуть підготовлений фарш, пласт закочують. Фарш для столичних паличок готується з яловичини вищого сорту, свинини напівжирної з додаванням цибулі, солі, перцю. У сільських паличках до складу фаршу входять яловичина, жирна сировина, овочі, яєчні продукти, сухе молоко, цибуля, сіль, перець.

Манти. Їх готують на пару у спеціальному посуді – манти-каскані. Це дає можливість зберегти форму виробам і надати страві іншого смаку, ніж пельменів. Тестові заділи виконані у формі вісімки із трьома защипами. Маса одного виробу близько 70 г. Тісто готують вручну, після його витяжки формують у вигляді батона, від якого відокремлюють шматочки масою 35 г., скочують у кулі, потім розкочують у тонкий кружечок, кладуть фарш, краї защипують. Фарш південних мантів складається з баранини, жиру-сирцю та великої кількості цибулі (20,9%). У сировину каспійських мантів входить яловичина.

Хінкалі. Хінкалі відварюють у воді, як пельмені. Маса виробу близько 50 г. У складі фаршу підвищений вміст цибулі (16-17%).

Масова частка фаршу до маси всіх напівфабрикатів у тесті 50%, крім пельменів Данилівських (40%).

Напівфабрикати у тісті з м'яса птиці.Асортимент напівфабрикатів цієї групи включає пельменівятські, домашні; манти анджіанські, атбасарські; равіолі туринські.

3.4 Рубані напівфабрикати з м'яса забійних тварин та птиці

Новий асортимент рубаних напівфабрикатів із м'яса птиці.

У магазинах м. Якутська я відзначила продукцію курячих котлетТОВ МПЦ "Скіф", ТОВ "Сибірський делікатес", ТОВ "Хоту - Ас" та котлети куриканські від ВАТ "Якутська птахофабрика".

Асортимент представлений такими найменуваннями: котлети слов'янські, московські, староруські, домашні, по-селянськи, ніжські; биточки домашні, мисливські, козачі, сибірські; шницель бородинський, сільський, слобідський, посольський, селянський із зеленню, з цибулею та яйцем, котлети куриканські.

У рецептуру половини найменування входить м'ясо птиці ручної обвалки, здебільшого - м'ясо забійних тварин. У більшості виробів для зв'язування фаршу замість хліба з борошна пшеничного використовуються соєві, молочні білки, а також білки тваринного походження. Усі напівфабрикати випускаються у пануванні.

Крім того, у населення користуються великим попитом фаршировані вироби, зрази з начинками, котлети гордон-блю, напівфабрикати з прянощами та панування з пануванням з прянощами.

Як начинки використовуються цибуля з яйцем, печінка з гречаною кашею, гриби, зелень, сир, капуста, квасоля з горіхами, шинка з хроном, морква з горіхами, картопля, рис, чорнослив і курага.

Зрази з начинками виробляють зі шматкового м'яса птиці, фаршу, м'яса птиці механічної обвалки.

Котлети гордон-блю виготовляють із фаршу ручного та механічного обвалу. Фарш розкочують, вирізають два тонкі коржики. На перший коржик поміщають шматочки шинки та сиру. Зверху укладають другий коржик, надають напівфабрикату овальну форму, вмочують його в тісто або панують пшеничним борошном.

При приготуванні напівфабрикатів із прянощами додають смакові та ароматичні суміші, наприклад «Зурнал».

При виробленні напівфабрикатів у паніровці з прянощами додають паніровку «Курмін», що складається з двох рівних частин панірувальних сухарів і суміші прянощів, що мають різне забарвлення.

Рубані напівфабрикати з м'яса забійних тварин.

Всі місцеві виробники мають традиційний асортимент рубаних напівфабрикатів, які включають котлети «гурман», московські, домашні, київські, ромштекс, біфштекс і т.д.

Наприкінці 1990 років на напівфабрикати підвищився попит на напівфабрикати для масового споживача, тому була розроблена нормативно-технічна документація на рубані напівфабрикати, до складу сировини яких входять соєві білкові препарати, переважно текстуроване соєве борошно, м'ясо птиці механічної обвалки. Вказана сировина у виробах становить до 80%, а м'ясо забійних тварин та жир-сирець додаються у невеликій кількості. Для підвищення смакових та ароматичних властивостей виробів у рецептуру вводять зелень кропу та інших пряних овочів, гриби, сир, прянощі.

Напівфабрикати для дитячого харчування.Для дитячого харчування виробляють м'ясні рубані напівфабрикати, пельмені, фарші (ГОСТ Р 51187 – 98). Залежно від віку дітей напівфабрикати поділяють такі види: для раннього (1,5…3 років), дошкільного (до 6 років), і шкільного (старше 6 років) віку. Для дітей раннього вікувипускають котлети, биточки, фрикадельки, фарші; дошкільного та шкільного – ромштекси, шницелі, рулети, біфштекси, зрази, а також пельмені.

.5 Упаковування, маркування, транспортування та зберігання м'ясних напівфабрикатів

Заморожену продукцію пакують у різні пакувальні матеріали. Головним чином, як пакувальний матеріал використовуються контейнери та пакети з пластику, а також комбіновані

пакувальні матеріали (включаючи упаковку на основі паперу та фольги, наприклад, для морозива). Однак при всій різноманітності основним пакувальним матеріалом для фасування замороженої продукції є плівкові полімерні матеріали. Які основні вимоги пред'являються до упаковки для замороженої продукції і на чому особливості.

У минулому основними функціями, які виконувала упаковка, були зберігання та перевезення; Тепер функції упаковки значно розширилися. Наприклад, згідно зі статистичними даними, 67% споживачів роблять свій вибір у магазині на користь того чи іншого продукту чи виробу, враховуючи насамперед привабливість та якість упаковки. Звичайно, заявляти, що упаковка важливіша за вміст у ній виробу, не можна. Однак упаковка, будучи сполучною ланкою між покупцем та виробником, формує певний імідж продукції та спонукає до покупки товару.

Упаковку продукту можна порівняти з одягом для людини. Це і потреба, але в цей же час вона дозволяє виділитися. Як відомо, мода мінлива, вона постійно змінюється, рухаючись уперед. Заморожені продукти (у народі «заморозка») є порівняно молодим і одним з найбільш динамічно розвиваються на ринку Росії. Тому пакувальний ринок для даного сегмента енергійно розвивається. В даний час багато компаній-виробників упаковки для замороженої продукції шукають нові рішення, впроваджують інноваційні матеріали, проводять дослідження.

Через певні особливості зберігання замороженої продукції вибір матеріалів досить обмежений, тому що тільки деякі пакувальні матеріали можуть витримувати низькі температури. Висока міра морозостійкості плівок, а також їх зварних швів є однією з головних якостей, що пред'являються до упаковки для продукції глибокого заморожування. Більшість заморожених продуктів мають гострі краї, тому велику увагу приділяють такій властивості упаковки, як висока стійкість до проколу. Плівкова упаковка, яка виготовляється з багатошарового поліетилену або матеріалів на основі різних полімерних шарів, відповідає даним вимогам. Деякі заморожені продукти згодом розігріваються прямо в упаковці, тому пакувальний матеріал повинен витримувати і перепад температур, і вплив мікрохвиль.

Найширше використання для пакування замороженої продукції знайшли такі гнучкі пакувальні матеріали:

РЕТ/РЕ - Ягоди, овочі, риба, гриби, картопля фрі, котлети, морепродукти;

РЕ – Овочі, ягоди, гриби, картопля фрі, пельмені, котлети;

ВОРР/РЕ – Пельмені, напівфабрикати для випічки, тісто, вареники;

ОРР матовий, ОРР перловий - Морозиво.

Поліетилен

Сучасні технології виготовлення поліетилену дають можливість конкурувати з пакувальними матеріалами для замороженої продукції, які виробляються методом ламінації. Однак тільки сучасне високотехнологічне екструзійне обладнання дозволяє виробляти багатошарові плівки з поліетилену із заданими властивостями для кожного з шарів і, відповідно, отримувати упаковку з потрібними характеристиками (стійкість до розриву та стирання, висока переробність, високі зварні властивості тощо). Так можна досягти необхідної для замовника комбінації параметрів пакувального матеріалу. Упаковка з поліетилену для замороженої продукції повинна виготовлятись із плівки високої якості із застосуванням добавок, які покращують характеристики міцності, морозостійкості та ковзання, що важливо при застосуванні її на фасувальному обладнанні для упаковки на високій швидкості. Ці плівки, крім цього, повинні добре утримувати фарбу, навіть при впливі конденсату, який утворюється при відтаванні продукту. На поліетиленову упаковку можна наносити флексографічний поверхневий друк. Багатошарова упаковка для заморожених продуктів передбачає можливість міжшарового (ротогравюрного або флексографічного) друку.

Поява пакувальних матеріалів, що мають унікальні характеристики, що дозволяють продовжувати термін зберігання продукції, а також передбачають можливість барвистого декорування, дозволяють виробникам замороженої продукції виділити продукт серед конкуруючих виробів.

Маркування споживчої тари, крім відомостей, повинно містити таку інформацію: термічний стан напівфабрикату, дати виготовлення та пакування, для охолоджених виробів, що особливо швидко псуються, - час закінчення технологічного процесу; спосіб приготування.

Транспортною тарою для напівфабрикатів є багатооборотні ящики, тара-обладнання, розраховані на масу нетто продукції трохи більше 250 кг.

Транспортне маркування для заморожених напівфабрикатів при іногородньому постачанні для відомостей, обов'язкових для всіх харчових продуктів, повинна мати маніпуляційні знаки: «Дотримання інтервалу температур» або «Скоропсований вантаж».

Таблиця 5. Термін придатності м'ясних заморожених напівфабрикатів при (4±2)°С.

Найменування напівфабрикатівТермін придатності, нНатуральні крупнокускові, проционные (вирізка, біфштекс, лангет, антрекот, ромштекс, яловичина, свинина духова, баранина, ескалоп, шницель та ін.) без панірування………………. Натуральні порційні паніровані (ромштекс, котлета натуральна з баранини та свинини, шницель)…………………………… Натуральні дрібнокускові (бефстроганів, азу, піджака, гуляш, яловичина для гасіння та ін. …………………………… Натуральні дрібнокускові мариновані, з соусами…………………… Рублені формовані, у тому числі в паніровці, фаршировані……… Фарш м'ясний (яловичий, свинячий з м'яса інших забійних тварин, комбінований: - виробляється м'ясопереробними підприємствами……………. - виробляється підприємствами торгівлі та громадського харчування….

М'ясні напівфабрикати транспортують холодильним та ізотермічним автомобільним та холодильним залізничним транспортом. Особливо швидкопсувні напівфабрикати (з терміном зберігання до 72 год) у літній період перевозять ізотермічним автотранспортом за наявності льоду в кузові протягом 3 год, без льоду – 1 год.

3.6 Російський ринок напівфабрикатів

Заморожені напівфабрикати – тенденції російського ринку в умовах кризи.

Президент найбільшого російського виробника заморожених напівфабрикатів під ТМ «Золотий Півник» та «Домашня Казка» - компанії «Продукти Харчування», Стефано Влахович, виступив на VIII щорічному форумі Інституту Адама Сміта «Агробізнес та харчова промисловість РФ», 19 листопада

Аналітичні дані надано агентством маркетингових досліджень «АМІ ВЕТРА-маркетинг».

У разі кризи ринок заморожені напівфабрикати демонструє стійке зростання. Незважаючи на уповільнення темпів зростання у 2009 р. (у натуральному вираженні – на рівні до 1%, у грошовому обчисленні – на рівні 3%), ринок за прогнозами аналітиків збереже свою позитивну динаміку і в наступні два роки, що пояснюється доступністю сировини, зниженням темпи інфляції, зростання доходів населення і як наслідок - збільшення попиту.

Основну частку ринку заморожених напівфабрикатів, як і раніше, займають м'ясні напівфабрикати (майже 45% частки від обсягу ринку ЗПФ). При цьому найбільш перспективним сегментом ринку найближчим часом будуть традиційні м'ясні напівфабрикати та продукція середнього та низького цінового рівня.

Зростання сегмента м'ясних п/ф, як найємнішого сегмента ринку ЗПФ, зумовлене насамперед зростанням попиту на напівфабрикати з м'яса птиці, які є найшвидшим сегментом ринку за останні 2 роки. За попередніми оцінками аналітиків, ринок заморожених напівфабрикатів з м'яса птиці виріс у 2009 р. на 10-17% у натуральному вираженні, а на період до 2011 р. середні річні темпи зростання цього ринку становитимуть від 6 до 8%.

Частка заморожених напівфабрикатів із м'яса птиці становить уже 48% від загального обсягу м'ясних напівфабрикатів. Напівфабрикати з м'яса птиці залишаються найдоступнішою категорією. Їх споживання зростає у 2 рази швидше, ніж продуктів із яловичини, та у 2,5 рази швидше, ніж зі свинини (за даними М'ясного союзу, 2008 р.). Президент компанії Стефано Влахович зазначає, що тенденції споживання 2009 року демонструють, що попит на ЗПФ з м'яса птиці випереджає попит на інші види м'ясних напівфабрикати завдяки доступності за ціною та зростанням пропозицій - дана ситуація може надати додаткового імпульсу.

У цілому нині вплив кризових явищ на російський продовольчий ринок виявилося помірним. Криза не призвела до суттєвого скорочення споживання ЗПФ. На сьогоднішній день, близько 70% населення РФ є споживачами заморожених напівфабрикатів. Хоча частота покупок ЗПФ трохи знизилася, але споживачі вже не відмовляються від цих продуктів, при цьому довіра до марки, виробника, якість та смак продукції залишаються одними з ключових факторів при виборі напівфабрикатів. Вочевидь, що з якістю зростає значимість ціни, як визначального чинника під час виборів ЗПФ, особливо у регіонах, де під впливом кризи посилилася конкуренція із боку локальних марок і спостерігається збільшення у вживанні дешевшої небрендованої продукції.

Аналітики прогнозують, що частка активних покупців (частота споживання кілька разів на місяць та частіше) напівфабрикатів у період з 2009 по 2011 роки. зросте з 49% до 53% з допомогою збільшення частоти споживання традиційних напівфабрикатів.

Роздрібна торгівля продовжує залишатися основним каналом дистрибуції напівфабрикатів. У виграші виявилися дискаунтери та магазини економічного формату, їхня частка перевищила 12%, а виручка за оборотом зросла на 32%. Спостерігається тенденція до збільшення частки СТМ. Традиційні канали роздрібної торгівлі (ринки та магазини біля будинку) найбільш актуальні для регіонального ринку та їхня частка оцінюється на рівні 13,5%.

Найбільше постраждав сегмент HoReCa (-3%), внаслідок різкого скорочення відвідуваності ресторанів. За даними дослідження «Комкон» (березень 2009 р.) від харчування поза домом відмовилося близько 20% жителів мегаполісів.

Розвиток ринку заморожених напівфабрикатів у найближчі два роки залежатиме від рівня купівельної спроможності населення, розширення пропозиції доступної продукції хорошої якості, Залежно від імпорту, зростання загального рівня дистрибуції та подальшого розвитку сучасних форматів роздрібної торгівлі. Від кризи найбільше постраждають сегменти ринку ЗПФ з великою часткою імпорту через суттєве збільшення цін.

У більш виграшному становищі виявляться виробники, які забезпечать прийнятну якість продукції, ідеальне співвідношення «ціна/якість» і хороший рівень дистрибуції своєї продукції, а також виробники, які орієнтовані на переробку м'яса курки та свинини. Слід очікувати подальшого зростання попиту на традиційні напівфабрикати та продукцію в середньому та економ цінових сегментах.

Якщо розглядати обсяг споживання заморожених напівфабрикатів у Росії порівняти із споживанням інших країнах світу, то Росії цей показник становить приблизно 13 кг/чел. на рік, що помітно нижче, ніж у США та Європі. Росія за моделлю споживання - швидше північна країна, тому можна прогнозувати зростання споживання. Незважаючи на кризові явища, на російському ринку існує великий потенціал для подальшого розвитку та зростання.

Президент компанії «Продукти Харчування» Стефано Влахович у висновку свого виступу на Форумі підсумував, що у 2010-2011 рр. аналітики все ж таки прогнозують поліпшення економічної обстановки, що додатково стимулюватиме попит на заморожені напівфабрикати, особливо з м'яса птиці - як доступного за ціною і перспективного для подальшого зростання споживання.

Ринок заморожених м'ясних напівфабрикатів охоплює такі продукти харчування: пельмені, вареники, млинці, котлети, фарш, піци, напівфабрикати з м'яса птиці та ін.

У ваговому вираженні сегмент пельменів займає близько 80% ринку, 20%, що залишилися, припадають на продукти котлетної групи. Продукція сегменту пельменів випередила у своєму розвитку всі інші заморожені м'ясні напівфабрикати не лише кількісно, ​​а й якісно. Загалом у всіх містах найбільшу частку ринку у вартісному вираженні – близько 60% займають пельмені. Різним м'ясним напівфабрикатам, хоч вони й займають другу позицію у структурі ринку, належить лише 20%, а млинцям – лише близько 10%.

Виготовленням "швидких різном'ясів" займаються зараз і великі м'ясокомбінати, і маленькі НП. Флагмани галузі вже давно мають постійну клієнтуру, а маленькі фірми прагнуть «взяти» покупця саме домашніми перевагами своєї продукції, якістю за мінімальною ціною. Ринок пельменів характеризується низькою концентрацією: на ньому знаходять місце великі компанії та численні середні та малі підприємства. Споживачі у більшості міст віддають перевагу продукції місцевих виробників.

Серед сучасних тенденційринку також можна назвати збільшення попиту дорогу продукцію, зниження цінових чинників конкуренції, підвищення значення брендингу, розширення асортименту.

3.7 Нова документація на м'ясо на м'ясні та м'ясосодержащіе рубані напівфабрикати

Напівфабрикати із курчат із використанням антимікробних препаратів.Плівкоутворюючий склад або препарат «Бомбаль» та додавання чорного та червоного меленого перцю дозволяють продовжити термін зберігання напівфабрикатів в охолодженому стані до 5 діб. До цих напівфабрикатів відносяться курчата аматорські, четвертина ззаду і окіст курчати з приправами.

Напівфабрикати з безкісткового м'яса. Це філе з білого червоного м'яса курей та індиків, м'ясо куряче та індичне безкісткове та ін. Для вироблення філе з білого м'яса відокремлену від грудної частини тушки м'язову тканину відбивають, надаючи шматку плоску форму, потім вирівнюють ножем краю. Філе із червоного м'яса отримують із цілого шматка м'язової частини стегна. М'ясо куряче та індиче безкістне виготовляють із великих шматків м'яса зі шкірою, нарізаючи їх на шматочки з розмірами сторін 15…30 мм.

Шаурма. У розсіл для шаурми курячою додається винний оцет або 3% розчин лимонної кислоти.

Шашлик маринований. При його виготовленні підготовлені шматочки м'яса перемішують із сіллю, дрібно подрібненою цибулею, зеленню, винним оцтом та 3% розчином лимонної або оцтової кислоти, поміщають у ємності з нержавіючої сталі та витримують 8…12 год.

У зв'язку з введенням у дію в 2007 р. ГОСТ 52675-2006 «Напівфабрикати м'ясні та м'ясомісткі» виникла потреба у перегляді раніше чинної нормативної документації на рубані напівфабрикати всіх видів. Це тим, що у зазначеному стандарті дана принципово нова класифікація напівфабрикатів з м'яса, за яким напівфабрикати поділяються на:

групи: м'ясні напівфабрикати (що містять не менше 60% м'ясних інгредієнтів) та м'ясомісткі (мають у рецептурі менше 60% м'ясних інгредієнтів);

види: напівфабрикати шматкові, рубані, в тісті;

підвиди: формовані, неформовані, пановані, непановані, вагові, фасовані та ін;

за термічний стан: охолоджені, підморожені, заморожені.

Відповідно до ГОСТ Р 52675 - 2006 було внесено зміни до назв нормативних документів, що пов'язано включенням терміну «м'ясосодержащіе напівфабрикати».

Крім того, при перегляді раніше чинної технічної документації було враховано зміни, пов'язані з оформленням, погодженням та затвердженням технічних умов, перейменуванням узгоджуючих організацій, введенням у дію останні три роки нових нормативних та технічних документів

Напівфабрикати м'ясні та м'ясосодержащіе рубані в оболонці та пановані залежно від використовуваних сировини та матеріалів, технології та виготовлення, а також термічного стану та матеріалів випускаються охолодженими та замороженими в асортименті, наведеному нижче.

Висновок

Одним із шляхів зниження втрат сировини та збільшення випуску продуктів харчування є розвиток виробництва напівфабрикатів високої готовності та швидкозаморожених готових страв.

За моїми спостереженнями в магазинах м. Якутська, обсяги продажу заморожених напівфабрикатів значно перевищують обсяги реалізації парного та охолодженого м'яса. Цю тенденцію дуже легко пояснити. Заморожене м'ясо купувати вигідніше, ніж охолоджене чи парне.

Заморожене м'ясо коштує дешевше, ніж охолоджене, його вже не потрібно заморожувати для тривалого зберігання - це зробили на м'ясопереробному комбінаті, причому вибрали такий режим, щоб зберегти якомога більше цінних вітамінів і поживних речовин. У промислових умовах м'ясо заморожується в спеціальних камерах при температурі мінус 30-40 градусів, що неможливо повторити в морозильної камеридомашнього холодильника. Заморожені напівфабрикати, приготовлені на м'ясопереробному заводі, зберігатимуться довго, а після розморожування з них вийдуть смачні, поживні та корисні страви.

Натуральні напівфабрикати, що виробляються за ТУ. Відповідно до ТУ напівфабрикати виробляються у охолодженому, а й замороженому стані. ТУ встановлено терміни зберігання для охолоджених та заморожених напівфабрикатів у вакуумному впакуванні. Асортимент продукції розширено у зв'язку з використанням посолу та масування.

Всеросійський науково-дослідний інститут птахопереробної промисловості розробив наукову документацію на асортименти натуральних напівфабрикатів з м'яса птиці. Від напівфабрикатів, вироблених за традиційною технологією, вони відрізняються тим, що при їх виготовленні в сировину додають приправи, харчові добавки та прянощі.

Асортимент напівфабрикатів у тесті представлений великою кількістю виробів. Всеросійський науково - дослідний інститут м'ясної промисловості розробив ТУ 9214-554-0041979-00, основні положення яких можна застосовувати для характеристики асортименту інших видів напівфабрикатів у тесті.

На кафедрі біотехнології, товарознавства та експертизи харчових продуктів Кемеровського технологічного інституту харчової промисловості було визначено можливість заміни частини основної сировини на білок мікробного походження та розроблено м'ясні напівфабрикати лікувально-профілактичного та дієтичного призначення, збагачені біологічно активними добавками.

Новий асортимент рубаних напівфабрикатів із м'яса забійних тварин. Відповідно до нормативно - технічної документації, розробленої ВНДІМП, випускаються рубані напівфабрикати наступних найменувань: з яловичини - біфштекс особливий, биточкм селянські, екстра люля-кебаб, купати домашні, котлети мисливські; зі свинини – голубці домашні сільські, биточки міські, котлети особливі, люля-кебаб, купати дачні.

Напівфабрикати можуть випускатися для раціонального харчування здорових дітей, а також для профілактичного та лікувального харчування. Залежно від використовуваної сировини виробляють напівфабрикати трьох класів: А, Б, В. Масова частка (%) м'яса жилованого у напівфабрикатах класу А – не менше 72, класу Б – 55, класу В –45; яєць та продуктів їх переробки - не більше 3; молочних гідратованих білків класу А - не більше 18, не більше - 30, класу В не більше 15; рослинних компонентів (овочі, крупи) трохи більше 30.

До м'ясної сировини висувають суворіші вимоги щодо показників безпеки. Для виробництва напівфабрикатів для дитячого харчування використовують м'ясо від худоби, вирощеної в екологічно чистих районах, без застосування стимуляторів росту, гормональних препаратів, кормових антибіотиків та інших нетрадиційних кормових добавок.

Нова технічна документація (ТУ 9214-039-52924334-09, ТУ 9214-040-529244334-09) введена в дію у 2009 р. натомість раніше чинної, повністю відповідає вимогам ГОСТ Р 52675-2006, не має обмеження м'ясопереробних підприємств Росії.

Висновки

1)Одним із шляхів зниження втрат сировини та збільшення випуску продуктів харчування є розвиток виробництва напівфабрикатів високої готовності та швидкозаморожених готових страв.

)М'ясо забійних тварин багате екстрактивними речовинами (азотистими та безазотистими), які не мають харчової цінності, надають позитивний вплив на смакові переваги, збуджують апетит, активізують залози шлунково-кишкового тракту, підвищують його засвоюваність тощо.

)Серед сучасних тенденцій ринку також можна назвати розширення асортименту, збільшення попиту дорогу продукцію, зниження цінових чинників конкуренції, підвищення значення брендингу.

)Асортимент напівфабрикатів у тесті представлений великою кількістю виробів. Всеросійський науково - дослідний інститут м'ясної промисловості розробив ТУ 9214-554-0041979-00, основні положення яких можна застосовувати для характеристики асортименту інших видів напівфабрикатів у тесті.

)Частка ЗПФ із м'яса птиці становить уже 48% від загального обсягу м'ясних напівфабрикатів. Напівфабрикати з м'яса птиці залишаються найдоступнішою категорією. Їх споживання зростає у 2 рази швидше, ніж продуктів із яловичини, та у 2,5 рази швидше, ніж зі свинини (за даними М'ясного союзу, 2008 р.). Отже, попит на ЗПФ з м'яса птиці випереджає попит на інші види м'ясних напівфабрикатів завдяки доступності за ціною та зростання пропозицій - дана ситуація може надати додатковий імпульс.

м'ясо фарш напівфабрикат магазин

Список літератури

1. Андрєєнков В.А. Натуральні напівфабрикати з м'яса птиці/М'ясна промисловість 2009 №1;

Андрєєнков В.А. Нова документація на м'ясні напівфабрикати та начинки. / М'ясна промисловість. 2009, №11;

Боравський В.А. Енциклопедія з переробки м'яса у фермерських господарствах та на малих підприємствах. М: СОЛОН - Прес, 2002;

Козлова Г.В. Особливості застосування комплексних препаратів та натуральних добавок та виробництва напівфабрикатів. / М'ясна індустрія. 2009, №11;

Коспирьова Л.М. Товарознавство та експертиза м'яса та м'ясних товарів: підручник для студентів вищого навчального закладу. - 2-ге вид., М.: Видавничий центр «Академія», 2006;

Кузмічова М.Б. Російський ринок напівфабрикатів за умов кризи / М'ясна промисловість. 2009, №5;

Негреєва О.М. Виробництво та переробка свинини: Навчальний посібник– М.:, 2008;

Махоніна В.М. Ковбасні вироби та напівфабрикати/М'ясна промисловість. 2009, №6;

Родіонов Г.В. Технологія виробництва та переробки тваринницьких продукцій. - М: Колос, 2005;

Серпова О.С. Досвід глибокого перероблення продукції тваринництва. 062 Аналітичний огляд. - М.: ФДНУ «Росінмагротех», 2008;

Шугурова Г.Б. Інновація в галузі термообробки м'ясних виробів, напівфабрикатів та готових страв/М'ясна промисловість. 2009 №3.

Репетиторство

Потрібна допомога з вивчення якоїсь теми?

Наші фахівці проконсультують або нададуть репетиторські послуги з цікавої для вас тематики.
Надішліть заявкуіз зазначенням теми прямо зараз, щоб дізнатися про можливість отримання консультації.

Розширення асортименту буває:

- Вертикальне;

– горизонтальне

Вертикальне розширення асортименту відбувається у тому випадку, якщо компанія збільшує кількість товарів, що випускаються, за межі нинішнього цінового діапазону. Компанія може розширювати свій товарний асортимент вниз (почати випуск дешевших моделей товарів), вгору (випускати більш якісні та дорогі моделітоварів) або в обох напрямках одночасно.

Нарощування асортименту вниз відбувається тоді, коли розташована у верхньому сегменті ринку компанія поступово розширює свій асортимент у сегменти нижче. Наприклад, Гомельський завод «Ювелір» окрім дорогих ювелірних прикрас із платини, золота та дорогоцінного каміння налагодив випуск дешевших виробів із напівдорогоцінного каміння (фіоніту, циркону) та алмазної крихти.

Причини руху вниз:

1) спочатку компанія може увійти у верхній сегмент ринку про те, щоб створити своїм товарам образ якісних, і лише потім поширити свою діяльність у нижній сегмент;

2) розширення асортименту вниз може бути відповіддю на атаку на верхній сегмент, що виражається у розширенні впливу в нижньому сегменті;

3) компанія може випускати товари, призначені для нижнього сектора ринку, щоб зайняти нішу, яку інакше могли б зайняти конкуренти;

4) зосередження на нижньому сегменті ринку може забезпечити компанії більш швидке зростання.

Нарощуючи вниз асортименти своїх товарів, компанія ризикує зіткнутися з декількома проблемами:

1) пропозиція товарів у нижньому сегменті може спровокувати конкурентів до руху нагору;

2) дилери підприємства можуть захотіти працювати з низькоякісними товарами;

3) можна викликати замішання покупців (фірма «Parker» у 1976 р. випустила одноразові ручки, щоб протистояти японським конкурентам у нижньому сегменті ринку. Споживачі вирішили, що якість всієї продукції фірми знизилося, і відмовлятися від продукції даної фірми);

4) новий товар для нижнього сегмента ринку здатний поглинути продажі (проявити канібалізм) товарів високої якості, залишивши компанію в набагато гіршому становищі. Нарощування нагору – це випуск високоякісних товарів за високими цінами. Наприклад, ВАТ «Гомельскло» додатково до дешевих видів скла (віконне) включило до свого асортименту дороге матове поліроване скло, вироблене на основі FLOAT-технології, що дозволило підприємству зміцнити свої позиції на ринку Європи.

Причини, які можуть спонукати до нарощування вгору:

1) вищі темпи зростання верхньому сегменті;

2) вищі прибутки;

3) бажання позиціонувати себе як виробника повного асортименту товару;

4) підвищення престижу існуючих товарів (фірма «Chrysler» придбала компанію «Lamborgini», яка виробляла екзотичні спортивні автомобілі ручного складання).

Проблеми:

1) конкуренти верхнього сегмента можуть перейти у контратаку, прориваючись униз;

2) потенційні споживачі можуть повірити, що компанія здатна виробляти товари високої якості;

3) у торгових представників і дистриб'юторів може вистачити вміння та знань обслуговування верхнього сегмента ринку.

Компанія, що працює в середній частині ринку, може вибрати нарощування вгору та вниз. Фірма Walkman – середні конкуренти, що займаються виробництвом касетних аудіоплеєрів. Фірма «Sony» розпочала наступ на нижній сегмент, щоб захистити свій товар. Сьогодні «Sony» продає аудіоплейри від 20 $ (відтворення) до 350 $ (високоякісний запис + відтворення).

Замість поширення діяльності на нижній або верхній сегмент компанія може розширити асортимент за рахунок нових виробів, в рамках існуючого діапазону цін – стратегія горизонтального розширення.

1) прагнення додаткового прибутку;

2) бажання задіяти надлишкові потужності;

3) спроба стати провідною компанією з вичерпним асортиментом;

4) прагнення ліквідувати прогалини в асортименті, щоб утримувати натиск конкурентів.

Фірма «Sony» додатково до звичайних плеєрів випускає плеєри у водонепроникному виконанні, з сонячними батареями, надлегку модель тощо.

Проблеми:

1) перенасичення асортименту призводить до «поїдання» одних товарів іншими;

2) може збентежити покупця (має бути значна відмінність від існуючого товару).

3.4. Методи аналізу асортименту .

Аналіз асортименту включає слід. напрямки:

1. Аналіз показників асортименту.

Необхідно вибрати метод поділу асортименту на асортиментні групи:

Простий

Каскадний

Матричний

Якщо підприємство на 1 асорт. групу припадає 95% обсягу продажу, це підприємство вважається однопродуктовым.

Якщо обсяг продажів на 1 групу займає від 70 до 95% – це підприємство з домінуючим товаром.

2. Аналіз обсягу продажу та прибутковості.

Аналіз структури продукції, що випускається (питома вага кожної асортиментної групи в загальному обсязі)

Аналіз рентабельності

Рентабельність = прибуток від / собівартість

АВС-аналіз:

За обсягом продажів

По прибутку

Багатофакторний

Суть: асортиментні позиції ранжуються за зменшенням їхньої частки

В обсязі продаж

У прибутку

Діаграма Паретто:

Якщо АВС-аналіз здійснюється за обсягом продажу, необхідно перевіряти слід. умова: до зони А мають потрапляти 20% позицій. Якщо потрапляє 2 або< товаров, ассортимент нерационален с т. зр. устойчивости позиции на рынке. АВС-анализ продаж должен всегда сопровождаться анализом продаж по доли прибыли.

Ранговий аналіз.

У ранговому аналізі використовуються:

Ранжування за обсягами продажів

Ранжування за обсягами прибутку

По кожній асортиментній позиції визначається величина різниці:

Покладе. і заперечують.

Істотна та несуттєва

Оптимальний асортимент:

Розраховується коефіцієнт кореляції:

У нашому випадку .

Якщо R х,у<0,4, то структура ассортимента нерациональна.

3. Аналіз ринкового профілю товарної лінії.

Для аналізу ринкового профілю будується товарна картка. Як осі х і у використовуються технічні характеристики товару.

Сегменти, які користуються нашим товаром, наш асортимент та асортимент конкурентів, також виявляються «білі дірки» - це сегменти в кіт. відсутні товари цьому ринку. Підприємство може зайняти ринкову нішу, розпочати випуск таких товарів. Також мб визначені «чорні дірки» - це хар-ки, які не потрібні ринку.

4. Матричний портфельний аналіз.

5. Аналіз із т. зр. потреби

Процес оптимізації товарного асортименту із т. зр. Потреби ґрунтується на позиціонуванні та диференціюванні марок.

Підприємство в асортименті має:

- «правильні» марки, які найточніше покривають вимоги споживачів відповідного сегменту

- «неправильні» марки, які слабо диференційовані, і тому вони зазнають ефекту канібалізму. Їх необхідно з асортименту вилучити.

Ринкові ніші – сегменти, які не мають товарів, які на сьогоднішній момент їх задовольняли б.

6. Аналіз із т. зр. Ж Ц

Управління асортиментом

Формуванню асортименту передує розробка підприємством асортиментної концепції, яка є спрямованою побудовою оптимальної асортиментної структури товарної пропозиції, при цьому за основу приймаються з одного боку, споживчі вимоги певних груп (сегментів ринку), а з іншого – необхідність забезпечити найбільш ефективне використання підприємством сировинних, технічних. , фінансових та інших ресурсів (для того, щоб виробляти виріб з мінімальними витратами).

Асортиментна концепція виявляється у вигляді системи показників: різноманітність видів та різновидів товарів з урахуванням типології споживачів; рівень та частота оновлення асортименту;

рівень та співвідношення цін на товари цього виду та ін.

Мета формування асортиментних концепцій – орієнтувати підприємство на випуск товарів, що найбільш відповідають структурі та різноманітності попиту конкретних покупців.

Досягнення відповідності між структурно-асортиментною пропозицією товарів та попитом на них пов'язане з визначенням та прогнозуванням структури асортименту. Прогноз структури асортименту на довгостроковий період, у якому було б враховано такі важливі для споживача ознаки товару, як естетичні характеристики, точні розміри, конкретна ціна, малоймовірний. Справа не в деталізації асортименту за споживчими якостями (за колірною гамою), а, наприклад, в оптимальному розмаїтті за певними ознаками (типи телевізорів) з розрахунком на конкретні групи споживачів. Прогнозується лише тенденція розвитку асортименту (які типи, але не скільки). Зазначені прогнози, враховуючи вплив фактора запозичення товарів, необхідно розглядати у взаємозв'язку.

Суть проблеми формування асортименту полягає у плануванні практично всіх видів діяльності, вкладених у відбір товарів для майбутнього виробництва та реалізації над ринком, і навіть на приведення показників цих товарів у відповідність до вимогами споживачів. Формування на основі планування асортименту продукції - безперервний процес, що триває протягом усього життєвого циклу продукту, починаючи з моменту зародження задуму про його створення та закінчуючи вилученням із товарної програми.

Система формування асортименту включає такі основні елементи:

1. Визначення поточних та перспективних потреб покупців, аналіз способів використання даної продукції та особливостей купівельної поведінки на відповідних ринках.

2. Оцінка існуючих аналогів конкурентів за тими самими напрямами.

3. Критична оцінка виробів, що випускаються підприємством, з позицій покупця.

4. Вирішення питань:

- які продукти слід додати до асортименту, а які виключити з нього через зміни на рівні конкурентоспроможності;

- Чи слід диверсифікувати продукцію за рахунок інших напрямків виробництва підприємства, що виходять за рамки його профілю, що склався.

5. Розгляд пропозицій про створення нових продуктів, удосконалення існуючих, а також про нові способи та сфери застосування товарів.

6. Розробка нових або покращених продуктів відповідно до вимог покупців.

7. Вивчення можливостей виробництва нових або вдосконалених продуктів, включаючи питання цін, собівартості та рентабельності.

8. Проведення випробувань (тестування) товарів з урахуванням думки потенційних споживачів з метою з'ясування їхньої застосовності за основними показниками.

9. Розробка спеціальних рекомендацій для виробничих підрозділів підприємства щодо якості, фасону, ціни, найменування, упаковки, сервісу відповідно до результатів проведених маркетингових досліджень та випробувань, що підтверджують прийнятність характеристик виробу або визначили необхідність їх зміни.

10. Оцінка та перегляд всього асортименту.

Розділ 4. ПОРТФЕЛЬНИЙ АНАЛІЗ

Основи портфельного аналізу

У роки аналітики стали розробляти методи аналізу портфеля. Ціль п.а. - Наочне уявлення вихідної ситуації, її аналіз та формулювання альтернативних стратегій. Матричний аналіз ісп-ся для диверсифікованих компаній, які у своєму портфелі мають кілька незв'язаних між собою різних напрямів діяльності. Ці напрями наз-ся стратегічними госп. ед-цами (СХЕ) Певна госп. ед-ца - це організація. ед-ця компанії, яка обслуговує свій ринок. СХЕ вип-ет свої, відмінні з інших товари та має власне коло конкурентів. Сущ-ет концепція «центру прибутку», за якою кожна стратегічна госп ед-ца повинна жити у вигляді. Матричний аналіз має в своєму розпорядженні СХЕ в двомірному просторі (1 вісь – зовнішній фактор, що не залежить від деят-ти підприємства (вісь у) 2 вісь – внутрішній фактор (вісь х)). Залежно від розташування СХЕ нею опред-ся нормативні стратегії, які исп-ся розподілу ресурсів підприємства. Теоретичною основою матричного аналізу яв-ся закон досвіду (крива навчання) та вплив інвестицій на збережену ринкову частку на даному ринку. Закон досвіду. Передбачається, що із збільшенням обсягу прозв-ва витрати ресурсів на ед-цу продукції скорочуються. Потенціал зниження витрат щодо різних галузей при подвоєнні обсягів произв-ва становить від 20 до 30%.

Чинники, що визначають зниження витрат:

1. зі збільшенням обсягів произ-ва. Блок постійних витрат, який змінюється, розподіляється між дедалі більшою кількістю товару, отже, питома вага постійних витрат зменшується (эфф-т масштаба)

2. З збільшення обсягів произ-ва через багаторазового повторення технологічних процесів збільшується досвід і вироб-ти роботи

3. За рахунок великих обсягів замовлення підприємство може вимагати знижки у постачальників.

4. з певного обсягу произ-ва стає виправданим застосування більш продуктивних та економічних технологій

З концепції закону досвіду випливає 2 рекомендації:

1. доцільно збільшити частку ринку

2. треба виб-ть ринки з високими темпами зростання

Обмеження закону досвіду:

1. йдеться про потенціал зниження витрат, реалізація якого залежить від мистецтва управляти

2. ринок повинен бути чутливим до ціни

3. нарощування обсягів произ-ва знижує гнучкість фірми фірми у пристосуванні до ринку

Матриця БКГ

Матриця БКГ дозволяє підприємству класифікувати кожен товар за його часткою над ринком щодо конкурентних аналогів і темпи зростання продажів. Зовнішній чинник – темпи зростання. Внутрішній – відносна частка ринку.

Діаметр кола – питома вага у прибутку.

Стрілки – те, чого потрібно прагнути.

Пунктирні стрілки – як рухається.

"Дійні корови". Вони мають велику частку на ринку, що повільно розвивається. Такі вироби – основне джерело доходів від виробництва та реалізації, які можна використовувати для підтримки інших товарів: «зірок» та «темних конячок». «Дійних корів» називають генераторами готівки. Стадія ЖЦТ, що характеризує стан цього сектора – зрілість. У верхньому лівому секторі знаходяться «зірки». Це товари, що займають значну частку ринку, а попит на них зростає високими темпами, що притаманно стадії ЖЦТ – зростання. Вони вимагають витрат задля забезпечення подальшого зростання й у майбутньому обіцяють стати «дійними коровами». «Темні конячки» незначно впливають на ринок у галузі, що розвивається. Підтримка з боку споживачів незначна, відмінні переваги неясні, провідне становище над ринком займають конкурентні аналоги, т. до. товар перебуває в стадії впровадження. Для підтримки чи збільшення частки над ринком за умов сильної конкуренції потрібні значні кошти. Підприємство має вирішити, чи слід збільшити витрати на просування, активніше шукати нові канали збуту, покращити характеристики товару чи піти з ринку. Відтак у перспективі такі вироби можуть стати «зірками» або зникнути з ринку. Зрештою, у правому нижньому секторі знаходяться «собаки». Це товари з обмеженим обсягом збуту в зрілій галузі, що скорочується. Незважаючи на досить тривалу присутність на ринку, їм не вдалося залучити до себе достатньо споживачів

і вони відстають від конкурентів за обсягом збуту. Ці товари знаходяться на стадії спаду. Від цих виробів необхідно позбавлятися якнайшвидше, тому що тримати на ринку «хворий» товар надзвичайно збитково. Більше того, їхня присутність на ринку може завдати шкоди репутації підприємства.

Основні стратегічні завдання:

1. розширення частки ринку

2. Підтримка ур-ня продажів дійних корів

3. макс «видування» прибутку: вилучення грошових ресурсів, не зважаючи на віддалені наслідки

Недоліки моделі:

1. нечітко проведені межі між великими та малими значеннями часток. Якщо потрапляєш на якийсь кордон, важко запропонувати стратегію

2. 2 фактори, використані в матриці, представляють занадто малу інформаційну базу для формулювання стратегій

3. матриця мало враховує конкуренцію

4. дана модель передбачає, що стратегічні ед-ци повністю автономні, але якщо осі взаємопов'язані, то ліквідація «собак» може призвести до ослаблення позиції «зірки».