Жодна з існуючих теорій мотивації не так впливає на мислення керівників, як теорія потреб, розроблена великим фахівцем з мотивації Абрахамом Маслоу.

Теорія Маслоу дозволяє управлінцям повніше зрозуміти прагнення та мотиви поведінки працівника. Маслоу довів, що мотивація людей визначається широким спектром потреб. Якщо раніше керівники мотивували підлеглих майже виключно економічними стимулами, оскільки поведінка людей визначалося в основному їх потребами нижчих рівнів, то завдяки теорії Маслоу стало очевидним, що існують ще й нематеріальні стимули, які змушують робити працівників те, що потрібно організації.

Маслоу виділив п'ять основних груп потреб людини, які перебувають у динамічному взаємозв'язку та утворюють ієрархію (схема 1). Це можна зобразити як висхідних щаблів.

Схема 1. Ієрархія потреб у мотивації людини в порядку їхньої черговості

В основу теорії ієрархії потреб людини покладено закономірність: при задоволенні потреби одного рівня виникає потреба наступного, вищого рівня. Задоволена потреба перестає мотивувати.

Людям необхідно задовольняти потреби у порядку – коли задовольняється одна група, першому плані надходить друга.

Людина рідко досягає стану повного задоволення, протягом усього життя вона чогось бажає.

Необхідно докладніше розглянути мотиваційні групи.

2.1. Фізіологічні потреби

Потреби цієї групи складаються з основних, первинних потреб людини, іноді навіть неусвідомлених. Іноді їх називають біологічними потребами. Це потреби людини в їжі, воді, теплі, сні, відпочинку, одязі, житлі тощо, необхідні для виживання організму, підтримки та продовження життя. Стосовно робочого середовища вони проявляються як потреба у заробітній платі, сприятливих умовах праці, відпустці тощо.

Високий заробіток забезпечує гідне існування, наприклад, можливість жити в комфортабельній квартирі, добре харчуватися, носити необхідну, зручну і модний одягі т.д.

Для оплати основних життєвих потреб співробітників необхідно мотивувати їх довготривалими вигодами, забезпечивши відчутним високим доходом та достатньою винагородою, надавати їм перерви у роботі, вихідні та святкові дніна відновлення сил.

Якщо в людини домінують тільки ці потреби, витіснивши все інше, то вона мало цікавиться змістом і змістом праці, а піклується в основному про збільшення своїх доходів та покращення умов праці.

Якщо людину позбавити всього, то вона насамперед прагнутиме задовольнити свої фізіологічні потреби. Внаслідок цього можуть зазнати зміни його погляди на майбутнє.

Незадоволення людини може вказати і незадоволення потреб вищого рівня, ніж рівень тієї потреби, на незадоволення якої працівник скаржиться. Наприклад, коли людина думає, що вона потребує відпочинку, насправді вона може відчувати потребу в безпеці, а не у вихідному чи відпустці.

2.2. Потреби у безпеці та впевненості у майбутньому

Якщо людина має достатні фізіологічні потреби, то в неї відразу ж виникають інші потреби, що стосуються безпеки організму.

Ця група? одна з основних життєвих мотиваторів, вона включає і фізичну (техніку безпеки, охорону праці, поліпшення умов праці тощо), і економічну (соціальна гарантована зайнятість, соціальне страхування у разі захворювання та по старості) безпека. Задоволення потреб цієї групи забезпечує людині впевненість у майбутньому, відбиває бажання захистити себе від страждань, небезпек, хвороб, травм, втрат чи поневірянь. Впевненість у майбутньому набувається за рахунок гарантійної зайнятості, придбання страхового полісу, пенсійного забезпечення, можливості зберігання грошей у банках, за рахунок створення страхового потенціалу шляхом здобуття гідної освіти

Для тих, хто зазнавав серйозних поневірянь у якийсь значний період життя, ця потреба більш насущна, ніж для інших.

Щоб вирішити потреби працівників у безпеці, роботодавцю необхідно:

1) створити працівникам безпечні умови праці;

2) забезпечити працівників захисним одягом;

3) встановити спеціальне обладнання на робочих місцях;

4) забезпечити працівників безпечними інструментами та приладами.

2.3. Соціальні потреби (потреби приналежності та причетності)

Після того, як будуть задоволені фізіологічні потреби та потреби у безпеці, на передній план виходять соціальні потреби.

У цій групі? потреби у дружбі, любові, спілкуванні та емоційних зв'язках один з одним:

1) мати друзів та колег, спілкуватися з людьми, які надають увагу нам, поділяють наші радощі та турботи;

2) бути членом колективу та відчувати підтримку та згуртованість групи.

Все це виявляється у прагненні до теплих відносин з людьми, участі у спільних заходах, створенні формальних та неформальних груп. Якщо людина задоволена соціальними потребами, вона розглядає свою працю як частину спільної діяльності. Робота є цементуючим середовищем для дружби та товариства.

Скорочення соціальних взаємозв'язків (робочих контактів та неформальних дружніх відносин) часто веде до неприємних емоційних переживань, виникнення комплексу неповноцінності, самовідчуття ізгоя суспільства тощо.

Для вирішення соціальних потреб працівників керівництво має:

1) надихати працівників створення груп і команд;

2) створювати умови та дозволяти одній і тій же групі людей працювати та відпочивати разом, щоб зміцнити та полегшити їх взаємини;

3) дозволяти всім групам відрізнятись від інших груп;

4) проводити зустрічі, наради для обміну професійними питаннями, обговорювати цікаві для всіх справи та робити внесок у вирішення професійних проблем.

2.4. Потреба у повазі (визнання та самоствердження)

Коли будуть задоволені потреби трьох нижніх рівнів, людина фокусує свою увагу на задоволенні особистісних потреб. Потреби цієї групи відображають бажання людей бути сильними, компетентними, впевненими в собі та власному становищі, що прагнуть незалежності та свободи. Сюди входять також потреби у престижі, репутації, службово-професійному зростанні, лідерстві у колективі, визнанні особистих досягнень, повазі з боку оточуючих.

Кожній людині приємно відчувати свою незамінність. Мистецтво керувати людьми – це вміння дати зрозуміти кожному працівникові, що його праця дуже важлива загального успіху. Хороша робота без визнання призводить працівника до розчарування.

У команді людина відчуває задоволення від своєї власної ролі, почувається комфортно, якщо їй надаються та адресуються заслужені привілеї, що відрізняються від загальної системи заохочень, за її особистий внесок та досягнення.

Найбільш об'єктивне і стабільне самоповагу ґрунтується на заслуженій повазі інших, а не на зовнішній славі, популярності чи незаслужених лестостях.

2.5. Потреба в самореалізації (самовираженні)

Це духовні потреби. Прояв цих потреб спирається на задоволенні всіх попередніх потреб. З'являється нове незадоволення і нове занепокоєння, поки людина не займеться тим, що їй до душі, інакше вона не набуде душевної рівноваги. Духовні потреби знаходять самовираження через творчість, самореалізацію особистості.

Людина має стати тим, ким вона може бути. Кожна людина напрочуд багата ідеями, але її потрібно в цьому переконати.

Прагнення людини до найповнішого розкриття себе, використанню своїх знань і умінь, здійсненню власних задумів, реалізації індивідуальних талантів і здібностей, досягненню всього бажаного, бути найкращим і відчувати задоволеність своїм становищем у цей час безперечно і визнається усіма. Така потреба у самовираженні є найвищою з усіх людських потреб.

У цій групі проявляються найкращі, більш індивідуальні, ніж інші, сторони та здібності людей.

Для ефективного управління людьми необхідно:

1) покласти на них персональну відповідальність за виконання виробничих завдань;

2) дати можливість проявити, реалізувати себе, даючи їм своєрідну, оригінальну роботу, потребує винахідливості, і навіть надати більшу свободу у виборі засобів досягнення поставлених цілей і розв'язання задач.

Люди, які відчувають потребу у владі та впливі на інших і навіть рівних за становищем, мотивуються можливістю:

1) керувати та контролювати;

2) переконувати та впливати;

3) конкурувати;

4) лідирувати;

5) досягати цілей та завдань.

Все це потрібно підтримувати похвалою за хорошу роботу. Людям важливо усвідомлювати, що вони працюють добре та по-своєму індивідуальні.

Важливе значення керівників має факт, що це людські потреби розташовуються в ієрархічному порядку.

Потреби нижчого рівня.

1. Фізіологічні потреби.

2. Потреби у безпеці та впевненості у майбутньому.

3. Соціальні потреби (потреби власності та причетності).

4. Потреба у повазі (визнання та самоствердження).

Потреби найвищого рівня.

5. Потреба самореалізації (самовираженні).

По-перше, потреби нижчих рівнів мають бути задоволені насамперед, і лише після цього можна звертатися до потреб вищих рівнів.

Іншими словами, людина, яка відчуває голод, спочатку прагнутиме знайти їжу, і тільки після їжі намагатиметься побудувати притулок. Ситого чоловіка вже не привабиш хлібом, хліб цікавить тільки тих, у кого його немає.

Живучи у зручності та безпеці, людина спочатку спонукатиметься до діяльності потребою у соціальних контактах, а потім почне активно прагнути поваги з боку оточуючих.

Тільки після того, як людина відчує внутрішню задоволеність і повагу оточуючих, її найважливіші потреби почнуть зростати відповідно до її потенційних можливостей. Але якщо ситуація радикально зміниться, то найважливіші потреби можуть круто змінитися. Наприклад, коли працівник може пожертвувати фізіологічною потребою заради потреби в безпеці.

Коли працівник, чиї потреби нижчого рівня були задоволені, раптом стикається з загрозою втрати роботи, його негайно переключається на нижчий рівень потреб. Якщо керівник намагається мотивувати працівників, чиї потреби у безпеці (другий рівень) ще не задоволені, пропонуючи соціальну нагороду (третій рівень), він не досягне бажаних цілеспрямованих результатів.

Якщо в Наразіспівробітника мотивують в основному можливістю задоволення потреб у безпеці, керівник може бути впевнений, що як тільки ці потреби будуть задоволені, людина шукатиме можливість задоволення своїх соціальних потреб.

Людина ніколи не відчуває повного задоволення своїх потреб.

Якщо потреби нижчого рівня перестануть задовольнятися, людина повернеться на цей рівень і залишиться там не до тих пір, коли ці потреби будуть повністю задоволені, а коли ці потреби будуть достатньо задоволені.

Треба враховувати, що потреби нижчого рівня формують фундамент, у якому зрояться потреби вищого рівня. Тільки в тому випадку, якщо потреби нижчого рівня залишаються задоволеними, керівник має шанс досягти успіху, мотивуючи працівників через задоволення потреб вищого рівня. Щоб більш високий рівень ієрархії потреб почав впливати на поведінку людини, необов'язково задовольняти потребу нижчого рівня повністю. Наприклад, люди зазвичай починають шукати своє місце в деякому співтоваристві задовго до того, як будуть забезпечені їхні потреби у безпеці або повністю задоволені їхні фізіологічні потреби.

Ключовим моментом у концепції, ієрархії потреб Маслоуі те, що потреби будь-коли задоволені за принципом «усі чи нічого». Потреби частково збігаються, і людина одночасно може бути мотивованою на двох або більше рівнях потреб.

Маслоу зробив припущення, що середня людиназадовольняє свої потреби приблизно так:

1) фізіологічні – 85%;

2) безпека та захист – 70 %;

3) кохання та приналежність – 50 %;

4) самоповагу – 40%;

5) самоактуалізація - 10%.

Проте ця ієрархічна структура який завжди є жорсткою. Маслоу наголошував, що, незважаючи на те, що «ієрархічні рівні потреб можуть мати фіксований порядок, насправді ця ієрархія далеко не така «жорстка». Щоправда, більшість людей їх основні потреби розташовувалися приблизно тому порядку, як представлено. Проте є й низка винятків. Є люди, для яких, наприклад, самоповага є важливішою за любов.

З погляду Маслоу мотивами вчинків людей переважно не економічні чинники, а різні потреби, які які завжди можуть бути задоволені з допомогою грошей. Звідси він робив висновок у тому, що з задоволення потреб працівників зростатиме і продуктивність праці.

Теорія Маслоу внесла важливий внесок у розуміння того, що змушує працівників працювати більш ефективно. Мотивація людей визначається широким спектром потреб. Особи з високою мотивацією владарювання можуть бути поділені на дві групи.

До першої належать ті, хто прагнути влади заради владарювання.

До другої групи належать ті, хто прагне влади для того, щоб добиватися вирішення групових завдань. Надається особливе значення потреби володарювання другого типу. Тому вважається, що, з одного боку, необхідно розвивати цю потребу у керівників, а з іншого – давати можливість задовольняти її.

Люди, у яких сильно розвинена потреба досягнень, найчастіше стають підприємцями. Їм подобається робити щось краще, ніж конкуренти, вони готові до прийняття на себе відповідальності та досить великого ризику.

Розвинена потреба у владі часто асоціюється з досягненням високих рівнів в організаційній ієрархії. Ті, хто має цю потребу, мають більше шансів зробити кар'єру, поступово піднімаючись вгору посадовими сходами.

2.6. Оцінка самоактуалізації

Відсутність адекватного інструменту оцінки для вимірювання самоактуалізації спочатку припинила будь-які спроби зробити валідними основні твердження Маслоу. Проте розробка «Опитувальника особистісної орієнтації» (POI) дала дослідникам можливість виміряти цінності та поведінку, пов'язані із самоактуалізацією. Це опитувальник самозвіту, розроблений з метою оцінки різних характеристик самоактуалізації відповідно до концепцією Маслоу. Він складається із 150 тверджень вимушеного вибору. З кожної пари тверджень респондент повинен вибрати те, що краще його характеризує.

РОI складається з двох основних шкал та десяти субшкал.

Перша основна шкала вимірює те, якою мірою людина є спрямованою на себе, а не спрямованою на інших у пошуках цінностей та сенсу життя (характеристика: автономність, самостійність, свобода – залежність, потреба у схваленні та прийнятті).

Друга основна шкала називається "компетентність у часі". Вона вимірює те, якою мірою людина живе в теперішньому, а не концентрується на минулому чи майбутньому.

Десять додаткових субшкал призначені для вимірювання важливих елементів самоактуалізації: цінності самоактуалізації, екзистенційності, емоційної реактивності, спонтанності, турботи про свої інтереси, самоприйняття, прийняття агресії, здатність до близьких відносин.

POI також має вбудовану шкалу визначення брехні.

Єдиним серйозним обмеженням використання РОI, має 150 пунктів, у дослідних цілях є його довжина. Джоунс і Крендал (Jones, Crandall, 1986) розробили короткий індекс самоактулізації. Шкала складається із 15 пунктів.

1. Я не соромлюся жодної зі своїх емоцій.

2. Я відчуваю, що маю робити те, чого чекають від мене інші (N).

3. Я вірю, що люди, по суті, хороші і їм можна довіряти.

4. Я можу сердитись на тих, кого люблю.

5. Завжди потрібно, щоб інші схвалювали те, що я роблю (N).

6. Я не приймаю своїх слабкостей (N).

7. Мені можуть подобатися люди, яких я можу не схвалювати.

8. Я боюсь невдач (N).

9. Я намагаюся не аналізувати та не спрощувати складні сфери (N).

10. Краще бути самим собою, ніж популярним.

11. У моєму житті немає того, чому б я особливо себе присвятив (N).

12. Я можу висловити мої почуття, навіть якщо це призведе до небажаних наслідків.

13. Я не зобов'язаний допомагати іншим (N).

14. Я втомився від неадекватності (N).

15. Мене люблять, бо я люблю.

Респонденти відповідають на кожне твердження, використовуючи 4-х значну шкалу:

1) не згоден;

2) не згоден почасти;

3) згоден почасти;

4) згоден.

Значок (N), що йде за твердженням, означає, що при підрахунку загальних значень оцінка за цим пунктом буде інверсною (1 = 4, 2 = 3, 3 = 2, 4 = 1). Чим вище загальне значення, тим паче самоактуалізованим вважається респондент.

Провівши дослідження за участю кількох сотень студентів коледжу, Джоунс та Крендалл виявили, що значення індексу самоактулізації позитивно корелюють з усіма значеннями набагато довшого POI (r = + 0, 67) та з виміряними величинами самоповаги та «раціональної поведінки та переконань». Шкала має певну надійність та не сприйнятлива до вибору відповідей «соціальної бажаності». Також було показано, що студенти коледжу, які брали участь у тренуваннях упевненості в собі, значно підвищили рівень самоактуалізації, що вимірюється за шкалою.

Характеристики людей, що самоактуалізуються.

1. Найефективніше сприйняття дійсності.

2. Прийняття себе, інших та природи (прийняти себе такими, якими вони є).

3. Безпосередність, простота та природність.

4. Центрування на проблемі.

5. Незалежність: потреба у самоті.

6. Автономія: незалежність від культури та оточення.

7. Свіжість сприйняття.

8. Вершинні, або містичні, переживання (моменти сильного хвилювання або високої напруги, а також моменти розслаблення, умиротворення, блаженства та спокою).

9. Суспільний інтерес.

10. Глибокі міжособистісні стосунки.

11. Демократичний характер (відсутність упереджень).

12. Розмежування коштів та цілей.

13. Філософське почуття гумору (доброзичливий гумор).

14. Креативність (здатність до творчості).

15. Опір окультуренню (перебувають у гармонії зі своєю культурою, зберігаючи певну внутрішню незалежність від неї).

З погляду гуманістичної психології самі люди відповідальні за вибір, який вони роблять. Не означає, що, якщо людям дана свобода вибору, вони неодмінно діятимуть у своїх інтересах. Свобода вибору не гарантує правильності вибору. Основним принципом цього напряму є модель відповідальної людини, яка вільно робить вибір серед можливостей, що надаються.

Фізіологічні потреби

Найголовнішими, сильними і невідкладними із людських потреб є потреби, суттєві для фізичного виживання. У цю групу включаються потреби: в їжі, питві, кисні, у фізичній активності, сні, захисті від екстремальних температур та сенсорної стимуляції. Ці фізіологічні потребибезпосередньо стосуються біологічного виживання людини і мають бути задоволені на якомусь мінімальному рівні, перш ніж будь-які потреби вищого рівня стануть актуальними. Інакше кажучи, людина, якій не вдається задовольнити ці основні потреби, досить довго не буде зацікавлена ​​у потребах, що займають найвищі рівні ієрархії.

Звичайно, соціальне та фізичне оточення в американській культурі забезпечує задоволення первинних потреб для більшості людей. Однак, якщо у людини одна з цих потреб залишається незадоволеною, вона дуже швидко стає настільки домінуючою, що всі інші потреби зникають або відходять на задній план. Хронічно голодна людина навряд чи прагне складати музику, робити кар'єру або будувати чудовий новий світ. Така людина надто зайнята пошуками хоч якоїсь їжі.

Потреби підтримки життя є вирішальними розуміння поведінки людини. Руйнівна дія, яка чинить на поведінку нестачу їжі або води, описана в численних експериментах та автобіографіях. Один із прикладів того, наскільки голод може панувати над поведінкою людини, отриманий при вивченні чоловіків, які відмовилися від несення військової служби під час Другої світової війни з релігійних чи інших міркувань. Вони погодилися брати участь у експерименті, у якому посадили на полуголодную дієту вивчення впливу чинника харчової депривації на поведінка (Keys et al., 1950). Під час дослідження, у міру того, як чоловіки почали втрачати у вазі, вони стали байдужими майже до всього, крім їжі. Вони постійно говорили про їжу, і куховарські книги стали їх улюбленим читанням. Багато чоловіків навіть втратили інтерес до своїх дівчат! Цей та багато інших зареєстрованих випадків показують, як увага зазвичай переміщається від більш високих потреб до нижчих, якщо останні перестають задовольнятися.

Коли фізіологічні потреби достатньо задоволені, для людини набувають значення інші потреби, часто звані потребами безпеки та захисту.Сюди включені потреби: в організації, стабільності, у законі та порядку, у передбачуваності подій та у свободі від таких загрозливих сил, як хвороба, страх і хаос. Таким чином, ці потреби відображають зацікавленість у довготривалому виживанні.

Маслоу припустив, що прояв потреб безпеки та захисту найпростіше спостерігати у немовлят і маленьких дітей через їхню відносну безпорадність і залежність від дорослих. Немовлята, наприклад, демонструють реакцію переляку, якщо їх несподівано впустять або налякають гучним шумом чи спалахом світла. Вияв потреби безпеки так само очевидно, коли діти хворіють. Дитина зі зламаною ногою може відчувати страхи, страждати від нічних кошмарів та виявляти потребу у захисті та втіху, не надто очевидну до нещасного випадку.

Інший показник потреби у безпеці – перевага дитиною певного роду залежності, стабільного розпорядку. За Маслоу, маленькі діти найефективніше функціонують у ній, де, по крайнього заходу до певною мірою, встановлено чіткий режим та дисципліна. Якщо дані елементи відсутні в оточенні, дитина не почувається в безпеці, вона стає тривожною, недовірливою і починає вишукувати стабільніші життєві території. Маслоу далі помічав, що батьки, які виховують дітей, нічим не обмежуючи і все дозволяючи, не задовольняють їхню потребу в безпеці та захисті. Якщо від дитини не вимагають, щоб вона лягала спати в певний час або їла через якісь регулярні проміжки часу, це тільки викликає замішання та переляк. У цьому випадку дитина не матиме оточення нічого стабільного, від чого можна залежати. Маслоу розглядав батьківські сварки, випадки фізичної образи, розлуку, розлучення та смерть у сім'ї як моменти, особливо шкідливі для благополуччя дитини. Ці фактори роблять його оточення нестабільним, непередбачуваним і, отже, ненадійним.

Потреби безпеки та захисту також великою мірою впливають і на поведінку людей, що вийшли з дитячого віку. Перевагу надійної роботи зі стабільним високим заробітком, створення ощадних рахунків, придбання страховки (наприклад, медичної та безробіття) можна розглядати як вчинки, частково мотивовані пошуками безпеки. Якоюсь мірою система релігійних чи філософських переконань дозволяє людині організувати свій світ і оточуючих людей у ​​єдине, наповнене змістом ціле, таким чином даючи йому можливість почуватися «у безпеці». Інший прояв потреби у безпеці та захисті можна бачити, коли люди стикаються з реальними надзвичайними обставинами – такими, як війни, повені, землетруси, повстання, суспільні заворушення тощо.

Маслоу припустив, що певні типи невротичних дорослих людей (особливо обсесивно-компульсивний тип) здебільшого мотивовані пошуком безпеки. Деякі невротичні хворі поводяться так, ніби насувалася велика катастрофа, несамовито намагаючись організувати свій світ у надійну, стабільну, чітко організовану структуру, де не могли б з'явитися нові непередбачувані обставини. Потреба безпеки хворого неврозом «часто знаходить специфічний вираз у пошуку захисника: сильнішого людини чи системи, яких він може залежати» (Maslow, 1987, р. 19).

Крім унікальних архітектурних споруд є і піраміди іншого роду, які викликають далеко не слабкий ажіотаж навколо себе. Їх можна назвати інтелектуальними спорудами. І одним із них є піраміда потреб Абрахама Маслоу – відомого американського психолога, основоположника гуманістичної психології.

Піраміда Маслоу

Піраміда Маслоу є особливою діаграму, у якій у ієрархічному порядку представлені потреби людини. Проте жодна з публікацій вченого містить ніяких схематичних зображень, т.к. він дотримувався думки, що це порядок динамічного характеру може змінюватися залежно від особливостей особистості кожного окремо взятої людини.

Перші згадки про піраміду потреб можна знайти у німецькомовній літературі 70-х років XX століття. У багатьох навчальних матеріалах з психології та маркетингу їх можна зустріти й сьогодні. Сама ж модель потреб активно використовується в економіці та має велике значеннядля теорії мотивації та поведінки споживачів.

Цікава також поширена думка про те, що сам Маслоу не створював піраміду, а лише вивів спільні особливості у формуванні потреб успішних у житті та творчій діяльності людей. А піраміду вигадали його послідовники, які прагнули наочно уявити ідеї вченого. Про цю гіпотезу ми поговоримо у другій половині статті. Поки що розберемося у тому, що таке піраміда Маслоу у подробицях.

Згідно з дослідженнями вченого, людина має п'ять основних потреб:

1. Фізіологічні потреби (перший ступінь піраміди)

Фізіологічні потреби властиві всім існуючим на нашій планеті живим організмам, відповідно, і кожній людині. І якщо людина не буде їх задовольняти, то вона просто не зможе існувати, а також не зможе повноцінно розвиватися. Наприклад, якщо людина сильно хоче в туалет, вона напевно не буде захоплено читати книгу або спокійно прогулюватися красивою місцевістю, насолоджуючись дивовижним пейзажем. Звичайно, не задовольнивши фізіологічні потреби, людина не зможе і нормально працювати, займатися бізнесом і будь-якою іншою діяльністю. Такими потребами є дихання, харчування, сон тощо.

2. Безпека (другий ступінь піраміди)

До цієї групи належать потреби у безпеці та стабільності. Щоб зрозуміти суть, можна розглянути приклад з немовлятами - ще неусвідомленими, вони на підсвідомому рівні прагнуть, після того як задовольнили спрагу і голод, щоб бути захищеними. І дати їм це відчуття може любляча мати. Аналогічно, але вже в іншій, більш м'якій формі, ситуація і з дорослими людьми: з міркувань безпеки вони прагнуть, наприклад, застрахувати своє життя, встановлюють міцні двері, ставлять замки тощо.

3. Кохання та приналежність (третій ступінь піраміди)

Тут йдеться про соціальні потреби. Своє відображення вони знаходять у таких прагненнях, як завести нові знайомства, знайти друзів та супутника життя, бути причетними до будь-якої групи людей. Людина потребує виявляти любов і отримувати її по відношенню до себе. У соціальному середовищі людина може відчути свою корисність та значущість. І саме це мотивує людей задовольняти соціальні потреби.

4. Визнання (четвертий ступінь піраміди)

Після того як людина задовольняє потребу в любові та приналежності до соціуму, безпосередній вплив на нього оточуючих знижується, і в центрі уваги виявляється бажання бути поважним, прагнення до престижу та визнання різноманітних проявів своєї індивідуальності (талантів, особливостей, умінь тощо) . І лише у разі успішної реалізації свого потенціалу і після досягнення визнання важливих для людини людей, він приходить до впевненості у собі та своїх силах.

5. Самореалізація (п'ятий ступінь піраміди)

Цей ступінь останній і на ньому знаходяться духовні потреби, що виражаються в бажанні розвиватися як особистість або духовна людина, і навіть продовжувати реалізовувати свій потенціал. Як наслідок – творча діяльність, відвідування культурних заходів, прагнення розвинути свої таланти та здібності. До того ж, людина, яка зуміла задовольнити потреби попередніх щаблів і «забравшись» на п'яту, починає активно шукати сенсу буття, вивчати навколишній світнамагатися внести в нього свій внесок; у нього можуть почати формуватися нові погляди та переконання.

Такий опис основних потреб людини. Наскільки ці описи мають місце, ви можете оцінити самостійно, просто постаравшись поглянути на себе та своє життя збоку. Напевно, ви зможете знайти багато підтверджень їхньої актуальності. Але слід сказати, крім усього іншого, і про те, що в піраміді Маслоу є кілька спірних моментів.

Авторство

Незважаючи на те, що авторство піраміди офіційно приписують Абрахам Маслоу, до наявного у нас сьогодні її варіанту він не має відношення. Справа в тому, що у вигляді графіка «Ієрархія потреб» з'явилася в 1975 році в підручнику якогось У. Стоппа, про особистість якого практично немає інформації, а Маслоу помер у 1970 році, і в його роботах, як уже говорилося, не було жодного графіка.

Задоволена потреба перестає мотивувати

Тут головним є питання актуальності потреб людини. Наприклад, самодостатня людина, що байдуже відноситься до спілкування, не потребує ньому і не буде до нього прагнути. Той, хто почувається захищеним, не стане ще більше прагнути захисту. Простіше кажучи, задоволена потреба втрачає свою актуальність і переходить на інший щабель. І щоб визначити актуальні потреби, достатньо лише визначити незадоволені.

Теорія та практика

На думку багатьох сучасних психологів, незважаючи на те, що піраміда Маслоу є чітко структурованою моделлю, застосувати її на практиці досить складно, а сама схема може призвести до абсолютно невірних узагальнень. Якщо відкинути убік всі статистичні дані, відразу виникає ряд питань. Наприклад, наскільки затьмарено існування невизнаної в суспільстві людини? Або, чи слід вважати людину, яка систематично недоїдає, абсолютно безнадійною? Адже в історії можна знайти сотні прикладів того, як люди вимагали величезних життєвих результатів саме завдяки тому, що їхні потреби залишалися незадоволеними. Взяти, наприклад, бідність або нерозділене кохання.

За деякими даними Абрахам Маслоу згодом відмовився від висунутої ним теорії, а його подальших працях («До психології буття» (1962 рік), «Дальні межі людської природи» (1971 рік)), концепція мотивація особистості була істотно доопрацьована. А піраміда, якою сьогодні прагнуть знайти застосування багато фахівців у галузі психології та маркетингу, взагалі втратила будь-яке значення.

Критика

Основною причиною критики піраміди Маслоу служить її ієрархічність, і навіть те, що потреби неможливо знайти задоволені остаточно. Деякі дослідники інтерпретують теорію Маслоу взагалі не дуже сприйнятливим чином. Відповідно до їх трактування, піраміда говорить про те, що людина є твариною, якій постійно щось потрібне. А інші кажуть, що теорія Маслоу не може застосовуватися на практиці, коли йдеться про бізнес, маркетинг та рекламу.

Проте автор і не підлаштовував свою теорію під бізнес чи рекламу, а лише намагався відповісти на питання, в яких, наприклад, біхевіоризм чи фрейдизм заходили у глухий кут. Маслоу просто прагнув дати уявлення про мотиви вчинків людини, та її робота носить більш філософський, ніж методологічний характер.

Переваги і недоліки

Як неважко зазначити, піраміда потреб не просто їх класифікацією, а відображає якусь ієрархію: інстинктивні потреби, базові, піднесені. Кожна людина відчуває всі ці бажання, але тут набирає чинності наступна закономірність: базові потреби вважаються домінуючими, а потреби вищого порядку активізуються лише тоді, коли задоволені базові. Але слід розуміти, що висловлюватися потреби можуть по-різному в кожної людини. І відбувається це на будь-якому ступені піраміди. З цієї причини людина повинна правильно розуміти свої бажання, вчитися їх інтерпретувати та адекватно задовольняти, в іншому випадку вона постійно перебуватиме в стані незадоволеності та розчарованості. До речі, Абрахам Маслоу дотримувався позиції, що в п'ятому ступені досягає лише 2% всіх людей.

Мотивація людини

Мотивація- Це процес спонукання себе та інших осіб до діяльності для досягнення особистих цілей та цілей організації. Ефективність мотивації пов'язана із конкретною ситуацією.

Мотивація застосовувалася з давніх-давен. Метод батога і пряника (один із перших методів мотивації) застосовувався ще на зорі цивілізації. Однак у період Ф. Тейлора управлінцями було усвідомлено, що зарплата на межі голоду – безглузда та небезпечна. У міру поліпшення добробуту населення який завжди пряник змушує трудитися людини краще.

Велику роль цій галузі зіграли праці З. Фрейда по , вводили поняття несвідомого. Вченим було висунуто тезу про те, що люди не завжди надходять раціонально. Експерименти Е. Мейо виявили зниження плинності кадрів за рахунок зростання престижності професії, соціальних, групових відносин.

Інтерес з точки зору виділення мотивуючих факторів представляє теорія людських потреб, запропонована в
40-ті роки. CC ст. А. Маслоу (рис. 9.1).

Рис. 9.1. Ієрархія потреб по А. Маслоу Потреба людини

Потреба— це фізіологічний та психологічний недолік чогось. Потреби є мотивом до дії. Маслоу говорив, що у ієрархії потреба задовольняється після того, як повністю задоволена потреба попереднього рівня. Хоча в житті це не обов'язково, і людина може шукати, наприклад, задоволення потреби у статусі до того, як повністю задоволена її потреба у житлі.

Ф. Герцберг запропонував дві групи факторів у 50-х роках. CC ст.

• гігієнічні (зовнішні до роботи), які знімають незадоволеність роботою;
• фактори мотивації (внутрішні, властиві роботі).

До першої групи відносяться нормальні умовипраці, достатня заробітна плата, шана начальства. Ці фактори автоматично не визначають мотивації. Друга група факторів передбачає, що кожна людина може мотивовано працювати, коли бачить мету і вважає за можливе її досягнення.

Закон результату (П. Лоуренс та Дж. Лорш) стверджує, що люди прагнуть повторити ту поведінку, яка асоціюється у них із результатом, задоволенням потреб (на прикладі минулого).

Д. МакКлелланд виробив три потреби: влада, успіх, причетність. Успіх – не просто результат, а процес доведення до успіху. Причетність - це почуття приналежності до чогось, можливість соціального спілкування, почуття соціальної взаємодії. Він вважав, що у час, коли вже задоволені всі первинні потреби, вирішальну роль починають грати перелічені потреби вищого порядку.

Процесуальні теорії мотивації

Теорія очікування В. Врума. Очікування - це можливість настання події з оцінки даної особистості. Винагорода — все, що людина вважає за цінну для себе. Внутрішню винагороду дає сама робота, зовнішню – дає начальник.

Врум виділив три взаємозв'язки. Витрати праці – результат. Результат – винагорода. Валентність, тобто цінність, задоволеність винагородою, тому що переваги у різних людейрізні.

М = З - Р * Р - В * Валентність

Ієрархія потреб по Маслоу

Маслоу вважав, що потреби людини мають ієрархічну структуру:

• фізіологічні потреби;
• Потреба у безпеці та захищеності;
• Соціальні потреби;
• Потреба у повазі
• Потреба самореалізації;

Потреби утворюють п'ять рівнів, кожен з яких може служити мотивацією лише після задоволення потреби, що знаходиться на нижчому ступені. Тобто насамперед людина прагне задовольнити найважливішу потребу. Тільки після задоволення першої потреби людина починає думати про іншу. Таким чином голодна людина не думатиме про безпеку чи пошану чи визнання в суспільстві, поки вона не задовольнить свою потребу в їжі.

Питання про мотивацію, можливо, є найважливішим у всій персонології. Маслоу (Maslow, 1968, 1987) вважав, що люди мотивовані для пошуку особистих цілей, і це робить їх життя значним і осмисленим. Справді, мотиваційні процесиє серцевиною гуманістичної теорії особистості. Маслоу описав людину як «бажаючу істоту», яка рідко досягає стану повного, завершеного задоволення. Повна відсутність бажань та потреб, коли (і якщо) воно існує, у кращому разі недовговічне. Якщо одна потреба задоволена, інша спливає поверхню і звертає увагу і зусилля людини. Коли людина задовольняє її, ще одна шумно вимагає задоволення. Життя людини характеризується тим, що майже завжди чогось бажають.

Маслоу припустив, що це потреби людини вроджені, або інстинктоїдні, і що вони організовані в ієрархічній системі пріоритету або домінування. На рис. 10-1 схематично представлена ​​ця концепція ієрархії потреб у мотивації людини. Потреби в порядку їхньої черговості:

фізіологічні потреби;

Потреби безпеки та захисту;

Потреби приналежності та любові;

Потреби самоповаги;

Потреби самоактуалізації, чи потреби особистого вдосконалення.

Рис. 10-1.Схематичне уявлення ієрархії потреб Маслоу.

В основі цієї схеми лежить припущення, що домінуючі потреби, розташовані внизу, повинні бути більш менш задоволені до того, як людина може усвідомити наявність і бути мотивованим потребами, розташованими вгорі. Отже, потреби одного типу повинні бути задоволені повністю перш, ніж інша, розташована вище, потреба виявиться і стане чинною. Задоволення потреб, розташованих внизу ієрархії, уможливлює усвідомлення потреб, розташованих вище в ієрархії, та їх участь у мотивації. Таким чином, фізіологічні потреби повинні бути достатньо задоволені перш, ніж виникнуть потреби безпеки; фізіологічні потреби та потреби безпеки та захисту повинні бути задоволені певною мірою перш, ніж виникнуть і вимагатимуть задоволення потреби приналежності та любові. По Маслоу, це послідовне розташування основних потреб у ієрархії є основним принципом, що у основі організації мотивації людини. Він виходив з того, що ієрархія потреб поширюється на всіх людей і чим вище людина може піднятися в цій ієрархії, тим більшу індивідуальність, людські якості та психічне здоров'я він продемонструє.

Маслоу припускав, що можуть бути винятки із цього ієрархічного розташування мотивів. Він визнавав, що якісь творчі люди можуть розвивати та виражати свій талант, незважаючи на серйозні труднощі та соціальні проблеми. Також є люди, чиї цінності та ідеали настільки сильні, що вони готові швидше переносити голод та спрагу або навіть померти, ніж відмовитися від них. Наприклад, громадські та політичні активісти у Південній Африці, Балтійських державах та східноєвропейських країнах продовжують свою боротьбу, незважаючи на втому, тюремне покарання, фізичні позбавлення та загрозу смерті. Голодування, організоване сотнями китайських студентів на площі Тяньанмінь, - ще один приклад. Нарешті, Маслоу припускав, деякі люди можуть створювати власну ієрархію потреб завдяки особливостям своєї біографії. Наприклад, люди можуть віддавати більший пріоритет потребам поваги, а не потребам любові та приналежності. Таких людей більше цікавить престиж та просування по службі, а не інтимні стосунки чи сім'я. Загалом, проте, що нижча розташована потреба в ієрархії, то вона сильніша і пріоритетніша.

Ключовим моментом у концепції ієрархії потреб Маслоу є те, що потреби ніколи не бувають задоволені за принципом "все або нічого". Потреби частково збігаються, і людина одночасно може бути мотивована на двох і більше рівнях потреб. Маслоу припустив, що середня людина задовольняє свої потреби приблизно такою мірою: 85% - фізіологічні, 70% - безпека і захист, 50% - любов і приналежність, 40% - самоповагу та 10% - самоактуалізація (Maslow, 1970). До того ж потреби, що виникають у ієрархії, виникають поступово. Люди не просто задовольняють одну потребу за іншою, але одночасно частково задовольняють і частково не задовольняють їх. Слід також зазначити, що неважливо, наскільки високо просунулася людина в ієрархії потреб: якщо потреби нижчого рівня перестануть задовольнятися, людина повернеться на цей рівень і залишиться там, поки ці потреби не будуть достатньо задоволені.

Тепер давайте розглянемо категорії потреб Маслоу і з'ясуємо, що включає кожна з них.