Σήμερα, οι καταναλωτές είναι πολύ κακομαθημένοι και οι κατασκευαστές προσπαθούν να τους προσφέρουν κάτι νέο, μη τυποποιημένο, ασυνήθιστο, προσπαθώντας να τους γοητεύσουν με σχεδιασμό, συσκευασία, σχεδιασμό μάρκας. Είναι απαραίτητο να παραχθεί ένα υψηλής ποιότητας και ενδιαφέρον προϊόν που να καλύπτει τις ανάγκες του αγοραστή. Πώς μπορείτε να επεκτείνετε τη γκάμα και να βελτιώσετε την ποιότητα της σοκολάτας;

Είναι απαραίτητο να επεκταθεί η ποικιλία σοκολάτας για παιδιά και διαιτητικά τρόφιμα, να αυξηθεί η ποσότητα πρωτεΐνης και να μειωθεί η περιεκτικότητα σε υδατάνθρακες στο προϊόν και να παραχθούν ενισχυμένοι τύποι σοκολάτας.

Τα προϊόντα για παιδιά δεν πρέπει να περιέχουν συντηρητικά, τεχνητά χρώματα, γεύσεις, σταθεροποιητές κ.λπ. Η σοκολάτα για παιδιά πρέπει να παρασκευάζεται από βιολογικά πλήρη προϊόντα (για παράδειγμα, γάλα, με την προσθήκη ξηρών καρπών, αποξηραμένα φρούτα).

Επίσης, στη συλλογή σοκολάτας για παιδιά, μπορείτε να συμπεριλάβετε σοκολάτα με την προσθήκη φωσφατιδίων. Η φωσφατίδη επηρεάζει ευνοϊκά την ανάπτυξη και την ανάπτυξη ενός νεαρού οργανισμού. Με την προσθήκη φωσφατιδίων, είναι απαραίτητο να αναπτυχθούν διαιτητικές ποικιλίες σοκολάτας.

Πρόσφατα, γλυκαντικά, γλυκαντικά, όπως η σορβιτόλη, η ξυλιτόλη, η φρουκτόζη, χρησιμοποιούνται συχνότερα στην παραγωγή, η γλυκύτητα των οποίων πλησιάζει αυτή της ζάχαρης. Στην παραγωγή σοκολάτας για παιδιά είναι προτιμότερο να χρησιμοποιείται φρουκτόζη, γιατί. Η ξυλιτόλη και η σορβιτόλη έχουν τοξικές ιδιότητες. Στον μεταβολισμό, η φρουκτόζη, μαζί με τη σακχαρόζη, είναι πηγή ενέργειας. Απορροφάται αποτελεσματικά και μπορεί να καταναλωθεί από διαβητικούς ως καθημερινό συστατικό τροφής.

Η ποικιλία της σοκολάτας θα επεκταθεί λόγω της εισαγωγής προηγμένων τεχνολογιών και της απόκτησης σύγχρονου εξοπλισμού συσκευασίας. Αυτό θα εξοικονομήσει χρόνο και θα επεκτείνει την παραγωγή.

Σημαντικό ρόλο παίζει η συσκευασία και η τοποθέτηση των προϊόντων σοκολάτας. Είναι απαραίτητη η τακτική ενημέρωση του σχεδιασμού και ο εκσυγχρονισμός ήδη γνωστών προϊόντων. Αυτό θα διατηρήσει το ενδιαφέρον των καταναλωτών για τα προϊόντα αυτής της εταιρείας.

Η ποικιλία των προϊόντων σοκολάτας μπορεί να επεκταθεί με την εισαγωγή νέων μεθόδων χύτευσης προϊόντων (η τυποποιημένη σοκολάτα παράγεται σε ορθογώνιο σχήμα, μπορεί να διαμορφωθεί με τη μορφή καρδιών, αστεριών, μενταγιόν κ.λπ.). Μπορείτε επίσης να βρείτε νέους τρόπους τακτοποίησης γεμίσματος και πληρωτικών.

Ένας από τους μεγαλύτερους αυστριακούς κατασκευαστές σοκολάτας έχει αναπτύξει μια τεχνολογία για την παρασκευή ενός νέου τύπου σοκολάτας. Σε αυτό, το κύριο συστατικό θα είναι το γάλα καμήλας.

Οι αυστριακές σοκολατοποιοί υπέγραψαν συμβόλαιο με αραβική φάρμα καμήλας για την προμήθεια γάλακτος για την παραγωγή μιας νέας γλυκιάς λιχουδιάς. Το γάλα καμήλας είναι μια καλή εναλλακτική στο αγελαδινό γάλα. περιέχει λιγότερα λιπαρά και ζάχαρη. Επομένως, οι ειδικοί στη διαδικασία κατασκευής ενός προϊόντος μπορούν να χρησιμοποιήσουν πρόσθετα γλυκά πρόσθετα, συμπεριλαμβανομένου του μελιού, με αποτέλεσμα μια νόστιμη, υψηλής ποιότητας και υγιεινή λιχουδιά.

Μπορείτε επίσης να πραγματοποιήσετε μια έρευνα ή ένα ερωτηματολόγιο για να προσδιορίσετε τις προτιμήσεις των καταναλωτών, να μάθετε ποια είδη σοκολάτας προτιμούν, τις επιθυμίες και τις προτάσεις τους.

Η ποιότητα των προϊόντων μπορεί να βελτιωθεί με τη χρήση πρώτων υλών υψηλής ποιότητας, τη χρήση καινοτόμων τεχνολογιών κ.λπ. Η ποιότητα των προϊόντων πρέπει να πληροί τα πρότυπα ποιότητας. Η επιχείρηση πρέπει να διαθέτει πιστοποιητικά που επιβεβαιώνουν τη συμμόρφωση με τις απαιτήσεις των προτύπων ποιότητας. Επίσης, η ποιότητα των προϊόντων μπορεί να βελτιωθεί στην έρευνα και την ανάπτυξη.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, η βελτίωση της ποιότητας διεγείρει την αύξηση των όγκων κατανάλωσης και, κατά συνέπεια, της παραγωγής. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι μια νέα, υψηλότερη ποιότητα δεν δημιουργείται μόνο για να ικανοποιήσει περισσότερους υψηλή ανάγκη, αλλά και αλλάζει τη φύση των υφιστάμενων αναγκών ή δημιουργεί νέες και δίνει ώθηση στην ανάπτυξη και βελτίωση του βιοτικού επιπέδου των ανθρώπων.

Συνοψίζοντας, μπορούμε να πούμε ότι η ποιότητα είναι αναπόσπαστη ιδιότητα του προϊόντος. Οι καταναλωτές προτιμούν προϊόντα υψηλής ποιότητας και οι κατασκευαστές θα πρέπει να δώσουν προτεραιότητα σε αυτό. Η ποιότητα μπορεί να βελτιωθεί με τη βοήθεια καινοτόμων τεχνολογιών, τη χρήση πρώτων υλών υψηλής ποιότητας. Όσον αφορά τη γκάμα, οι κύριοι τρόποι επέκτασης της γκάμας των προϊόντων σοκολάτας μπορεί να είναι: η εισαγωγή προηγμένων τεχνολογιών και η απόκτηση σύγχρονου εξοπλισμού συσκευασίας. αύξηση του αριθμού των ποικιλιών, των μεθόδων χύτευσης, των συνδυασμών πληρωτικών. πρωτοτυπία νέων προϊόντων, ασυνήθιστη συσκευασία και τοποθέτησή τους. εντοπισμός των αναγκών των καταναλωτών και εφαρμογή τους στην παραγωγή.

Εισαγωγή

Για την επιτυχή δραστηριότητα στην αγορά, είναι απαραίτητη μια λεπτομερής και καλά μελετημένη πολιτική προϊόντων. Γεγονός είναι ότι οι αποφάσεις για τα προϊόντα κυριαρχούν στην ανάπτυξη και εφαρμογή του μείγματος μάρκετινγκ.

Ο κύριος στόχος της πολιτικής εμπορευμάτων είναι να προσδιορίσει το φάσμα των αγαθών που είναι πιο προτιμότερο για την επιτυχή λειτουργία στην αγορά και διασφαλίζει την αποτελεσματικότητα της επιχείρησης στο σύνολό της.

Η ποικιλία είναι όλα τα είδη ποικιλιών και εμπορικών σημάτων προϊόντων που παράγονται από την επιχείρηση. Η βέλτιστη ποικιλία περιέχει συνήθως προϊόντα που βρίσκονται σε διαφορετικά στάδια του κύκλου ζωής του προϊόντος.

Η ικανότητα μιας εταιρείας να εστιάζει στις βασικές θέσεις του συνόλου της ποικιλίας της μπορεί να είναι ένας από τους σημαντικούς παράγοντες για την επίτευξη του ανταγωνιστικού της πλεονεκτήματος στην αγορά.

Η συνάφεια του επιλεγμένου θέματος είναι αναμφισβήτητη, καθώς κάθε εταιρεία, για να αναπτυχθεί και να πετύχει, πρέπει να αναλύσει σωστά τη γκάμα των προϊόντων και να αποφασίσει είτε να συνεχίσει την παραγωγή αγαθών είτε να την αποσύρει από την παραγωγή και να την αποκλείσει από το εύρος.

Επί του παρόντος, σε μια οικονομία της αγοράς, όταν ο καταναλωτής θέτει αυξημένες απαιτήσεις για την ποιότητα και την ποικιλία των αγαθών, όλοι οι οικονομικοί δείκτες του οργανισμού και το μερίδιο αγοράς εξαρτώνται από την αποτελεσματικότητα της επιχείρησης με τα κατασκευασμένα προϊόντα.

Σκοπός της μελέτης είναι η ανάπτυξη στη μελέτη της πολιτικής συλλογής, καθώς και προτάσεων για τη βελτιστοποίηση της ποικιλίας στην επιχείρηση.

Για να επιτευχθεί ο κύριος στόχος στην εργασία, είναι απαραίτητο να επιλυθούν οι ακόλουθες εργασίες.

Να μελετήσει τα θεωρητικά θεμέλια της ποικιλίας, τους δείκτες της.

· Προσδιορίστε τα χαρακτηριστικά της πολιτικής συλλογής.

Εξερευνήστε τρόπους για να επεκτείνετε το εύρος.

Η θεωρητική και μεθοδολογική βάση της μελέτης είναι:

· εργασίες εγχώριων και ξένων επιστημόνων.

υλικό των περιοδικών?

στοιχεία αναφοράς εκπαιδευτικών και περιοδικών.

1. Θεωρητικά θεμέλια για τη διαμόρφωση της πολιτικής συλλογής της επιχείρησης

1.1. Η ουσία της σειράς προϊόντων

Όταν αποφασίζετε για την παραγωγή, είναι απαραίτητο να προσδιορίσετε τη σύνθεση των προϊόντων κατά τύπους, τύπους, ποικιλίες, μεγέθη και μάρκες, δηλαδή κατά ποικιλία.

Εύρος προϊόντων - μια ομάδα προϊόντων που συνδέονται στενά, είτε επειδή λειτουργούν παρόμοια, είτε επειδή πωλούνται στις ίδιες ομάδες πελατών, είτε μέσω των ίδιων τύπων καταστημάτων, είτε εντός του ίδιου εύρους τιμών.

Η ποικιλία είναι ένα σύνολο προϊόντων που προορίζονται για:

για συγκεκριμένο τομέα εφαρμογής ( Συσκευές);

· προς πώληση σε συγκεκριμένο εύρος τιμών (προϊόντα κύρους ακριβά).

· προς πώληση σε συγκεκριμένα καταστήματα, σούπερ μάρκετ, μπουτίκ κ.λπ.

Η γκάμα των προϊόντων καθορίζεται από τους τύπους, τις ποικιλίες, τις ονομασίες τους κ.λπ.

Είδος - ένα σύνολο αγαθών που διαφέρουν ως προς τον ατομικό σκοπό και τα χαρακτηριστικά αναγνώρισης. Πολύ συχνά, ο τύπος των προϊόντων καθορίζεται από την εμφάνισή τους και για τα τρόφιμα - επιπλέον από τη γεύση, τη μυρωδιά, την υφή. Αν και αυτά τα σημάδια δεν είναι άνευ όρων, λόγω της διαθεσιμότητας και της απλότητάς τους, χρησιμοποιούνται συχνότερα στην πράξη.

Ποικιλία - ένα σύνολο αγαθών του ίδιου τύπου, που διαφέρουν σε ορισμένα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά.

Όνομα - ένα σύνολο αγαθών ενός συγκεκριμένου τύπου, που διαφέρει από αγαθά του ίδιου τύπου με το δικό τους όνομα και μεμονωμένα χαρακτηριστικά, λόγω της επιλογής πρώτων υλών, υλικών, καθώς και της τεχνολογίας σχεδιασμού και παραγωγής.

Ονομαστική ονομασία - ονομαστική γενικευμένη ονομασία των προϊόντων που παράγονται από διαφορετικούς κατασκευαστές.

Επωνυμία - η ατομική ονομασία των προϊόντων που παράγονται από μια συγκεκριμένη επιχείρηση.

Η διαμόρφωση μιας γκάμας προϊόντων είναι μια συνεχής διαδικασία, αφού οι απαιτήσεις της αγοράς πάντα θέτουν προβλήματα βελτίωσής της και η επίλυσή τους έχει την κατάλληλη εστίαση.

Υπάρχουν τέσσερις βασικές αρχές σχηματισμού ποικιλίας:

1. λειτουργικό - από την εγγύτητα των λειτουργιών που εκτελούνται.

2. Καταναλωτής - από ομάδες καταναλωτών.

3. νοικοκυριό - ανά τύπο μεσάζοντα, εμπορικές οργανώσεις ή κατά τρόπο πώλησης.

4. τιμή - σύμφωνα με το επίπεδο τιμής.

Ο σχηματισμός της ποικιλίας μπορεί να πραγματοποιηθεί:

1. δημιουργία μιας παραμετρικής σειράς (γραμμή προϊόντων) - μια οριζόντια στρατηγική.

2. διαφοροποίηση προϊόντων, που προορίζει το καθένα νέα έκδοσηγια ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς, - ομόκεντρη στρατηγική.

3. διαφοροποίηση της παραγωγής και ανάπτυξη ενός μείγματος προϊόντων (προϊοντικό μείγμα) - μια στρατηγική ομίλου ετερογενών δραστηριοτήτων.

Σημαντικό ρόλο στην πολιτική προϊόντων διαδραματίζει η διαχείριση της ποικιλίας, κύριος σκοπός της οποίας είναι η βελτιστοποίησή της. Στη διαδικασία της βελτιστοποίησης, οι διαχειριστικές επιρροές κατευθύνονται στα κύρια χαρακτηριστικά της ποικιλίας: εύρος, κορεσμός, βάθος, αρμονία.

Το εύρος της ποικιλίας είναι το άθροισμα των ομάδων που την αποτελούν. Η ποικιλία μπορεί να είναι πολύ στενή εάν τα κέρδη μπορούν να αυξηθούν με την προσθήκη νέων προϊόντων σε αυτήν. Μπορεί να είναι πολύ ευρύ για την επιχείρηση εάν τα κέρδη μπορούν να αυξηθούν με τον αποκλεισμό ορισμένων προϊόντων από αυτήν.

Downscaling - επέκταση της γκάμας σε βάρος αγαθών και υπηρεσιών χαμηλότερου επιπέδου. Πολλές εταιρείες βρίσκονται αρχικά στο ανώτερο κλιμάκιο της αγοράς και στη συνέχεια επεκτείνουν σταδιακά τη γκάμα τους για να καλύψουν τα κατώτερα κλιμάκια. Ο στόχος είναι να αποτρέψει τους ανταγωνιστές, να τους επιτεθεί ή να διεισδύσει στα ταχύτερα αναπτυσσόμενα τμήματα της αγοράς.

Αναβάθμιση - επέκταση της γκάμας προϊόντων και υπηρεσιών υψηλότερου επιπέδου. Οι εταιρείες που δραστηριοποιούνται στα χαμηλότερα τμήματα της αγοράς συνήθως θέλουν να διεισδύσουν στα υψηλότερα. Η απόφαση για οικοδόμηση μπορεί να είναι επικίνδυνη. Οι ανταγωνιστές στα υψηλότερα κλιμάκια μπορούν να περάσουν στην αντεπίθεση, αρχίζοντας να διεισδύουν στα κατώτερα κλιμάκια της αγοράς.

Οι εταιρείες που δραστηριοποιούνται στο μεσαίο κλιμάκιο της αγοράς ενδέχεται να αποφασίσουν να αυξήσουν τη γκάμα τους τόσο προς τα πάνω όσο και προς τα κάτω.

Ο κορεσμός της ποικιλίας είναι ο συνολικός αριθμός όλων των κατασκευασμένων προϊόντων. Η γκάμα αναπληρώνεται και ενημερώνεται. Η συστηματική αναπλήρωση της ποικιλίας μπορεί να οδηγήσει στην υπερβολή της, η οποία μερικές φορές δυσκολεύει τον αγοραστή να κάνει μια επιλογή όταν αγοράζει ένα προϊόν. Επομένως, κατά την επέκταση της γκάμας, είναι επιθυμητό να βεβαιωθείτε ότι οι νέες ποικιλίες προϊόντων της αγοράς διαφέρουν από τις υπάρχουσες.

Το βάθος της ποικιλίας καθορίζεται από τον αριθμό των θέσεων συλλογής σε κάθε ομάδα συλλογής. Αυτό το χαρακτηριστικό της ποικιλίας δείχνει τον βαθμό διαφοροποίησης του προϊόντος. Το βάθος της ποικιλίας μπορεί να χρησιμεύσει ως ένα από τα μέσα τόνωσης των πωλήσεων και κάλυψης των διαφορετικών αναγκών λόγω διαφορετικών γούστων, συνηθειών και προτιμήσεων των αγοραστών.

Η αρμονία της ποικιλίας είναι ο βαθμός εγγύτητας των προϊόντων διαφόρων ομάδων ποικιλίας σε σχέση με την τελική χρήση τους, τις απαιτήσεις για την οργάνωση της παραγωγής, τα κανάλια διανομής και άλλους δείκτες.

Τα χαρακτηριστικά της σειράς καθορίζονται από τους ακόλουθους παράγοντες:

συνθήκες ανταγωνιστικού περιβάλλοντος·

τύπος συμπεριφοράς καταναλωτή·

τις ιδιαιτερότητες του κλάδου·

την ικανότητα να ακολουθείτε μια συμβιβαστική επιχειρηματική ανάπτυξη·

τις δυνατότητες της εταιρείας·

Είδος επιχειρηματικής στρατηγικής της εταιρείας.

Οι ομάδες ποικιλίας μπορούν να ταξινομηθούν χρησιμοποιώντας το Boston Matrix.

Το Boston Matrix (Εικ. 1.1.) έχει σχεδιαστεί για να βοηθά το μάρκετινγκ στην κατανομή των πόρων σε σχέση με το χαρτοφυλάκιο προϊόντων. Αυτό το εργαλείο μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για τη σύγκριση διαφορετικών τμημάτων, αγορών, περιοχών, τύπων επιχειρήσεων, ακόμη και καταναλωτών. Σε αυτήν την περίπτωση, θα το χρησιμοποιήσουμε στο πλαίσιο ενός χαρτοφυλακίου προϊόντων.

Ρύζι. 1.1. Boston Matrix

Ο κατακόρυφος άξονας μετρά τον μελλοντικό ρυθμό ανάπτυξης ενός προϊόντος στο χαρτοφυλάκιο με βάση τη θέση του στον κύκλο ζωής του προϊόντος. Ο οριζόντιος άξονας απεικονίζει το μερίδιο αγοράς των προϊόντων, με μεγάλο μερίδιο στα αριστερά και ένα μικρό μερίδιο στα δεξιά. Η ανάπτυξη είναι δείκτης ελκυστικότητας και το μερίδιο είναι δείκτης της δύναμης που εμφανίζεται στην αγορά.

«Αστέρια» είναι τα αγαθά που πωλούνται σε συνθήκες ραγδαία αυξανόμενης ζήτησης, η οποία προκαθορίζει την ανάγκη τους για χρηματοδότηση, την οποία μπορούν ήδη να καλύψουν εν μέρει ή πλήρως από τα κέρδη από την πώλησή τους.

«Dark horses» - προϊόντα που μόλις βγαίνουν στην αγορά και χρειάζονται σημαντικές επενδύσεις, γιατί αν και οι πωλήσεις τους αυξάνονται, δεν εξασφαλίζουν στην εταιρεία σημαντικά κέρδη.

Οι «αγελάδες μετρητών» είναι αγαθά που πωλούνται επίσης ενεργά στην αγορά και αποφέρουν στην εταιρεία σημαντικά κέρδη. Πρόκειται για αγαθά που δεν απαιτούν σημαντικές επενδύσεις, καθώς η μεθοδολογία παραγωγής τους έχει επεξεργαστεί και το κόστος παραγωγής και εμπορίας είναι ελάχιστο, επομένως τα έσοδα από τις πωλήσεις πηγαίνουν για τη χρηματοδότηση άλλων ομάδων προϊόντων.

Το κάτω δεξιό κελί περιέχει "σκύλους", προϊόντα που πρέπει να απορρίπτονται ή να τα διαχειρίζεστε έτσι ώστε η προσπάθεια και οι πόροι που δαπανώνται για αυτά να είναι φθηνοί.

Ιδανικά, μια επιχείρηση θα πρέπει να έχει προϊόντα τουλάχιστον στα κουτιά "Stars", "Problem Kids" και "Cash Cows". Πρόκειται για ένα ισορροπημένο χαρτοφυλάκιο που αντικατοπτρίζει ισορροπημένες επενδύσεις.

1.2. Η ουσία της πολιτικής συλλογής

Η πολιτική συλλογής περιλαμβάνει την επίλυση του ζητήματος της προέλευσης των αγαθών - την πώληση αγαθών που παράγονται από την εταιρεία ή αγοράζονται από αυτήν από εξωτερικές πηγές.

Οι στόχοι της πολιτικής συλλογής μπορεί να είναι διαφορετικοί. Ανάμεσα τους:

Η διαδικασία διαμόρφωσης της πολιτικής κατάταξης μιας επιχείρησης μπορεί να καθοριστεί με βάση τις ακόλουθες επιλογές:

Στενή εξειδίκευση εμπορευμάτων.

διαφοροποίηση εμπορευμάτων·

Διαφοροποίηση εμπορευμάτων;

κάθετη ολοκλήρωση εμπορευμάτων κ.λπ.

Η στενή εξειδίκευση των προϊόντων καθορίζεται από τη δουλειά της εταιρείας σε ένα στενό τμήμα της αγοράς και συνδέεται με περιορισμό στο εύρος των πωλήσεων των προϊόντων για διάφορους λόγους.

Η διαφοροποίηση προϊόντων ή η εξατομίκευση συνδέεται με την κατανομή από την εταιρεία των αγαθών και των υπηρεσιών της ως ειδικά, διαφορετικά από τα αγαθά και τις υπηρεσίες των ανταγωνιστών, παρέχοντάς τους ξεχωριστές θέσεις ζήτησης. Η διαφοροποίηση συνεπάγεται επίσης ποικιλομορφία και ένα ευρύ φάσμα προϊόντων που παράγονται από μία επιχείρηση.

Η διαφοροποίηση προϊόντων συνεπάγεται σημαντική διεύρυνση του πεδίου εφαρμογής της εταιρείας και την υλοποίηση της παραγωγής ενός μεγάλου αριθμού, κατά κανόνα, άσχετων αγαθών και υπηρεσιών.

Η κάθετη ολοκλήρωση προϊόντων στοχεύει στην κατακόρυφη επέκταση της δραστηριότητας της εταιρείας, όταν η εταιρεία κατέχει και ελέγχει την παραγωγή ή τις υπηρεσίες σε μια τεχνολογική αλυσίδα, για παράδειγμα, πρώτες ύλες, εξαρτήματα και συγκροτήματα, καθώς και λειτουργίες μάρκετινγκ για ένα προϊόν ή μια μικρή ομάδα προϊόντων.

Έτσι, το κύριο καθήκον της πολιτικής συλλογής είναι η βελτιστοποίηση της ποικιλίας. Η βελτιστοποίηση ποικιλίας είναι μια συνεχής διαδικασία εφαρμογής μιας πολιτικής προϊόντων και η ποικιλία δεν μπορεί να βελτιστοποιηθεί μία φορά για ολόκληρη την περίοδο παρουσίας της εταιρείας στην αγορά. Η βέλτιστη συλλογή περιέχει συνήθως προϊόντα που βρίσκονται σε διαφορετικά στάδια του κύκλου ζωής του προϊόντος: στρατηγικά προϊόντα (φάση εισαγωγής), τα πιο κερδοφόρα (φάση ανάπτυξης), υποστηρικτικά (φάση ωριμότητας), τακτικά (για την τόνωση της πώλησης νέων προϊόντων), προγραμματισμένα προς κατάργηση (φάση παρακμής). ) και υπό ανάπτυξη (στάδιο Ε&Α).

1.3.Μέθοδοι ανάλυσης ποικιλίας

1. Ανάλυση της κερδοφορίας της ομάδας εμπορευμάτων

Αυτή η μέθοδος είναι η απλούστερη και λιγότερο χρονοβόρα, βασίζεται στην αρχή της κερδοφορίας σε διαφορετικές καταστάσεις της ονοματολογίας των εμπορευμάτων και στη σύγκριση μεταξύ τους.

Ο δείκτης κερδοφορίας των προϊόντων είναι η αναλογία μεταξύ του κέρδους που λαμβάνεται από την πώληση αγαθών και του κόστους παραγωγής τους. Η κερδοφορία είναι ένας εκτιμώμενος δείκτης, δεδομένου ότι στη βάση του είναι δυνατό να προσδιοριστεί η παραγωγική αποδοτικότητα κάθε στοιχείου αποθέματος και να αποφασιστεί η σκοπιμότητα της παραγωγής του. Εάν αυτός ο δείκτης υπολογίζεται για μια ομάδα αγαθών, τότε είναι δυνατό να αξιολογηθεί η αποτελεσματικότητα των αλλαγών που λαμβάνουν χώρα στην ονοματολογία. Εάν η κερδοφορία της ομάδας προϊόντων αυξηθεί, τότε θα πρέπει να γίνουν αποδεκτές οι αλλαγές της ποικιλίας.

2. Πίνακας κοινών αγορών

Αυτή η μέθοδος ανάλυσης ποικιλίας αποκαλύπτει τους δεσμούς μεταξύ των προϊόντων που σχηματίζονται ως αποτέλεσμα της αμοιβαίας συμπλήρωσής τους για την ικανοποίηση της ανάγκης ή της σταθερής συμπεριφοράς των αγοραστών που αγοράζουν αυτά τα αγαθά ταυτόχρονα.

Η αξιολόγηση της έντασης της σχέσης μεταξύ των προϊόντων καθιστά δυνατή την αιτιολόγηση της απόφασης να διατηρηθεί το προϊόν στη συλλογή εάν οι πωλήσεις του δεν είναι αρκετά αποτελεσματικές, αλλά η παρουσία του στην ποικιλία προκαλεί κοινές αγορές.

3. Μέθοδος ανά κύκλο εργασιών

Αυτή η μέθοδος βασίζεται στον κανόνα V. Pareto, ο οποίος σε αυτή την περίπτωση ερμηνεύεται: το 20% της ποικιλίας παρέχει το 80% του τζίρου. Ο συνδυασμός αυτών των δύο βασικών δεικτών δίνει μια αντικειμενική ιδέα των προτεραιοτήτων και των ξένων στον τζίρο κάθε συγκεκριμένης ομάδας προϊόντων της αγοράς.

4. Μέθοδος ανάλυσης των ομίλων κατάταξης με βάση τον προσδιορισμό της συνεισφοράς των ομάδων διαμερισμάτων στο συνολικό κέρδος της εταιρείας

Σύμφωνα με αυτή τη μέθοδο, πρέπει να γνωρίζετε ποιο ποσοστό των συνολικών πωλήσεων και των συνολικών κερδών αντιστοιχεί σε κάθε μεμονωμένο είδος. Ας υποθέσουμε ότι το πρώτο είδος αντιπροσωπεύει το 50% των συνολικών πωλήσεων και το 30% του συνολικού κέρδους. Τα δύο πρώτα στοιχεία μαζί αντιπροσωπεύουν το 80% των συνολικών πωλήσεων και το 60% των συνολικών κερδών. το τρίτο - 10% των συνολικών πωλήσεων και 20% του συνολικού κέρδους. το τέταρτο - 8% των συνολικών πωλήσεων και 18% του συνολικού κέρδους. το πέμπτο - 5% των συνολικών πωλήσεων και 4% του συνολικού κέρδους, (Εικ. 1.2.)

Εικ.1.2. Το μερίδιο των επιμέρους εμπορικών ειδών στον όγκο των πωλήσεων και των κερδών της σειράς προϊόντων.

Εάν οι δύο πρώτες μονάδες αναγκαστούν ξαφνικά από τους ανταγωνιστές, οι πωλήσεις και τα κέρδη της γραμμής θα μειωθούν απότομα. Ένα υψηλό μερίδιο πωλήσεων σε πολλά είδη σημαίνει ότι η σειρά προϊόντων είναι ευάλωτη. Από αυτή την άποψη, είναι απαραίτητο να παρακολουθούμε συνεχώς τις κύριες μονάδες εμπορευμάτων, να τους δίνουμε αυξημένη προσοχή. Αντίθετα, το τελευταίο είδος αντιπροσωπεύει μόνο το 5% των συνολικών πωλήσεων και κερδών. Σε σχέση με αυτή τη μονάδα εμπορευμάτων, ο διαχειριστής μπορεί να αποφασίσει να διακόψει την παραγωγή του, εκτός εάν, φυσικά, το προϊόν έχει σημαντικές δυνατότητες ανάπτυξης.

5. ABC - ανάλυση. Η ανάλυση ABC είναι ένα κλασικό εργαλείο ανάλυσης ποικιλίας

Συνίσταται στον προσδιορισμό του ποσοστού κάλυψης του συνολικού κόστους και στην εξασφάλιση κερδών από διάφορες ομάδες αγαθών που περιλαμβάνονται στη συλλογή.

Η ανάλυση ABC βασίζεται στην ανάλυση δύο βασικών δεικτών - κερδοφορίας και ρευστότητας αγαθών και δίνει μια αντικειμενική ιδέα για τις προτεραιότητες στον κύκλο εργασιών της εταιρείας για κάθε συγκεκριμένη ομάδα αγαθών.

Η ουσία αυτής της μεθόδου έγκειται στο γεγονός ότι το αναλυόμενο σύνολο αντικειμένων χωρίζεται σε τρεις κατηγορίες ανάλογα με το μερίδιό τους στον κύκλο εργασιών της εταιρείας:

· τον ετήσιο όγκο πωλήσεων αυτού του εμπορεύσιμου προϊόντος σε όρους αξίας.

την τιμή μιας μονάδας αγαθών·

Το επίπεδο σπανιότητας εμπορεύσιμων προϊόντων.

Διαθεσιμότητα πόρων για την παραγωγή αυτού του προϊόντος.

τη διάρκεια του κύκλου παραγωγής του προϊόντος·

· διάρκεια ζωής εμπορευμάτων κ.λπ.

Προκειμένου να αποδοθεί μια συγκεκριμένη κατηγορία σημασίας σε ένα προϊόν, χρησιμοποιούν παρόμοιες εταιρικές πληροφορίες σχετικά με τον όγκο και τη δομή των πωλήσεων, το κόστος των υλικών, της εργασίας και των οικονομικών πόρων για την ανάπτυξη των αναλυόμενων ομάδων και ποικιλιών αγαθών, την ταχύτητα τζίρο εμπορευματικών ειδών κ.λπ.

Έτσι, εάν στο σύνολο των 20 ειδών αγαθών, τα 4 πρώτα δίνουν το 80% των πωλήσεων, τα επόμενα τέσσερα παρέχουν αύξηση κατά άλλο 10%, και όλα τα υπόλοιπα αντιπροσωπεύουν το υπόλοιπο 10%, τότε αυτό είναι ένα αρκετά τυπικό εικόνα που χαρακτηρίζει τα μπλοκ συλλογής A, B, αντίστοιχα. , C (Εικ. 1.3).

ΑΠΟ

ΣΤΟ

ΑΛΛΑ

Εικ.1.3. Τρία μπλοκ ανάλυσης ποικιλίας ABC

Η εφαρμογή της μεθόδου ανάλυσης ABC επιτρέπει την απάντηση στα ακόλουθα ερωτήματα:

· Για την αγορά τι αγαθών σε πρώτη, δεύτερη και τελευταία στροφή δαπανώνται οι οικονομικοί πόροι της εταιρείας;

Ποιο προϊόν απαιτεί περισσότερο χρόνο και ανθρώπινο δυναμικό για να πουληθεί;

· Προμηθευτές των οποίων τα αγαθά απαιτούν ειδικές σχέσεις και για ποια βασικά είδη χρειάζεστε ασφάλιση με τη μορφή εναλλακτικής πηγής απόκτησης πόρων σε περίπτωση διακοπής του εφοδιασμού;

Ποιο είναι το βέλτιστο όριο αποθήκευσης που πρέπει να τεθεί για διαφορετικά προϊόντα;

· Ποιο μέρος της ποικιλίας πρέπει να δοθεί έμφαση κατά την προώθηση της επωνυμίας και τη διεξαγωγή διαφημιστικών εκστρατειών;

2. Ανάλυση ποικιλίας και σχεδιασμός πολιτικής ποικιλίας

2.1. Αρχές σχηματισμού ποικιλίας. Η δομή της βέλτιστης ποικιλίας

Η βέλτιστη δομή της ποικιλίας θα πρέπει να διασφαλίζει τη μέγιστη κερδοφορία, αφενός, και επαρκή σταθερότητα των δεικτών της οικονομίας και του μάρκετινγκ (ιδίως, του όγκου πωλήσεων), αφετέρου.

Η επίτευξη της υψηλότερης δυνατής κερδοφορίας διασφαλίζεται με συνεχή παρακολούθηση οικονομικούς δείκτεςκαι έγκαιρη λήψη αποφάσεων για την προσαρμογή της ποικιλίας.

Η σταθερότητα των δεικτών μάρκετινγκ διασφαλίζεται πρωτίστως μέσω της συνεχούς παρακολούθησης της κατάστασης της αγοράς και της έγκαιρης ανταπόκρισης στις αλλαγές, και ακόμη καλύτερα, της λήψης προληπτικών ενεργειών.

Επιπλέον, είναι σημαντικό να μην υπάρχουν πάρα πολλά ονόματα προϊόντων. Σύμφωνα με την εμπειρία μας, για την πλειονότητα των ουκρανικών επιχειρήσεων, το κύριο απόθεμα για τη βελτιστοποίηση της ποικιλίας εξακολουθεί να βασίζεται σε σημαντική μείωση του εύρους της ποικιλίας. Η υπερβολικά μεγάλη ποικιλία έχει κακή επίδραση στους οικονομικούς δείκτες - υπάρχουν πολλές θέσεις που, όσον αφορά τις πωλήσεις, δεν μπορούν καν να ξεπεραστούν. Ως αποτέλεσμα, η συνολική κερδοφορία μειώνεται απότομα. Μόνο η εξαίρεση ασύμφορων και χαμηλού κέρδους ειδών από τη συλλογή μπορεί να δώσει στην εταιρεία αύξηση της συνολικής κερδοφορίας κατά 30-50%.

Επιπλέον, μια μεγάλη ποικιλία διασκορπίζει τη δύναμη της εταιρείας, καθιστά δύσκολη την κατάλληλη προσφορά αγαθών στους πελάτες (ακόμη και οι υπάλληλοι του τμήματος πωλήσεων δεν είναι πάντα σε θέση να εξηγήσουν τη διαφορά μεταξύ μιας ή της άλλης θέσης ή ονόματος) και διασκορπίζει την προσοχή του τέλους Καταναλωτές.

Εδώ θα ήταν σκόπιμο να υπενθυμίσουμε την ψυχολογία της ανθρώπινης αντίληψης της πληροφορίας. Η πραγματικότητα είναι ότι ο μέσος άνθρωπος είναι σε θέση να αντιληφθεί όχι περισσότερες από 5-7 (σπάνια έως 9) σημασιολογικές κατασκευές τη φορά. Έτσι, ένα άτομο, κάνοντας μια επιλογή, επιλέγει πρώτα αυτές τις ίδιες 5-7 επιλογές με βάση τον ίδιο αριθμό κριτηρίων. Εάν ο πωλητής προσφέρει περισσότερα κριτήρια επιλογής, ο αγοραστής αρχίζει να αισθάνεται δυσφορία και εξαλείφει ανεξάρτητα κριτήρια που είναι ασήμαντα, από την άποψή του. Το ίδιο συμβαίνει όταν επιλέγετε το πραγματικό προϊόν. Τώρα φανταστείτε τι θα συμβεί αν ένα άτομο έχει μπροστά του εκατό πρακτικά δυσδιάκριτα (για αυτόν) αγαθά και πρέπει να αγοράσει ένα. Οι άνθρωποι σε μια τέτοια κατάσταση συμπεριφέρονται ως εξής: είτε αρνούνται να αγοράσουν καθόλου, επειδή δεν μπορούν να συγκρίνουν έναν τέτοιο αριθμό επιλογών, είτε προτιμούν αυτό που έχουν ήδη πάρει (ή αυτό που φαίνεται γνωστό). Υπάρχει μια άλλη κατηγορία ανθρώπων (περίπου 7%), λάτρεις των νέων προϊόντων, που αντίθετα θα επιλέξουν κάτι που δεν έχουν δοκιμάσει ακόμα.

Έτσι, από την άποψη του αγοραστή (για να εξασφαλιστεί μια ήρεμη επιλογή από αντιληπτές επιλογές), η ποικιλία δεν πρέπει να αποτελείται από περισσότερες από 5-7 ομάδες των 5-7 ειδών, δηλ. ολόκληρη η ποικιλία από την άποψη της αντίληψης θα πρέπει ιδανικά να αποτελείται από 25 - 50 αντικείμενα. Εάν υπάρχουν αντικειμενικά περισσότερα ονόματα, τότε η μόνη διέξοδος είναι μια πρόσθετη ταξινόμηση.

Είναι γενικά αποδεκτό ότι ο αγοραστής χρειάζεται ένα ευρύ φάσμα. Αυτό το ευρύτερο φάσμα αναφέρεται συχνά ακόμη και ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Αλλά στην πραγματικότητα, αποδεικνύεται ότι για έναν κατασκευαστή, ένα ευρύ φάσμα προϊόντων είναι εκατοντάδες είδη προϊόντων και για έναν καταναλωτή, 7 προϊόντα είναι ήδη υπεραρκετά. Και έτσι, ο καταναλωτής δεν χρειάζεται καθόλου μια μεγάλη ποικιλία, αλλά την ποικιλία που του είναι απαραίτητη.

Εάν μια επιχείρηση δηλώνει μια προσέγγιση ευρέος φάσματος, τότε αρκεί να αναλύσετε τις πωλήσεις, να κοιτάξετε τα στατιστικά στοιχεία για να βεβαιωθείτε ότι οι ηγέτες πωλήσεων είναι 5-10, το πολύ 15% των ειδών, όλες οι άλλες θέσεις πωλούνται πολύ λίγο, η ζήτηση για αυτές είναι μικρό, αν και το κόστος διαφέρει ελάχιστα από το κόστος των κορυφαίων πωλητών. Αποδεικνύεται μια κατάσταση όπου πολλά είδη "τροφοδοτούν" ολόκληρο το ευρύ φάσμα της επιχείρησης. Και αυτό δεν δικαιολογείται πάντα από την άποψη της διασφάλισης της πληρότητας της ποικιλίας (αγαπημένα επιχειρήματα των πωλητών), δηλαδή η αναπαράσταση διαφόρων ειδών για την κάλυψη των μέγιστων δυνατών επιλογών για τις ανάγκες των πελατών. Στην πράξη, αποδεικνύεται ότι η πληρότητα είναι πλήρως εξασφαλισμένη, ακόμη και αν η υπάρχουσα ποικιλία είναι στο μισό ή και τριπλασιαστεί. Το κύριο πράγμα σε αυτή την περίπτωση είναι να ταξινομήσετε σωστά όλα τα αγαθά και να διασφαλίσετε ότι η ποικιλία περιλαμβάνει προϊόντα από κάθε πιθανή ομάδα αυτής της ταξινόμησης. Επιπλέον, όσο περισσότερους λόγους ταξινόμησης μπορεί να εντοπίσει η εταιρεία, τόσο πιο ισορροπημένη θα είναι η απόφαση. Έτσι, η ταξινόμηση των αγαθών μπορεί να είναι σύμφωνα με τις ανάγκες των πελατών, σύμφωνα με λειτουργικό σκοπόαγαθών προς όφελος της εταιρείας.

Ιδιαίτερη σημασία σε μια τέτοια κατάσταση είναι ο ρόλος που παίζουν ορισμένες θέσεις της ποικιλίας. Για αυτό, τα προϊόντα μπορούν να ταξινομηθούν στις ακόλουθες ομάδες:

1. η κύρια ομάδα αγαθών (που φέρνουν το κύριο κέρδος και βρίσκονται στο στάδιο ανάπτυξης).

2. Υποστηρικτική ομάδα προϊόντων (προϊόντα που σταθεροποιούν τα έσοδα από τις πωλήσεις και βρίσκονται στο στάδιο της ωρίμανσης).

3. Στρατηγική ομάδα αγαθών (προϊόντα σχεδιασμένα να διασφαλίζουν τα μελλοντικά κέρδη της εταιρείας).

4. Τακτική ομάδα αγαθών (προϊόντα που έχουν σχεδιαστεί για την τόνωση των πωλήσεων της κύριας ομάδας προϊόντων και βρίσκονται στο στάδιο ανάπτυξης και ωρίμανσης).

5. ομάδα προϊόντων υπό ανάπτυξη (προϊόντα που δεν υπάρχουν στην αγορά, αλλά είναι έτοιμα να εισέλθουν στην αγορά).

6. εμπορεύματα που φεύγουν από την αγορά (τα οποία δεν αποφέρουν κέρδος και πρέπει να αφαιρεθούν από την παραγωγή, να αποσυρθούν από την αγορά).

Μετά από αυτό, είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί το μερίδιο κάθε ομάδας στο συνολικό όγκο παραγωγής. Για μια σταθερή θέση της εταιρείας στη δομή της ποικιλίας: η ομάδα αγαθών και 1 και 2 πρέπει να είναι τουλάχιστον 70%.

Έτσι, αυτό καθιστά δυνατή την αξιολόγηση της υπάρχουσας ποικιλίας που έχει καθοριστεί στην εταιρεία και, συσχετίζοντάς την με το κέρδος που λήφθηκε, την αξιολόγηση της ορθότητας του σχεδιασμού της ποικιλίας, της ισορροπίας της.

Επιπλέον, η αύξηση του όγκου των αγαθών των ομίλων που αποφέρουν το κύριο εισόδημα δεν θα συμβάλλει πάντα σε αύξηση των κερδών της εταιρείας. Εδώ είναι σημαντικό να προσέξουμε το υπόλοιπο των απούλητων αγαθών (τι αύξηση θα δώσει και τη δυνατότητα περαιτέρω πώλησής του).

2.2. Εξέταση περιορισμών στη διαμόρφωση και βελτιστοποίηση της ποικιλίας

Όπως προκύπτει από τα παραπάνω, η βασική αρχή του σχηματισμού μιας ισορροπημένης ποικιλίας είναι ότι η δομή της ποικιλίας πρέπει να παρέχει το μέγιστο δυνατό συνολική κερδοφορία(επομένως, είναι απαραίτητο να προσπαθήσουμε να αυξήσουμε την κερδοφορία για κάθε είδος).

Ωστόσο, όπως ήδη σημειώθηκε, αυτό που είναι ωφέλιμο για την εταιρεία δεν είναι πάντα σε ζήτηση από την αγορά. Αντίστοιχα, ο πρώτος περιορισμός στη διαμόρφωση της ποικιλίας επιβάλλεται από την αγορά (η γενική κατάσταση στον κλάδο, η ζήτηση για το προϊόν και οι τάσεις του, το επίπεδο ανταγωνισμού κ.λπ.)

Ωστόσο, εκτός από την κατάσταση στο εξωτερικό περιβάλλον (στην αγορά), η εσωτερική κατάσταση της εταιρείας επηρεάζει επίσης τη διαμόρφωση της ποικιλίας.

Υπάρχουν ορισμένοι εσωτερικοί περιορισμοί που δεν μπορούν να αγνοηθούν κατά τη διαμόρφωση μιας ισορροπημένης ποικιλίας:

1. Στόχοι της εταιρείας

Παράδειγμα:Η εμπορική εταιρεία έθεσε ως στόχο να φέρει στην αγορά προϊόντα με το δικό της εμπορικό σήμα. Ξεκίνησε η παραγωγή, ξεκίνησαν οι πρώτες πωλήσεις. Η νέα μάρκα ήταν ακόμα ελάχιστα γνωστή, οι πωλήσεις ήταν χαμηλές. Σταδιακά, η νέα μάρκα άρχισε να κερδίζει δημοτικότητα, αλλά 2 χρόνια μετά την κυκλοφορία της, οι πωλήσεις εξακολουθούσαν να αντιστοιχούν μόνο στο 30% του τζίρου της εταιρείας. Οι ιδιοκτήτες της εταιρείας ήθελαν να φέρουν τις πωλήσεις της δικής τους επωνυμίας τουλάχιστον στο 50%. Αλλά ο εμπορικός διευθυντής ήταν εναντίον του, πίστευε ότι ήταν ασύμφορο - η ζήτηση είναι ανεπαρκής και αυξάνεται ασήμαντα. Και είναι καλύτερο να εστιάσετε σε γνωστές και γνωστές μάρκες. Στην περίπτωση αυτή, οι στόχοι της εταιρείας ήρθαν σε σύγκρουση με την κατάσταση της αγοράς. Ωστόσο, σε αυτή την περίπτωση, παρά την έλλειψη ζήτησης μέχρι στιγμής, η διοίκηση έλαβε απόφαση της διοίκησης να συνεχίσει τις προσπάθειες για να λανσάρει το δικό της εμπορικό σήμα. Επιπλέον, η κερδοφορία για αυτά τα προϊόντα ήταν σημαντικά υψηλότερη από ό,τι για εκείνα τα αγαθά που πωλούσαν καλά και είχαν ζήτηση.

2. Παραγωγική ικανότητα της εταιρείας

Οποιοσδήποτε εξοπλισμός έχει το δικό του όριο ισχύος. Εκείνοι. όταν είναι πλήρως φορτωμένο, μπορεί να παράγει όχι περισσότερο από έναν ορισμένο αριθμό προϊόντων. Όταν σχεδιάζετε μια ποικιλία, αυτά τα δεδομένα πρέπει να είναι πάντα διαθέσιμα. Να συγκρίνετε τους προγραμματισμένους όγκους εξόδου με τη μέγιστη χωρητικότητα του εξοπλισμού. Συμβαίνει η ζήτηση για ένα προϊόν να είναι τόσο μεγάλη που να υπερβαίνει σημαντικά τις δυνατότητες του εξοπλισμού. Σε αυτήν την περίπτωση, συνιστάται να μην μειώσετε τα σχέδια για την παραγωγή αυτού του προϊόντος, αλλά να εξετάσετε το ενδεχόμενο αγοράς πρόσθετων εξαρτημάτων εξοπλισμού ή παραγγελίας σε μια τρίτη επιχείρηση.

3. Περιορισμοί σε άλλους πόρους (ανθρώπινο, υλικό, οικονομικό)

Εκτός από τους περιορισμούς παραγωγής, οποιαδήποτε εταιρεία μπορεί να έχει έλλειψη άλλων πόρων για την παραγωγή του προγραμματισμένου όγκου παραγωγής.

Η παραγωγή αγαθών και υπηρεσιών, ανάλογα με τους πόρους που χρειάζεται σε μεγαλύτερο βαθμό, μπορεί να είναι, ειδικότερα:

Εντάσεως εργασίας (υψηλό μερίδιο του κόστους εργασίας)

Εντάσεως υλικού (μεγάλο μερίδιο του κόστους αγοράς πρώτων υλών και υλικών)

· έντασης κεφαλαίου (χρειάζονται μεγάλοι οικονομικοί πόροι για την εκτέλεση των εργασιών) κ.λπ.

Εκείνοι. είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη οι ιδιαιτερότητες της παραγωγής, καθώς η έλλειψη (ή η αδυναμία γρήγορης αναπλήρωσης) των απαραίτητων πόρων μπορεί να οδηγήσει στο γεγονός ότι οι προγραμματισμένοι όγκοι παραγωγής, λαμβάνοντας υπόψη το μέγιστο όφελος και λαμβάνοντας υπόψη τη ζήτηση, απλά δεν μπορεί να επιτευχθεί. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο, όταν το σχέδιο παραγωγής (πωλήσεων) είναι έτοιμο, είναι σημαντικό να το ελέγξετε για κάθε στοιχείο πιθανών περιορισμών και να προσδιορίσετε εάν υπάρχει ένας από αυτούς που δεν θα σας επιτρέψει να επιτύχετε αυτό που σχεδιάστηκε.

2.3. Τεχνολογία για την ανάλυση της ποικιλίας μιας επιχείρησης

Η πολιτική κατάταξης της εταιρείας πρέπει απαραίτητα να περιλαμβάνει την τεχνολογία και τη συχνότητα ανάλυσης και προσαρμογής της ποικιλίας. Κάθε εταιρεία έχει το δικαίωμα να αποφασίσει ανεξάρτητα ποια τεχνολογία θα λάβει ως βάση. Μπορείτε να περιοριστείτε στην ετήσια συνάντηση για το εύρος, όπου ακούτε όλες τις απόψεις και παίρνετε μια απόφαση. Και μπορείτε να παρακολουθείτε τακτικά όλα τα στοιχεία (οικονομικούς δείκτες και δείκτες μάρκετινγκ για κάθε θέση, λαμβάνοντας υπόψη όλους τους πιθανούς περιορισμούς) και να λαμβάνετε αποφάσεις με βάση αντικειμενικά δεδομένα. Ή επιλέξτε μία από τις ενδιάμεσες επιλογές, ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες της εταιρείας.

Εξετάστε την τεχνολογία διεξαγωγής της ανάλυσης της ποικιλίας σε γενικούς όρους. Αυτή η τεχνολογία μπορεί να μειωθεί και να επεκταθεί, να γίνει πιο λεπτομερής, ανάλογα με τη συγκεκριμένη κατάσταση.

1. Ανάλυση μάρκετινγκ

Η ανάλυση μάρκετινγκ είναι η συλλογή, μελέτη και ανάλυση πληροφοριών σχετικά με την αγορά. Οι πληροφορίες αγοράς υποδηλώνουν τη γενική κατάσταση και τις τάσεις ανάπτυξης του κλάδου, την ισορροπία δυνάμεων μεταξύ ανταγωνιστικών εταιρειών, τις αλλαγές στις προτιμήσεις και τις προσδοκίες των καταναλωτών.

Κατά συνέπεια, η ανάλυση μάρκετινγκ πραγματοποιείται για τους ακόλουθους λόγους:

Ας δώσουμε ένα παράδειγμα διεξαγωγής ανάλυσης μάρκετινγκ για την αγορά των ψαριών του ποταμού

· Ποια είναι η συνολική ζήτηση για τα προϊόντα του κλάδου: σταθερή, πτωτική, αναπτυσσόμενη.

Η συνολική ζήτηση για τα προϊόντα του κλάδου (ψάρια του ποταμού) αυξάνεται σταδιακά λόγω της γενικής ανάκαμψης της οικονομίας, καθώς και λόγω της μόδας για υγιεινός τρόπος ζωήςζωή (όπως γνωρίζετε, το ψάρι απορροφάται καλύτερα από το κρέας, το ψάρι του ποταμού είναι λιγότερο πλούσιο σε θερμίδες). Ωστόσο, η ζήτηση για ψάρια του ποταμού είναι μικρότερη από ό,τι για τα ψάρια της θάλασσας. Η ανάλυση αποκάλυψε πολλούς λόγους: η συνήθεια των καταναλωτών (ιστορικά, τα ψάρια του ποταμού δεν είναι ευρέως διαθέσιμα προς πώληση). πιο περίπλοκη προετοιμασία και κατανάλωση· το στερεότυπο ότι θαλάσσιο ψάριπιο χρήσιμο. Με βάση αυτό, κατά τη διαμόρφωση της ποικιλίας, είναι σημαντικό να προβλεφθεί η επέκταση των ονομάτων και μεγαλύτερη έμφαση στα ημικατεργασμένα προϊόντα που μαγειρεύονται και τρώγονται ευκολότερα.

· Πώς αναπτύσσεται η ζήτηση εντός του κλάδου: για ποια αγαθά η ζήτηση αυξάνεται, για ποια μειώνεται, τι είναι της μόδας.

Η διάρθρωση της ζήτησης στην αγορά ψαριών ποταμών πρακτικά απουσιάζει, λόγω του γεγονότος ότι ολόκληρη η γκάμα αποτελείται από ζωντανά ψάρια. Η ζήτηση για ημικατεργασμένα προϊόντα, γεμιστά ψάρια, τεμάχια σε μερίδες αυξάνεται, αλλά ασθενώς, καθώς τα προϊόντα αυτά εκπροσωπούνται ελάχιστα. Η αύξηση της ζήτησης προβλέπεται με την επέκταση του εύρους. Ως εκ τούτου, είναι λογικό να επεκταθεί η παραγωγή ημικατεργασμένων προϊόντων, έτοιμων προς μαγείρεμα ψαριών.

Ποιο επίπεδο τιμών υπάρχει για κάθε ομάδα αγαθών

Για παράδειγμα, 1 κιλό συνηθισμένου ψαριού ποταμού κοστίζει στην περιοχή από 20 - 50 εθνικά νομίσματα, οπότε αν η τιμή σας δεν ταιριάζει σε αυτό το επίπεδο, χρειάζεστε μια πρόσθετη αιτιολόγηση (η καλύτερη εμφάνιση, μεγαλύτερο μέγεθος, καλύτερη ποιότητα λόγω ειδικής τροφοδοσίας κ.λπ.).

· Σε τι ανταγωνιστικά πλεονεκτήματαεταιρεία και τα προϊόντα της

Για παράδειγμα, η εταιρεία σας παράγει ημικατεργασμένα προϊόντα για δημόσιες εγκαταστάσεις εστίασης (εστιατόρια, καφετέριες). Οι πελάτες σας αγοράζουν από εσάς ημικατεργασμένα προϊόντα (τόσο μερίδες ψαριού όσο και γεμιστό ψάρι). Είναι σημαντικό για αυτούς να αγοράσουν όλα τα είδη, αλλά το πιο απαιτητικό είναι ο «κυπρίνος γεμιστός με μανιτάρια και τυρί, χωρίς κόκαλα», καθώς η τεχνολογία σας εξασφαλίζει πολύ υψηλή ποιότητα και φρεσκάδα των προϊόντων. Για εσάς, αυτό δεν είναι ιδιαίτερα ωφέλιμο ακριβώς λόγω της τεχνολογίας (πολλές αυτοφτιαγμένο). Αλλά δεν μπορείτε να αρνηθείτε αυτή τη θέση, διαφορετικά οι πελάτες δεν θα αγοράσουν όλα τα άλλα, γιατί είναι πιο βολικό για αυτούς να κάνουν μια αγορά σε ένα μέρος. Επίσης, δεν μπορείτε να αυξήσετε τις τιμές λόγω του γεγονότος ότι η τιμή σας είναι ήδη η υψηλότερη στην αγορά (ταυτόχρονα, οι πελάτες συνεχίζουν να σας επιλέγουν και δεν μπορείτε να κάνετε κατάχρηση της εμπιστοσύνης τους). Ως εκ τούτου, η μόνη διέξοδος είναι να συνεχίσει να εκδίδει μια θέση που δεν είναι ιδιαίτερα κερδοφόρα, αλλά να λάβει τη συνολική κερδοφορία σε βάρος άλλων θέσεων.

Πώς συμπεριφέρονται οι ανταγωνιστές, ποια είναι η πολιτική της ποικιλίας τους.

Άλλες εταιρείες προσφέρουν κυρίως ζωντανά ψάρια και καθαρισμένα, παγωμένα ψάρια. Πρακτικά δεν υπάρχουν έτοιμα κατεψυγμένα προϊόντα από ψάρια ποταμού στην αγορά, τα οποία πρέπει μόνο να ζεσταθούν, ενώ υπάρχουν επίσης λίγα ημικατεργασμένα προϊόντα - γεμιστά ψάρια και έτοιμα τεμάχια σε μερίδες στη συσκευασία. Δηλαδή, αυτές οι θέσεις είναι ανεπαρκείς και υπάρχει πιθανή μη ικανοποιημένη ζήτηση. Ως εκ τούτου, είναι λογικό να εισαχθούν τέτοιες θέσεις και να επεκταθεί η υπάρχουσα ποικιλία.

Επομένως, από αυτήν την ανάλυση μάρκετινγκ σε σχέση με την ποικιλία, μπορούν να εξαχθούν τα ακόλουθα συμπεράσματα:

Εξετάστε το θέμα της επέκτασης της γκάμας σε βάρος των ημικατεργασμένων προϊόντων

Εξετάστε την εισαγωγή ημικατεργασμένων προϊόντων σε ατομική συσκευασία

Εξετάστε το ενδεχόμενο να εισαγάγετε έτοιμα κατεψυγμένα γεύματα στη σειρά

Εισαγάγετε φθηνές αλλά νόστιμες γεμίσεις στην ομάδα «γεμιστών ψαριών» (για να αυξήσετε την κερδοφορία αυτής της ομάδας)

Έχοντας πραγματοποιήσει μια ανάλυση μάρκετινγκ στο στάδιο 1, η εταιρεία ήδη κατανοεί περίπου προς ποια κατεύθυνση έχει νόημα να κινηθεί. Ωστόσο, μπορεί να έχει στόχους που δεν ταιριάζουν απόλυτα με την κατάσταση στην αγορά, επιπλέον, η εταιρεία μπορεί να θέσει ως στόχο να αλλάξει την κατάσταση στην αγορά, να θέσει μια νέα τάση στην ανάπτυξη του κλάδου, να δημιουργήσει μια μόδα κ.λπ. Ως εκ τούτου, πριν από τον ακριβή καθορισμό των στόχων, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε τι είδους στρατηγική μάρκετινγκ θα ακολουθήσει η εταιρεία. Η απόφαση εξαρτάται τόσο από τις δυνατότητες όσο και από την επιθυμία της εταιρείας.

Ως μέρος της πολιτικής συλλογής, συνήθως διακρίνονται διάφορες στρατηγικές:

1. στενή εξειδίκευση προϊόντων (καθορίζεται από τη δουλειά της εταιρείας σε ένα στενό τμήμα της αγοράς και συνδέεται με περιορισμό στο πεδίο των πωλήσεων των προϊόντων για διάφορους λόγους).

2. διαφοροποίηση προϊόντων (εξατομίκευση) (που σχετίζεται με την κατανομή από την εταιρεία των αγαθών και των υπηρεσιών της ως ειδικών, διακριτικών από τα αγαθά και τις υπηρεσίες των ανταγωνιστών, παρέχοντάς τους ξεχωριστές θέσεις ζήτησης).

Αυτές οι στρατηγικές είναι κυρίως χαρακτηριστικές των μικρών επιχειρήσεων.

Τα πλεονεκτήματα αυτών των στρατηγικών είναι: πλήρης κάλυψη του επιλεγμένου τμήματος, πλήρης ανάλυση των προτιμήσεων, δυνατοτήτων του πελάτη, ανάλυση εξωτερικών παραγόντων.

Μειονεκτήματα: ο κίνδυνος μη κάλυψης ζημιών λόγω αδυναμίας επέκτασης του τομέα ή περιορισμοί στη διαμόρφωση της ποικιλίας.

Με τέτοιες στρατηγικές, είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε ξεκάθαρα:

Ποιος είναι ο πελάτης σας (τμήμα αγοράς).

Τι πουλάτε (θέλετε ή σχεδιάζετε);

Πού πουλάτε (κανάλια πωλήσεων).

Παράδειγμα:Ο διευθυντής μιας μικρής εταιρείας υποδημάτων με πολλά καταστήματα σε διάφορα σημεία της πόλης αποφάσισε να επεκτείνει την επιχείρησή του και άνοιξε ένα άλλο κατάστημα (στο κτίριο ενός εμπορικού κέντρου).

Με βάση τα αποτελέσματα έξι μηνών εργασίας (2 σεζόν), έγινε φανερό ότι το συγκεκριμένο κατάστημα δεν αποφέρει τα αναμενόμενα έσοδα. Πραγματοποιήθηκε ανάλυση της ποικιλίας (που διαμορφώθηκε με βάση ένα ενιαίο επίπεδο ποιότητας για όλα τα καταστήματα της εταιρείας), η οποία έδειξε την αρχή της "τυχαίας αγοράς". Και η ανάλυση της συμπεριφοράς των καταναλωτών έδειξε ότι η σχηματισμένη ποικιλία δεν ικανοποιεί τα γούστα και τις δυνατότητες των πελατών. Επιπλέον, ο πελάτης δεν αισθάνεται τη διαφορά στην ποιότητα αυτού του προϊόντος με το φθηνότερο, το οποίο σχεδόν το 90% αποτελούσε τη συλλογή του εμπορικού κέντρου.

Έτσι, ο λόγος της μείωσης της κερδοφορίας του καταστήματος ήταν αρχικά λάθος επιλογήΤοποθεσίες: Η επιλογή της τοποθεσίας για αυτό το κατάστημα καθορίστηκε από το μέγεθος των πληρωμών ενοικίασης, παραλείποντας τις πληροφορίες για τον πελάτη που επισκέπτεται αυτό το εμπορικό κέντρο.

Η διοίκηση της εταιρείας βρέθηκε αντιμέτωπη με μια επιλογή:

Ή αλλάξτε τη θέση του καταστήματος (που επιφέρει επιπλέον σημαντικό κόστος).

ή να δημιουργήσετε μια ποικιλία αυτού του καταστήματος για αυτόν τον πελάτη (η οποία μπορεί να επηρεάσει αρνητικά την εικόνα της εταιρείας λόγω μείωσης της ποιότητας των αγαθών)·

· ή, έχοντας διατηρήσει τη θέση και την ποικιλία, ακολουθήστε μια ενεργή διαφημιστική πολιτική για να προσελκύσετε τον πελάτη σας σε αυτό το κατάστημα (και δεν έχει σημασία αν το κατάστημα βρίσκεται σε μέρος όπου αυτός ο πελάτης δεν θα ερχόταν διαφορετικά).

Αφού στάθμισε όλα τα «υπέρ» και «μειονεκτήματα» (την αναλογία κόστους και το αναμενόμενο αποτέλεσμα), η διοίκηση προτίμησε τη δεύτερη επιλογή.

Αυτό το παράδειγμα δείχνει ότι η εξειδίκευση δεν είναι μια τόσο απλή στρατηγική όσο φαίνεται με την πρώτη ματιά. Αν και μια εταιρεία έχει την ευκαιρία να επικεντρωθεί σε ένα πράγμα, μερικές φορές μπορεί να αποδειχθεί ότι η χωρητικότητα της επιλεγμένης θέσης είναι σαφώς ανεπαρκής και για να την επεκταθεί, πρέπει να γίνουν ορισμένες ενέργειες, που συχνά συνοδεύονται από πρόσθετο κόστος.

Διαφοροποίηση προϊόντων (σημαντική επέκταση των δραστηριοτήτων της εταιρείας και παραγωγή μεγάλου αριθμού άσχετων αγαθών και υπηρεσιών).

ολοκλήρωση εμπορευμάτων (επέκταση δραστηριότητας όχι οριζόντια, αλλά κάθετα: η εταιρεία κυριαρχεί ή ενώνεται και ελέγχει την παραγωγή (υπηρεσίες) κατά μήκος μιας τεχνολογικής αλυσίδας (- συνδέσεις με προμηθευτές), καθώς και λειτουργίες μάρκετινγκ για ένα προϊόν ή ομάδα προϊόντων (- συνδέσεις με μεσάζοντες).

Η επιλογή αυτών των δύο στρατηγικών υπαγορεύει μια συστηματική προσέγγιση στην ανάλυση της ποικιλίας, των δυνατοτήτων και των περιβαλλοντικών συνθηκών. και εγγενές σε μεγαλύτερες εταιρείες με μεγάλη και διαφορετική ποικιλία.

Συχνά, η επιλογή της στρατηγικής καθορίζεται ακριβώς από τις δυνατότητες της εταιρείας, συμπεριλαμβανομένων των εγκατεστημένων συνδέσεων, της δυνατότητας πρόσβασης σε περιορισμένους πόρους και άλλων ευκαιριών που είναι ανόητο να μην χρησιμοποιηθούν εάν η εταιρεία τις κατέχει ήδη.

Παράδειγμα:Η εταιρεία ξεκίνησε ως ένα μικρό τμήμα πλαστικών επιτραπέζιων σκευών (προέλευσης από τη Νοτιοανατολική Ασία) σε ένα κατάστημα σιδηρικών. Η επιχείρηση πήγε καλά, στην αρχή άνοιξαν πολλά άλλα παρόμοια τμήματα σε άλλα καταστήματα. Στη συνέχεια οργανώθηκε η παραγωγή παρόμοιων πιάτων στην περιοχή της Μόσχας. Άνοιξε πολλά επώνυμα καταστήματα. Για το κατάστημα, μόνο τα πλαστικά σκεύη δεν ήταν αρκετά, η ποικιλία συμπληρώθηκε με άλλα πλαστικά προϊόντα. Για αυτό χρησιμοποίησαν τις εδραιωμένες επαφές στη Νοτιοανατολική Ασία.

Τις περισσότερες φορές, ένας έλεγχος ποικιλίας μπορεί να επιδιώξει τους ακόλουθους στόχους:

1. αιτιολόγηση για την εισαγωγή νέων θέσεων

2. το σκεπτικό για την ανάγκη μείωσης της εμβέλειας

3. την ανάγκη προσαρμογής των όγκων παραγωγής για κάθε είδος

4. την ανάγκη προσαρμογής της τιμής για κάθε είδος

Το καθήκον της αξιολόγησης του εύρους μπορεί επίσης να είναι η ανάγκη αύξησης της κερδοφορίας των πωλήσεων στο σύνολό τους αυξάνοντας την κερδοφορία κάθε θέσης ξεχωριστά.

Για παράδειγμα, μια αλλαγή στη στρατηγική μάρκετινγκ της εταιρείας, για παράδειγμα, ο επαναπροσανατολισμός σε διαφορετικό κοινό-στόχο, θα πρέπει να οδηγήσει στην ανάγκη εισαγωγής νέων σειρών προϊόντων. Και οι αλλαγές στην αγορά, για παράδειγμα, η εμφάνιση μιας νέας μόδας, θα πρέπει να οδηγήσουν στην αντικατάσταση μιας κουρασμένης ποικιλίας με μια ενημερωμένη. Η βελτίωση του εξοπλισμού, των τεχνολογιών και η εμφάνιση άλλων επιτευγμάτων επιστημονικής και τεχνικής προόδου μπορεί να επιτρέψει την εισαγωγή εκείνων της ποικιλίας ειδών που δεν έχουν ακόμη παραχθεί λόγω τεχνικών περιορισμών και τον αποκλεισμό ειδών μεγαλύτερης έντασης εργασίας και αζήτητων.

Αφού καταστούν σαφείς οι στόχοι βελτιστοποίησης της ποικιλίας, είναι απαραίτητο να υπολογιστούν οικονομικοί δείκτες: έσοδα, κόστος, κερδοφορία, νεκρό σημείο, αναλογία συνεισφοράς κάλυψης, λειτουργική μόχλευση, περιθώριο οικονομικής ασφάλειας για κάθε είδος. Αυτή η εργασία δεν εμπίπτει στην αρμοδιότητα των εμπόρους μάρκετινγκ και των ειδικών πωλήσεων, επομένως, δεν θα εξεταστεί στο πλαίσιο του άρθρου. Ωστόσο, σε γενικές γραμμές, πρέπει να κατανοήσετε με ποιους δείκτες να ζητήσετε από τους χρηματοδότες να πραγματοποιήσουν υπολογισμούς. Το βάθος των υπολογισμών θα εξαρτηθεί από τον σκοπό της ανάλυσης της ποικιλίας.

Εάν ο στόχος είναι να αυξηθεί η συνολική κερδοφορία με τη βελτιστοποίηση της ποικιλίας, τότε μια πλήρης οικονομική ανάλυση είναι απαραίτητη. Αλλά σε κάθε περίπτωση, θα χρειαστούν δείκτες όπως το οριακό κέρδος, το νεκρό σημείο και το κόστος για μεμονωμένες θέσεις.

Αφού γίνουν οι υπολογισμοί, γίνεται σύγκριση όλων των ονομάτων προϊόντων μεταξύ τους σύμφωνα με τους υπολογισμένους δείκτες. Ως αποτέλεσμα της ανάλυσης, ξεχωρίζονται οι πιο κερδοφόρες και μειονεκτικές θέσεις από οικονομική άποψη.

5. Σύγκριση οικονομικής ανάλυσης με μάρκετινγκ. Λήψη αποφάσεων για τη βελτιστοποίηση της ποικιλίας

Η σύγκριση των αποτελεσμάτων της οικονομικής ανάλυσης και της ανάλυσης μάρκετινγκ για κάθε θέση είναι μια μάλλον επίπονη εργασία, απαιτεί σχολαστικότητα, προσοχή και ικανότητα εξέτασης της κατάστασης στο σύνολό της.

Ως αποτέλεσμα αυτής της ανάλυσης, λαμβάνονται οι ακόλουθες πιθανές αποφάσεις για κάθε θέση της υπάρχουσας ποικιλίας:

1. ποιες θέσεις είναι λογικό να αφαιρεθούν από τη συλλογή

2. για ποιες θέσεις να αυξηθεί ο όγκος της παραγωγής (πωλήσεις), και για ποιες να μειωθεί

3. για ποιες θέσεις να αυξηθεί η τιμή και για ποιες να μειωθεί

Επιπλέον, αξιολογούνται οι προοπτικές για την εισαγωγή νέων θέσεων, καθορίζονται οι προγραμματισμένοι όγκοι πωλήσεων και οι τιμές τους.

Όταν λαμβάνετε αποφάσεις, μπορείτε να εστιάσετε στις ακόλουθες βασικές αρχές:

Είναι απαραίτητο να μειωθούν οι θέσεις (ονομασίες προϊόντων):

· με αρνητική κερδοφορία και χαμηλή ή μειωμένη ζήτηση.

· με αρνητική κερδοφορία και σταθερή ζήτηση, εάν δεν είναι δυνατή η αύξηση της τιμής ή του όγκου πωλήσεων στο επίπεδο του νεκρού σημείου.

Αυξήστε τους προγραμματισμένους όγκους πωλήσεων ανά θέσεις:

· Έχοντας αρνητική κερδοφορία και αυξανόμενη ζήτηση (καθώς και κυμαινόμενη ζήτηση, η οποία μπορεί να επηρεαστεί χρησιμοποιώντας μεθόδους προώθησης των πωλήσεων) στο επίπεδο του νεκρού σημείου.

· έχοντας θετική κερδοφορία και σταθερή ζήτηση μέχρι το μέγιστο δυνατό επίπεδο που καθορίζεται από τη ζήτηση.

Μειώστε τους όγκους παραγωγής για είδη:

· με σαφή τάση για πτώση της ζήτησης στο επίπεδο της μέσης κερδοφορίας.

· με κερδοφορία σημαντικά κάτω του μέσου όρου σε επίπεδο που παρέχει την ελάχιστη απαιτούμενη εκπροσώπηση της θέσης στη συλλογή (για την πληρότητα της ποικιλίας).

· με κερδοφορία σημαντικά κάτω του μέσου όρου και χαμηλό κύκλο εργασιών σε επίπεδο που παρέχει μέσο επίπεδο τζίρου.

· Αυξήστε την τιμή των ειδών:

· με αρνητική κερδοφορία και αυξανόμενη ζήτηση μέχρι να επιτευχθεί το νεκρό σημείο.

Έχοντας αρνητική ελαστικότητα ζήτησης ως προς την τιμή (όταν η τιμή μειώνεται, η ζήτηση μειώνεται) παρουσία αυξανόμενης ζήτησης.

Μειώστε την τιμή ανά είδος

· Έχοντας θετική κερδοφορία και καλό επίπεδο ζήτησης με πτωτική τάση παρουσία σταθερής ελαστικότητας ζήτησης ως προς την τιμή (αύξηση τιμών - μείωση ζήτησης).

3. Τρόποι επέκτασης του εύρους

Η πολιτική αλλαγής ποικιλίας μπορεί να βασίζεται σε τρεις προσεγγίσεις:

1. Κάθετη αλλαγή. Αυτή η διαδικασία αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της κάθετης διαφοροποίησης των δραστηριοτήτων της εταιρείας και στοχεύει στην επέκταση / περιορισμό της παραγωγής που σχετίζεται με την ανεξάρτητη παραγωγή εκείνων των εξαρτημάτων που είχαν αγοραστεί προηγουμένως από τρίτους προμηθευτές, καθώς και στη δημιουργία του δικού μας δικτύου διανομής για την προώθηση τα προϊόντα μας.

2. Οριζόντια αλλαγή. Ένα από τα συστατικά στοιχεία της πολιτικής της οριζόντιας διαφοροποίησης. Αντιπροσωπεύει μια αλλαγή στη γκάμα στο πλαίσιο μιας ήδη συνεχιζόμενης δραστηριότητας ή σε παρόμοιες κατευθύνσεις ή την είσοδο σε νέες αγορές χωρίς μετακίνηση σε παρακείμενα επίπεδα στο πλαίσιο συνεργασίας.

3. Σύνθετη αλλαγή. Διαφοροποίηση και προς τις δύο κατευθύνσεις.

Η αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας μιας ή άλλης προσέγγισης για τη δημιουργία μιας στρατηγικής συλλογής θα πρέπει να βασίζεται, πρώτα απ 'όλα, στον υπολογισμό μιας πιθανής αύξησης του κέρδους (ΔPr) που λαμβάνεται σε σχέση με μια αλλαγή στο εύρος των προϊόντων που πωλούνται.

ΔPr = ΔD - ΔR,

όπου ΔPr είναι η μεταβολή του κέρδους, ΔD είναι η μεταβολή στο εισόδημα, ΔP είναι η μεταβολή στο κόστος που προκαλείται από την επέκταση / στένωση του εύρους.

Σύμφωνα με αυτό, η επέκταση του εύρους μπορεί να συμβεί σε διάφορα επίπεδα:

Το πιεστικό ερώτημα για τον κατασκευαστή είναι εάν είναι απαραίτητο να αναπτύξει ένα πρότυπο προϊόν κατάλληλο για όλες τις επιλεγμένες αγορές ή να το προσαρμόσει στις συγκεκριμένες απαιτήσεις και χαρακτηριστικά κάθε μεμονωμένου τμήματος, δημιουργώντας για αυτό έναν ορισμένο αριθμό τροποποιήσεων του βασικού προϊόντος. Και οι δύο περιπτώσεις έχουν τα θετικά και τα αρνητικά τους.

Έτσι, αν και είναι πολύ δελεαστικό να δημιουργηθεί ένα τυπικό προϊόν που να είναι το ίδιο για όλες τις αγορές, είναι συχνά ανέφικτο. Ταυτόχρονα, η πολιτική διαφοροποίησης δεν δικαιολογείται οικονομικά όταν οι συνθήκες της αγοράς επιτρέπουν τη μερική ή πλήρη τυποποίηση (καθολικότητα) του προϊόντος.

Τα οφέλη αυτού του είδους τυποποίησης προϊόντων περιλαμβάνουν: μείωση του κόστους παραγωγής, διανομής, μάρκετινγκ και εξυπηρέτησης. ενοποίηση των στοιχείων του μείγματος μάρκετινγκ· επιτάχυνση της απόδοσης της επένδυσης, κ.λπ. Η ατελής χρήση (σε σύγκριση με τη διαφοροποίηση) των πιθανών ευκαιριών της αγοράς, η ανεπαρκώς ευέλικτη ανταπόκριση του μάρκετινγκ στις μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς σε αυτή την περίπτωση εμποδίζουν την καινοτομία.

Η διαφοροποίηση ή η τροποποίηση ενός προϊόντος σάς επιτρέπει να χρησιμοποιείτε πληρέστερα τις "απορροφητικές" δυνατότητες των αγορών, λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιαιτερότητες των απαιτήσεών τους σε ορισμένες περιοχές της χώρας και ξένες χώρες, για να γεμίσετε εκείνες τις θέσεις προϊόντων όπου δεν υπάρχει ανταγωνισμός ή είναι ασήμαντο. Ωστόσο, ο ορισμός μιας τέτοιας κατεύθυνσης στη στρατηγική συλλογής είναι ένα δαπανηρό εγχείρημα, που συνδέεται με την ανάγκη εκσυγχρονισμού και επέκτασης των παραγωγικών δυνατοτήτων, διαφοροποίησης και αναδιάρθρωσης του δικτύου πωλήσεων και, φυσικά, επέκτασης του μείγματος μάρκετινγκ. Τελικά, η χρήση τυποποίησης, διαφοροποίησης ή συνδυασμού και των δύο εξαρτάται από τις ειδικές συνθήκες των δραστηριοτήτων του κατασκευαστή και καθορίζεται τελικό αποτέλεσμα- το επίπεδο οικονομικής απόδοσης των πωλήσεων και ο όγκος τους, που επιτυγχάνονται με αυτές τις μεθόδους.

Ένα άλλο σημαντικό στοιχείο για τη βελτίωση της ποικιλίας και της συνολικής πολιτικής προϊόντων είναι η αφαίρεση αναποτελεσματικών αγαθών από το πρόγραμμα. Τα αγαθά που είναι ηθικά απαρχαιωμένα και οικονομικά αναποτελεσματικά, αν και πιθανώς σε κάποια ζήτηση, μπορούν να αποσυρθούν. Της απόφασης απόσυρσης ή αφαίρεσης του προϊόντος στο πρόγραμμα της επιχείρησης προηγείται αξιολόγηση της ποιότητας των δεικτών κάθε προϊόντος στην αγορά. Ταυτόχρονα, είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη οι συνδυασμένες πληροφορίες από όλες τις αγορές όπου πωλούνται προκειμένου να προσδιοριστεί ο πραγματικός όγκος πωλήσεων και το επίπεδο κερδοφορίας (κερδοφορίας) στη δυναμική που κάθε προϊόν της παρέχει στον κατασκευαστή.

Το κύριο συμπέρασμα από όσα ειπώθηκαν σχετικά με την έγκαιρη απόσυρση των προϊόντων από τη συλλογή είναι ότι ο κατασκευαστής πρέπει να οργανώσει συστηματική παρακολούθηση της συμπεριφοράς των προϊόντων στην αγορά, του κύκλου ζωής του. Μόνο υπό αυτήν την προϋπόθεση θα ληφθούν πλήρεις και αξιόπιστες πληροφορίες, επιτρέποντάς σας να λάβετε τις σωστές αποφάσεις. Για να διευκολυνθεί η επίλυση του προβλήματος, θα πρέπει να υπάρχει μια μεθοδολογία για την αξιολόγηση της θέσης του προϊόντος στις διάφορες αγορές όπου δραστηριοποιείται η επιχείρηση.

Η τελική απόφαση για την απόσυρση ενός προϊόντος από το πρόγραμμα ή τη συνέχιση της πώλησής του μπορεί να απλοποιηθεί εάν, ήδη στο στάδιο ανάπτυξης του προϊόντος, έχουν τεθεί για αυτό ποσοτικές απαιτήσεις: το επίπεδο (πρότυπο) απόσβεσης, ο όγκος πωλήσεων ή/και το κέρδος (λαμβάνοντας λαμβάνοντας υπόψη το πλήρες κόστος των πόρων). Εάν το προϊόν πάψει να πληροί αυτά τα κριτήρια, τότε η φύση της απόφασης απόσυρσής του είναι προκαθορισμένη.

Ένα προϊόν που έχει εξαντλήσει τις ευκαιρίες του στην αγορά και δεν αποσύρεται έγκαιρα από το πρόγραμμα παραγωγής φέρνει μεγάλες απώλειες, απαιτώντας κεφάλαια, κόπους και χρόνο δυσανάλογα με τα αποτελέσματα που επιτυγχάνονται. Επομένως, εάν ο κατασκευαστής δεν έχει ένα σαφές σύστημα κριτηρίων για την απόσυρση αγαθών από το πρόγραμμα παραγωγής και εμπορίας και δεν αναλύει συστηματικά τα προϊόντα που κατασκευάζονται και πωλούνται, τότε η ποικιλία του αναπόφευκτα θα «υπερφορτωθεί» με αναποτελεσματικά προϊόντα, με όλα τα αρνητικές συνέπειες για τον κατασκευαστή.

συμπέρασμα

Η πολιτική συλλογής περιλαμβάνει την επίλυση του ζητήματος της προέλευσης των αγαθών - την πώληση αγαθών που παράγονται από την εταιρεία ή αγοράζονται από αυτήν από εξωτερικές πηγές.

Οι στόχοι της πολιτικής συλλογής είναι:

Ικανοποίηση των αναγκών των καταναλωτών.

βέλτιστη χρήση της τεχνολογικής γνώσης και εμπειρίας της εταιρείας·

βελτιστοποίηση των οικονομικών αποτελεσμάτων της εταιρείας - ο σχηματισμός της ποικιλίας βασίζεται στην αναμενόμενη κερδοφορία και τον όγκο κερδών.

· να κερδίσετε νέους πελάτες διευρύνοντας το εύρος του υπάρχοντος προγράμματος παραγωγής.

Η βασική αρχή του σχηματισμού μιας ισορροπημένης ποικιλίας είναι ότι η δομή της ποικιλίας πρέπει να παρέχει την υψηλότερη δυνατή συνολική κερδοφορία (επομένως, θα πρέπει να επιδιώκεται η αύξηση της κερδοφορίας για κάθε είδος).

Η πολιτική κατάταξης της εταιρείας πρέπει απαραίτητα να περιλαμβάνει την τεχνολογία και τη συχνότητα ανάλυσης και προσαρμογής της ποικιλίας. Κάθε εταιρεία έχει το δικαίωμα να αποφασίσει ανεξάρτητα ποια τεχνολογία θα λάβει ως βάση.

Η τεχνολογία αποτελείται από διάφορα στάδια:

1. Ανάλυση μάρκετινγκ

2. Καθορισμός εταιρικών στόχων και επιλογή στρατηγικής μάρκετινγκ

3. Καθορισμός εργασιών για την αξιολόγηση της ποικιλίας με βάση την ανάλυση μάρκετινγκ και σύμφωνα με τους στόχους της εταιρείας

4. Διενέργεια οικονομικών υπολογισμών και οικονομικής ανάλυσης

5. Σύγκριση οικονομικής ανάλυσης με μάρκετινγκ. Λήψη αποφάσεων για τη βελτιστοποίηση της ποικιλίας.

Η επέκταση του εύρους μπορεί να συμβεί σε διάφορα επίπεδα:

· Αύξηση των θέσεων των ομοιογενών προϊόντων: παραγωγή νέων ποικιλιών, αλλαγή συσκευασίας, συσκευασίας, διαμόρφωσης κ.λπ. ήδη κατεχόμενων προϊόντων.

· Εισαγωγή ετερογενών προϊόντων: ανάπτυξη νέων σειρών προϊόντων: διαφοροποίηση.

· Προώθηση απολύτως νέων (απαράμιλλων) προϊόντων.

· Συνδυασμός ενεργειών: πραγματοποίηση αλλαγών ποικιλίας σε δύο ή τρία επίπεδα ταυτόχρονα.

Τα χαρακτηριστικά της σκοπιμότητας εισόδου σε ένα ή άλλο επίπεδο επέκτασης του εύρους πρέπει να ληφθούν υπόψη από τη σκοπιά της ανάγκης α) νέων ερευνητικών εξελίξεων. β) πρόσθετη χρηματοδότηση.

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις αλλάζοντας την ποικιλία.

Αρχική δήλωση του προβλήματος.

Σε ένα από στρογγυλά τραπέζιαΚατά τη συζήτηση ζητημάτων που σχετίζονται με τη δυνατότητα αύξησης των πωλήσεων, τέθηκε μια ερώτηση από έναν από τους συμμετέχοντες - πώς μπορούν να αυξηθούν οι πωλήσεις αλλάζοντας την ποικιλία;

Ήταν περιφερειακός διανομέας οικιακών χημικών προϊόντων, προϊόντων υγιεινής, καλλυντικών, αρωμάτων, ειδών οικιακής χρήσης, ο οποίος πουλούσε πελάτες χονδρικής και λιανικής στην πόλη και την περιοχή. Εξήγησε ότι το θέμα της ποικιλίας είναι ένας από τους τομείς αύξησης των πωλήσεων που εξετάζουν στην εταιρεία τους.

Ως αποτέλεσμα, με βάση την απάντηση στην ερώτησή του, γεννήθηκε αυτό το άρθρο. Η πολυπλοκότητα αυτού του ζητήματος είναι ότι ο ειδικός της ποικιλίας είναι υπεύθυνος για την αύξηση των πωλήσεων μόνο στο τμήμα λιανικής και για άλλους τύπους επιχειρήσεων δεν είναι τόσο προφανές.

Επομένως, στο πλαίσιο αυτού του υλικού, προσπαθήσαμε να συνδυάσουμε ταυτόχρονα δύο διαφορετικές απόψεις ειδικών που εξετάζουν αυτό το πρόβλημα από διαφορετικές θέσεις. Από τη θέση του ειδικού στη διαχείριση ποικιλίας και από τη θέση του ειδικού στη διαχείριση πωλήσεων.

Αρθούρος:ειδικός σε ανάλυση και διαχείριση αποθεμάτων, αναλυτής.

Νικόλαος:ειδικός σε πολύπλοκα έργα για την αύξηση των πωλήσεων.

Πώς να δημιουργήσετε μια σειρά προϊόντων για να αυξήσετε τις πωλήσεις;

Νικόλαος : Είναι καλύτερα να το εξετάσετε αυτό ξεχωριστά: το έργο της αύξησης των πωλήσεων για την εταιρεία και το έργο της ανάλυσης ποικιλίας και των δυνατοτήτων της για την επίλυση αυτού του προβλήματος.

Ένας άλλος παράγοντας που πρέπει να λάβουμε υπόψη είναι το είδος της επιχείρησης για το οποίο εξετάζουμε αυτό το έργο.

Οι δυνατότητες χρήσης ανάλυσης ποικιλίας για τη βελτίωση της αποδοτικότητας των επιχειρήσεων και των πωλήσεων εξαρτώνται από το τι εξετάζουμε:

Μια βιομηχανική εταιρεία που κατασκευάζει,

Μια εμπορική εταιρεία που μεταπωλεί αγαθά,

Λιανικό εμπόριο (εταιρείες δικτύου).

Σε όλες αυτές τις περιπτώσεις, το έργο της αύξησης της αποτελεσματικότητας της διαχείρισης της ποικιλίας και του σχηματισμού μιας βέλτιστης «σειράς προϊόντων» θα διαφέρει.

Αρθούρος: Θα πρόσθετα επίσης το ερώτημα πώς διαμορφώνουμε τον στόχο της αύξησης της αποδοτικότητας των πωλήσεων. Θέλουμε να αυξήσουμε τον τζίρο ή την κερδοφορία των πωλήσεων και ολόκληρης της εταιρείας. Αυτές είναι κάπως διαφορετικές εργασίες, αν και τα εργαλεία ανάλυσης μπορεί να είναι πολύ παρόμοια. Υπάρχουν αποχρώσεις που πρέπει να ληφθούν υπόψη ανάλογα με τον στόχο.

Νικόλαος : Σε αυτή την περίπτωση, εξετάζουμε ένα τυπικό σύνολο προβλημάτων μιας εταιρείας εμπορίας (διανομής) και ευκαιρίες για αύξηση των πωλήσεών της.

Πρώτον, για να αυξήσετε τον όγκο πωλήσεων μιας εμπορικής εταιρείας, μπορείτε να εξετάσετε το ενδεχόμενο να χρησιμοποιήσετε ένα ολόκληρο σύνολο διαδοχικών αλγορίθμων, η αποτελεσματικότητα των οποίων εξαρτάται από τη συγκεκριμένη κατάσταση.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, η λύση σε αυτό το πρόβλημα είναι πολύπλοκη στη φύση ...

Στην πιο γενικευμένη μορφή, μπορούν να μειωθούν σε:

Βελτίωση της αποτελεσματικότητας του υπάρχοντος συστήματος πωλήσεων,

Προσέλκυση νέων πελατών

Βελτίωση της αποτελεσματικότητας της εργασίας με υπάρχοντες πελάτες,

Διεύρυνση της γεωγραφίας των πωλήσεων,

Διεύρυνση ή στένωση της γκάμας των προϊόντων.

Δεύτερον, σε αυτήν την περίπτωση θα εξετάσουμε μόνο εκείνα τα ζητήματα που σχετίζονται με την ανάλυση της ποικιλίας και της σειράς προϊόντων και τον τρόπο με τον οποίο τα αποτελέσματα που λαμβάνονται μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την εργασία.

Έτσι δίνεται: εμπορική εταιρεία,

α) τοπική διανομή - γεωγραφία πωλήσεων πόλη και περιοχή,

β) πελάτες - εταιρείες λιανικής, μικρομεσαίες χονδρικές,

γ) σειρά, πίνακας πωλήσεων: οικιακά χημικά προϊόντα, προϊόντα υγιεινής, καλλυντικά, αρώματα, είδη οικιακής χρήσης

Αρθούρος: Αρχικά, πρέπει να συμφωνήσουμε στη βασική ορολογία για να μην έχουμε διαφορές στην κατανόησή τους.

Η πρώτη ιδέα είναι πολιτική ποικιλίας". Αυτό είναι ένα έγγραφο που αντικατοπτρίζει τι θεωρούμε τη συλλογή μας, πού και τι είδους ποικιλία παίρνουμε, πώς και σε ποιον την πουλάμε.

Στην ιδανική περίπτωση, η "πολιτική κατάταξης" ορίζει μακροπρόθεσμους στόχους και υποδεικνύει γενικοί κανόνεςκαι αρχές διαχείρισης ποικιλίας. Κατά κανόνα, η "πολιτική συλλογής" είναι ένα από τα τμήματα της στρατηγικής της εταιρείας.

Η δεύτερη έννοια είναι μήτρα ποικιλίας.Περιλαμβάνει μια λίστα και περιγραφή ολόκληρης της ονοματολογίας με την οποία συνεργάζεται η εταιρεία. Αυτός ο πίνακας αντικατοπτρίζει τη διαίρεση της ποικιλίας σε ομάδες, υποομάδες, κατηγορίες κ.λπ. Περιγράφει τα σημαντικά χαρακτηριστικά και ιδιότητες των αγαθών, τους ρόλους τους, τις τιμές εισροών και εκροών και πολλά άλλα. Ένας καλά διαμορφωμένος πίνακας θα επιτρέψει τη χρήση σύγχρονων εργαλείων ανάλυσης, όπως οι κύβοι OLAP και η εξόρυξη δεδομένων.

Η μήτρα συλλογής είναι το ίδιο το εργαλείο με το οποίο μπορούμε να αλλάξουμε και να διαχειριστούμε τη σύνθεση και τη συμπεριφορά της ποικιλίας. Όσο πιο ολοκληρωμένο (πιο ενημερωτικό) και πιο άκαμπτο ενσωματώνεται στις επιχειρηματικές διαδικασίες της εταιρείας, τόσο πιο αποτελεσματική είναι η ανάλυση και η διαχείριση της σειράς προϊόντων. Με βάση τις πληροφορίες που περιέχονται στον πίνακα, μπορούμε να αναλύσουμε διάφορα τμήματα των δεδομένων. Συνήθως, ο πίνακας υποδεικνύει εάν η ποικιλία ανήκει σε μία ή άλλη ομάδα προϊόντων, υποομάδες και κατηγορίες, προμηθευτές, την ημερομηνία έναρξης των πωλήσεων της ποικιλίας, την εποχικότητα, την ελάχιστη παραγγελία κ.λπ.

Η τρίτη έννοια είναι επιχειρηματικές διαδικασίες διαχείρισης ποικιλίας.Μπορεί να είναι διαφορετικά στην εταιρεία - εξαρτάται από την εταιρική κουλτούρα της εταιρείας και την κατανομή της ευθύνης μέσα σε αυτήν. Οι επιχειρηματικές διαδικασίες περιλαμβάνουν τα ακόλουθα: «εισροές-εκροές της ποικιλίας στη μήτρα κατάταξης», «αγορές και επιστροφές», «τιμολόγηση», «ανάλυση πωλήσεων και υπολοίπων», «προωθήσεις» κ.λπ.

Νικόλαος: Εάν υπάρχει στρατηγική ανάπτυξης εταιρείας, τότε υπάρχει στρατηγική ανάπτυξης πωλήσεων, η οποία με τη σειρά της καθορίζει τη στρατηγική διαχείρισης της ποικιλίας, η οποία ουσιαστικά οδηγεί στην ανάπτυξη μιας «πολιτικής συλλογής». Νομίζω ότι κανείς δεν διαφωνεί με αυτό.

Πώς να ελέγξετε, ή μάλλον να κάνετε μια διάγνωση: πόσο αποτελεσματικά διαχειρίζεται η εταιρεία την ποικιλία;

Αρθούρος: Υπάρχουν δύο επιμέρους σημεία σε αυτό το ερώτημα: είναι η διαχείριση της ποικιλίας και, εάν ναι, πόσο αποτελεσματικά;

Για να κατανοήσετε μόνοι σας τη διαχείριση της ποικιλίας, πρέπει να κάνετε μερικές ερωτήσεις εντός της εταιρείας.

Ποιος στην εταιρεία είναι υπεύθυνος για τη διαχείριση αποθεμάτων;

Εάν ναι, πώς και με ποιον τρόπο;?

Πόσο συχνά τίθεται/συζητείται το θέμα της απόσυρσης ή της εισαγωγής νέων προμηθευτών ή εμπορευμάτων;

Πόσο συχνά συμβαίνει αυτό;

Υπάρχουν «κανόνες» για τέτοιες συναντήσεις;

Πόσοι (πόσοι) παράγοντες αναλύονται για την προετοιμασία μιας απόφασης για την απόσυρση / είσοδο ενός προμηθευτή ή εμπορευμάτων;

... Ο κατάλογος των ερωτήσεων μπορεί να συνεχιστεί ... Αλλά οι απαντήσεις σε αυτές μας επιτρέπουν να κάνουμε μια αξιολόγηση του τρόπου με τον οποίο η εταιρεία σχετίζεται με την επίλυση αυτού του προβλήματος.

Σχόλια σχετικά με πιθανές απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις.

Νο 2. Σας επιτρέπει να αξιολογήσετε τους κύριους αλγόριθμους για την εργασία με την ποικιλία, οι οποίοι είναι αποδεκτοί στην εταιρεία.

Νούμερο 3. Εάν η απάντηση είναι «όπως χρειάζεται», τότε αυτό σημαίνει ότι η εταιρεία δεν ασχολείται συστηματικά με αυτό το θέμα.

Νο 4. Η διευκρινιστική ερώτηση στο Νο. 3 σάς επιτρέπει να αξιολογήσετε: πότε και σε ποιες περιπτώσεις η εταιρεία ενδιαφέρεται να βελτιώσει την αποτελεσματικότητα της ποικιλίας.

Νο 5. Βασικά, αυτή είναι μια απλοποιημένη εκτίμηση. υπάρχουσα επιχείρησηη διαδικασία «εισροών-εκροών της ποικιλίας στον πίνακα κατάταξης».

Νο 6. Αυτό σας επιτρέπει να αξιολογήσετε τους βασικούς παράγοντες που καθοδηγούν την εταιρεία στην αντιμετώπιση ζητημάτων που σχετίζονται με τη γκάμα.

Νικόλαος: Ποιες πρακτικές τεχνικές μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να διαπιστωθεί ότι υπάρχουν προβλήματα στη γκάμα προϊόντων της Εταιρείας, εκτός από την επιθυμία για αύξηση των πωλήσεων;

Αρθούρος: Υπάρχει ένας συγκεκριμένος αλγόριθμος για την ανάλυση της διαθέσιμης ποικιλίας. Δεν είναι το μόνο και βασίζεται σε μια συστηματική προσέγγιση και εργασία με αριθμούς με την ακόλουθη σειρά:

Α) Αναλύστε τη δομή των πωλήσεων.

Β) Πραγματοποιήστε ανάλυση επένδυσης αποθεμάτων.

Γ) Μελετήστε την κατανομή των δεικτών.

Θα δείξω την εφαρμογή αυτού του αλγορίθμου σε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα δεδομένων στον Πίνακα Νο. 1.

Πίνακας αριθμός 1. Συνοπτικά στοιχεία ετήσιων πωλήσεων ανά κατηγορίες προϊόντων.

	Commodity Group	Έσοδα t.ru	Περιθώριο t.rub	Κομμάτια πουλήθηκαν χιλιάδες	Μέσο απόθεμα εμπορευμάτων r/
	Καλλυντικά και Αρώματα	59 000	16 520		5 428
	Οικιακά χημικά	75 000	9 750		3 444
	Οικιακά είδη	22 000	11 000		1 408
	Άλλη ποικιλία	9 000	4 500
	Σύνολο για το έτος	165 000	41 770	1 218	10 565

Α. Μία από τις «κλασικές» προσεγγίσεις στη μελέτη της ποικιλίας είναι να ανακαλύψουμε τη δομή των πωλήσεων, για παράδειγμα, με τη διεξαγωγή μιας ανάλυσης ABC. Η κατανομή των κατηγοριών αγαθών "Α", "Β" και "Γ" επιτρέπει να μην ασχολούνται με "τα πάντα γενικά", αλλά να επικεντρώνονται οι προσπάθειες σε σημαντικές αξίες, συνήθως υπεύθυνες για το 80% του αποτελέσματος - ομάδες προϊόντων "Α" και «Β» σύμφωνα με τους αντίστοιχους δείκτες.

Συνήθως, για την ανάλυση ABC, απαιτούνται οι ακόλουθοι δείκτες (συγκεντρωτικά δεδομένα πωλήσεων): πωλήσεις, περιθώριο, όγκος τεμαχίου και «μέσο μηνιαίο» απόθεμα σε ρούβλια. Στη συνέχεια, τα αποτελέσματα της ομάδας προϊόντων για κάθε δείκτη ταξινομούνται με φθίνουσα σειρά. Στις ομάδες, προαιρετικά, που αποτελούν το 80% του συνόλου, ξεκινώντας από τη μεγαλύτερη, εκχωρείται η ομάδα «Β», οι υπόλοιπες «Γ». Στην ομάδα που αποτελεί το 80% στην ομάδα "Β" αποδίδεται το χαρακτηριστικό "Α".

Στην πρακτική ABC, η ανάλυση εφαρμόζεται σε επίπεδο υποομάδων ή άλλων καταχωρίσεων με περισσότερα από 10 στοιχεία. Ωστόσο, για να κατανοηθούν οι δομικές σχέσεις στο εύρος, οι αναλογίες μεριδίων μπορούν να εξεταστούν με λιγότερα στοιχεία. Αφού εξετάσουμε τη δομή σε μεγάλη κλίμακα, μπορούμε να προχωρήσουμε στην ανάλυση ABC σε περισσότερες ομάδες.

Στη μορφή με την οποία δίνονται τα δεδομένα στον Πίνακα Νο. 1, η δομή δεν είναι εμφανής. Για να γίνει αυτό, είναι καλύτερο να διαιρέσετε κάθε γραμμή σε ένα σύνολο στηλών (Πίνακας Νο. 2). Για να διατυπώσουμε τα συμπεράσματά μας, θα εξετάσουμε τους δείκτες με τη σειρά της βαθμολογίας τους (ο μεγαλύτερος θα βρίσκεται στην 1η θέση, ο μικρότερος στη 2η κ.λπ.).

Πίνακας αριθμός 2. δομή πωλήσεων. Σε παρένθεση, η θέση του δείκτη στην κατάταξη των δεικτών

	Ομάδα προϊόντων	Μερίδιο στα έσοδα	μερίδιο περιθωρίου	Μερίδιο σε κύκλο εργασιών	Κοινή χρήση στο απόθεμα
	Καλλυντικά και Αρώματα	36% (2)	40%(1)	19%(3)	52%(1)
	Οικιακά χημικά	45% (1)	23% (3)	37% (2)	33% (2)
	Οικιακά είδη	13% (3)	26% (2)	38% (1)	13% (3)
	Άλλη ποικιλία	5% (4)	11 % (4)	6% (4)	3% (4)
	Σύνολο για το έτος XXX	100%	100%	100%	100%

Από αυτά τα στοιχεία, φαίνεται ότι περισσότερες από τις μισές πωλήσεις όγκου πραγματοποιούνται από τον 1ο και τον 2ο όμιλο (81%), περισσότερο από το ήμισυ του Περιθωρίου (63%) γίνεται από τον 1ο και τον 3ο όμιλο. Επιπλέον, ο τζίρος του κύριου τεμαχίου, που σημαίνει τη μεγαλύτερη επιβάρυνση στα logistics (παράδοση και επεξεργασία αποθήκης), παρέχεται από τη 2η και την 3η ομάδα εμπορευμάτων. Το σημαντικό κόστος εφοδιαστικής μπορεί να αντισταθμίσει τα υψηλά περιθώρια. Οι ομάδες με τη μεγαλύτερη συνεισφορά στον αντίστοιχο δείκτη απαιτούν προτεραιότητα, όπως Οι αλλαγές σε αυτά θα έχουν μεγαλύτερο αντίκτυπο στο συνολικό αποτέλεσμα.

Μια ισχυρή διαφορά στα μερίδια μιας ομάδας στα «Έσοδα» και στο «Περιθώριο» μπορεί να υποδηλώνει την εσωτερική της ανισορροπία: δεν υπάρχουν αρκετά ακριβά (ενδιαφέροντα για τους αγοραστές) αγαθά ή αγαθά με υψηλό περιθώριο (περιθώριο κέρδους) ή ίσως το αντίστροφο - πολύ ακριβά, αλλά υπάρχει έλλειψη φθηνών. Τα στοιχεία μας επιτρέπουν να θέσουμε το ζήτημα της ποιότητας της υπάρχουσας σειράς προϊόντων. Στην περίπτωσή μας, μόνο ο όμιλος Cosmetics and Perfume δείχνει ισορροπημένος (36% σε έσοδα και 40% σε συνολικό περιθώριο). Αυτό μπορεί να σημαίνει ότι πρέπει να προσθέσετε μια ακριβή "οικιακή χημική ουσία" και ένα πιο ακριβό προϊόν στην ομάδα "οικιακά είδη". Παρεμπιπτόντως, το τελευταίο μέτρο μπορεί να μειώσει το ποσοστό του κόστους logistics στον κύκλο εργασιών. Εξαρτώνται περισσότερο από τον αριθμό των μεταφερόμενων και επεξεργασμένων τεμαχίων παρά από την τιμή των αγαθών.

Όταν εργάζεστε με τη δομή πωλήσεων, είναι απαραίτητο να έχετε κατά νου την «Πολιτική Ποικιλίας». Γιατί διαφορετικά προϊόντα έχουν διαφορετικούς ρόλους στις πωλήσεις.

Ορισμένα προϊόντα παράγουν έσοδα - αυτά τα προϊόντα έχουν υψηλό μερίδιο στα έσοδα. Συνήθως είναι ακριβά, αλλά όχι απαραίτητα.

Άλλα προϊόντα αποτελούν τη ροή των προσφυγών προς την εταιρεία - αυτά τα προϊόντα έχουν υψηλές πωλήσεις σε μονάδες.

Τρίτον - φέρτε περιθώριο. Έχουν μεγάλη συνεισφορά στο συνολικό μικτό περιθώριο κέρδους και συνήθως, αλλά όχι απαραίτητα, έχουν υψηλό περιθώριο κέρδους. Το περιθώριο στην πραγματικότητα αποτελεί το εισόδημα στο οποίο ζει η εταιρεία. Επομένως, είναι ο πιο σημαντικός εμπορευματικός ρόλος.

Υπάρχουν και άλλα προϊόντα, η παρουσία των οποίων είναι απαραίτητη προκειμένου να δείξουν στους πελάτες την ηγετική τους θέση και τη μοναδικότητα της προσφοράς. Πρόκειται για προϊόντα που είναι μοναδικά σε ποιότητα ή τιμή για την εταιρεία σε αυτό το τμήμα της αγοράς.

Στην περίπτωσή μας, λαμβάνοντας υπόψη τα στοιχεία πωλήσεων του Πίνακα Νο. 2, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι είμαστε περισσότερο εταιρεία Οικιακής Χημείας παρά Καλλυντικών και Αρωμάτων, επειδή το μερίδιο στις πωλήσεις και τα κομμάτια της Οικιακής Χημείας είναι υψηλότερο από αυτό της Καλλυντικής και της Αρωματοποιίας. Εάν δεν είναι αυτή η εικόνα που θέλουμε να επιτύχουμε στην αγορά, θα πρέπει να προσαρμόσουμε τη γκάμα μας ή να συμφιλιωθούμε με το πώς μας αντιλαμβάνονται οι πελάτες μας, να αλλάξουμε την πολιτική συλλογής και να αυξήσουμε τη συγκεκριμένη κατεύθυνση.

Εάν προσέξετε τα μερίδια των ομάδων στο απόθεμα, μπορείτε να δείτε ότι όσο μεγαλύτερο είναι το μερίδιό του στις πωλήσεις και το περιθώριο, τόσο μεγαλύτερο είναι το μερίδιο στο απόθεμα. Αυτό φαίνεται εύλογο. Θα ήταν χειρότερα αν ήταν το αντίστροφο. Προκειμένου όμως να βγει ένα εύλογο συμπέρασμα σχετικά με την αντιστοιχία του Αποθέματος και των πωλήσεων, απαιτείται επιπλέον μελέτη της απόδοσης της επένδυσης στο απόθεμα.

Β) Με βάση τα διαθέσιμα στοιχεία υπολογίζουμε έναν ειδικό δείκτη: GMROI (Gross Margin απόδοση επένδυσης). Παρά τη συνεννόηση ΙΑΤΡΙΚΟΣ Ορος, χαρακτηρίζει την κερδοφορία των επενδύσεων μετρητών στη γκάμα προϊόντων. Ο δείκτης υπολογίζεται από τον τύπο:

(1)

Αυτό μερικές φορές αναφέρεται ως η απόδοση του αποθέματος. Αντικατοπτρίζει πόσα ετησίως λαμβάνουμε από την επένδυση σε απόθεμα.

Με βάση τον υπολογισμό σύμφωνα με τον τύπο (1) του δείκτη για τα δεδομένα από τον Πίνακα Νο. 1, θα κατασκευάσουμε τον Πίνακα Νο. 3:

	Ομάδα προϊόντων	Μέση σήμανση ομάδας	Περίοδος κύκλου εργασιών	Απόδοση % ανά έτος	Μερίδιο στον τζίρο
	Καλλυντικά και αρωματοποιία			304%	52% (1)
	Οικιακά χημικά			283%	33% (2)
	Οικιακά είδη	100%		783%	13% (3)
	Άλλη ποικιλία	100%		1556%	1% (4)
	Σύνολο έτους ΧΧ			395%	100%

Ο δείκτης GMROI υπολογίζεται για μεμονωμένες ομάδες προϊόντων, για προϊόντα και για ολόκληρη τη σειρά συνολικά. Η ουσία του είναι ότι, ως πρώτη προσέγγιση, μια ποικιλία με χαμηλό κύκλο εργασιών θα πρέπει να έχει υψηλό περιθώριο και μια ποικιλία με υψηλό κύκλο εργασιών μπορεί να έχει χαμηλό. Όσο υψηλότερος είναι αυτός ο δείκτης, τόσο το καλύτερο. Συγκρίνοντας τους αριθμούς μεταξύ τους και το μερίδιο που καταλαμβάνει η ποικιλία στο απόθεμα, μπορείτε να δείτε αμέσως τις προβληματικές περιοχές.

Από τα δεδομένα που δίνονται μπορούμε να πούμε τα εξής:

Η ποικιλία στην οποία πραγματοποιούμε τις κύριες πωλήσεις: το #1 και το #2 αποδίδουν χειρότερες από τις μέσες αποδόσεις: 304% και 283%, το οποίο είναι χαμηλότερο από 395% για ολόκληρη τη σειρά συνολικά.

Α) Είναι πιθανό να έχουμε πλεόνασμα αποθέματος αυτής της ποικιλίας, το οποίο οδηγεί σε επιμήκυνση της περιόδου κύκλου εργασιών, γεγονός που οδηγεί σε χαμηλή κερδοφορία.

Γ) Ίσως έχουμε ανεπαρκές περιθώριο: είτε αγοράζουμε ψηλά ή/και πουλάμε χαμηλά;

Γ) Ίσως, αντίθετα, να μειώσουμε την τιμή (περιθώριο) και μετά να αυξήσουμε την ταχύτητα των πωλήσεων. Σε αυτήν την περίπτωση, η πτώση στη σήμανση θα αντισταθμιστεί περισσότερο από την επιτάχυνση του κύκλου εργασιών.

Σε κάθε περίπτωση, βλέπουμε μια συμφόρηση και μπορούμε να εστιάσουμε την προσοχή μας στη συγκεκριμένη ομάδα.

Αλλά αυτό είναι μόνο ένα μέρος των ευρημάτων.

Είναι εύλογο να υποστηριχθεί ότι η επέκταση της ποικιλίας της ομάδας ειδών οικιακής χρήσης είναι πιθανό να οδηγήσει σε επιβράδυνση του κύκλου εργασιών. Επειδή Η επέκταση της γκάμας απαιτεί πρόσθετη επένδυση σε απόθεμα. Αλλά οι συνολικές πωλήσεις μπορεί να αυξηθούν και θα αυξήσουμε τον συνολικό κύκλο εργασιών και θα κερδίσουμε επιπλέον περιθώριο.

Ιδιαίτερα αξιοσημείωτη είναι η "Άλλη ποικιλία" - έχει εξαιρετική κερδοφορία. Είναι 4 φορές περισσότερο για όλη τη γκάμα συνολικά. Αυτό συνήθως υποδηλώνει ανεπαρκές απόθεμα του αντικειμένου. Υπάρχουν Out-off-stocks - μια κατάσταση στην οποία οι αγοραστές φεύγουν χωρίς να αγοράσουν, επειδή. δεν βρείτε το συνηθισμένο προϊόν. Σε κάθε περίπτωση, μπορείτε να προσπαθήσετε να αυξήσετε το απόθεμα σε αυτήν την ποικιλία των ειδών - οι πωλήσεις του μπορούν να αυξηθούν κατά 2-3 φορές, αυξάνοντας τις συνολικές πωλήσεις και τα περιθώρια κέρδους. Μπορείτε επίσης να δοκιμάσετε.

Είναι απίθανο μια αύξηση των πωλήσεων της ομάδας "Άλλη ποικιλία" να μειώσει τις πωλήσεις άλλων ομάδων, εάν στον κατάλογο προϊόντων δεν υπάρχει σοβαρή παραμόρφωση και αποδώσαμε κατά λάθος Καλλυντικά ή Οικιακά χημικά στη Διάφορη Ποικιλία.

Συμπληρωματική σημείωση:Όταν μιλάμε για επένδυση σε απόθεμα, μπορούμε επιπλέον να μελετήσουμε τη σχέση μεταξύ της περιόδου κύκλου εργασιών των αγαθών και της καθυστέρησης που προβλέπεται για αυτό το προϊόν.

Εκτός οικονομικό θέμα- «πόσο κοστίζει η καθυστέρηση», προκύπτει άλλος - ποιος επενδύει στο απόθεμα - η Εταιρεία μας ή οι Προμηθευτές των αγαθών, παρέχοντάς μας καθυστέρηση. Για να μάθετε, πρέπει να συγκρίνετε το απόθεμα όχι στο πλαίσιο των ομάδων προϊόντων, αλλά στο πλαίσιο των προμηθευτών - οι πληροφορίες γι 'αυτούς πρέπει να βρίσκονται στη μήτρα συλλογής. Είναι απαραίτητο να συγκριθεί η περίοδος κύκλου εργασιών των αποθεμάτων με την καθυστέρηση που παρέχει ο προμηθευτής.

- ανάλυση αγορών,

- ανάλυση καλαθιού αγορών,

- συνεργατικό φιλτράρισμα,

- ανάλυση συχνότητας,

- επιλογή μοτίβων αγορών και άλλα.

Νικόλαος: Από την άποψη της ανάλυσης του κύκλου εργασιών, μπορούμε να εξετάσουμε και να αναλύσουμε μόνο το γεγονός των πωλήσεων που έχουν ήδη πραγματοποιηθεί. Υπό αυτή την έννοια, οποιαδήποτε ανάλυση της γκάμας προϊόντων σάς επιτρέπει να εντοπίσετε τάσεις και πιθανώς προβληματικούς τομείς που πρέπει να αντιμετωπιστούν στο μέλλον.

Η γκάμα είναι πάντα ένα «δυναμικό» που έχει ήδη η Εταιρεία, αφού στις περισσότερες περιπτώσεις έχει ήδη διαμορφωθεί, αλλά πρέπει να μπορεί να αξιοποιήσει και να αναπτύξει. Τέλος, αυτό το «δυναμικό» μετατρέπεται σε εισόδημα όταν ένας συγκεκριμένος πελάτης αγοράζει ένα συγκεκριμένο προϊόν.

Υπό αυτή την έννοια, την αποτελεσματικότητα οποιασδήποτε απόφασης που στοχεύει στην ανάπτυξη της ποικιλίας και την αλλαγή της υπάρχουσας σειράς προϊόντων, μπορούμε να κατανοήσουμε και να αξιολογήσουμε μόνο με βάση τα αποτελέσματα μιας συγκεκριμένης περιόδου, συνοψίζοντας.

Αρθούρος: Εδώ μπορούμε να προσθέσουμε ότι σημαντικό εργαλείο για την αύξηση των εσόδων από την υπάρχουσα γκάμα είναι η διανομή της. Σε αυτήν την περίπτωση, χρησιμοποιώ αυτόν τον όρο κατ' αναλογία, αφού παραδοσιακά αυτός ο όρος χρησιμοποιείται με την έννοια της ποσοτικής και ποιοτικής κατανομής.

Ας περιγράψουμε μια συγκεκριμένη κατάσταση από την άποψη της διανομής των πωλήσεων (διανομής) αγαθών μεταξύ των πελατών. Θα εξετάσουμε προϊόντα μιας υποομάδας, για παράδειγμα "Οδοντόκρεμες" ή " Σκόνες πλυσίματοςγια χρωματιστά λινά. Είναι σημαντικό τα εν λόγω προϊόντα να είναι παρόμοια μεταξύ τους ή να χρησιμοποιούνται για παρόμοιους σκοπούς.

Ας ορίσουμε δύο τύπους προϊόντων στην υποομάδα μας: "Καλό" και "Κακό". Οι «καλοί» έχουν υψηλές πωλήσεις σε ολόκληρη την εταιρεία και αποφέρουν σημαντικό Περιθώριο. Συνήθως πρόκειται για προϊόντα κατηγορίας «Α» ή «Β» σύμφωνα με τα αποτελέσματα της ανάλυσης «ABC» ή προϊόντα που έχουν υψηλές αξιολογήσεις σε συνολικές πωλήσεις και περιθώρια κέρδους. «Κακό», αυτή είναι η κατηγορία «Γ». Αγοράζονται σε μικρές ποσότητες και φέρνουν μικρό περιθώριο. Μπορεί να υπάρχουν άλλοι λόγοι για τους οποίους ταξινομούμε τα αγαθά ως πρώτου ή δεύτερου τύπου: η ενεργητική ή παθητική θέση του Προμηθευτή στην προώθηση των αγαθών, το "νόστιμο" ρετρό κ.λπ.

Ας υποθέσουμε ότι τα συγκεντρωτικά δεδομένα πωλήσεων "Καλό" και "Κακό" για συγκεκριμένους πελάτες μοιάζουν με αυτό.

Πίνακας αριθμός 4. Διανομή αγαθών σε πελάτες

Οι φωτεινές κυψέλες υποδεικνύουν τον όγκο των αγαθών που πωλούνται σε τεμάχια και το κριτήριο για την ταξινόμηση των αγαθών ως καλών και κακών είναι το περιθώριο. Χωρίς πολλές αλλαγές, η ανάλυσή μας θα ταιριάζει: «Έσοδα ανά πελάτη», «Περιθώριο», «Πωλήσεις σε κομμάτια». Στην περίπτωσή μας, 3 στους 4 πελάτες παίρνουν "Καλά" αγαθά από εμάς και 2 παίρνουν "Κακά" αγαθά.

Εξετάστε μερικές ερωτήσεις:

Ποιο θα πρέπει να προσφερθεί σε έναν νέο πελάτη;

Είναι λογικό να υποθέσουμε ότι «Καλό». Άλλωστε, με αυτόν τον τρόπο θα βελτιώσουμε τη διανομή του «Καλού» προϊόντος - θα πωλείται περισσότερο. Το συνολικό περιθώριο θα αυξηθεί περισσότερο από ό,τι αν πουλούσαμε "Κακό" (λαμβάναμε το "περιθώριο" ως κριτήριο). Ο όγκος των αγορών αυτού του προϊόντος από τον Προμηθευτή θα αυξηθεί, πράγμα που σημαίνει ότι θα είναι ευκολότερο για εμάς να επιτύχουμε καλές τιμές παράδοσης και μπόνους απόδοσης όγκου. Ένα «καλό» προϊόν θα γίνει ακόμα καλύτερο.

Δικαίως τίθεται το ερώτημα: γιατί χρειαζόμαστε ένα «Κακό» προϊόν. Καταλαμβάνει χώρο στην αποθήκη και στο ράφι του καταστήματος. Κάνει ακόμη περισσότερο τον ήδη μεγάλο τιμοκατάλογο των αντιπροσώπων πωλήσεων. Και το πιο σημαντικό - "τρώει" τις πωλήσεις από το προϊόν "Καλό".

Τώρα έχουμε δύο εναλλακτικές:

1. Γενικά, αρνηθείτε το «Κακό» προϊόν, αλλά υπάρχει κίνδυνος να χάσουμε τον Πελάτη Νο. 3, επειδή μας παίρνει μόνο «κακά» αγαθά. Επομένως, πρώτα πρέπει να του προσφέρετε ένα "Καλό" προϊόν καλές συνθήκες(που δεν μπορούσα να αρνηθώ). Εκείνοι. προσπαθήστε να αυξήσετε τη διανομή των «Καλών» προϊόντων.

ή

2. Ή αυξήστε τη διανομή του «Κακού» προϊόντος. Είναι πιθανό οι Πελάτες μας να έχουν αγοραστές που δεν ήταν ικανοποιημένοι με το «Καλό» προϊόν μας και να αγοράσουν το «Κακό» μας. Εξάλλου, είναι κακό για εμάς - "φέρνει μικρό περιθώριο", για τον αγοραστή μπορεί να είναι "αυτό που χρειάζεται". Υπάρχει κίνδυνος στις πωλήσεις μας, το «Κακό» προϊόν να παραγκωνίσει εν μέρει τις πωλήσεις του «Καλού». Αυτό το φαινόμενο ονομάζεται «κανιβαλισμός», αλλά συνήθως μια νέα συλλογή μπορεί να προσελκύσει νέους πελάτες, να προσφέρει πρόσθετα έσοδα και περιθώρια κέρδους.

Αυξάνοντας τη διανομή ενός "Κακού" προϊόντος, είναι πολύ πιθανό να γίνει "Καλό". Για παράδειγμα, αν συγκρίνουμε σε πόσους πελάτες προσφέρεται ένα συγκεκριμένο προϊόν από τις κατηγορίες "A" και "C" (σύμφωνα με τα αποτελέσματα της ανάλυσης ABC), τότε μπορεί κάλλιστα να αποδειχθεί ότι σχεδόν σε κανέναν δεν προσφέρεται προϊόν κατηγορίας "ΝΤΟ".

Αν αντί για "Κακό" εννοούμε "Νέο", άγνωστο στον πελάτη, η στρατηγική γίνεται σαφής - ως νέο προϊόν, προσφέρετε ένα προϊόν που έχει αποδειχθεί με άλλους πελάτες και προσφέρετέ το σε όσο το δυνατόν περισσότερους πελάτες. Εν ολίγοις, αυτή είναι η λογική της νίκης στον πόλεμο: «είναι απαραίτητο να ενισχυθούν οι ισχυροί». Αυξήστε τη διανομή των «Καλών» προϊόντων και μειώστε τα «Κακά» προϊόντα στο «0», δημιουργώντας χώρο για νέα προϊόντα.

Νικόλαος: Εάν επιστρέψουμε στην αρχική περιγραφή του έργου της Εταιρείας, τότε ο ακόλουθος πίνακας πελατών θα είναι τυπικός για αυτήν:

Τα κριτήρια για την ανάπτυξη ενός τέτοιου ταξινομητή μπορεί να είναι διαφορετικά. Με βάση τον ανεπτυγμένο ταξινομητή, είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί η «εμπορευματική» εξειδίκευσή τους, λαμβάνοντας υπόψη τη γκάμα προϊόντων της Εταιρείας.

Ως αποτέλεσμα, μπορούμε να συνδυάσουμε τα αποτελέσματα της ανάλυσης πελατών και των εργασιών ανάπτυξης ποικιλίας, λαμβάνοντας υπόψη την αναπτυγμένη τμηματοποίηση πελατών. Για κάθε τμήμα πελατών, μπορούμε να αναπτύξουμε ένα στοχευμένο πρόγραμμα για την ανάπτυξη της «δικής μας» γκάμας προϊόντων, λαμβάνοντας υπόψη την υπάρχουσα δομή πελατών.

Σε τελική ανάλυση, πρόκειται για την εφαρμογή ενός αλγορίθμου για την αύξηση της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων με βάση τους υπάρχοντες πελάτες, λαμβάνοντας υπόψη τα καθήκοντα ανάπτυξης της ποικιλίας για την Εταιρεία «μας».

Συνοψίζοντας τα αποτελέσματα του άρθρου, μπορούμε να βγάλουμε τα ακόλουθα συμπεράσματα.

ένα αίτημα για επέκταση ή περιορισμό της γκάμα προϊόντων για μια εμπορική εταιρεία, αυτό είναι ένα θέμα τακτικής που βασίζεται στην στρατηγική που εφαρμόζει η εταιρεία.

5. Αύξηση των πωλήσεων για Εμπορική εταιρείαείναι το αποτέλεσμα μιας σειράς από ολοκληρωμένες λύσειςκαι όχι μόνο αλλαγές στη γκάμα των προϊόντων που πωλούνται.

Σε περίπτωση που έχετε οποιεσδήποτε ερωτήσεις σχετικά με την ανάλυση της ποικιλίας στην Εταιρεία και την επιλογή της ποικιλίας για την εταιρεία σας ή θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις ή την κερδοφορία, πιθανότατα θα σας είμαστε χρήσιμοι.

1. Βιβλιογραφία

1.1 Τεχνολογικές ιδιότητες του κρέατος

Το κρέας είναι μια συλλογή ιστών που αποτελούν το σφάγιο ή το μισό σφάγιο που λαμβάνεται από τη σφαγή ζώων. Το κρέας είναι σημαντική πηγή ζωικών λιπών, ορυκτών και εκχυλιστικών ουσιών, τα οποία παρουσιάζονται σε αυτό σε βέλτιστη ποσοτική και ποιοτική αναλογία και απορροφώνται εύκολα από τον οργανισμό. Η χημική σύσταση του κρέατος, η θρεπτική του αξία και οι τεχνολογικές του ιδιότητες εξαρτώνται άμεσα από την αναλογία των ιστών που το αποτελούν. Με τη σειρά του, η αναλογία των ιστών στο κρέας επηρεάζεται από τον τύπο, τη φυλή, το φύλο, την ηλικία, το λίπος, τη φύση της πάχυνσης του ζώου και ορισμένους άλλους παράγοντες.

Κάτω από την ποιότητα ή αυτό διατροφική αξίασημαίνει τη χημική σύνθεση του πολφώδους τμήματος, το οποίο περιλαμβάνει μυ, λίπος και συνδετικό ιστό. Χημική σύνθεση, ενεργειακή αξία, πεπτικότητα, γευστικές ιδιότητες, οι μαγειρικές και άλλες ιδιότητες του κρέατος εξαρτώνται κυρίως από την αναλογία αυτών των ιστών. Τα μέσα δεδομένα για τη χημική σύνθεση του σαρκώδους μέρους του κρέατος, ανάλογα με τον τύπο και το πάχος των ζώων, φαίνονται στον Πίνακα 1.

Η υγρασία και το λίπος είναι τα πιο δυναμικά συστατικά του κρέατος. Καθώς το κρέας αυξάνεται σε περιεκτικότητα σε λίπος, μειώνεται η ποσότητα του νερού και, σε μικρότερο βαθμό, των πρωτεϊνών και των μετάλλων. Το κρέας νεαρών ζώων με μικρότερη τροφή περιέχει περισσότερο νερό και πρωτεΐνες, αλλά λιγότερο λίπος από το κρέας των μεγαλύτερων ζώων.

Το νερό στο κρέας είναι το μέσο όπου λαμβάνουν χώρα όλες οι βιοχημικές διεργασίες: είναι σε ελεύθερη και δεσμευμένη κατάσταση. Η περιεκτικότητα σε ελεύθερο νερό καθορίζεται από την οσμωτική πίεση και την ικανότητα προσρόφησης των κυτταρικών στοιχείων. Μπορεί να αφαιρεθεί με στέγνωμα, θέρμανση, πίεση. Η ιδιότητα του κρέατος να συγκρατεί νερό, και όταν προστίθεται και απορροφά, έχει σημαντικό αντίκτυπο στην ποιότητά του. Όσο μεγαλύτερη είναι η ικανότητα δέσμευσης και απορρόφησης υγρασίας του κρέατος, τόσο πιο ζουμερά και τρυφερά είναι τα προϊόντα που προκύπτουν, τόσο μεγαλύτερη είναι η απόδοση των τελικών προϊόντων κρέατος.

Πίνακας 1. Χημική σύνθεση του κρέατος

Είδος και κατηγορία λιπαρότητας κρέατος Περιεκτικότητα, % Ενεργειακή αξία 100 g. ?67,718,912,41,0187782 Μοσχαρίσιο κρέας ??71.720.27.01.1144602 Μοσχαράκι78.019.71.21.190377 Αρνί ?67,616,315,30,8203849 Αρν ??69,320,89,00,9164686 Χοιρινό ? (μπέικον)54,816,427,80,83161322 Χοιρινό ?? (κρέας)51,614,633,00,63551485 Χοιρινό ??? (λιπαρά) 38.711.449.30.84892046 κρέας αλόγου ?69.619.59.91.1167699 Κρέας αλόγου ??73,920,94,11,1120502 Ελαφιού ?71.019.58.51.2135649 Ελαφ ??73.321.04.51.0125523 Κρέας κουνελιού65.320.712.91.1199833

Σχετικό περιεχόμενο συνολική πρωτεΐνηστο κρέας υπόκειται σε σχετικά μικρές αλλαγές. Ο κύριος όγκος των πρωτεϊνών κρέατος έχει υψηλή βιολογική αξία. 100 γραμμάρια κρέατος περιέχουν το 30-40% της ημερήσιας ανάγκης σε πρωτεΐνη για έναν ενήλικα. Η αναλογία των πιο σημαντικών απαραίτητων αμινοξέων, τρυπτοφάνης, μεθειονίνης και λυσίνης, στο κρέας ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις μιας ισορροπημένης διατροφής. Σύμφωνα με τον απόλυτο αριθμό των απαραίτητων αμινοξέων, πρωτεΐνες ζωικού κρέατος ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΙ ΤΥΠΟΙδιαφέρουν σημαντικά, το βόειο κρέας σε αυτόν τον δείκτη είναι κάπως ανώτερο από το αρνί και το τελευταίο είναι χοιρινό (ανά 100 γραμμάρια κρέατος).

Τα άπαχα κρέατα περιέχουν πιο πλήρεις πρωτεΐνες από τα λιπαρά. Έχει διαπιστωθεί ότι υπάρχουν περισσότερες πλήρεις πρωτεΐνες σε ολόκληρο το σφάγιο των χοίρων (90%) από ότι στο βοδινό και το πρόβειο κρέας (75 - 85%). Με την αύξηση του λίπους των ζώων στο κρέας, αυξάνεται η σχετική περιεκτικότητα σε πρωτεΐνες υψηλής ποιότητας.

Η βιολογική αξία του κρέατος εξαρτάται από πολλούς παράγοντες. Ο λόγος χρήσης πρωτεΐνης (PCF) για άπαχο χοιρινό και μοσχαρίσιο κρέας είναι 90%, βοδινό - 75, αρνί - 70, κουνέλι - 65%. Το κρέας των βοοειδών βοοειδών έχει μεγαλύτερη βιολογική αξία από το κρέας ζώων άλλων περιοχών παραγωγικότητας. Όταν τα μοσχάρια ευνουχίζονται, η αξία του κρέατος μειώνεται, η περιεκτικότητα σε λίπος στους μύες (μαρμάρισμα) αυξάνεται λόγω της πιο εντατικής ανάπτυξης του λιπώδους ιστού.

Τα λιπίδια στο κρέας αντιπροσωπεύονται από ουδέτερο λίπος, φωσφολιπίδια και χοληστερόλη, η περιεκτικότητα των οποίων εξαρτάται από πολλούς παράγοντες. Το λίπος έχει μεγάλη επίδραση στην ποιότητα του κρέατος. Το κρέας χωρίς λιπαρά ή με χαμηλή περιεκτικότητα σε αυτό είναι προϊόν χαμηλής ποιότητας, δεν είναι αρκετά ζουμερό, τρυφερό και νόστιμο. Το υπερβολικά λιπαρό κρέας, προκαλώντας την υψηλή ενεργειακή του αξία, μειώνει τη γεύση και την πεπτικότητα. Οι διαφορές στο πάχος των ζώων δεν έχουν αξιοσημείωτη επίδραση στη σύνθεση των λιπαρών οξέων. Στο αρνίσιο λίπος, τα ακόρεστα λιπαρά οξέα είναι 48%, στο βόειο κρέας - 53, στο χοιρινό - 62%.

Τα λίπη του αρνιού και του βοείου κρέατος έχουν περισσότερα υψηλή θερμοκρασίατήξη. Είναι σταθερά κατά την αποθήκευση. Το λίπος του αρνιού περιέχει πολύ στεατικό οξύ και λιγότερα παλμιτικά και πολυακόρεστα λιπαρά οξέα από το λίπος του βοείου κρέατος. Το λίπος του κρέατος των νεαρών ζώων περιέχει λιγότερα κορεσμένα και σχεδόν διπλάσια πολυακόρεστα λιπαρά οξέα σε σύγκριση με το λίπος των ενήλικων βοοειδών, επομένως η βιολογική του αξία είναι υψηλότερη. Υπάρχουν περισσότερα ελαϊκά, λινολεϊκά και πολυακόρεστα οξέα στο χοιρινό λίπος από ότι στο αρνί και το βόειο κρέας.

Το κρέας περιέχει μικρή ποσότητα υδατανθράκων (1 - 2%), οι οποίοι αντιπροσωπεύονται κυρίως από γλυκογόνο. Όταν αποθηκεύεται το κρέας, η ποσότητα των υδατανθράκων μειώνεται αρκετές φορές, επομένως, από διατροφική άποψη, η σημασία τους είναι μικρή, αλλά παίζουν μεγάλο ρόλο στις διαδικασίες μετά τη σφαγή.

Το κρέας των σφαγμένων ζώων είναι πλούσιο σε εκχυλιστικές ουσίες (χωρίς άζωτο και άζωτο), οι οποίες δεν έχουν θρεπτική αξία, επιδρούν θετικά στη γεύση, διεγείρουν την όρεξη, ενεργοποιούν τους αδένες του γαστρεντερικού σωλήνα, αυξάνουν την πεπτικότητα του κ.λπ. Το κρέας διαφορετικών ειδών ζώων διαφέρει ως προς την περιεκτικότητα σε αυτές τις ουσίες, γεγονός που παρέχει σε καθένα από αυτά μια συγκεκριμένη γεύση και οσμή. Το κρέας των ηλικιωμένων ζώων έχει περισσότερες εκχυλιστικές ουσίες, επομένως διακρίνεται από έντονη γεύση και οσμή. Οι εκχυλιστικές ουσίες είναι ενδιάμεσα και τελικά προϊόντα του μεταβολισμού.

Το κρέας είναι σημαντική πηγή ασβεστίου, φωσφόρου, σιδήρου, ψευδαργύρου, μαγγανίου, χαλκού, ιωδίου, μαγνησίου και άλλων μετάλλων (Πίνακας 2). Το κρέας περιέχει βιταμίνες Β, βιοτίνη, χολίνη και άλλες. Υπάρχουν λίγες βιταμίνες Α και C στο κρέας (Πίνακας 3).

Πίνακας 2. Η περιεκτικότητα σε ανόργανες ουσίες στο κρέας ζώων διαφορετικών ειδών

ЭлементСвининаГовядинаБаранинаМясо ​​​​телятМясо кроликовЗола,%0,910,91,11,15Калий316355329345335Кальций810,29,812,519,5Магний272225,123,725Натрий64,87310110857Сера220230165213225Фосфор170188168206190Железо19402900209029203300Йод6,67,22,72,75,0Кобальт876516,2Марганец28,5353533,913Медь96182238228130Молибден1311,69-4,5Цинк20703240282031702310 Πίνακας 3. Η περιεκτικότητα του κρέατος σε βιταμίνες

Βιταμίνες, mg ΒοδινόΚαρνάκι ΧοιρινόΊχνη AC .14.1 Χολίνη 709075

1.2 Κύρια θρεπτικά συστατικά και ενεργειακή αξία των ημικατεργασμένων προϊόντων και του κιμά (ανά 100 g προϊόντος)

Πίνακας 4. Κύρια θρεπτικά συστατικά και ενεργειακή αξία ημικατεργασμένων προϊόντων και κιμά (ανά 100 g προϊόντος)

Ημικατεργασμένο προϊόνΠρωτεΐνη, gFat, αξία ενέργειας, kcal Φυσικό κρέας μεγάλου μεγέθους Μοσχαρίσιο κρέας: Φιλέτο - Longissimus μυς - Ραχιαίο μέρος - Οσφυϊκό μέρος - Μέρος ισχίου - Επάνω μέρος - Εσωτερικό τμήμα - Πλαϊνό κομμάτι - Εξωτερικό κομμάτι - μέρος ώμου - Υποπλάτιο τμήμα - Στήθος Μέρος χοιρινό κρέας χοιρινό κρέας χοιρινό κρέας: χάλκινο στήθος ισχίου μέρος ώμου μέρος κοψίματος κρέατος αρνιού: χάλκινο στήθος ισχίο μέρος ώμου κομματίδα κρέατος 20.2 20.5 20.4 20.3 20 20.3 19.4 17.8 16.3 17.6 17.8 13.7 8 15 14.7 11.4 15.9 14 16.1 16 2.8 2.9 3.3 3.3 2.5 2.6 2.3 2.6 3.7 6.5 18.7 14 10 36.5 63.3 27.2 29.4 41.7 21.5 25.8 14.4 14.9 19.3 106 108 110 104 105 101 105 111 130 234 196 161 383 602 305 323 421 2588 198 198 238 Φυσικό πύλη Στήθος κοτόπουλου Μπούτι κοτόπουλου Σετ κρέατος χωρίς κόκαλα: - για ζωμό κοτόπουλου - για ψήσιμο κοτόπουλου 23,6 22,5 22,6 24,4 23,4 16,5 16,61,9 1,9 13,3 15,9 14,4 12,6 11,21 06 210 240 223 181 167 Ψιλοκομμένα ημικατεργασμένα Κοτολέτες: Μόσχα Σπιτικά μοσχαρίσια μπριζόλα Κιέβου: Ρωσικά Σνακ Μπαρ Ιρκούτσκ Σιβηρίας Capital Ostankino Peasant Meat and Potato Κιμάς: Μοσχαρίσιος Χοιρινός Σπιτικό Αρνί .21121 Ειδικά . 11 17 11 16 16 16 18 26 22 22 20 18.7 19.6 16.8 12.1 14.5 20 20 15.3 6 17 50 33.5 20 30 226, 2 275.4 291.4 263.3 236.4 344.3 359.9 327 284.5 312 342 339 255 181.4 225 515 366 238 178.4

2. Στόχοι και στόχοι της μελέτης

.1 Στόχοι και στόχοι της μελέτης

σκοπός θητείαείναι η μελέτη τρόπων επέκτασης της γκάμα των ταχείας κατάψυξης ημικατεργασμένων προϊόντων κρέατος. Στόχοι της εργασίας του μαθήματος:

Εξερευνήστε τρόπους για να επεκτείνετε τη γκάμα των ταχείας κατάψυξης ημικατεργασμένων προϊόντων κρέατος.

Να μελετήσει νέες ποικιλίες φυσικών και τεμαχισμένων ημικατεργασμένων προϊόντων κρέατος σε καταστήματα και αποθήκες χονδρικής στο Γιακούτσκ.

Ανάλυση της ρωσικής αγοράς ημικατεργασμένων προϊόντων και μελέτη νέας τεκμηρίωσης από διάφορες πηγές πληροφοριών.

3. Αποτελέσματα έρευνας

.1 Φυσικά ημικατεργασμένα προϊόντα από βοδινό, χοιρινό και αρνί

Τα ημικατεργασμένα προϊόντα κρέατος χωρίζονται σε φυσικά (μεγάλου μεγέθους, σε μερίδες, σε μερίδες παναρισμένο, μικρού μεγέθους), ψιλοκομμένα, σε ζύμη, τα κυριότερα από τα οποία είναι τα ζυμαρικά, ο κιμάς.

Τα φυσικά ημικατεργασμένα προϊόντα από βοδινό, χοιρινό και αρνί παράγονται σύμφωνα με την OST 49 208 - 84 και TU, ψιλοκομμένα ημικατεργασμένα προϊόντα, σε ζύμη και από κρέας πουλερικών, καθώς και κιμάς - σύμφωνα με την TU. Για ημικατεργασμένα προϊόντα παιδικές τροφές(ψιλοκομμένα, ζυμαρικά, κιμάς) ισχύει GOST R 51187 - 98.

Για παναρισμένα ημικατεργασμένα προϊόντα σε μερίδες, τα κομμάτια κρέατος χτυπιούνται ελαφρά για να χαλαρώσουν τα χαρτομάντιλα και τυλίγονται σε λεπτή τριμμένη φρυγανιά από άσπρο ψωμίγια τη διατήρηση του χυμού κρέατος. Τα ημικατεργασμένα προϊόντα παράγονται διατηρημένα με απλή ψύξη (σύμφωνα με το OST 49208 - 84), καθώς και παγωμένα και κατεψυγμένα (σύμφωνα με την TU). Για την παραγωγή ημικατεργασμένων προϊόντων χρησιμοποιούνται βοδινό, αρνί, χοιρινό κρέας σε ψυχρή και κατεψυγμένη κατάσταση.

Φυσικά ημικατεργασμένα προϊόντα που παράγονται σύμφωνα με την Ο.Σ.Τ.Ημικατεργασμένα προϊόντα μεγάλου μεγέθους. Πολτός κρέατος ή στρώμα κρέατος που αφαιρείται από ένα ορισμένο μέρος του σφαγίου με τη μορφή μεγάλων τεμαχίων, προστατευμένων από τένοντες και τραχιές επιφανειακές μεμβράνες. αφήνεται μια λεπτή μεμβράνη επιφάνειας, οι άκρες κόβονται ομοιόμορφα και αφαιρούνται επίσης τα αποτυπώματα των σφραγίδων. Ανάλογα με το είδος του κρέατος, τα ημικατεργασμένα προϊόντα μεγάλων τεμαχίων χωρίζονται σε τέσσερις ομάδες.

Η πρώτη ομάδα: από βόειο κρέας - φιλέτο, μάκρος μυς, τμήμα ισχίου. από χοιρινό - φιλέτο, φιλέτο? από αρνί - το μέρος του γοφού.

Η δεύτερη ομάδα: από βόειο κρέας - ωμοπλάτη, υποπλάτια, μέρη στήθους. από χοιρινό - αυχενικό, ισχίο, ωμοπλάτη. από αρνί - το τμήμα του ώμου της οσφύος.

Η τρίτη ομάδα: από μοσχαρίσιο κρέας - κοτολέτα και μοσχαρίσια τρίμματα κατηγορίας II. από χοιρινό - ψαρονέφρι? από αρνί - ψαρονέφρι, κοτολέτα.

Η τέταρτη ομάδα: από χοιρινό - κοτολέτα.

Φυσικά ημικατεργασμένα προϊόντα που παράγονται σύμφωνα με τις προδιαγραφές. Σύμφωνα με τις προδιαγραφές, τα ημικατεργασμένα προϊόντα παράγονται όχι μόνο σε παγωμένη, αλλά και σε κατεψυγμένη κατάσταση. Οι προδιαγραφές καθορίζουν τη διάρκεια ζωής για τα διατηρημένα με απλή ψύξη και τα κατεψυγμένα ημικατεργασμένα προϊόντα σε συσκευασία κενού. Η γκάμα των προϊόντων έχει διευρυνθεί λόγω της χρήσης αλατίσματος και μασάζ. Η σύνθεση της άλμης περιλαμβάνει αλάτι, φωσφορικά άλατα, ζάχαρη - άμμο. Η άλμη εισάγεται στην πρώτη ύλη με ένεση ή προστίθεται σε αυτήν κατά τη διάρκεια του μασάζ. Τα ημικατεργασμένα προϊόντα παράγονται με και χωρίς πανάρισμα, καθώς και πασπαλισμένα με μπαχαρικά και μπαχαρικά.

3.2 Φυσικά ημικατεργασμένα προϊόντα από κρέας πουλερικών σε καταστήματα στο Γιακούτσκ

Πολλά ημικατεργασμένα προϊόντα κοτόπουλου έχουν το ίδιο όνομα με μέρη σφαγίων πουλερικών. Για τα ημικατεργασμένα προϊόντα, καθιερώνεται υψηλή ποιότητα επεξεργασίας: δεν επιτρέπονται φτερά κάνναβης και που μοιάζουν με τρίχες.

Στα καταστήματα του Yakutsk, η ποικιλία αντιπροσωπεύεται κυρίως από ημικατεργασμένα προϊόντα από κρέας κοτόπουλου της OJSC Neryungri Poultry Farm και της OJSC Yakutsk Poultry Farm.

Ανάλογα με τη θερμική κατάσταση, τα φυσικά ημικατεργασμένα προϊόντα χωρίζονται σε διατηρημένα με απλή ψύξη και κατεψυγμένα.

Η πρώτη ύλη για την παραγωγή ημικατεργασμένων προϊόντων κοτόπουλου είναι τα παγωμένα και κατεψυγμένα σφάγια πουλερικών. Δεν επιτρέπονται σφάγια με αποχρωματισμένο μυ και λιπώδη ιστό, μώλωπες, αιμορραγίες, κατεψυγμένα περισσότερες από μία φορές, κακή αιμορραγία και άπαχο.

Τα φυσικά ημικατεργασμένα προϊόντα από κρέας κοτόπουλου περιλαμβάνουν φιλέτο και φιλέτο με κόκκαλο, στήθος, μπούτι, κρέας χωρίς κόκαλα, σετ για ψήσιμο και ζωμό.

Προς ημικατεργασμένα προϊόντα από κρέας γαλοπούλας - τύμπανο γαλοπούλας, τέταρτο γαλοπούλας, φτερούγες γαλοπούλας, μέρος ώμου από το φτερό, μέρος αγκώνα από το φτερό γαλοπούλας. Αυτά τα ημικατεργασμένα προϊόντα παράγονται 100% εκτός της δημοκρατίας και μπορούμε να πούμε στο εξωτερικό (χώρες ΚΑΚ, Βραζιλία, Αργεντινή, ΗΠΑ).

3.3 Ημικατεργασμένα προϊόντα σε ζύμη από κρέας σφαγμένων ζώων στο Γιακούτσκ

Η τοπική παραγωγή ημικατεργασμένων προϊόντων σε ζύμη από κρέας σφαγμένων ζώων στα καταστήματα του Yakutsk αντιπροσωπεύεται κυρίως από ζυμαρικά που παράγονται από την OAO Siberian Delicacy, OOO MPC Skif, OOO Hotu-As, OOO MPC Rus. Για την παραγωγή πελμενιού, οι ντόπιοι παραγωγοί χρησιμοποιούν μεγάλες ποσότητες χοιρινού, βοδινού και, σε μικρότερο βαθμό, κρέας ελαφιού και αλόγου (πουλάρι).

Προς το παρόν, η ποικιλία των ζυμαρικών μπορεί να παρουσιαστεί σε βάσεις χονδρικής έως και 40 είδη. Τα προϊόντα για έναν αγοραστή με υψηλό επίπεδο εισοδήματος χαρακτηρίζονται από μια πρωτότυπη συνταγή, υψηλής ποιότητας κιμά που παρασκευάζεται από διάφορα είδη κρέατος: βοδινό, μοσχαρίσιο, αρνί, ελάφι. Εκεί επικρατούν τα προϊόντα της Darya LLC, Sam Samych LLC, Smak OJSC, Omich LLC και άλλων.

Ημικατεργασμένα προϊόντα σε ζύμη από κρέας σφαγμένων ζώων.Ανήκουν στα παραδοσιακά τρόφιμα πολλών λαών. ευρέως διανεμημένο και αγαπητό στη Ρωσία.

Το Πανρωσικό Ινστιτούτο Επιστημονικών Ερευνών της Βιομηχανίας Κρέατος έχει αναπτύξει το TU 9214-554-0041979-00, οι κύριες διατάξεις του οποίου μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τον χαρακτηρισμό της σειράς άλλων τύπων ημικατεργασμένων προϊόντων στη δοκιμή.

Τα ημικατεργασμένα προϊόντα στη δοκιμή, που παράγονται από κρέας σφαγμένων ζώων, περιλαμβάνουν ζυμαρικά· μπαστούνια κρέατος? Μαντί? khinkali.

Ζυμαρικά. Κατεψυγμένα ημικατεργασμένα προϊόντα ζύμης, γεμιστά κιμάς.

Τα ζυμαρικά σχηματίζονται σε αυτόματες μηχανές σε δίσκους ή σε κινούμενο ιμάντα μεταφοράς. Το σχήμα των ζυμαρικών μπορεί να ποικίλλει, συμπεριλαμβανομένων εκείνων που μιμούνται το χειροποίητο καλούπι. Τα διαμορφωμένα ζυμαρικά καταψύχονται. δεν πρέπει να είναι σε θερμοκρασία δωματίου για περισσότερο από 20 λεπτά.

Ποικιλία από ζυμαρικά.

Τα ζυμαρικά διακρίνονται κυρίως από τη σύνθεση του κιμά.

· Οι κιμάς ρωσικών ζυμαρικών παρασκευάζονται από βοδινό κρέας 1ης τάξης (10%) και τολμηρό χοιρινό (45%). άλλη συνταγή - βόειο κρέας 1ης τάξης (37%) και λιπαρό χοιρινό (20%).

· Για κιμά σιβηρικά ζυμαρικά, σε αντίθεση με τα ρωσικά, χρησιμοποιούν βόειο κρέας 1ης τάξης (26%), λιπαρό χοιρινό (10%) και τολμηρό (20%).

· Τα χοιρινά ζυμαρικά μαγειρεύονται με ημίπαχο χοιρινό κιμά (56%).

· Τα ζυμαρικά με κιμά αποτελούνται από μοσχαρίσιο κρέας 1ης τάξης (47%) και λιπαρό χοιρινό κρέας (7%).

· Για ζυμαρικά με κιμά, χρησιμοποιείται αρνί (54%).

· Στους κιμά των ζυμαρικών του Ιρκούτσκ, σε αντίθεση με τους ρωσικούς, προστίθεται ωμό βοδινό λίπος.

· Για την παρασκευή κιμά για ζυμαρικά Stolichny, θρυμματισμένο βόειο κρέας 1ης τάξης και τολμηρό χοιρινό σε ίσες ποσότητες (18% το καθένα), λιπαρό χοιρινό (20%).

· Οι κιμάς σνακ ντάμπλινγκ παρασκευάζονται από κρέας χοιρινού κεφαλιού, κρέας πικάλι, πατσά, βραστό χοιρινό στομάχι, πλάσμα αίματος ή ορό γάλακτος ελαφριάς τροφής και πρωτεϊνικό σταθεροποιητή (θρυμματισμένο χοιρινό δέρμα).

· Στους κιμά χωρικούς, εκτός από κομμένο βόειο κρέας της 1ης τάξης, τολμηρό και λιπαρό χοιρινό, προστίθεται λευκό λάχανο.

Μπαστούνια κρέατος. Έχουν σχήμα κυλινδρικό ή ορθογώνιο, μήκους έως 10 εκ. Όταν πλάθονται με το χέρι, η έτοιμη ζύμη απλώνεται σε ένα στρώμα πάχους όχι μεγαλύτερου από 2 mm, κόβεται ένα στρώμα με πλευρικές διαστάσεις. 7×10 cm, στην άκρη του οποίου τοποθετείται προετοιμασμένος κιμάς, το στρώμα τυλίγεται σε ρολό. Ο κιμάς για μπαστούνια κεφαλαίου παρασκευάζεται από βόειο κρέας ασφάλιστρο, χοιρινό ημίπαχο με κρεμμύδι, αλάτι, πιπέρι. Στα αγροτικά ραβδιά, ο κιμάς περιλαμβάνει βόειο κρέας, λιπαρές πρώτες ύλες, λαχανικά, προϊόντα αυγών, γάλα σε σκόνη, κρεμμύδια, αλάτι και πιπέρι.

Μάντη. Μαγειρεύονται στον ατμό σε ένα ειδικό πιάτο - manti-kaskan. Αυτό καθιστά δυνατό να διατηρήσετε το σχήμα των προϊόντων και να δώσετε στο πιάτο μια διαφορετική γεύση από τα ζυμαρικά. Τα δοκίμια είναι φτιαγμένα σε σχήμα οκτώ με τρεις πιέτες. Η μάζα ενός προϊόντος είναι περίπου 70 γρ. Η ζύμη παρασκευάζεται με το χέρι, αφού διαμορφωθεί σε καρβέλι, από την οποία χωρίζονται κομμάτια βάρους 35 γρ., τυλίγονται σε μπαλάκια, στη συνέχεια τυλίγονται σε λεπτό κύκλο, τοποθετείται κιμάς. οι άκρες είναι τσιμπημένες. Ο κιμάς του νότιου μαντί αποτελείται από αρνί, ωμό λίπος και μεγάλη ποσότητα κρεμμυδιού (20,9%). Η πρώτη ύλη του Caspian manti περιλαμβάνει το βοδινό κρέας.

Χινκάλι. Το χίνκαλι βράζεται σε νερό σαν ζυμαρικά. Η μάζα του προϊόντος είναι περίπου 50 γρ. Ο κιμάς περιέχει υψηλή περιεκτικότητα σε κρεμμύδια (16-17%).

Το κλάσμα μάζας του κιμά στη μάζα όλων των ημικατεργασμένων προϊόντων στη δοκιμή είναι 50%, εκτός από τα ζυμαρικά Danilov (40%).

Ημικατεργασμένα προϊόντα σε ζύμη κρέατος πουλερικών.Η γκάμα των ημικατεργασμένων προϊόντων αυτής της ομάδας περιλαμβάνει Vyatka, σπιτικά ζυμαρικά. Manty Anjian, Atbasar; Ραβιόλια του Τορίνο.

3.4 Ψιλοκομμένα ημικατεργασμένα προϊόντα από κρέας ζώων σφαγής και πουλερικών

Μια νέα σειρά τεμαχισμένων ημικατεργασμένων προϊόντων από κρέας πουλερικών.

Στα καταστήματα του Γιακούτσκ, σημείωσα τα προϊόντα κοτολέτες κοτόπουλου MPTS Skif LLC, Siberian Delicacy LLC, Hotu-As LLC και κοτολέτες Kurykan από την Yakutsk Poultry Farm OJSC.

Η ποικιλία αντιπροσωπεύεται από τα ακόλουθα είδη: Σλαβικές κοτολέτες, κοτολέτες κεφαλαίων, παλιές ρωσικές κοτολέτες, σπιτικές κοτολέτες, κοτολέτες αγροτικού στυλ, κοτολέτες Nezhinsky. σπιτικά, κυνηγετικά, κοζάκικα, σιβηρικά κεφτεδάκια. σνίτσελ Borodinsky, αγροτικό, προαστιακό, πρεσβεία, χωρικός με χόρτα, με κρεμμύδια και αυγά, κοτολέτες Kurykan.

Η συνταγή του μισού προϊόντος περιλαμβάνει κρέας πουλερικών χωρίς κόκαλα στο χέρι, στα περισσότερα είδη - κρέας σφαγμένων ζώων. Τα περισσότερα προϊόντα που δεσμεύουν το κρέας χρησιμοποιούν σόγια, γάλα και ζωικές πρωτεΐνες αντί για ψωμί από αλεύρι σίτου. Όλα τα ημικατεργασμένα προϊόντα είναι παναρισμένα.

Επιπλέον, τα γεμιστά, τα zrazy με γέμιση, τα μπλουζάκια Gordon, τα ημικατεργασμένα με μπαχαρικά και τα παναρισμένα με μπαχαρικά έχουν μεγάλη ζήτηση στον πληθυσμό.

Ως γέμιση χρησιμοποιούνται κρεμμύδι με αυγό, συκώτι με χυλό φαγόπυρου, μανιτάρια, μυρωδικά, τυρί, λάχανο, φασόλια με ξηρούς καρπούς, ζαμπόν με χρένο, καρότα με ξηρούς καρπούς, πατάτες, ρύζι, δαμάσκηνα και αποξηραμένα βερίκοκα.

Τα Zrazy με γέμιση παρασκευάζονται από σβώλους κρέας πουλερικών, κιμά, μηχανικά αποστεωμένο κρέας πουλερικών.

Οι κοτολέτες Gordon blue παρασκευάζονται από κιμά χειροποίητου και μηχανικά αποστεωμένου. Ο κιμάς απλώνεται, κόβονται δύο λεπτά κέικ. Στο πρώτο κέικ τοποθετούνται κομμάτια ζαμπόν και τυρί. Το δεύτερο κέικ τοποθετείται από πάνω, το ημιτελές προϊόν δίνεται σε οβάλ σχήμα, βουτηγμένο σε ζύμη ή παναρισμένο με αλεύρι σίτου.

Κατά την προετοιμασία ημικατεργασμένων προϊόντων με μπαχαρικά, προστίθενται αρωματικά και αρωματικά μείγματα, για παράδειγμα, Zurnal.

Κατά την ανάπτυξη ημικατεργασμένων προϊόντων παναρίσματος με μπαχαρικά, προστίθεται το πανάρισμα Kurmin, που αποτελείται από δύο ίσα μέρη τριμμένη φρυγανιάκαι μείγματα μπαχαρικών με διαφορετικά χρώματα.

Ψιλοκομμένα ημικατεργασμένα προϊόντα από κρέας σφαγμένων ζώων.

Όλοι οι τοπικοί παραγωγοί διαθέτουν μια παραδοσιακή σειρά από τεμαχισμένα ημικατεργασμένα προϊόντα, τα οποία περιλαμβάνουν γκουρμέ κοτολέτες, Μόσχα, σπιτικά, Κιέβου, μπριζόλα, μοσχαρίσια μπριζόλα κ.λπ.

Στα τέλη της δεκαετίας του 1990, η ζήτηση για ημικατεργασμένα προϊόντα για τον μαζικό καταναλωτή αυξήθηκε για ημικατεργασμένα προϊόντα, επομένως, αναπτύχθηκε κανονιστική και τεχνική τεκμηρίωση για τεμαχισμένα ημικατεργασμένα προϊόντα, οι πρώτες ύλες των οποίων περιλαμβάνουν παρασκευάσματα πρωτεΐνης σόγιας, κυρίως αλεύρι σόγιας με υφή, μηχανικά αποστεωμένο κρέας πουλερικών. Η καθορισμένη πρώτη ύλη στα προϊόντα είναι έως και 80%, και το κρέας των σφαγμένων ζώων και το ακατέργαστο λίπος προστίθενται σε μικρή ποσότητα. Για τη βελτίωση της γεύσης και των αρωματικών ιδιοτήτων των προϊόντων, προστίθενται στη συνταγή άνηθος και άλλα πικάντικα λαχανικά, μανιτάρια, τυρί και μπαχαρικά.

Ημικατεργασμένα προϊόντα για βρεφικές τροφές.Για βρεφικές τροφές, παράγονται ψιλοκομμένα ημικατεργασμένα προϊόντα κρέατος, ζυμαρικά, κιμάς (GOST R 51187 - 98). Ανάλογα με την ηλικία των παιδιών, τα ημικατεργασμένα προϊόντα χωρίζονται στους εξής τύπους: για πρώιμη (1,5 ... 3 ετών), προσχολική (έως 6 ετών) και σχολική (άνω των 6 ετών). Για παιδιά Νεαρή ηλικίαπαράγουν κοτολέτες, κεφτεδάκια, κεφτεδάκια, κιμά. προσχολική και σχολική - μπριζόλες, σνίτσελ, ψωμάκια, μπριζόλες, zrazy, καθώς και ζυμαρικά.

.5 Συσκευασία, σήμανση, μεταφορά και αποθήκευση προϊόντων κρέατος

Τα κατεψυγμένα προϊόντα συσκευάζονται σε διάφορα υλικά συσκευασίας. Τα κύρια υλικά συσκευασίας που χρησιμοποιούνται είναι πλαστικά δοχεία και σακούλες, καθώς και συνδυασμένα

υλικά συσκευασίας (συμπεριλαμβανομένης της συσκευασίας με βάση το χαρτί και το φύλλο αλουμινίου, για παράδειγμα, για παγωτό). Ωστόσο, με όλη τη διαθέσιμη ποικιλία, το κύριο υλικό συσκευασίας για τη συσκευασία κατεψυγμένων προϊόντων είναι τα πολυμερή υλικά μεμβράνης. Ποιες είναι οι βασικές απαιτήσεις για τη συσκευασία των κατεψυγμένων προϊόντων και ποια τα χαρακτηριστικά.

Στο πρόσφατο παρελθόν, οι κύριες λειτουργίες που εκτελούσε η συσκευασία ήταν η αποθήκευση και η μεταφορά. τώρα οι λειτουργίες της συσκευασίας έχουν επεκταθεί σημαντικά. Για παράδειγμα, σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, το 67% των καταναλωτών κάνει την επιλογή του στο κατάστημα υπέρ ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή προϊόντος, λαμβάνοντας υπόψη, πρώτα από όλα, την ελκυστικότητα και την ποιότητα της συσκευασίας. Φυσικά, είναι αδύνατο να πούμε ότι η συσκευασία είναι πιο σημαντική από το περιεχόμενο του προϊόντος σε αυτήν. Ωστόσο, η συσκευασία, ως σύνδεσμος μεταξύ του αγοραστή και του κατασκευαστή, σχηματίζει μια συγκεκριμένη εικόνα του προϊόντος και ενθαρρύνει την αγορά αγαθών.

Η συσκευασία του προϊόντος μπορεί να συγκριθεί με ρούχα για ένα άτομο. Αυτό είναι αναγκαιότητα, αλλά ταυτόχρονα σου επιτρέπει να ξεχωρίσεις. Όπως γνωρίζετε, η μόδα είναι μεταβλητή, αλλάζει συνεχώς, προχωρά. Τα κατεψυγμένα προϊόντα (γνωστά ως "κατάψυξη") είναι σχετικά νέα και ένα από τα πιο δυναμικά αναπτυσσόμενα τμήματα στη ρωσική αγορά. Ως εκ τούτου, η αγορά συσκευασίας για αυτό το τμήμα αναπτύσσεται δυναμικά. Επί του παρόντος, πολλές εταιρείες συσκευασίας κατεψυγμένων τροφίμων αναζητούν νέες λύσεις, εισάγοντας καινοτόμα υλικά και διεξάγοντας έρευνα.

Λόγω ορισμένων χαρακτηριστικών αποθήκευσης κατεψυγμένων τροφίμων, η επιλογή των υλικών είναι αρκετά περιορισμένη, καθώς μόνο ορισμένα υλικά συσκευασίας αντέχουν σε χαμηλές θερμοκρασίες. Υψηλός βαθμός αντοχής στον παγετό των μεμβρανών, καθώς και αυτών συγκολλήσειςείναι μια από τις κύριες ιδιότητες που απαιτούνται για τη συσκευασία προϊόντων βαθιάς κατάψυξης. Τα περισσότερα κατεψυγμένα τρόφιμα έχουν αιχμηρές άκρες, γι' αυτό δίνεται μεγάλη προσοχή σε μια τέτοια ιδιότητα συσκευασίας όπως η υψηλή αντοχή στο τρύπημα. Οι συσκευασίες φιλμ, οι οποίες είναι κατασκευασμένες από πολυστρωματικό πολυαιθυλένιο ή υλικά που βασίζονται σε διαφορετικά στρώματα πολυμερούς, πληρούν αυτές τις απαιτήσεις. Ορισμένα κατεψυγμένα προϊόντα στη συνέχεια επαναθερμαίνονται απευθείας στη συσκευασία, γι' αυτό το υλικό συσκευασίας πρέπει να αντέχει τόσο τις διαφορές θερμοκρασίας όσο και την έκθεση σε μικροκύματα.

Τα ακόλουθα εύκαμπτα υλικά συσκευασίας έχουν βρει την ευρύτερη χρήση για τη συσκευασία κατεψυγμένων προϊόντων:

PET / RE - Μούρα, λαχανικά, ψάρια, μανιτάρια, τηγανιτές πατάτες, κεφτεδάκια, θαλασσινά.

PE - Λαχανικά, μούρα, μανιτάρια, τηγανιτές πατάτες, ζυμαρικά, κεφτεδάκια.

BORR/PE - Ζυμαρικά, ημικατεργασμένα προϊόντα για ψήσιμο, ζύμη, ζυμαρικά.

OPP ματ, OPP μαργαριτάρι - Παγωτό.

Πολυαιθυλένιο

Οι σύγχρονες τεχνολογίες για την κατασκευή πολυαιθυλενίου του δίνουν τη δυνατότητα να ανταγωνιστεί τα υλικά συσκευασίας για κατεψυγμένα προϊόντα, τα οποία παράγονται με πλαστικοποίηση. Ωστόσο, μόνο ο σύγχρονος εξοπλισμός διέλασης υψηλής τεχνολογίας καθιστά δυνατή την παραγωγή πολυστρωματικών μεμβρανών πολυαιθυλενίου με επιθυμητές ιδιότητες για κάθε ένα από τα στρώματα και, κατά συνέπεια, την απόκτηση συσκευασίας με τα απαιτούμενα χαρακτηριστικά (αντοχή σε σχίσιμο και τριβή, υψηλή ικανότητα επεξεργασίας, υψηλή ικανότητα συγκόλλησης κ. ). Με αυτόν τον τρόπο, είναι δυνατό να επιτευχθεί ο επιθυμητός συνδυασμός χαρακτηριστικών του υλικού συσκευασίας για τον πελάτη. Οι συσκευασίες πολυαιθυλενίου για κατεψυγμένα προϊόντα πρέπει να είναι κατασκευασμένες από φιλμ υψηλής ποιότητας με τη χρήση πρόσθετων που βελτιώνουν τα χαρακτηριστικά αντοχής, αντοχής στον παγετό και ολίσθησης, κάτι που είναι σημαντικό όταν χρησιμοποιείται σε εξοπλισμό συσκευασίας για συσκευασία σε υψηλή ταχύτητα. Αυτές οι μεμβράνες, επιπλέον, πρέπει να έχουν εξαιρετική συγκράτηση μελάνης, ακόμη και όταν εκτίθενται σε συμπύκνωση που σχηματίζεται κατά την απόψυξη του προϊόντος. Οι συσκευασίες από πολυαιθυλένιο μπορούν να εκτυπωθούν φλεξογραφικά. Οι πολυστρωματικές συσκευασίες για κατεψυγμένα προϊόντα παρέχουν τη δυνατότητα ενδιάμεσης εκτύπωσης (ροφοχαρακτική ή φλεξογραφία).

Η εμφάνιση υλικών συσκευασίας με μοναδικά χαρακτηριστικά που επιτρέπουν την παράταση της διάρκειας ζωής των προϊόντων, καθώς και τη δυνατότητα πολύχρωμης διακόσμησης, επιτρέπουν στους κατασκευαστές κατεψυγμένων προϊόντων να διακρίνουν το προϊόν από τα ανταγωνιστικά προϊόντα.

Η επισήμανση των συσκευασιών καταναλωτών, εκτός από τις πληροφορίες, πρέπει να περιέχει τις ακόλουθες πληροφορίες: τη θερμική κατάσταση του ημικατεργασμένου προϊόντος, τις ημερομηνίες κατασκευής και συσκευασίας, για τα κατεψυγμένα ιδιαίτερα ευπαθή προϊόντα - τον χρόνο λήξης της τεχνολογικής διαδικασίας. μέθοδος μαγειρέματος.

Τα δοχεία μεταφοράς για ημικατεργασμένα προϊόντα είναι επαναχρησιμοποιήσιμα κουτιά, δοχεία-εξοπλισμός, σχεδιασμένα για καθαρό βάρος προϊόντων που δεν υπερβαίνει τα 250 kg.

Σήμανση μεταφοράς για κατεψυγμένα ημικατεργασμένα προϊόντα για παράδοση μη κατοίκους για πληροφορίες που είναι υποχρεωτικές για όλους τρόφιμα, πρέπει να φέρει πινακίδες χειρισμού: «Συμμόρφωση με το εύρος θερμοκρασιών» ή «Φθαρτά αγαθά».

Πίνακας 5. Διάρκεια ζωής κατεψυγμένων ημικατεργασμένων προϊόντων κρέατος στους (4±2)°C.

Ονομασία ημικατεργασμένων προϊόντων Ημερομηνία λήξης, ώρες Παναρισμένη φυσική μερίδα (μπριζόλα, φυσική κοτολέτα αρνιού και χοιρινού κρέατος, σνίτσελ)…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………… Φυσικό μικρού μεγέθους μαριναρισμένο, με σάλτσες……………………… Ψιλοκομμένο φορμαρισμένο, συμπεριλαμβανομένων πανέ, γεμιστό……… Κιμάς (μοσχάρι, χοιρινό από κρέας άλλων ζώων σφαγής, συνδυασμένα: - που παράγονται από επιχειρήσεις επεξεργασίας κρέατος……………….. - παράγονται από εμπορικές επιχειρήσεις και δημόσιες επιχειρήσεις εστίασης…. Ημικατεργασμένα προϊόντα κρέατος και οστά (μεγάλα και μικρά κομμάτια, μερίδες)… 48 36 36 24 24 24 12 36

Τα ημικατεργασμένα προϊόντα κρέατος μεταφέρονται με σιδηροδρομικές μεταφορές με ψυγεία και ισοθερμικά αυτοκίνητα και με ψυγεία. Τα ιδιαίτερα ευπαθή ημικατεργασμένα προϊόντα (με διάρκεια ζωής έως και 72 ώρες) μεταφέρονται το καλοκαίρι με ισοθερμικά οχήματα με πάγο στο πίσω μέρος για 3 ώρες, χωρίς πάγο - 1 ώρα.

3.6 Ρωσική αγορά ημικατεργασμένων προϊόντων

Κατεψυγμένα ημικατεργασμένα προϊόντα - τάσεις στη ρωσική αγορά σε κρίση.

Ο Stefano Vlahovich, Πρόεδρος του μεγαλύτερου ρωσικού κατασκευαστή κατεψυγμένων ημικατεργασμένων προϊόντων με τα εμπορικά σήματα Zolotoy Petushok και Domashnaya Skazka, Produkty Pitania, μίλησε στο VIII ετήσιο φόρουμ του Ινστιτούτου Adam Smith "Agribusiness and Food Industry of the Russian Federation", Νοέμβριος 19, 2009.

Αναλυτικά δεδομένα παρέχονται από το πρακτορείο έρευνας μάρκετινγκ AMI VETRA-marketing.

Κατά τη διάρκεια της κρίσης, η αγορά κατεψυγμένων ημικατεργασμένων προϊόντων παρουσιάζει σταθερή ανάπτυξη. Παρά την επιβράδυνση των ρυθμών ανάπτυξης το 2009 (σε πραγματικούς όρους - σε επίπεδο έως και 1%, σε νομισματικούς όρους - στο επίπεδο του 3%), η αγορά, σύμφωνα με τις προβλέψεις των αναλυτών, θα διατηρήσει τη θετική της δυναμική στο τα επόμενα δύο χρόνια, γεγονός που εξηγείται από τη διαθεσιμότητα πρώτων υλών, τη μείωση του πληθωρισμού, την αύξηση των εισοδημάτων του πληθυσμού και, κατά συνέπεια, την αύξηση της ζήτησης.

Το κύριο μερίδιο αγοράς των κατεψυγμένων ημικατεργασμένων προϊόντων εξακολουθεί να καταλαμβάνεται από τα ημικατεργασμένα προϊόντα κρέατος (σχεδόν το 45% του μεριδίου αγοράς της ZPF). Ταυτόχρονα, το πιο πολλά υποσχόμενο τμήμα της αγοράς στο εγγύς μέλλον θα είναι τα παραδοσιακά ημικατεργασμένα προϊόντα κρέατος και τα προϊόντα μεσαίου και χαμηλού επιπέδου τιμών.

Η ανάπτυξη του τμήματος ημικατεργασμένων κρέατος, ως το πιο ευρύχωρο τμήμα της αγοράς ZPF, οφείλεται κυρίως στην αυξανόμενη ζήτηση για ημικατεργασμένα προϊόντα κρέατος πουλερικών, τα οποία αποτελούν το ταχύτερα αναπτυσσόμενο τμήμα της αγοράς τα τελευταία 2 χρόνια. Σύμφωνα με προκαταρκτικές εκτιμήσεις των αναλυτών, η αγορά κατεψυγμένου ημικατεργασμένου κρέατος πουλερικών αυξήθηκε το 2009 κατά 10-17% σε πραγματικούς όρους και για την περίοδο έως το 2011, ο μέσος ετήσιος ρυθμός ανάπτυξης αυτής της αγοράς θα είναι από 6 έως 8 %.

Το μερίδιο των κατεψυγμένων ημικατεργασμένων προϊόντων από κρέας πουλερικών είναι ήδη 48% του συνολικού όγκου των ημικατεργασμένων προϊόντων κρέατος. Τα ημικατεργασμένα προϊόντα πουλερικών παραμένουν η πιο προσιτή κατηγορία. Η κατανάλωσή τους αυξάνεται 2 φορές ταχύτερα από τα προϊόντα βοείου κρέατος και 2,5 φορές ταχύτερα από τα προϊόντα χοιρινού κρέατος (σύμφωνα με την Ένωση Κρέατος, 2008). Ο Πρόεδρος της εταιρείας Stefano Vlahovic σημειώνει ότι οι τάσεις κατανάλωσης το 2009 δείχνουν ότι η ζήτηση για ΑΚΓΩ από το κρέας πουλερικών υπερβαίνει τη ζήτηση για άλλους τύπους παρασκευασμάτων κρέατος λόγω της οικονομικής τιμής και της αυξημένης προσφοράς - αυτή η αναδυόμενη κατάσταση μπορεί να δώσει μια επιπλέον ώθηση.

Γενικά, ο αντίκτυπος της κρίσης στη ρωσική αγορά τροφίμων ήταν μέτριος. Η κρίση δεν οδήγησε σε σημαντική μείωση της κατανάλωσης ZPF. Σήμερα, περίπου το 70% του πληθυσμού της Ρωσικής Ομοσπονδίας είναι καταναλωτές κατεψυγμένων ημικατεργασμένων προϊόντων. Αν και η συχνότητα αγορών ZPF έχει κάπως μειωθεί, οι καταναλωτές δεν αρνούνται πλέον αυτά τα προϊόντα, ενώ η εμπιστοσύνη στη μάρκα, τον κατασκευαστή, την ποιότητα και τη γεύση των προϊόντων παραμένει ένας από τους βασικούς παράγοντες κατά την επιλογή ημικατεργασμένων προϊόντων. Είναι προφανές ότι, παράλληλα με την ποιότητα, αυξάνεται και η σημασία της τιμής ως καθοριστικού παράγοντα κατά την επιλογή ενός ZPF, ειδικά σε περιοχές όπου, υπό την επίδραση της κρίσης, ο ανταγωνισμός από τοπικές μάρκες έχει ενταθεί και παρατηρείται αύξηση της χρήσης φθηνότερα μη επώνυμα προϊόντα.

Οι αναλυτές προβλέπουν ότι το μερίδιο των ενεργών αγοραστών (συχνότητα κατανάλωσης πολλές φορές το μήνα ή περισσότερο) των ημικατεργασμένων προϊόντων την περίοδο από το 2009 έως το 2011. θα αυξηθεί από 49% σε 53% λόγω της αύξησης της συχνότητας κατανάλωσης παραδοσιακών φαγητών.

Το λιανικό εμπόριο συνεχίζει να είναι το κύριο κανάλι διανομής των φαγητών ευκολίας. Νικητές αναδείχθηκαν τα discounters και τα καταστήματα οικονομικής μορφής, το μερίδιό τους ξεπέρασε το 12%, ενώ τα έσοδα από τις πωλήσεις αυξήθηκαν κατά 32%. Υπάρχει μια τάση αύξησης του μεριδίου των ιδιωτικών ετικετών. Τα παραδοσιακά κανάλια λιανικής (αγορές και ψιλικατζίδικα) είναι τα πιο σημαντικά για την περιφερειακή αγορά και το μερίδιό τους υπολογίζεται σε 13,5%.

Το τμήμα HoReCa υπέστη τα περισσότερα (-3%) λόγω της απότομης μείωσης της επισκεψιμότητας σε εστιατόρια. Σύμφωνα με τη μελέτη Komcon (Μάρτιος 2009), περίπου το 20% των κατοίκων των μεγαλουπόλεων αρνήθηκαν να φάνε έξω.

Η ανάπτυξη της αγοράς κατεψυγμένων ημικατεργασμένων προϊόντων τα επόμενα δύο χρόνια θα εξαρτηθεί από το επίπεδο αγοραστικής δύναμης του πληθυσμού, διευρύνοντας την προσφορά προσιτών προϊόντων καλής ποιότητας, την εξάρτηση από τις εισαγωγές, την ανάπτυξη του συνολικού επιπέδου διανομής και την περαιτέρω ανάπτυξη σύγχρονων μορφών λιανικής. Η κρίση θα επηρεάσει περισσότερο τα τμήματα της αγοράς ZPF με μεγάλο μερίδιο εισαγωγών λόγω σημαντικής αύξησης των τιμών.

Σε πιο πλεονεκτική θέση θα βρεθούν οι παραγωγοί που παρέχουν αποδεκτή ποιότητα προϊόντος, ιδανική σχέση τιμής/ποιότητας και καλό επίπεδο διανομής των προϊόντων τους, καθώς και εκείνοι οι παραγωγοί που επικεντρώνονται στην επεξεργασία κοτόπουλου και χοιρινού κρέατος. Θα πρέπει να αναμένουμε περαιτέρω αύξηση της ζήτησης για παραδοσιακά ημικατεργασμένα προϊόντα και προϊόντα στο μεσαίο και οικονομικό τμήμα τιμών.

Εάν λάβουμε υπόψη τον όγκο της κατανάλωσης κατεψυγμένων ημικατεργασμένων προϊόντων στη Ρωσία και συγκρίνουμε με την κατανάλωση σε άλλες χώρες του κόσμου, τότε στη Ρωσία αυτός ο αριθμός είναι περίπου 13 κιλά / άτομο. ετησίως, η οποία είναι σημαντικά χαμηλότερη από ό,τι στις ΗΠΑ και την Ευρώπη. Σύμφωνα με το μοντέλο κατανάλωσης, η Ρωσία είναι περισσότερο μια βόρεια χώρα, επομένως μπορεί να προβλεφθεί η αύξηση της κατανάλωσης. Παρά την κρίση, η ρωσική αγορά έχει μεγάλες δυνατότητες για περαιτέρω ανάπτυξη και ανάπτυξη.

Ο Stefano Vlahovic, Πρόεδρος της Produkty Pitania, ολοκλήρωσε την ομιλία του στο φόρουμ συνοψίζοντας ότι το 2010-2011. Οι αναλυτές εξακολουθούν να προβλέπουν βελτίωση του οικονομικού περιβάλλοντος, η οποία θα τονώσει περαιτέρω τη ζήτηση για κατεψυγμένα ημικατεργασμένα προϊόντα, ιδίως από κρέας πουλερικών, ως προσιτό και πολλά υποσχόμενο για περαιτέρω αύξηση της κατανάλωσης.

Η αγορά κατεψυγμένων ημικατεργασμένων προϊόντων κρέατος καλύπτει τα ακόλουθα προϊόντα διατροφής: ζυμαρικά, ζυμαρικά, τηγανίτες, κοτολέτες, κιμά, πίτσες, ημικατεργασμένα προϊόντα κρέατος πουλερικών κ.λπ.

Όσον αφορά το βάρος, το τμήμα pelmeni καταλαμβάνει περίπου το 80% της αγοράς, το υπόλοιπο 20% πέφτει σε προϊόντα κοτολέτας. Η παραγωγή του τμήματος pelmeni έχει ξεπεράσει στην ανάπτυξή της όλα τα άλλα κατεψυγμένα ημικατεργασμένα προϊόντα κρέατος όχι μόνο ποσοτικά, αλλά και ποιοτικά. Γενικά, σε όλες τις πόλεις, το μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς από άποψη αξίας - περίπου το 60% καταλαμβάνεται από ζυμαρικά. Διάφορα ημικατεργασμένα προϊόντα κρέατος, αν και καταλαμβάνουν τη δεύτερη θέση στη δομή της αγοράς, κατέχουν μόνο το 20%, και οι τηγανίτες - μόνο περίπου το 10%.

Τόσο οι μεγάλες μονάδες επεξεργασίας κρέατος όσο και οι μικρές καταστάσεις έκτακτης ανάγκης ασχολούνται πλέον με την παρασκευή «γρήγορων διαφορετικών κρεάτων». Οι ναυαρχίδες του κλάδου έχουν από καιρό μόνιμη πελατεία και οι μικρές επιχειρήσεις προσπαθούν να «πάρουν» τον αγοραστή με τα σπιτικά προϊόντα, την ποιότητα στη χαμηλότερη τιμή. Η αγορά των ζυμαρικών χαρακτηρίζεται από χαμηλή συγκέντρωση: μεγάλες εταιρείες και πολλές μεσαίες και μικρές επιχειρήσεις βρίσκουν θέση σε αυτήν. Οι καταναλωτές στις περισσότερες πόλεις προτιμούν τοπικά προϊόντα.

Αναμεταξύ τρέχουσες τάσειςΣτην αγορά, μπορεί κανείς επίσης να ξεχωρίσει την αύξηση της ζήτησης για ακριβά προϊόντα, τη μείωση των παραγόντων τιμής του ανταγωνισμού, την αύξηση της αξίας του branding και τη διεύρυνση της γκάμας.

3.7 Νέα τεκμηρίωση κρέατος για κρέας και τεμαχισμένα ημικατεργασμένα προϊόντα που περιέχουν κρέας

Ημικατεργασμένα προϊόντα από κοτόπουλα με χρήση αντιμικροβιακών παραγόντων.Η σύνθεση ή το παρασκεύασμα σχηματισμού φιλμ "Bombal" και η προσθήκη μαύρου και κόκκινου αλεσμένου πιπεριού καθιστούν δυνατή την παράταση της διάρκειας ζωής των ημικατεργασμένων προϊόντων σε ψυχρή κατάσταση έως και 5 ημέρες. Αυτά τα ημικατεργασμένα προϊόντα περιλαμβάνουν ερασιτεχνικό κοτόπουλο, πίσω τέταρτο και καρυκευμένο μπούτι κοτόπουλου.

Ημικατεργασμένα προϊόντα από κρέας χωρίς κόκαλα. Αυτό είναι ένα φιλέτο λευκού κόκκινου κρέατος κότας και γαλοπούλας, κοτόπουλου και γαλοπούλας χωρίς κόκαλα κ.λπ. Για να παραχθεί ένα φιλέτο λευκού κρέατος, ο μυϊκός ιστός που χωρίζεται από το τμήμα του στήθους του σφαγίου χτυπιέται, δίνοντας στο κομμάτι ένα επίπεδο σχήμα , στη συνέχεια οι άκρες ισοπεδώνονται με ένα μαχαίρι. Το φιλέτο κόκκινου κρέατος λαμβάνεται από ένα ολόκληρο κομμάτι του μυϊκού τμήματος του μηρού. Το κρέας κοτόπουλου και γαλοπούλας χωρίς κόκαλα παρασκευάζεται από μεγάλα κομμάτια κρέατος με πέτσα, κομμένα σε κομμάτια με μεγέθη πλευρών 15…30 mm.

Shawarma. Στην άλμη shawarma κοτόπουλου προστίθεται ξύδι κρασιού ή διάλυμα κιτρικού οξέος 3%.

Μαριναρισμένο μπάρμπεκιου. Κατά την παρασκευή του, τα παρασκευασμένα κομμάτια κρέατος αναμιγνύονται με αλάτι, ψιλοκομμένα κρεμμύδια, μυρωδικά, ξύδι από κρασί και διάλυμα κιτρικού ή οξικού οξέος 3%, τοποθετούνται σε ανοξείδωτα δοχεία και διατηρούνται για 8-12 ώρες.

Σε σχέση με την εισαγωγή το 2007 του GOST 52675-2006 «Κρέας και ημικατεργασμένα προϊόντα που περιέχουν κρέας», κατέστη αναγκαία η αναθεώρηση της προηγουμένως υπάρχουσας κανονιστικής τεκμηρίωσης για ψιλοκομμένα ημικατεργασμένα προϊόντα όλων των τύπων. Αυτό εξηγείται από το γεγονός ότι το καθορισμένο πρότυπο παρέχει μια ριζικά νέα ταξινόμηση των ημικατεργασμένων προϊόντων κρέατος, σύμφωνα με την οποία τα ημικατεργασμένα προϊόντα χωρίζονται σε:

ομάδες: ημικατεργασμένα προϊόντα κρέατος (που περιέχουν τουλάχιστον 60% συστατικά κρέατος) και προϊόντα που περιέχουν κρέας (που έχουν λιγότερα από 60% συστατικά κρέατος στη συνταγή).

Τύποι: ημικατεργασμένα προϊόντα σβώλους, ψιλοκομμένα, σε ζύμη.

υποείδη: καλουπωμένο, άμορφο, παναρισμένο, μη ψωμί, βάρος, συσκευασμένο κ.λπ.

από θερμική κατάσταση: παγωμένο, παγωμένο, παγωμένο.

Σύμφωνα με το GOST R 52675 - 2006, έγιναν αλλαγές στα ονόματα κανονιστικά έγγραφα, που οφείλεται στη συμπερίληψη του όρου «ημικατεργασμένα προϊόντα που περιέχουν κρέας».

Επιπλέον, κατά την εξέταση της προηγουμένως υπάρχουσας τεχνικής τεκμηρίωσης, ελήφθησαν υπόψη αλλαγές που σχετίζονται με το σχεδιασμό, το συντονισμό και την έγκριση Προδιαγραφές, μετονομασία συντονιστικών οργανισμών, εισαγωγή νέων κανονιστικών και τεχνικών εγγράφων την τελευταία τριετία.

Τα ημικατεργασμένα κρέατα και τα κρέατα που περιέχουν ψιλοκομμένα σε θήκες και παναρισμένα, ανάλογα με τις πρώτες ύλες και τα υλικά που χρησιμοποιούνται, την τεχνολογία και την κατασκευή, καθώς και τη θερμική κατάσταση και τα υλικά, παράγονται παγωμένα και κατεψυγμένα στην παρακάτω ποικιλία.

συμπέρασμα

Ένας από τους τρόπους μείωσης της απώλειας πρώτων υλών και αύξησης της παραγωγής τροφίμων είναι η ανάπτυξη της παραγωγής έτοιμων ημικατεργασμένων προϊόντων και ταχείας κατάψυξης έτοιμων γευμάτων.

Σύμφωνα με τις παρατηρήσεις μου στα καταστήματα του Γιακούτσκ, οι όγκοι πωλήσεων κατεψυγμένων ημικατεργασμένων προϊόντων υπερβαίνουν σημαντικά τους όγκους πωλήσεων νωπού και διατηρημένου με απλή ψύξη κρέατος. Αυτή η τάση δεν είναι καθόλου δύσκολο να εξηγηθεί. Το κατεψυγμένο κρέας είναι πιο επικερδές στην αγορά από το παγωμένο ή στον ατμό.

Το κατεψυγμένο κρέας είναι φθηνότερο από το παγωμένο κρέας, δεν χρειάζεται πλέον να καταψύχεται για μακροχρόνια αποθήκευση - αυτό έγινε σε μια μονάδα επεξεργασίας κρέατος και επιλέχθηκε ένας τέτοιος τρόπος για να εξοικονομηθούν όσο το δυνατόν περισσότερες πολύτιμες βιταμίνες και θρεπτικά συστατικά. Σε βιομηχανικές συνθήκες, το κρέας καταψύχεται σε ειδικούς θαλάμους σε θερμοκρασία μείον 30-40 βαθμών, η οποία δεν μπορεί να επαναληφθεί σε καταψύκτηςοικιακό ψυγείο. Τα κατεψυγμένα τρόφιμα που παρασκευάζονται σε μια μονάδα επεξεργασίας κρέατος θα έχουν μεγάλη διάρκεια ζωής και μετά την απόψυξη θα αποδειχθούν νόστιμα, θρεπτικά και υγιεινά γεύματα.

Φυσικά ημικατεργασμένα προϊόντα που παράγονται σύμφωνα με τις προδιαγραφές. Σύμφωνα με τις προδιαγραφές, τα ημικατεργασμένα προϊόντα παράγονται όχι μόνο σε παγωμένη, αλλά και σε κατεψυγμένη κατάσταση. Οι προδιαγραφές καθορίζουν τη διάρκεια ζωής για τα διατηρημένα με απλή ψύξη και τα κατεψυγμένα ημικατεργασμένα προϊόντα σε συσκευασία κενού. Η γκάμα των προϊόντων έχει διευρυνθεί λόγω της χρήσης αλατίσματος και μασάζ.

Το Πανρωσικό Ινστιτούτο Ερευνών της Βιομηχανίας Μεταποίησης Πουλερικών έχει αναπτύξει επιστημονική τεκμηρίωση για τη γκάμα φυσικών ημικατεργασμένων προϊόντων από κρέας πουλερικών. Διαφέρουν από τα ημικατεργασμένα προϊόντα που παράγονται με την παραδοσιακή τεχνολογία στο ότι τα καρυκεύματα, τα πρόσθετα τροφίμων και τα μπαχαρικά προστίθενται στις πρώτες ύλες κατά την παρασκευή τους.

Η γκάμα των ημικατεργασμένων προϊόντων στη δοκιμή αντιπροσωπεύεται από μεγάλο αριθμό προϊόντων. Το Πανρωσικό Ινστιτούτο Επιστημονικών Ερευνών της Βιομηχανίας Κρέατος έχει αναπτύξει το TU 9214-554-0041979-00, οι κύριες διατάξεις του οποίου μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τον χαρακτηρισμό της σειράς άλλων τύπων ημικατεργασμένων προϊόντων στη δοκιμή.

Στο Τμήμα Βιοτεχνολογίας, Επιστήμης Εμπορευμάτων και Εμπειρογνωμοσύνης των Προϊόντων Τροφίμων του Τεχνολογικού Ινστιτούτου Κεμέροβο της Βιομηχανίας Τροφίμων, καθορίστηκε η δυνατότητα αντικατάστασης μέρους της κύριας πρώτης ύλης με πρωτεΐνη μικροβιακής προέλευσης και ημικατεργασμένων προϊόντων κρέατος για θεραπευτικά και προφυλακτικά και αναπτύχθηκαν διατροφικοί σκοποί, εμπλουτισμένοι με βιολογικά ενεργά πρόσθετα.

Μια νέα σειρά τεμαχισμένων ημικατεργασμένων προϊόντων από κρέας ζώων σφαγής. Σύμφωνα με την κανονιστική και τεχνική τεκμηρίωση που αναπτύχθηκε από το VNIIMP, παράγονται ψιλοκομμένα ημικατεργασμένα προϊόντα των ακόλουθων τύπων: από βόειο κρέας - ειδική μοσχαρίσια μπριζόλα, χωριάτικοι κεφτέδες, επιπλέον κεμπάπ, σπιτικό kupaty, κοτολέτες κυνηγιού. από χοιρινό - σπιτικά ρολά αγροτικού λάχανου, κεφτεδάκια πόλης, σπέσιαλ κοτολέτες, κεμπάπ, καλοκαιρινά κουπατί.

Τα ημικατεργασμένα προϊόντα μπορούν να παραχθούν για την ορθολογική διατροφή υγιών παιδιών, καθώς και για προληπτικά και ιατρική διατροφή. Ανάλογα με τις πρώτες ύλες που χρησιμοποιούνται, παράγονται ημικατεργασμένα προϊόντα τριών κατηγοριών: Α, Β, Γ. Κλάσμα μάζας (%) κομμένου κρέατος σε ημικατεργασμένα προϊόντα κατηγορίας Α - τουλάχιστον 72, κατηγορία Β - 55, κατηγορία Β -45; αυγά και προϊόντα της μεταποίησης τους - όχι περισσότερα από 3. ενυδατωμένες πρωτεΐνες γάλακτος κατηγορίας Α - όχι περισσότερες από 18, όχι περισσότερες από 30, κατηγορία Β όχι περισσότερες από 15. φυτικά συστατικά (λαχανικά, δημητριακά) όχι περισσότερα από 30.

Οι πρώτες ύλες κρέατος υπόκεινται σε πιο αυστηρές απαιτήσεις ασφαλείας. Για την παραγωγή ημικατεργασμένων προϊόντων για βρεφικές τροφές, χρησιμοποιείται κρέας από ζώα που καλλιεργούνται σε οικολογικά καθαρές περιοχές, χωρίς τη χρήση αυξητικών διεγερτικών, ορμονικών φαρμάκων, αντιβιοτικών ζωοτροφών και άλλων μη παραδοσιακών πρόσθετων ζωοτροφών.

Η νέα τεχνική τεκμηρίωση (TU 9214-039-52924334-09, TU 9214-040-529244334-09) τέθηκε σε ισχύ το 2009 για να αντικαταστήσει την προηγουμένως υπάρχουσα, συμμορφώνεται πλήρως με τις απαιτήσεις του GOST R 52675-2006, ημερομηνία λήξης και προορίζεται για επιχειρήσεις επεξεργασίας κρέατος στη Ρωσία.

συμπεράσματα

1)Ένας από τους τρόπους μείωσης της απώλειας πρώτων υλών και αύξησης της παραγωγής τροφίμων είναι η ανάπτυξη της παραγωγής έτοιμων ημικατεργασμένων προϊόντων και ταχείας κατάψυξης έτοιμων γευμάτων.

)Το κρέας των σφαγμένων ζώων είναι πλούσιο σε εκχυλιστικές ουσίες (χωρίς άζωτο και άζωτο), οι οποίες δεν έχουν θρεπτική αξία, επιδρούν θετικά στη γεύση, διεγείρουν την όρεξη, ενεργοποιούν τους αδένες του γαστρεντερικού σωλήνα, αυξάνουν την πεπτικότητα του κ.λπ.

)Μεταξύ των τρεχουσών τάσεων της αγοράς, μπορεί κανείς να ξεχωρίσει επίσης τη διεύρυνση της γκάμας, την αύξηση της ζήτησης για ακριβά προϊόντα, τη μείωση των παραγόντων τιμών του ανταγωνισμού και την αύξηση της σημασίας του branding.

)Η γκάμα των ημικατεργασμένων προϊόντων στη δοκιμή αντιπροσωπεύεται από μεγάλο αριθμό προϊόντων. Το Πανρωσικό Ινστιτούτο Επιστημονικών Ερευνών της Βιομηχανίας Κρέατος έχει αναπτύξει το TU 9214-554-0041979-00, οι κύριες διατάξεις του οποίου μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τον χαρακτηρισμό της σειράς άλλων τύπων ημικατεργασμένων προϊόντων στη δοκιμή.

)Το μερίδιο του ZPF από το κρέας πουλερικών είναι ήδη 48% του συνολικού όγκου των ημικατεργασμένων προϊόντων κρέατος. Τα ημικατεργασμένα προϊόντα πουλερικών παραμένουν η πιο προσιτή κατηγορία. Η κατανάλωσή τους αυξάνεται 2 φορές ταχύτερα από τα προϊόντα βοείου κρέατος και 2,5 φορές ταχύτερα από τα προϊόντα χοιρινού κρέατος (σύμφωνα με την Ένωση Κρέατος, 2008). Συνεπώς, η ζήτηση για FFP από το κρέας πουλερικών υπερβαίνει τη ζήτηση για άλλους τύπους παρασκευασμάτων κρέατος λόγω της οικονομικής προσιτότητας και της αυξημένης προσφοράς - αυτή η αναδυόμενη κατάσταση μπορεί να δώσει πρόσθετη ώθηση.

κατάστημα ημικατεργασμένων προϊόντων κιμά

Βιβλιογραφία

1. Andreenkov V.A. Φυσικά ημικατεργασμένα προϊόντα από κρέας πουλερικών / Βιομηχανία κρέατος 2009 Νο. 1;

Andreenkov V.A. Νέα τεκμηρίωση για ημικατεργασμένα προϊόντα κρέατος και γέμιση. / Βιομηχανία κρέατος. 2009 Νο. 11;

Boravsky V.A. Εγκυκλοπαίδεια επεξεργασίας κρέατος σε φάρμες και μικρές επιχειρήσεις. Μ.: SOLON - Press, 2002;

Kozlova G.V. Χαρακτηριστικά της χρήσης πολύπλοκων παρασκευασμάτων και φυσικών προσθέτων και της παραγωγής ημικατεργασμένων προϊόντων. / Βιομηχανία κρέατος. 2009 Νο. 11;

Kospyreva L.M. Επιστήμη των εμπορευμάτων και εξέταση κρέατος και προϊόντων κρέατος: ένα εγχειρίδιο για φοιτητές ανώτατου εκπαιδευτικού ιδρύματος. - 2η έκδ., Μ .: Εκδοτικό Κέντρο "Ακαδημία", 2006;

Kuzmicheva M.B. Η ρωσική αγορά ημικατεργασμένων προϊόντων σε κρίση / Βιομηχανία κρέατος. 2009 #5;

Negreeva A.N. Παραγωγή και επεξεργασία χοιρινού κρέατος: Φροντιστήριο- Μ.:, 2008;

Makhonina V.N. Λουκάνικα και ημικατεργασμένα προϊόντα / Βιομηχανία κρέατος. 2009 Νο. 6;

Rodionov G.V. Τεχνολογία παραγωγής και επεξεργασίας κτηνοτροφικών προϊόντων. - Μ.: KolosS, 2005;

Serpova O.S. Εμπειρία στη βαθιά επεξεργασία κτηνοτροφικών προϊόντων. 062 Αναλυτική επισκόπηση. - M.: FGNU "Rosinmagrotech", 2008;

Shugurova G.B. Καινοτομία στον τομέα της θερμικής επεξεργασίας προϊόντων κρέατος, ημικατεργασμένων προϊόντων και έτοιμων γευμάτων / Βιομηχανία κρέατος. 2009 №3.

Φροντιστήριο

Χρειάζεστε βοήθεια για να μάθετε ένα θέμα;

Οι ειδικοί μας θα συμβουλεύσουν ή θα παρέχουν υπηρεσίες διδασκαλίας σε θέματα που σας ενδιαφέρουν.
Υποβάλλω αίτησηυποδεικνύοντας το θέμα αυτή τη στιγμή για να ενημερωθείτε σχετικά με τη δυνατότητα λήψης μιας διαβούλευσης.

Η επέκταση εύρους είναι:

– κάθετη;

- οριζόντιος

Η κάθετη επέκταση συμβαίνει όταν μια εταιρεία επεκτείνει τη γκάμα των προϊόντων της πέρα ​​από το τρέχον εύρος τιμών της. Η εταιρεία μπορεί να επεκτείνει τη γκάμα των προϊόντων της προς τα κάτω (να αρχίσει να παράγει φθηνότερα μοντέλα αγαθών), προς τα πάνω (να παράγει καλύτερα και ακριβά μοντέλααγαθών) ή και προς τις δύο κατευθύνσεις ταυτόχρονα.

Η μείωση της κλίμακας συμβαίνει όταν μια εταιρεία που βρίσκεται στο ανώτερο τμήμα της αγοράς επεκτείνει σταδιακά τη γκάμα των προϊόντων της σε χαμηλότερα τμήματα. Για παράδειγμα, το εργοστάσιο Gomel «Yuvelir» εκτός από ακριβά κοσμήματα από πλατίνα, χρυσό και πολύτιμους λίθους, ξεκίνησε την παραγωγή φθηνότερων προϊόντων από ημιπολύτιμους λίθους (φιονίτης, ζιργκόν) και ροκανίδια με διαμάντια.

Λόγοι πτώσης:

1) στην αρχή, η εταιρεία μπορεί να εισέλθει στο ανώτερο τμήμα της αγοράς για να δημιουργήσει μια εικόνα ποιότητας για τα προϊόντα της και μόνο στη συνέχεια να επεκτείνει τις δραστηριότητές της στο κατώτερο τμήμα.

2) η επέκταση της εμβέλειας προς τα κάτω μπορεί να είναι μια απάντηση σε μια επίθεση στο ανώτερο τμήμα, που εκφράζεται στην επέκταση της επιρροής στο κάτω τμήμα.

3) η εταιρεία μπορεί να παράγει προϊόντα που προορίζονται για τον κατώτερο τομέα της αγοράς προκειμένου να καλύψει μια θέση που διαφορετικά θα μπορούσαν να γεμίσουν οι ανταγωνιστές·

4) η εστίαση στο χαμηλότερο τμήμα της αγοράς μπορεί να προσφέρει στην εταιρεία ταχύτερη ανάπτυξη.

Αυξάνοντας τη γκάμα των προϊόντων της, η εταιρεία κινδυνεύει να αντιμετωπίσει διάφορα προβλήματα:

1) η προσφορά αγαθών στο χαμηλότερο τμήμα μπορεί να προκαλέσει τους ανταγωνιστές να ανέβουν.

2) οι αντιπρόσωποι της εταιρείας μπορεί να μην θέλουν να εργαστούν με προϊόντα χαμηλής ποιότητας.

3) Μπορεί να προκληθεί σύγχυση στους πελάτες (η Parker εισήγαγε στυλό μιας χρήσης το 1976 για να ανταγωνιστεί τους Ιάπωνες ανταγωνιστές στο χαμηλότερο τμήμα της αγοράς. Οι καταναλωτές αποφάσισαν ότι η ποιότητα όλων των προϊόντων της εταιρείας είχε μειωθεί και άρχισαν να αρνούνται τα προϊόντα της εταιρείας).

4) ένα νέο προϊόν για το χαμηλότερο τμήμα της αγοράς είναι σε θέση να απορροφήσει τις πωλήσεις (κανιβαλίσει) προϊόντα υψηλής ποιότητας, αφήνοντας την εταιρεία σε πολύ χειρότερη θέση. Αναβάθμιση είναι η παραγωγή προϊόντων υψηλής ποιότητας σε υψηλές τιμές. Για παράδειγμα, η OJSC Gomelsteklo, εκτός από φθηνούς τύπους γυαλιού (γυαλί παραθύρου), συμπεριέλαβε στη συλλογή της ακριβό ματ γυαλισμένο γυαλί που παράγεται με βάση την τεχνολογία FLOAT, η οποία επέτρεψε στην εταιρεία να ενισχύσει τη θέση της στην ευρωπαϊκή αγορά.

Λόγοι που μπορεί να σας παρακινήσουν να δημιουργήσετε:

1) υψηλότεροι ρυθμοί ανάπτυξης στο ανώτερο τμήμα.

2) υψηλότερα κέρδη.

3) την επιθυμία να τοποθετηθεί ως κατασκευαστής μιας πλήρους σειράς προϊόντων.

4) αύξηση του κύρους των υπαρχόντων προϊόντων (η Chrysler απέκτησε τη Lamborgini, η οποία παρήγαγε εξωτικά χειροποίητα σπορ αυτοκίνητα).

Προβλήματα:

1) οι ανταγωνιστές του ανώτερου τμήματος μπορούν να πάνε στην αντεπίθεση, καταρρέοντας.

2) οι πιθανοί καταναλωτές μπορεί να μην πιστεύουν ότι η εταιρεία είναι ικανή να παράγει προϊόντα υψηλής ποιότητας.

3) οι αντιπρόσωποι πωλήσεων και οι διανομείς ενδέχεται να μην έχουν τις δεξιότητες και τις γνώσεις για να εξυπηρετήσουν το ανώτερο τμήμα της αγοράς.

Μια εταιρεία μεσαίας αγοράς μπορεί να επιλέξει να κλιμακωθεί προς τα πάνω και προς τα κάτω. Το Walkman είναι ένας ανταγωνιστής μεσαίας κατηγορίας στον κλάδο των κασετοφώνων. Η Sony εξαπέλυσε μια επίθεση χαμηλού επιπέδου για να προστατεύσει το προϊόν της. Σήμερα η Sony πουλάει συσκευές αναπαραγωγής ήχου από 20 $ (αναπαραγωγή) έως 350 $ (εγγραφή + αναπαραγωγή υψηλής ποιότητας).

Αντί να επεκταθεί στο κατώτερο ή στο ανώτερο τμήμα, η εταιρεία μπορεί να επεκτείνει τη γκάμα με νέα προϊόντα, εντός του υπάρχοντος εύρους τιμών - στρατηγική οριζόντιας επέκτασης.

1) η επιθυμία για επιπλέον κέρδος.

2) η επιθυμία χρήσης πλεονάζουσας χωρητικότητας.

3) μια προσπάθεια να γίνει μια κορυφαία εταιρεία με μια εξαντλητική γκάμα.

4) η επιθυμία να εξαλειφθούν τα κενά στην ποικιλία για να περιοριστεί η επίθεση των ανταγωνιστών.

Η Sony, εκτός από τις συμβατικές συσκευές αναπαραγωγής, παράγει συσκευές αναπαραγωγής σε αδιάβροχο σχέδιο, με ηλιακούς συλλέκτες, υπερελαφρύ μοντέλο κ.λπ.

Προβλήματα:

1) ο υπερκορεσμός της ποικιλίας οδηγεί στο «φάγο» ορισμένων αγαθών από άλλους.

2) μπορεί να προκαλέσει σύγχυση στον αγοραστή (πρέπει να υπάρχει σημαντική διαφορά από το υπάρχον προϊόν).

3.4. Μέθοδοι ανάλυσης εύρους .

Η ανάλυση της ποικιλίας περιλαμβάνει τα ακόλουθα. κατευθύνσεις:

1. Ανάλυση δεικτών ποικιλίας.

Είναι απαραίτητο να επιλέξετε μια μέθοδο για τη διαίρεση της ποικιλίας σε ομάδες συλλογής:

Απλός

καταρράκτη

μήτρα

Εάν η επιχείρηση έχει 1 ποικιλία. η ομάδα αντιπροσωπεύει το 95% των πωλήσεων, τότε αυτή η επιχείρηση θεωρείται μεμονωμένο προϊόν.

Εάν ο όγκος πωλήσεων για 1 ομάδα είναι από 70 έως 95% - αυτή είναι μια επιχείρηση με κυρίαρχο προϊόν.

2. Ανάλυση όγκου πωλήσεων και κερδοφορίας.

Ανάλυση της δομής των βιομηχανοποιημένων προϊόντων (το μερίδιο κάθε ομάδας ποικιλίας στο συνολικό όγκο)

Ανάλυση κερδοφορίας

Κερδοφορία \u003d κέρδος από πωλήσεις / κόστος

Ανάλυση ABC:

Ανά όγκο πωλήσεων

Με το κέρδος

πολυπαραγοντική

Ουσία: οι θέσεις κατάταξης ταξινομούνται με φθίνουσα σειρά του μεριδίου τους

Σε όγκο πωλήσεων

Στο κέρδος

Διάγραμμα Pareto:

Εάν η ανάλυση ABC πραγματοποιείται ανά όγκο πωλήσεων, είναι απαραίτητο να ελέγξετε το ίχνος. προϋπόθεση: 20% των θέσεων πρέπει να εμπίπτουν στη ζώνη Α. Αν χτυπήσει 2 ή< товаров, ассортимент нерационален с т. зр. устойчивости позиции на рынке. АВС-анализ продаж должен всегда сопровождаться анализом продаж по доли прибыли.

Ανάλυση κατάταξης.

Η ανάλυση κατάταξης χρησιμοποιεί:

Κατάταξη ανά όγκο πωλήσεων

Κατάταξη ανά όγκο κέρδους

Για κάθε θέση συλλογής, η διαφορά αξίας προσδιορίζεται:

Θετικός και αρνούνται.

ουσιαστικό και μη ουσιώδες

Βέλτιστη ποικιλία:

Ο συντελεστής συσχέτισης υπολογίζεται:

Στην περίπτωσή μας .

Αν R x, y<0,4, то структура ассортимента нерациональна.

3. Ανάλυση του προφίλ αγοράς της σειράς προϊόντων.

Για την ανάλυση του προφίλ της αγοράς, δημιουργείται ένας χάρτης προϊόντων. Οι προδιαγραφές προϊόντος χρησιμοποιούνται ως άξονες x και y.

Τα τμήματα που χρησιμοποιούν το προϊόν μας, τη γκάμα μας και το φάσμα των ανταγωνιστών, προσδιορίζονται επίσης ως "λευκές τρύπες" - αυτά είναι τμήματα στη γάτα. δεν υπάρχουν προϊόντα σε αυτή την αγορά. Μια επιχείρηση μπορεί να καταλάβει μια θέση αγοράς, να αρχίσει να παράγει τέτοια αγαθά. Επίσης, οι «μαύρες τρύπες» ορίζονται με mb - αυτά είναι χαρακτηριστικά που δεν χρειάζεται η αγορά.

4. Ανάλυση χαρτοφυλακίου μήτρας.

5. Ανάλυση με τ. sp. ανάγκες

Η διαδικασία βελτιστοποίησης της γκάμας των προϊόντων με το t. sp. Οι ανάγκες βασίζονται στην τοποθέτηση και τη διαφοροποίηση των εμπορικών σημάτων.

Η εταιρεία διαθέτει στη γκάμα της:

- «σωστές» μάρκες που καλύπτουν με μεγαλύτερη ακρίβεια τις απαιτήσεις των καταναλωτών του αντίστοιχου τμήματος

- «λάθος» μάρκες, που διαφοροποιούνται ελάχιστα και ως εκ τούτου υπόκεινται στην επίδραση του κανιβαλισμού. Πρέπει να αφαιρεθούν από την περιοχή.

Οι εξειδικευμένες αγορές είναι τμήματα που δεν διαθέτουν προϊόντα που θα τους ικανοποιούσαν επί του παρόντος.

6. Ανάλυση με τ. sp. J C

Διαχείριση ποικιλίας

Της δημιουργίας της ποικιλίας προηγείται η ανάπτυξη μιας ιδέας συλλογής από την επιχείρηση, η οποία είναι μια κατευθυνόμενη κατασκευή της βέλτιστης δομής ποικιλίας της προσφοράς προϊόντων, ενώ λαμβάνει ως βάση, αφενός, τις απαιτήσεις των καταναλωτών ορισμένων ομάδων (τμήματα αγοράς), και αφετέρου η ανάγκη εξασφάλισης της αποτελεσματικότερης χρήσης πρώτων υλών, τεχνικών, οικονομικών και άλλων πόρων (προκειμένου να παραχθεί ένα προϊόν με ελάχιστο κόστος).

Η έννοια της ποικιλίας εκφράζεται με τη μορφή ενός συστήματος δεικτών: ποικιλία τύπων και ποικιλιών αγαθών, λαμβάνοντας υπόψη την τυπολογία των καταναλωτών. το επίπεδο και η συχνότητα ενημέρωσης της ποικιλίας ·

το επίπεδο και η αναλογία των τιμών για αγαθά αυτού του τύπου κ.λπ.

Ο σκοπός του σχηματισμού των εννοιών της ποικιλίας είναι να προσανατολίσει την επιχείρηση προς την παραγωγή αγαθών που είναι πιο κατάλληλα για τη δομή και την ποικιλομορφία της ζήτησης συγκεκριμένων πελατών.

Η επίτευξη μιας αντιστοιχίας μεταξύ της δομικής ποικιλίας των αγαθών και της ζήτησης για αυτά συνδέεται με τον ορισμό και την πρόβλεψη της δομής της ποικιλίας. Η πρόβλεψη της δομής της ποικιλίας για μια μακροπρόθεσμη περίοδο, η οποία θα λαμβάνει υπόψη τόσο σημαντικά χαρακτηριστικά του προϊόντος για τον καταναλωτή, όπως τα αισθητικά χαρακτηριστικά, τις ακριβείς διαστάσεις και μια συγκεκριμένη τιμή, είναι απίθανο. Δεν είναι θέμα λεπτομερειών της ποικιλίας κατά ιδιότητες καταναλωτών (ανά χρώμα), αλλά, για παράδειγμα, στη βέλτιστη ποικιλία σύμφωνα με ορισμένα χαρακτηριστικά (τύποι τηλεοράσεων) με την προσδοκία συγκεκριμένων ομάδων καταναλωτών. Προβλέπεται μόνο μια τάση στην ανάπτυξη της ποικιλίας (ποιοι τύποι, αλλά όχι πόσοι). Αυτές οι προβλέψεις, λαμβανομένης υπόψη της επιρροής του παράγοντα της δυνατότητας υποκατάστασης των αγαθών, πρέπει να ληφθούν υπόψη σε συνδυασμό.

Η ουσία του προβλήματος σχηματισμού ποικιλίας έγκειται στον σχεδιασμό σχεδόν όλων των τύπων δραστηριοτήτων που στοχεύουν στην επιλογή προϊόντων για μελλοντική παραγωγή και πώληση στην αγορά, καθώς και στην προσαρμογή των χαρακτηριστικών αυτών των προϊόντων με τις απαιτήσεις των καταναλωτών. Ο σχηματισμός βάσει του σχεδιασμού της γκάμας προϊόντων είναι μια συνεχής διαδικασία που συνεχίζεται καθ' όλη τη διάρκεια του κύκλου ζωής του προϊόντος, από τη στιγμή που γεννήθηκε η ιδέα της δημιουργίας του και τελειώνει με την απόσυρση από το πρόγραμμα προϊόντων.

Το σύστημα σχηματισμού ποικιλίας περιλαμβάνει τα ακόλουθα κύρια στοιχεία:

1. Προσδιορισμός των τρεχουσών και μελλοντικών αναγκών των αγοραστών, ανάλυση του τρόπου χρήσης αυτών των προϊόντων και των χαρακτηριστικών της συμπεριφοράς των καταναλωτών στις σχετικές αγορές.

2. Αξιολόγηση υφιστάμενων αναλόγων ανταγωνιστών στους ίδιους τομείς.

3. Κριτική αξιολόγηση των προϊόντων που κατασκευάζει η επιχείρηση από τη σκοπιά του αγοραστή.

4. Επίλυση προβλημάτων:

– ποια προϊόντα πρέπει να προστεθούν στη συλλογή και ποια πρέπει να εξαιρεθούν από αυτήν λόγω αλλαγών στο επίπεδο ανταγωνιστικότητας·

- εάν είναι απαραίτητο να διαφοροποιηθούν τα προϊόντα σε βάρος άλλων τομέων παραγωγής της επιχείρησης που υπερβαίνουν το καθιερωμένο προφίλ της.

5. Εξέταση προτάσεων για δημιουργία νέων προϊόντων, βελτίωση υφιστάμενων, καθώς και νέων τρόπων και τομέων εφαρμογής αγαθών.

6. Ανάπτυξη νέων ή βελτιωμένων προϊόντων σύμφωνα με τις απαιτήσεις των αγοραστών.

7. Διερευνήστε τις δυνατότητες παραγωγής νέων ή βελτιωμένων προϊόντων, συμπεριλαμβανομένων ζητημάτων τιμής, κόστους και κερδοφορίας.

8. Διενέργεια δοκιμών (δοκιμών) προϊόντων, λαμβάνοντας υπόψη τις απόψεις των πιθανών καταναλωτών προκειμένου να διευκρινιστεί η δυνατότητα εφαρμογής τους ως προς τους κύριους δείκτες.

9. Ανάπτυξη ειδικών συστάσεων για τα τμήματα παραγωγής της επιχείρησης σχετικά με την ποιότητα, το στυλ, την τιμή, το όνομα, τη συσκευασία, την εξυπηρέτηση σύμφωνα με τα αποτελέσματα έρευνας και δοκιμών μάρκετινγκ, επιβεβαιώνοντας την αποδοχή των χαρακτηριστικών του προϊόντος ή προκαθορίζοντας την ανάγκη αλλαγής τους.

10. Αξιολόγηση και αναθεώρηση όλης της σειράς.

Κεφάλαιο 4. ΑΝΑΛΥΣΗ ΧΑΡΤΟΦΥΛΑΚΙΟΥ

Βασικές αρχές της ανάλυσης χαρτοφυλακίου

Στη δεκαετία του 1960, οι αναλυτές άρχισαν να αναπτύσσουν μεθόδους για την ανάλυση χαρτοφυλακίου. Ο σκοπός της α.α. – οπτική αναπαράσταση της αρχικής κατάστασης, ανάλυσή της και διαμόρφωση εναλλακτικών στρατηγικών. Η ανάλυση μητρών χρησιμοποιείται για διαφοροποιημένες εταιρείες που έχουν πολλές άσχετες διαφορετικές δραστηριότητες στο χαρτοφυλάκιό τους. Αυτοί οι τομείς ονομάζονται στρατηγικά οικονομικά. μονάδες (SHE) Ορισμένο νοικοκυριό. η εδ-τσα είναι οργανωτική. μονάδα μιας εταιρείας που εξυπηρετεί την αγορά της. Η SHE παράγει τα δικά της προϊόντα, διαφορετικά από άλλα, και έχει τον δικό της κύκλο ανταγωνιστών. Υπάρχει η έννοια του «κέντρου κερδοφορίας», σύμφωνα με την οποία κάθε στρατηγικός ιδιοκτήτης επιχείρησης πρέπει να ζει με μέσα. Η ανάλυση μήτρας εντοπίζει το SHE σε έναν δισδιάστατο χώρο (1ος άξονας - ένας εξωτερικός παράγοντας που δεν εξαρτάται από τις δραστηριότητες της εταιρείας (άξονας y) 2ος άξονας - ένας εσωτερικός παράγοντας (άξονας x)). Ανάλογα με την τοποθεσία της SHE, καθορίζει τις ρυθμιστικές στρατηγικές που χρησιμοποιούνται για την κατανομή των πόρων της εταιρείας. Η θεωρητική βάση της ανάλυσης μήτρας είναι ο νόμος της εμπειρίας (καμπύλη μάθησης) και ο αντίκτυπος της επένδυσης στο διατηρούμενο μερίδιο αγοράς σε μια δεδομένη αγορά. Ο νόμος της εμπειρίας. Υποτίθεται ότι με την αύξηση του όγκου της παραγωγής, το κόστος των πόρων ανά μονάδα παραγωγής μειώνεται. Η δυνατότητα μείωσης του κόστους για διάφορους κλάδους με διπλασιασμό του όγκου παραγωγής κυμαίνεται από 20 έως 30%.

Παράγοντες που καθορίζουν τη μείωση του κόστους:

1. με αύξηση των όγκων παραγωγής. Ένα πακέτο σταθερών δαπανών που δεν αλλάζει κατανέμεται σε έναν αυξανόμενο αριθμό αγαθών, πράγμα που σημαίνει ότι το μερίδιο του σταθερού κόστους μειώνεται (επίδραση κλίμακας)

2. Με την αύξηση των όγκων παραγωγής λόγω της επανειλημμένης επανάληψης των τεχνολογικών διαδικασιών, αυξάνεται η εμπειρία και η παραγωγικότητα της εργασίας

3. Λόγω μεγάλου όγκου παραγγελιών, η εταιρεία ενδέχεται να απαιτήσει εκπτώσεις από προμηθευτές

4. από ορισμένο όγκο παραγωγής δικαιολογείται η χρήση πιο παραγωγικών και οικονομικών τεχνολογιών

Από την έννοια του νόμου της εμπειρίας προκύπτουν δύο συστάσεις:

1. καλό είναι να αυξηθεί το μερίδιο αγοράς

2. επιβάλλεται η επιλογή αγορών με υψηλούς ρυθμούς ανάπτυξης

Περιορισμός του νόμου της εμπειρίας:

1. μιλάμε για δυνατότητες μείωσης κόστους, η πραγματοποίηση της οποίας εξαρτάται από την τέχνη του μάνατζμεντ

2. Η αγορά πρέπει να είναι ευαίσθητη στις τιμές

3. Η αύξηση του όγκου παραγωγής μειώνει την ευελιξία της επιχείρησης στην προσαρμογή στην αγορά

Μήτρα BCG

Ο πίνακας BCG επιτρέπει σε μια επιχείρηση να ταξινομεί κάθε προϊόν με βάση το μερίδιο αγοράς της σε σχέση με ανταγωνιστικούς ομότιμους και ρυθμούς αύξησης πωλήσεων. Ο εξωτερικός παράγοντας είναι οι ρυθμοί ανάπτυξης. Εγχώριο - σχετικό μερίδιο αγοράς.

Η διάμετρος του κύκλου είναι το μερίδιο του κέρδους.

Τα βέλη είναι αυτό για το οποίο πρέπει να προσπαθήσετε.

Διακεκομμένα βέλη - πώς πηγαίνει η κίνηση.

«αγελάδες γάλακτος». Έχουν μεγάλο μερίδιο σε μια αργά αναπτυσσόμενη αγορά. Τέτοια προϊόντα είναι η κύρια πηγή εσόδων από την παραγωγή και τις πωλήσεις, τα οποία μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την υποστήριξη άλλων προϊόντων: «αστέρια» και «σκοτεινά άλογα». Οι «αγελάδες μετρητών» ονομάζονται γεννήτριες μετρητών. Το στάδιο του κύκλου ζωής που χαρακτηρίζει την κατάσταση αυτού του τομέα είναι η ωριμότητα. Στον πάνω αριστερό τομέα βρίσκονται τα «αστέρια». Πρόκειται για αγαθά που καταλαμβάνουν σημαντικό μερίδιο αγοράς και η ζήτηση για αυτά αυξάνεται με υψηλό ρυθμό, χαρακτηριστικό για το στάδιο του κύκλου ζωής - ανάπτυξη. Απαιτούν κόστος για να εξασφαλίσουν τη συνεχή ανάπτυξη και υπόσχονται να είναι «αγελάδες μετρητών» στο μέλλον. Τα σκοτεινά άλογα έχουν μικρό αντίκτυπο στην αγορά σε μια αναδυόμενη βιομηχανία. Η υποστήριξη από τους καταναλωτές είναι ασήμαντη, τα διακριτικά πλεονεκτήματα είναι ασαφή, η ηγετική θέση στην αγορά καταλαμβάνεται από ανταγωνιστικά ανάλογα, καθώς το προϊόν βρίσκεται στο στάδιο της εισαγωγής. Απαιτούνται σημαντικά κεφάλαια για τη διατήρηση ή την αύξηση του μεριδίου αγοράς σε ένα εξαιρετικά ανταγωνιστικό περιβάλλον. Η εταιρεία πρέπει να αποφασίσει εάν θα αυξήσει τις διαφημιστικές δαπάνες, θα αναζητήσει ενεργά νέα κανάλια διανομής, θα βελτιώσει τις δυνατότητες του προϊόντος ή θα αποσυρθεί από την αγορά. Κατά συνέπεια, στο μέλλον τέτοια προϊόντα μπορεί να γίνουν «αστέρια» ή να εξαφανιστούν από την αγορά. Τέλος, στον κάτω δεξιό τομέα βρίσκονται οι «σκύλοι». Πρόκειται για προϊόντα περιορισμένης πώλησης σε έναν ώριμο ή παρακμάζοντα κλάδο. Παρά τη αρκετά μεγάλη παρουσία τους στην αγορά, δεν κατάφεραν να προσελκύσουν επαρκή αριθμό καταναλωτών.

και υστερούν πολύ σε σχέση με τους ανταγωνιστές τους όσον αφορά τον όγκο πωλήσεων. Αυτά τα προϊόντα βρίσκονται σε παρακμή. Είναι απαραίτητο να απαλλαγείτε από αυτά τα προϊόντα το συντομότερο δυνατό, καθώς είναι εξαιρετικά ασύμφορο να διατηρείτε ένα "άρρωστο" προϊόν στην αγορά. Επιπλέον, η παρουσία τους στην αγορά μπορεί να βλάψει τη φήμη της επιχείρησης.

Βασικοί στρατηγικοί στόχοι:

1. Διεύρυνση του μεριδίου αγοράς

2. Διατήρηση του επιπέδου πωλήσεων αγελάδων γαλακτοπαραγωγής

3. μέγιστο «άρμεγμα» κέρδους: απόσυρση οικονομικών πόρων, ανεξάρτητα από μακροπρόθεσμες συνέπειες

Μειονεκτήματα του μοντέλου:

1. Τα όρια μεταξύ μεγάλων και μικρών αξιών μετοχών δεν είναι ξεκάθαρα χαραγμένα. Αν φτάσεις σε κάποιο όριο, είναι δύσκολο να προτείνεις μια στρατηγική

2. Οι 2 παράγοντες που χρησιμοποιούνται στη μήτρα παρέχουν πολύ μικρή βάση πληροφοριών για τη διαμόρφωση στρατηγικών

3. ο πίνακας πρακτικά δεν λαμβάνει υπόψη τον ανταγωνισμό

4. Αυτό το μοντέλο προϋποθέτει ότι οι στρατηγικές μονάδες είναι εντελώς αυτόνομες, αλλά εάν οι άξονες συνδέονται μεταξύ τους, τότε η εξάλειψη των «σκύλων» μπορεί να οδηγήσει σε αποδυνάμωση της θέσης του «αστέρι».