Σημαντικά πλεονεκτήματα που διακρίνουν το προϊόν. Ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας

Γεννήτρια πωλήσεων

Χρόνος διαβασματός: 14 λεπτά

Θα σας στείλουμε το υλικό:

Από αυτό το άρθρο θα μάθετε:

• Ποιο είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μιας εταιρείας
• Ποια είναι τα είδη και οι πηγές των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων της εταιρείας
• Ποια είναι τα φυσικά και τεχνητά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας
• Πώς να περιγράψετε σωστά τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας
• Πώς να αξιολογήσετε τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα μιας εταιρείας
• Πώς να αποφύγετε λάθη στη διαμόρφωση ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων της εταιρείας

Το σύστημα διαχείρισης ευκαιριών αγοράς της εταιρείας «παράγει» ένα τέτοιο «προϊόν» ως ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. Καμία επιχείρηση δεν μπορεί να υπάρξει εάν δεν υπάρχει ζήτηση για τα προϊόντα (υπηρεσίες) της, όπως και ελλείψει ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων δεν μπορεί να τεθεί θέμα ευκαιριών στην αγορά. Το πλεονέκτημα των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων της εταιρείας είναι η αναγνώρισή της στην αγορά και η προστασία από τις επιπτώσεις των ανταγωνιστικών δυνάμεων. Εάν δεν υπάρχουν ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, τότε η εταιρεία απλά δεν μπορεί να είναι ανταγωνιστική.

Ποια είναι τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας

Στα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας εννοούνται τέτοια χαρακτηριστικά και ιδιότητες της μάρκας ή του προϊόντος, λόγω των οποίων ο οργανισμός ξεπερνά αντικειμενικά τους ανταγωνιστές του. Η οικονομική σφαίρα δεν αναπτύσσεται ελλείψει ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων. Αποτελούν αναπόσπαστο μέρος του εταιρικού στυλ της εταιρείας. Επιπλέον, το προστατεύουν από επιθέσεις ανταγωνιστών.

Το βιώσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μιας εταιρείας είναι η προετοιμασία ενός επιχειρηματικού σχεδίου ανάπτυξης που θα εξασφαλίσει κέρδος και τις πιο υποσχόμενες ευκαιρίες. Μια υποχρεωτική απαίτηση για αυτό το σχέδιο είναι να μην χρησιμοποιείται ούτε από πραγματικές ούτε από υποτιθέμενες ανταγωνιστικές εταιρείες. Ούτε θα πρέπει να τους επιτρέπεται να εγκρίνουν τα αποτελέσματα της εφαρμογής του.

Η ανάπτυξη των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων μιας εταιρείας βασίζεται στους στόχους και τους στόχους της, η επίτευξη των οποίων εξαρτάται από τη θέση του οργανισμού στην αγορά αγαθών και υπηρεσιών, καθώς και από το πόσο επιτυχημένη είναι η εφαρμογή τους. Για να δημιουργήσετε μια βάση που σας επιτρέπει να αναπτύξετε αποτελεσματικά τους παράγοντες των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων της εταιρείας, καθώς και τη διαμόρφωση μιας ισχυρής σχέσης μεταξύ αυτής της διαδικασίας και των συνθηκών που υπάρχουν στην αγορά, είναι απαραίτητο να ξαναχτίσετε το λειτουργικό σύστημα.

Ποια είναι τα είδη των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων μιας εταιρείας; Υπάρχουν δύο από αυτά:

Ποιες είναι οι κύριες πηγές του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος της εταιρείας

Τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας έχουν μια αρκετά εδραιωμένη δομή. Ο Michael Porter προσδιόρισε 3 κύριες πηγές για την ανάπτυξη των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων μιας εταιρείας: διαφοροποίηση, κόστος και εστίαση. Ας μιλήσουμε για αυτά πιο αναλυτικά:

• ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΤΗΤΑ-διάκριση

Ξεκινώντας να εφαρμόζετε αυτή τη στρατηγική ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων της εταιρείας, πρέπει να θυμάστε ότι βασίζεται στην αποτελεσματική παροχή υπηρεσιών στους καταναλωτές, καθώς και στην παρουσίαση των αγαθών/υπηρεσιών της εταιρείας με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.

• Δικαστικά έξοδα

Η εφαρμογή αυτής της στρατηγικής βασίζεται σε τέτοια ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας: ελάχιστο κόστος για το προσωπικό και την κλίμακα, αυτοματοποίηση όλων των διαδικασιών, δυνατότητα χρήσης περιορισμένων πόρων, εργασία σε τεχνολογίες που στοχεύουν στη μείωση του κόστους παραγωγής και κατοχή διπλώματος ευρεσιτεχνίας.

• Συγκεντρώνω

Αυτή η στρατηγική βασίζεται στις ίδιες πηγές που περιγράφηκαν παραπάνω, αλλά το κοινό-στόχο που καλύπτεται από το αποδεκτό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα είναι αρκετά μικρό. Οι καταναλωτές εκτός της επιχείρησης μπορεί να είναι δυσαρεστημένοι με αυτό το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της επιχείρησης ή να μην έχει καμία επίδραση σε αυτούς.

Όλες οι εταιρείες έχουν ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που σχετίζονται με την ομάδα των φυσικών (βασικών). Ωστόσο, δεν καλύπτονται όλα. Αυτό δεν γίνεται από οργανισμούς που πιστεύουν ότι τα ανταγωνιστικά τους πλεονεκτήματα είναι προφανή ή συγκαλυμμένα κάτω από γενικά αποδεκτά κλισέ.

Τα κύρια ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας περιλαμβάνουν τα ακόλουθα:

Ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας στο παράδειγμα διαφόρων επιχειρηματικών τομέων

Ποια είναι τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα των κατασκευαστικών εταιρειών:

• Παρουσία ιδιόκτητου τμήματος σχεδιασμού.
• Το προσωπικό στελεχώνεται μόνο από υψηλά καταρτισμένους ειδικούς.
• Διαθεσιμότητα εγκαταστάσεων που έχουν ήδη τεθεί σε λειτουργία.
• Μια παράγραφος με αναλυτικό υπολογισμό που αποδεικνύει το χαμηλότερο επίπεδο τιμών της εταιρείας Ν.
• Διαθεσιμότητα στόλου ιδιόκτητης κατασκευής και βοηθητικού εξοπλισμού.
• Όλα τα είδη ασφάλισης που εκδίδονται για κάθε εργαζόμενο, παρέχοντας σε όλο το προσωπικό πλήρες κοινωνικό πακέτο, διαθεσιμότητα ειδικών αδειών.
• Παροχή από την εταιρεία εποχιακών εκπτώσεων (οι τιμές είναι χαμηλότερες το χειμώνα).
• Τεχνικός έλεγχος κάθε αντικειμένου.
• Σταθερό κόστος κατασκευής, διαπραγματεύσιμο πριν την έναρξη των εργασιών. Εγγυήσεις για τη διατήρησή του ακόμη και αν αποδυναμωθεί η ισοτιμία του ρουβλίου.
• Εγγύηση για παραδοτέα είδη. Όχι τυφλή παρακολούθηση οι τάσεις της μόδαςκαι η χρήση πανάκριβων υλικών, και η συνειδητή επιλογή των καλύτερων και πιο προσιτών, ήδη αποδεδειγμένων.
• Υψηλή ταχύτητα υπολογισμού του κόστους εργασίας (για παράδειγμα, μισή ώρα). Ίσως υπάρχει μια ηλεκτρονική αριθμομηχανή στον ιστότοπο.
• Πλήρης κύκλος εργασιών. Όταν η εργασία εκτελείται από μία εταιρεία, οι πελάτες ανησυχούν λιγότερο για τη διαδικασία.

Οι εταιρείες μεταφορών μπορούν να έχουν τα ακόλουθα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα:

• Επιστροφή χρημάτων N% της αξίας της παραγγελίας σε περίπτωση καθυστέρησης κατά N λεπτά/ώρες.
• Δωρεάν αποστολή κατά την παραγγελία από….
• Χωρίς μεσάζοντες: μας εμπιστεύσατε το φορτίο, θα το παραδώσουμε μόνοι μας.
• Εξοπλισμός Οχημαπλοηγούς και δορυφορικά ραδιόφωνα, καθιστώντας δυνατή την παρακολούθηση της θέσης του φορτίου οποιαδήποτε στιγμή της ημέρας.
• Εγγυημένη καθαριότητα οχημάτων, απουσία δυσάρεστων οσμών που μπορούν να απορροφηθούν από το φορτίο.
• Δωρεάν συσκευασία.
• Καλός στόλος εξοπλισμού ξένης κατασκευής, μικρό ποσοστό (0,004) βλαβών από τον αριθμό όλων των ταξιδιών.
• Χαμηλότερη τιμή ανά χιλιόμετρο από τους ανταγωνιστές, πιθανή λόγω αγορών χύδην καυσίμων.
• Ένας εντυπωσιακός όγκος φορτίου που μεταφέρθηκε κατά τη διάρκεια της ύπαρξης της εταιρείας («Οι οδηγοί μεταφέρουν N φορτίο σε Ν χρόνια», ή «Οδηγήθηκαν N εκατομμύρια (χιλιάδες) χιλιόμετρα»).
• Ακόμα κι αν δεν έχετε ιδέα για την οργάνωση της μεταφοράς φορτίου, δεν θα σας κάνουμε μετρητά. Οι συνθήκες μας είναι ευνοϊκές και ίδιες για όλους.

Ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα οργανισμών που δραστηριοποιούνται στον τομέα του εμπορίου:

Ελέγχουμε προσεκτικά την ποιότητα των αγορασμένων προϊόντων, αρνούμενοι να αγοράσουμε προϊόντα δεύτερης κατηγορίας.

• Παρέχουμε εγγύηση για το προϊόν, το σέρβιρε μετά την πώληση.
• Τα προϊόντα αγοράζονται χύμα, ώστε να μπορούμε να τα πουλήσουμε σε χαμηλές τιμές.
• Αναλύουμε συνεχώς την αγορά για να βρούμε τα καλύτερα προϊόντα.
• Ακούμε τους πελάτες μας, προσπαθούμε να τους κατανοήσουμε και να ικανοποιήσουμε τις ανάγκες τους.
• Οι δραστηριότητες μάρκετινγκ μας δεν χαρακτηρίζονται από επιθετικότητα: δεν επιβάλλουμε τα προϊόντα μας.
• Η πρίζα μας βρίσκεται σε βολική τοποθεσία, είναι εύκολη η οδήγηση σε αυτήν, έχουμε εξοπλισμένες ράμπες κ.λπ.
• Πραγματοποιούνται τακτικά προσφορές, εντός των οποίων τα αγαθά μπορούν να αγοραστούν πολύ φθηνότερα.
• Συμβουλεύουμε το καλύτερο, και μην επιβάλλουμε το συντριπτικό και ακριβό.
• Οι καταστάσεις που τα προϊόντα δεν σας ταιριάζουν είναι φυσιολογικές. Σε τέτοιες περιπτώσεις, εγγυόμαστε την επιστροφή του συνολικού κόστους των αγαθών χωρίς μακροχρόνιες διαδικασίες.

Υποβάλετε την αίτησή σας

Οι κατασκευαστές έχουν τα δικά τους ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. Ας τα απαριθμήσουμε:

• Οι τεχνολογίες που χρησιμοποιούνται βελτιώνονται συνεχώς, τα προϊόντα που παράγονται είναι υψηλής ποιότητας.
• Εργαστείτε σε ένα σύστημα προνομιακής φορολογίας (χαμηλά τιμολόγια για την ηλεκτρική ενέργεια, φθηνές πρώτες ύλες), το οποίο επιτρέπει τον καθορισμό χαμηλών τιμών για τα προϊόντα.
• Μια ομάδα ειδικών μηχανικών υψηλής εξειδίκευσης.
• Η ικανότητα αύξησης του όγκου παραγωγής χωρίς να διακυβεύεται η ποιότητα των αγαθών.
• Χωρίς περιφερειακές σημάνσεις.
• Προϊόντα υψηλότερης ποιότητας σε σχέση με πέρυσι.
• Σοβαροί πελάτες (λίστα).
• Απουσία μη στοχευμένου κόστους, αναδιάρθρωση της παραγωγής, λόγω των οποίων είναι δυνατή η μείωση των τιμών των προϊόντων για τους τελικούς καταναλωτές.
• Άμεσες πωλήσεις (έλλειψη μεσαζόντων).
• Η παρουσία εργαζομένων της παλιάς σχολής που μπορούν να μεταδώσουν την πλούσια εμπειρία τους σε νέους επαγγελματίες.

Ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα διεθνών εταιρειών στο παράδειγμα της Toyota

1. Προϊόντα υψηλής ποιότητας. Το κύριο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της εταιρείας είναι ένα αυτοκίνητο κορυφαίου επιπέδου. Στη Ρωσία το 2015 αγοράστηκαν περίπου 120.000 αυτοκίνητα Toyota. Τον καθοριστικό ρόλο αυτού του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος της εταιρείας εξέφρασε ο πρώην πρόεδρος της Fujio Cho. Αγοράζοντας ένα αυτοκίνητο από αυτήν την εταιρεία, ένα άτομο μπορεί να είναι σίγουρο ότι κατασκευάστηκε χρησιμοποιώντας μια ολόκληρη σειρά σύγχρονων τεχνολογικών εξελίξεων.
2. Μεγάλη γκάμα μοντέλων.Στους εκθεσιακούς χώρους της Toyota, μπορείτε να αγοράσετε οποιοδήποτε μοντέλο αυτοκινήτου αυτής της μάρκας: Toyota Corolla (το κύριο πλεονέκτημα είναι συμπαγής), Toyota Avensis (που εκτιμάται για την ευελιξία και την άνεσή του), Toyota Prius (νέο μοντέλο), Toyota Camry (μια ολόκληρη σειρά παρουσιάζονται αυτοκίνητα), Toyota Verso (οικογενειακή μορφή), Toyota RAV4 (μικρά SUV), Toyota Land Cruiser 200 και Land Cruiser Prado (δημοφιλή σύγχρονα SUV), Toyota Highlander (με κίνηση σε όλους τους τροχούς crossover), Toyota Hiace (διακρίνεται για την ευκολία και συμπαγή). Αυτό είναι επίσης ένα σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα: από τα μοντέλα που παρουσιάζονται, μπορείτε να επιλέξετε ένα αυτοκίνητο για άτομα με διαφορετικές προτιμήσεις και οικονομικές δυνατότητες.
3. Αποτελεσματικό μάρκετινγκ.Εξαιρετικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της εταιρείας είναι η πιστοποίηση αυτοκινήτων με επιθεωρήσεις από την Toyota Tested. Όσοι έχουν αγοράσει ένα αυτοκίνητο αυτής της μάρκας στη Ρωσία λαμβάνουν βοήθεια όλο το εικοσιτετράωρο, δηλαδή οι υπηρεσίες λειτουργούν συνεχώς τεχνική υποστήριξη. Υπάρχει ένα πρόγραμμα αγοράς αυτοκινήτου Trade-In που σας επιτρέπει να απλοποιήσετε τη διαδικασία αγοράς αυτοκινήτου μέσω συμφέρουσες προσφορές από την εταιρεία.
4. Ο πελάτης έρχεται πρώτος.Αυτό το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα είναι επίσης πολύ σημαντικό. Η εταιρεία το εξασφάλισε για τον εαυτό της αναπτύσσοντας το πρόγραμμα Personal & Premium το 2010. Παρουσιάστηκε στη διεθνή έκθεση αυτοκινήτου στη Μόσχα. Το πρόγραμμα περιλαμβάνει συμφέρουσες προσφορές για αγορά αυτοκινήτου με πίστωση. Οι εργαζόμενοι του οργανισμού New Car Buy Survey διαπίστωσαν ότι η αφοσίωση των συμπατριωτών μας είναι η υψηλότερη στην Toyota.
5. Αποτελεσματική διαχείριση της εταιρείας. Ποιο είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της εταιρείας; Έχει αναπτύξει ένα πρόγραμμα ERP που επιτρέπει τον έλεγχο όλων των δραστηριοτήτων πωλήσεων των αυτοκινήτων Toyota στη Ρωσία online με υψηλή απόδοση. Το έτος ανάπτυξης αυτού του προγράμματος είναι το 2003. Αυτό είναι ένα μοναδικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της εταιρείας, καθώς το πρόγραμμα αυτό συνδυάζεται με την κατάσταση της αγοράς, με διάφορα χαρακτηριστικά της επιχειρηματικής δραστηριότητας στη Ρωσία, με την ισχύουσα νομοθεσία της. Η Toyota έχει ένα άλλο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα - την παρουσία μιας ολιστικής εταιρικής δομής που δημιουργήθηκε για να βοηθήσει την εταιρεία και τους συνεργάτες της να χειρίζονται γρήγορα πληροφορίες σχετικά με τη διαθεσιμότητα ορισμένων μοντέλων αυτοκινήτων σε εκθεσιακούς χώρους, αποθήκες κ.λπ. Επιπλέον, το Microsoft Dynamics AX αποθηκεύει όλα τα έγγραφα για εκτέλεση με λειτουργίες αυτοκινήτων.

Ποια ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας ονομάζονται «τεχνητά»

Τα τεχνητά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα μπορούν να χρησιμοποιηθούν από μια εταιρεία ελλείψει ειδικών προσφορών για να μιλήσει για τον εαυτό της.

Σε ποιες περιπτώσεις είναι απαραίτητο:

• Η οργάνωση των εταιρειών που ανταγωνίζονται την επιχείρηση είναι παρόμοια (δηλαδή έχουν τα ίδια ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα).
• Η εταιρεία δεν μπορεί να χαρακτηριστεί ως μικρή ή μεγάλη δουλειά(δηλαδή, το χαρτοφυλάκιο της ποικιλίας του δεν είναι πολύ μεγάλο, δεν υπάρχει στενή εστίαση και το κόστος των αγαθών είναι τυπικό).
• Η εταιρεία μόλις αρχίζει να αναπτύσσεται, δεν έχει αναπτύξει ακόμη πελατειακή βάση, δεν είναι ιδιαίτερα δημοφιλής στους καταναλωτές και δεν έχει ιδιαίτερα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. Βασικά, αυτό συμβαίνει όταν οι άνθρωποι δεν θέλουν πλέον να εργάζονται για κάποιον, παραιτούνται και ανοίγουν τη δική τους επιχείρηση.

Στην περίπτωση αυτή απαιτείται η ανάπτυξη τεχνητών ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων της εταιρείας, όπως:

Προστιθέμενη αξία.Για παράδειγμα, ένας οργανισμός πουλά υπολογιστές, αλλά δεν μπορεί να ανταγωνιστεί στην τιμολόγηση. Στη συνέχεια, υπάρχει η δυνατότητα χρήσης ενός τέτοιου ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος της εταιρείας: η εγκατάσταση ενός λειτουργικού συστήματος και ενός τυπικού λογισμικού σε υπολογιστές θα επιτρέψει την πώληση εξοπλισμού σε ελαφρώς υψηλότερη τιμή. Αυτή είναι η προστιθέμενη αξία, η οποία περιλαμβάνει επίσης διάφορες προσφορές και προγράμματα μπόνους.

Προσωπική προσαρμογή.Είναι λογικό για μια εταιρεία να έχει ένα τέτοιο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα εάν οι ανταγωνιστές κρύβονται πίσω από τυπικά κλισέ. Η προσωπική ευθυγράμμιση αποτελείται από την εμφάνιση του προσώπου του οργανισμού και την εφαρμογή της φόρμουλας ΓΙΑΤΙ. Αυτό το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα λειτουργεί αποτελεσματικά σε κάθε τομέα δραστηριότητας.

Ευθύνη. Διαφέρει ως προς την αποτελεσματικότητα. Εξαιρετικός είναι ο συνδυασμός ευθύνης με προσωπική ευθυγράμμιση. Οι καταναλωτές θα είναι πιο πρόθυμοι να αγοράσουν αγαθά/υπηρεσίες γνωρίζοντας ότι ο κατασκευαστής εγγυάται την ποιότητα και την ασφάλειά τους.

Εγγυήσεις. Υπάρχουν δύο τύποι εγγυήσεων: για περιπτώσεις (για παράδειγμα, εγγύηση ευθύνης - παροχή αγαθών δωρεάν εάν ο ταμίας δεν εκδώσει επιταγή) και για ένα προϊόν/υπηρεσία (για παράδειγμα, δυνατότητα επιστροφής ή ανταλλαγής αγαθών εντός ορισμένου χρόνου μετά την αγορά).

Κριτικές. Αν είναι από πραγματικούς πελάτες. Οι πιθανοί καταναλωτές ενδιαφέρονται για την κατάσταση των ατόμων που αφήνουν κριτικές για την εταιρεία σας. Το πλεονέκτημα λειτουργεί εξαιρετικά εάν οι απαντήσεις υποβάλλονται σε ειδική φόρμα που φέρει επικυρωμένη υπογραφή του ατόμου.

Επίδειξη. Ένα από τα κύρια ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας. Εάν δεν έχει ή δεν είναι προφανείς, τότε μπορείτε να δημιουργήσετε μια παρουσίαση του προϊόντος σας με εικονογραφήσεις. Οι οργανισμοί παροχής υπηρεσιών ενθαρρύνονται να κάνουν παρουσιάσεις σε μορφή βίντεο. Το κύριο πράγμα είναι να εστιάσετε σωστά στις ιδιότητες του προϊόντος.

Υποθέσεις. Δεν αποκλείεται η απουσία κρουσμάτων, ειδικά για νέες εταιρείες. Σε αυτή την περίπτωση, είναι δυνατή η ανάπτυξη τεχνητών περιπτώσεων. Η ουσία τους είναι να παρέχουν υπηρεσίες στους εαυτούς τους, σε πιθανούς πελάτες ή σε υπάρχοντες βάσει αμοιβαίας αντιστάθμισης. Έτσι θα λάβετε μια θήκη που καταδεικνύει το επίπεδο επαγγελματισμού της εταιρείας σας.

Μοναδική πρόταση πώλησης.Έχουμε ήδη μιλήσει για αυτό παραπάνω. Το νόημα αυτού του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος είναι ότι η εταιρεία λειτουργεί με κάποια λεπτομέρεια ή παρέχει πληροφορίες που τη διαχωρίζουν από τους ανταγωνιστές. Η εταιρεία «Practicum Group», που πραγματοποιεί διάφορες εκπαιδεύσεις, έχει μοναδικές προσφορές πωλήσεων. Αυτό το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα είναι αποτελεσματικό.

Πώς να βρείτε και να περιγράψετε σωστά τα κύρια ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας

Όλες οι επιχειρήσεις έχουν τα δικά τους πλεονεκτήματα. Ακόμα κι αν δεν ξεχωρίζουν με κανέναν τρόπο - ούτε σε ποικιλία, ούτε σε τιμές. Ακόμα κι αν πιστεύετε ότι η εταιρεία σας είναι εντελώς μέτρια, πρέπει οπωσδήποτε να κατανοήσετε τα πλεονεκτήματά της. Ο ευκολότερος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να πάρετε συνέντευξη από τους πελάτες σας. Επιπλέον, οι απαντήσεις τους μπορεί να είναι απροσδόκητες και εκπλήξεις για εσάς.

Κάποιος θα εξηγήσει τη συνεργασία μαζί σας από την εγγύτητα της τοποθεσίας (γεωγραφικά). Κάποιος σε εμπιστεύεται, σε κάποιον αρέσει η παρέα σου. Η συλλογή και η λεπτομερής ανάλυση αυτών των πληροφοριών θα σας βοηθήσει να αυξήσετε το εισόδημά σας.

Αλλά η αναζήτηση για τα οφέλη σας δεν τελειώνει εκεί. Γράψτε σε ένα χαρτί ποια είναι τα δυνατά σημεία της εταιρείας σας και αδύναμες πλευρές. Ταυτόχρονα, προσπαθήστε να είστε αντικειμενικοί. Δηλαδή, υποδείξτε τι έχετε και τι δεν έχετε ακόμα. Μην γράφετε αφηρημένα, αλλά κάντε τις σκέψεις σας συγκεκριμένες.

Ορίστε μερικά παραδείγματα:

Αφαίρεση	συγκεκριμένα
Μπορείτε να βασιστείτε σε εμάς	Εγγυόμαστε αξιοπιστία και ασφάλεια: το ποσό της ασφάλισης φορτίου είναι 10 εκατομμύρια ρούβλια.
Έχουμε υψηλό επίπεδο επαγγελματισμού	Πάνω από 10 χρόνια δουλειάς, έχουμε υλοποιήσει 300 έργα και αποκτήσαμε εμπειρία, άρα είμαστε σε θέση να λύσουμε προβλήματα που άλλοι δεν αναλαμβάνουν.
Η ποιότητα των προϊόντων είναι υψηλή	Οι τεχνικές παράμετροι των προϊόντων μας είναι 2 φορές υψηλότερες από αυτές που καθορίζονται από την κανονιστική τεκμηρίωση.
Ατομική προσέγγιση	Εγγυόμαστε την απουσία σύντομου. Επικοινωνούμε ζωντανά, μελετώντας διεξοδικά τις αποχρώσεις της επιχείρησης.
Κορυφαία εξυπηρέτηση	Η υποστήριξή μας λειτουργεί καθημερινά 24 ώρες την ημέρα. Δεν χρειάζονται περισσότερα από 15 λεπτά για να επιλυθεί οποιοδήποτε πρόβλημα.
ΧΑΜΗΛΕΣ ΤΙΜΕΣ	Τα προϊόντα είναι 10% φθηνότερα από τον ανταγωνισμό γιατί παράγουμε μόνοι μας τις πρώτες ύλες για αυτά.

Αναφέρετε, για παράδειγμα, στον ιστότοπο, δεν χρειάζεται να έχετε όλα τα ανταγωνιστικά σας πλεονεκτήματα. Το καθήκον αυτού του σταδίου είναι να βρει τον μεγαλύτερο αριθμό δυνατών και αδυναμιών της επιχείρησης. Αυτό είναι ένα σημαντικό σημείο εκκίνησης.

Στη συνέχεια, αναλύστε τις αδυναμίες σας και μάθετε πώς μπορείτε να τις παίξετε προς όφελός σας. Ο τύπος για αυτό είναι απλός:

ναι, έχουμε "ελάττωμα", αλλά αυτό "πλεονέκτημα".

Ορίστε μερικά παραδείγματα:

Ελάττωμα	Μετατροπή σε πλεονέκτημα
Γραφείο μακριά από το κέντρο	Αυτό είναι αλήθεια, αλλά η αποθήκη βρίσκεται εδώ. Και υπάρχει η ευκαιρία να δείτε αμέσως τα προϊόντα. Ακόμα και ένα φορτηγό μπορεί εύκολα να παρκάρει μαζί μας.
Υψηλότερο κόστος αγαθών από τους ανταγωνιστές	Οφείλεται στον πλούσιο εξοπλισμό. Όταν αγοράζετε έναν υπολογιστή, οι ειδικοί μας θα εγκαταστήσουν το λειτουργικό σύστημα και το βασικό λογισμικό για εσάς. Επιπλέον, θα λάβετε ένα δώρο.
Μεγάλοι χρόνοι παράδοσης	Ναι, αλλά παρέχουμε όχι μόνο τυποποιημένα ανταλλακτικά, αλλά και σπάνια, κατά παραγγελία.
Η εταιρεία είναι νέα στην αγορά και έχει μικρή εμπειρία	Ναι, αλλά είμαστε κινητοί, δουλεύουμε γρήγορα, δείχνουμε ευελιξία. Δεν έχουμε γραφειοκρατικές καθυστερήσεις (αποκαλύψτε αναλυτικά αυτές τις αποχρώσεις).
κακή ποικιλία	Είναι, αλλά ειδικευόμαστε σε μια μάρκα. Γι' αυτό τον γνωρίζουμε βαθιά. Κατά συνέπεια, οι διαβουλεύσεις μας είναι πιο χρήσιμες και καλύτερες.

Η ιδέα είναι ξεκάθαρη. Έτσι, μπορείτε να αποκτήσετε ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα πολλών τύπων ταυτόχρονα:

• φυσικός(τα πραγματολογικά δεδομένα που έχετε που σας κάνουν να ξεχωρίζετε από τον ανταγωνισμό).
• τεχνητός(ενισχυτές που επίσης σε ξεχωρίζουν από τους ανταγωνιστές - εγγυήσεις, ατομική προσέγγιση κ.λπ.).
• "Λεβιες ΤΑΧΥΤΗΤΩΝ"οι αδυναμίες σας μετατρέπονται σε πλεονεκτήματα. Αυτό είναι μια προσθήκη στους δύο πρώτους βαθμούς.

Τώρα πρέπει να ταξινομήσετε τα αναγνωρισμένα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας με τέτοιο τρόπο ώστε στο κάτω μέρος της λίστας να είναι τα λιγότερο σημαντικά για τους καταναλωτές και στη συνέχεια να επεξεργαστείτε τη λίστα. Θα πρέπει να είναι σύντομο, προσιτό και κατανοητό.

Ανάλυση των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων της εταιρείας και εκτίμησή τους

Περίπου το 90% των επιχειρηματιών δεν αναλύει τους ανταγωνιστές τους, και μάλιστα με βάση αυτό είναι δυνατό να αναπτυχθούν τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας. Υπάρχει μόνο ανταλλαγή νέων τεχνολογιών, δηλαδή, οι επιχειρήσεις δανείζονται τις ιδέες των ανταγωνιστών. Δεν έχει σημασία ποιανού καινοτόμου ιδέα ήταν, θα εξακολουθεί να χρησιμοποιείται από άλλους.

Έτσι, το φως είδε τα ακόλουθα κλισέ:

• Ειδικός υψηλής ειδίκευσης.
• Προσωπική προσέγγιση.
• Η υψηλότερη ποιότητα.
• Ανταγωνιστικό κόστος.
• Υπηρεσία πρώτης κατηγορίας.

Υπάρχουν και άλλα, και κανένα από αυτά δεν μπορεί να ονομαστεί ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της εταιρείας, καθώς κανένας οργανισμός δεν θα πει ότι παράγει ένα προϊόν χαμηλής ποιότητας και το προσωπικό του στελεχώνεται με άπειρους ειδικούς.

Ωστόσο, υπάρχει ένας άλλος τρόπος να το δούμε. Εάν οι επιχειρήσεις έχουν λίγα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, τότε θα είναι ευκολότερο για τους νεοφερμένους να αναπτύξουν και να προσελκύσουν πιθανούς πελάτες. Αυτό δίνει στο κοινό μια ευρύτερη επιλογή.

Ως εκ τούτου, προκειμένου να παρέχονται στους καταναλωτές ευνοϊκές συνθήκες για την αγορά και θετικά συναισθήματαχρειάζεται μια ικανή μελέτη των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων στη στρατηγική της εταιρείας. Πρώτα απ 'όλα, ο πελάτης θα πρέπει να είναι ικανοποιημένος όχι με το προϊόν, αλλά με την εταιρεία.

Το πόσο επιτυχημένα είναι τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα μιας εταιρείας μπορεί να γίνει κατανοητό με την πλήρη αξιολόγηση των πλεονεκτημάτων και των μειονεκτημάτων της θέσης της εταιρείας στον ανταγωνισμό και τη σύγκριση των αποτελεσμάτων της αξιολόγησης με τα δεδομένα των ανταγωνιστών. Για ανάλυση, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη μέθοδο της εκθετικής αξιολόγησης του KFU.

Με μια έξυπνη προσέγγιση για την ανάπτυξη ενός σχεδίου δράσης, είναι δυνατό να μετατρέψετε τις αδυναμίες των ανταγωνιστών σε ανταγωνιστικά πλεονεκτήματά σας.

Τι πρέπει να αναλυθεί:

1. Είναι η επιχείρηση σταθερή στην προστασία της θέσης της όταν αλλάζει η κατάσταση της αγοράς στον τομέα των δραστηριοτήτων της, σε συνθήκες έντονου ανταγωνισμού, παρουσία ισχυρών ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων για άλλες επιχειρήσεις;
2. Έχει η επιχείρηση αποτελεσματικά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα; Ή δεν αρκούν; Ή καθόλου;
3. Είναι δυνατόν να επιτύχετε επιτυχία στον διαγωνισμό εάν ακολουθήσετε το υπάρχον σχέδιο δράσης (ποια είναι η θέση της εταιρείας στο ανταγωνιστικό σύστημα);
4. Πόσο σταθερή είναι αυτή τη στιγμή η εταιρεία;

Μπορείτε να αναλύσετε τις δραστηριότητες των ανταγωνιστών χρησιμοποιώντας τη μέθοδο των σταθμισμένων ή μη σταθμισμένων εκτιμήσεων. Στην πρώτη περίπτωση, πρέπει να πολλαπλασιάσετε τις βαθμολογίες της εταιρείας για έναν συγκεκριμένο δείκτη ανταγωνιστικών ευκαιριών (από 1 έως 10) με το βάρος τους. Στη δεύτερη περίπτωση, θεωρείται η ίδια σημασία όλων των παραγόντων απόδοσης. Η υλοποίηση των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων της επιχείρησης είναι πιο αποτελεσματική εάν έχει τις υψηλότερες βαθμολογίες.

Το καθήκον των ειδικών στο τελευταίο στάδιο είναι να εντοπίσουν στρατηγικά λάθη που επηρεάζουν αρνητικά τη διαμόρφωση των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων της εταιρείας. Για να είναι αποτελεσματικό το πρόγραμμα, είναι απαραίτητο να περιγράψουμε τρόπους επίλυσης κάθε δύσκολης κατάστασης.

Δηλαδή, σε αυτό το στάδιο, είναι απαραίτητο να δημιουργηθεί μια ενιαία λίστα προβλημάτων που πρέπει να αντιμετωπιστούν επειγόντως ώστε να διαμορφωθούν τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας και της στρατηγικής της. Αυτή η λίστα αναπτύσσεται με βάση τα αποτελέσματα μιας αξιολόγησης των δραστηριοτήτων του οργανισμού, της κατάστασης της αγοράς και της θέσης των ανταγωνιστών.

Για να εντοπίσετε τα υπάρχοντα προβλήματα, πρέπει να απαντήσετε στις ακόλουθες ερωτήσεις:

Σε ποιες περιπτώσεις το τρέχον πρόγραμμα δεν θα προστατεύει την εταιρεία από προβλήματα - τόσο εσωτερικά όσο και εξωτερικά;

Ποιο επίπεδο προστασίας έναντι των ενεργειών που αναλαμβάνονται επί του παρόντος από τους ανταγωνιστές παρέχει η στρατηγική που υιοθετήθηκε;

Το τρέχον πρόγραμμα υποστηρίζει ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, συνδυάζονται με αυτό;

Πώς μπορείτε να χάσετε το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της εταιρείας σας;

Κάθε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έχει περιορισμένους πόρους, επομένως η θέση της εταιρείας στην αγορά εξαρτάται από το πόσα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα έχει, πόσο σημαντικά είναι (διαθέσιμα στους ανταγωνιστές) και πόσο καιρό κύκλος ζωήςανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Όσο πιο μοναδικά και δύσκολα αναπαράγονται οφέλη και όσο μεγαλύτερος ο κύκλος ζωής τους, τόσο ισχυρότερη είναι η στρατηγική θέση της εταιρείας.

Οι περιβαλλοντικοί παράγοντες ενδέχεται να αλλάξουν, γεγονός που επηρεάζει τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας και μπορεί να οδηγήσει σε μείωση ή και εξαφάνισή τους.

Λόγοι απώλειας ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος:

• Επιδείνωση των συνθηκών παραγόντων (αύξηση κόστους, μείωση του επιπέδου εκπαίδευσης και των προσόντων του προσωπικού κ.λπ.).
• Μείωση της ελκυστικότητας των επενδύσεων και των δυνατοτήτων καινοτομίας (είναι αναπόφευκτο εάν αναβληθούν οι οργανωτικές αλλαγές, φοβούμενοι μείωση του εισοδήματος και μη επιθυμώντας να επενδύσουν στο μέλλον).
• Μειωμένη ικανότητα προσαρμογής (γραφειοκρατισμός, εργασία σε απαρχαιωμένο εξοπλισμό, πολύς χρόνος για την ανάπτυξη νέων προϊόντων).
• Η αποδυνάμωση του ανταγωνισμού (λόγω της ενίσχυσης των θέσεων των μονοπωλίων, της επιβολής υψηλών δασμών στα εισαγόμενα προϊόντα από το κράτος).
• Το χαμηλό επίπεδο εισοδήματος της πλειοψηφίας του πληθυσμού, με αποτέλεσμα να μειώνονται οι απαιτήσεις των ανθρώπων για ποιότητα και γκάμα αγαθών.

Εάν χρησιμοποιείτε σωστά το εμπορικό σήμα (εμπορικό σήμα) της εταιρείας, μπορείτε να αυξήσετε τα κέρδη και τις πωλήσεις, να επεκτείνετε τη γκάμα, να ενημερώσετε τους καταναλωτές για τα αποκλειστικά χαρακτηριστικά των προϊόντων, να παραμείνετε σε αυτόν τον τομέα δραστηριότητας, να εισαγάγετε αποτελεσματικές μεθόδουςανάπτυξη. Επομένως, η επωνυμία αποτελεί ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της εταιρείας.

Εάν ο διευθυντής δεν το αντιληφθεί αυτό, τότε δεν θα μπορέσει να φέρει την εταιρεία του στους ηγέτες. Αλλά ένα εμπορικό σήμα είναι ένα πολύ ακριβό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Για να το εφαρμόσετε, πρέπει να έχετε ειδικές δεξιότητες διαχείρισης και εμπειρία με το εμπορικό σήμα, να ξέρετε πώς να τοποθετήσετε την εταιρεία.

Ένα εμπορικό σήμα αναπτύσσεται σε διάφορα στάδια:

Στάδιο 1.Ο καθορισμός του στόχου:

• διαμορφώνονται οι στόχοι και οι στόχοι της εταιρείας (αυτό το στάδιο λαμβάνει χώρα όταν διαμορφώνονται όλα τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα).
• καθορίζει πόσο σημαντική είναι η επωνυμία εντός της εταιρείας·
• καθιερώνεται η θέση της μάρκας (παράμετροι, μακροπρόθεσμα, ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας).
• ορίζονται μετρήσιμα κριτήρια επωνυμίας (KPI).

Στάδιο 2.Αναπτυξιακός σχεδιασμός:

• αξιολογούνται οι διαθέσιμοι πόροι (ένα μόνο στάδιο για τη διαδικασία διαμόρφωσης οποιουδήποτε ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος).
• πελάτες και εκτελεστές έχουν εγκριθεί·
• καθορίζονται οι όροι ανάπτυξης·
• εντοπίζονται πρόσθετοι στόχοι ή εμπόδια.

Στάδιο 3.Αξιολόγηση της τρέχουσας θέσης της επωνυμίας (για υπάρχουσες μάρκες):

• πόσο δημοφιλές είναι μεταξύ των καταναλωτών.
• Το γνωρίζουν οι πιθανοί αγοραστές;
• εάν οι πιθανοί πελάτες προσελκύονται από το εμπορικό σήμα·
• Ποιο είναι το επίπεδο αφοσίωσης στην επωνυμία;

Στάδιο 4.Εκτίμηση της κατάστασης στην αγορά:

• αξιολογούνται οι ανταγωνιστές (το πρώτο στάδιο στη διαμόρφωση οποιουδήποτε ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος της εταιρείας).
• αξιολογούνται οι πιθανοί πελάτες (με βάση τη μελέτη των προτιμήσεων και των αναγκών τους).
• εκτιμάται η αγορά πωλήσεων (προσφορά, ζήτηση, ανάπτυξη).

Στάδιο 5.Η διατύπωση της ουσίας της μάρκας:

• καθορίζονται ο σκοπός, η θέση και τα οφέλη της επωνυμίας για τους πιθανούς πελάτες·
• αποκαλύπτεται η αποκλειστικότητα της μάρκας (ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, αξία, χαρακτηριστικά).
• Τα χαρακτηριστικά της μάρκας (εξαρτήματα, εμφάνιση, κύρια ιδέα) αναπτύσσονται.

Στάδιο 6.Σχεδιασμός διαχείρισης επωνυμίας:

• αναπτύσσονται στοιχεία μάρκετινγκ, επεξηγείται η διαδικασία διαχείρισης επωνυμίας (καθορίζεται στο βιβλίο επωνυμίας).
• ορίζονται υπεύθυνοι για την προώθηση της επωνυμίας.

Στάδιο 7.Εισαγωγή και αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας (αυτό το στάδιο καθορίζει εάν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της εταιρείας όσον αφορά την προώθηση της επωνυμίας θα είναι επιτυχές):

• καταρτίζεται σχέδιο μέσων ενημέρωσης·
• Παραγωγή και διανομή διαφημιστικού υλικού.
• αναπτύσσονται πολυλειτουργικά προγράμματα πιστότητας.

Στάδιο 8.Ανάλυση της αποτελεσματικότητας της μάρκας και της δουλειάς που έγινε:

• αξιολογούνται οι ποσοτικές παράμετροι της επωνυμίας (KPI) που καθορίστηκαν στο πρώτο στάδιο.
• τα πραγματικά αποτελέσματα συγκρίνονται με τα προγραμματισμένα.
• η στρατηγική προσαρμόζεται.

6 Κοινά λάθη στην οικοδόμηση ενός ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος για τις εταιρείες

1. Έλλειψη ειδικότητας.

Χρήση κλισέ μάρκετινγκ και χακαρισμένων φράσεων, συμμόρφωση με γενικά αποδεκτούς κανόνες, έλλειψη ειδικής εστίασης σε ορισμένα προϊόντα.

Μην χρησιμοποιείτε τέτοιες ακραίες διατυπώσεις:

"Το περιεχόμενό μας είναι μοναδικό."

"Είμαστε οι καλύτεροι."

"Έχουμε τα υψηλότερα ποιοτικά προϊόντα."

- "Μόνο εδώ τεράστια επιλογήεμπορεύματα".

Το να προσφέρετε ΤΕΤΟΙΟΥΣ ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα στο κοινό σας σημαίνει ότι δεν το σέβεστε. Μην περιμένετε από τους ανταγωνιστές σας να παρουσιάσουν τα πλεονεκτήματά τους με διαφορετικό τρόπο, να ονομάσουν το προϊόν τους συνηθισμένο, να αναγνωρίσουν το μέσο επίπεδο της ποιότητάς του και να δηλώσουν ότι η ποικιλία δεν είναι αρκετά μεγάλη.

2. Ανωνυμία.

Μια ανώνυμη δήλωση υποδηλώνει την αδυναμία ταυτοποίησης του συντάκτη της και κατανόησης για ποιους λόγους έγινε. Για παράδειγμα: "Πουλάμε τα καλύτερα προϊόντα ποιότητας στην πόλη." Ποιανού είναι αυτός ο ισχυρισμός και πού είναι τα αποδεικτικά στοιχεία;

3. Αναπόδεικτος.

Να θυμάστε ότι τα αβάσιμα και η έλλειψη συγκεκριμένων γεγονότων είναι ένας λόγος για να μην σας εμπιστεύονται οι αγοραστές. Σε αυτήν την περίπτωση, είναι δυνατό να αποφύγετε την απώλεια ενός πελάτη μόνο εάν είναι πιστός στο προϊόν, τη μάρκα, τον κατασκευαστή, το κατάστημα κ.λπ.

4. Δεν είναι δυνατή η επαλήθευση.

Δηλαδή, οι δηλώσεις του συμβούλου / διευθυντή πωλήσεων δεν μπορούν να επαληθευτούν αυτή τη στιγμή ή δεν μπορούν να επαληθευτούν κατ' αρχήν. Για παράδειγμα: "Η εταιρεία μας είναι η μόνη ...".

5. Έλλειψη σύγκρισης.

Χρήση ως απόδειξη συγκεκριμένων γεγονότων, τιμών δεικτών, αλλά χωρίς σύγκριση. Και ένα πλεονέκτημα είναι κάτι καλύτερο από οτιδήποτε άλλο. Για παράδειγμα: «Οι πρώτες ύλες για τα προϊόντα μας είναι υλικά φιλικά προς το περιβάλλον».

6. Αδιεύθυνση.

Κάθε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έχει και θετικά και αρνητικά. Εξαρτάται από ποια πλευρά το βλέπεις. Δεν θα είναι αποτελεσματικό εάν δεν είναι σαφώς καθορισμένο για ποιον προορίζεται. Για παράδειγμα: «Οι ομιλητές μας κομψό σχέδιο. Συνιστούμε να τους δώσετε προσοχή. Αυτή η σειρά είναι πιο εκλεπτυσμένη από την αντίστοιχή της, παραγωγής X. Αν και το προϊόν συγκρίνεται με άλλα ανάλογα, ωστόσο, δεν υπάρχει στόχευση.

Τα μοναδικά πλεονεκτήματα προϊόντος (UDT) είναι τα χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας που το διακρίνουν από τα προϊόντα των ανταγωνιστών. Το θέμα της δημιουργίας και του προσδιορισμού ενός UDT είναι να κάνετε το προϊόν σας πιο ελκυστικό στον καταναλωτή-στόχο σας από το προϊόν των ανταγωνιστών σας. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι σημαντικό να διασφαλιστεί ότι οι καταναλωτές ενημερώνονται αποτελεσματικά για το UDT και δεν φείδονται προσπαθειών για να το κάνουν.

Κύκλος ζωής προϊόντος

Η πιο σημαντική έννοια που λαμβάνει υπόψη τη δυναμική της ανταγωνιστικής παραμονής του προϊόντος στην αγορά. Πρόκειται για το χρονικό διάστημα από την έναρξη της δημιουργίας ενός προϊόντος μέχρι το τέλος της ζήτησης του στην αγορά και τη διακοπή της παραγωγής. Ένα προϊόν, όπως ένα κινούμενο ον, γεννιέται, αναπτύσσεται, γίνεται παρωχημένο και «πεθαίνει», δηλ. δίνει τη θέση του σε ένα άλλο προϊόν με υψηλότερες καταναλωτικές ιδιότητες και άλλα πλεονεκτήματα. Υπάρχουν διάφορα στάδια στον κύκλο ζωής του προϊόντος:

§ Ανάπτυξη, κατά την οποία η εταιρεία βρίσκει και υλοποιεί νέα ιδέα. Σε αυτό το διάστημα, οι πωλήσεις είναι μηδενικές και το κόστος αυξάνεται καθώς πλησιάζετε στα τελικά στάδια της διαδικασίας.

§ Εισαγωγή αγαθών στην αγορά. Είναι ακόμα μια καινοτομία και πρέπει να ανταγωνιστεί πολλά αναλογικά προϊόντα. Εδώ ο αγοραστής είναι αδρανής και πρέπει να πειστεί να «δοκιμάσει» το προϊόν. Στην παρούσα φάση το βασικό πρόβλημα είναι η «εκπαίδευση» του καταναλωτή μέσω της στοχευμένης διαφήμισης και της μέγιστης αξιοποίησης της τιμολόγησης κινήτρων. Συνοδεύεται από αργή αύξηση του όγκου πωλήσεων. Κανένα κέρδος λόγω υψηλό κόστοςγια δραστηριότητες μάρκετινγκ.

§ Εάν η εισαγωγή ήταν επιτυχής, το προϊόν εισέρχεται στο επόμενο στάδιο του κύκλου ζωής - το στάδιο ανάπτυξης. Η ζήτηση για αυτό αυξάνεται, η ικανότητα της αγοράς αυξάνεται γρήγορα, η δημοτικότητα του προϊόντος αυξάνεται. Σε αυτό το στάδιο, αναδύεται ένα διαφορετικό σύνολο προβλημάτων και προτεραιοτήτων. Όλες οι εργασίες μηχανικής και σχεδιασμού συνήθως καταργούνται σταδιακά και η εστίαση είναι στην οργάνωση πωλήσεων. Τα χρονοδιαγράμματα παραγωγής και παραδόσεων, τα προγράμματα διαφημιστικών εκδηλώσεων και άλλα στοιχεία των τακτικών μάρκετινγκ προσαρμόζονται άμεσα. Η περίοδος της ραγδαίας κατάκτησης της αγοράς και της αύξησης των κερδών.

§ Το στάδιο της ωριμότητας χαρακτηρίζεται από τον κορεσμό της αγοράς, τη σταθεροποίηση του όγκου των πωλήσεων των αγαθών. Εδώ, το πιο σημαντικό καθήκον είναι η διατήρηση των «κερδισμένων» πελατών μέσω της τιμολογιακής πολιτικής και της ενίσχυσης της διαφήμισης. Το επίπεδο κέρδους παραμένει αμετάβλητο ή μειώνεται λόγω της αύξησης του κόστους των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ για την προστασία του προϊόντος από τον ανταγωνισμό.

§ Η πτώση χαρακτηρίζεται από μείωση της παραγωγής και των πωλήσεων ενός προϊόντος, παρά τις έντονες προσπάθειες του κατασκευαστή ή του πωλητή. Το προϊόν ολοκληρώνει τον κύκλο ζωής του. Ξεκινά τη σταδιακή εκτόπισή της από την αγορά από την επόμενη γενιά νέων και πολλά υποσχόμενων προϊόντων. Το προϊόν αφαιρείται από την παραγωγή και την πώληση. Μείωση κερδών.

Η διάρκεια του κύκλου ζωής για διαφορετικά προϊόντα είναι διαφορετική - από αρκετούς μήνες έως αρκετά χρόνια (Εικόνα 3).

Εικόνα 3 - Ο κύκλος ζωής ενός προϊόντος (υπηρεσίας)

Μήτρα BCG

Για την ανάλυση της συνάφειας των προϊόντων της εταιρείας, με βάση τη θέση τους στην αγορά σε σχέση με την ανάπτυξη της αγοράς για αυτά τα προϊόντα και το μερίδιο αγοράς που κατέχει η εταιρεία που επιλέχθηκε για ανάλυση, επιλέχθηκε ο πίνακας BCG.

"αστέρια": Υψηλή ανάπτυξη πωλήσεων και υψηλό μερίδιο αγοράς. Το μερίδιο αγοράς πρέπει να διατηρηθεί και να αυξηθεί. Τα «αστέρια» φέρνουν πολύ μεγάλο κέρδος. Όμως, παρά την ελκυστικότητα αυτού του προϊόντος, το καθαρό εισόδημά του σε μετρητά είναι αρκετά χαμηλό, καθώς απαιτεί σημαντικές επενδύσεις για να εξασφαλιστεί υψηλός ρυθμός ανάπτυξης.

"Cash Cows" ("Money Bags"):Υψηλό μερίδιο αγοράς αλλά χαμηλή αύξηση όγκου πωλήσεων. Οι «αγελάδες μετρητών» πρέπει να προστατεύονται και να ελέγχονται όσο το δυνατόν περισσότερο. Η ελκυστικότητά τους εξηγείται από το γεγονός ότι δεν απαιτούν πρόσθετες επενδύσεις και ταυτόχρονα παρέχουν ένα καλό εισόδημα σε μετρητά. Τα έσοδα από τις πωλήσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την ανάπτυξη των Wild Cats και την υποστήριξη των Stars.

"Dogs" ("Lame Ducks"):Ο ρυθμός ανάπτυξης είναι χαμηλός, το μερίδιο αγοράς είναι χαμηλό, το προϊόν, κατά κανόνα, έχει χαμηλό επίπεδο κερδοφορίας και απαιτεί μεγάλη προσοχή από τον διαχειριστή. Ξεφορτωθείτε τα «σκυλιά».

«Δύσκολα παιδιά» («Άγριες γάτες», «Σκοτεινά άλογα», «Ερωτηματικά», «Νεκρό Βάρος»):Χαμηλό μερίδιο αγοράς, αλλά υψηλοί ρυθμοί ανάπτυξης. Τα δύσκολα παιδιά πρέπει να μελετηθούν. Στο μέλλον, μπορούν να γίνουν και αστέρια και σκυλιά. Εάν υπάρχει δυνατότητα μεταφοράς στα αστέρια, τότε πρέπει να επενδύσετε, διαφορετικά, απαλλαγείτε από αυτό (Εικόνα 4).

Εικόνα 4 - μήτρα BCG

Μείγμα μάρκετινγκ

Η ιδέα του τι είναι το μάρκετινγκ δεν θα είναι ολοκληρωμένη χωρίς να θυμόμαστε μια έννοια όπως το "μίγμα μάρκετινγκ" ή το 4P (four pi). Αυτή η ιδέα περιγράφει τα κύρια εργαλεία μάρκετινγκ που μπορούν να ελεγχθούν από τον οργανισμό:

Αγαθά (προϊόν) - τι προσφέρεται προς πώληση. Χαρακτηρίζεται από ιδιότητες, ποιότητα, συσκευασία, μάρκα, υπηρεσία κ.λπ. Αυτό περιλαμβάνει τόσο αγαθά όσο και υπηρεσίες.

Τιμή (τιμή) - το χρηματικό ποσό που λαμβάνεται ως αντάλλαγμα για ένα προϊόν/υπηρεσία για εμπορική χρήση ή άλλο ισοδύναμο για την παροχή υπηρεσιών εντός του οργανισμού. Επίσης μεγάλη σημασία έχουν η δομή των τιμών, οι εκπτώσεις και οι όροι πληρωμής που διεγείρουν την επιθυμητή ανταπόκριση του καταναλωτή για τον πωλητή.

Τόπος (τόπος) - το σύστημα προμήθειας και διανομής αγαθών/υπηρεσιών σε καταναλωτές που χρησιμοποιείτε, συμπεριλαμβανομένης της μεταφοράς και αποθήκευσης, των δικτύων χονδρεμπόρων, καταστημάτων και λιανοπωλητών.

Προώθηση (προώθηση) - αυτό το στοιχείο περιλαμβάνει τη διαφήμιση, την προώθηση πωλήσεων, τις προσωπικές πωλήσεις και άλλες δραστηριότητες που στοχεύουν να κάνουν τον καταναλωτή να ενδιαφέρεται να αγοράσει ένα προϊόν.

Έτσι, η ιδέα 4P περιλαμβάνει το κύριο σύνολο τακτικών που χρησιμοποιεί η εταιρεία για να επηρεάσει τον αγοραστή. Μπορεί επίσης να σημειωθεί ότι το «προϊόν» παίζει βασικό ρόλο σε αυτό το σύμπλεγμα.

Κατάτμηση

Η κατάτμηση της αγοράς είναι η ταξινόμηση ομάδων δυνητικών καταναλωτών με βάση τις διαφορές στις ανάγκες, τα γούστα ή/και τη συμπεριφορά τους.

Τομέας - μια ομάδα υπαρχόντων ή δυνητικών καταναλωτών που έχουν την ίδια ανταπόκριση στα κίνητρα μάρκετινγκ ενός προμηθευτή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.

Στόχοι τμηματοποίησης:

Η διαίρεση της αγοράς σε ξεκάθαρες ομάδες καταναλωτών ή/και αγοραστών, με την κατάρτιση αναλυτικού προφίλ (περιγραφής) καθεμιάς από τις επιλεγμένες ομάδες.

Η επιλογή των τμημάτων της αγοράς-στόχου στα οποία θα επικεντρωθούν οι περισσότερες από τις προσπάθειες μάρκετινγκ.

Εντοπισμός νέων τμημάτων δυνητικών καταναλωτών, μέσω των οποίων είναι δυνατή η αύξηση των πωλήσεων της εταιρείας.

Η συγκέντρωση πόρων σε εκείνες τις ομάδες καταναλωτών των οποίων η διαλυτή ζήτηση μπορεί να ικανοποιήσει ο οργανισμός.

Η κάλυψη αυτών των αναγκών είναι καλύτερη από τον ανταγωνισμό.

Το πιο δημοφιλές είναι η τμηματοποίηση με βάση δημογραφικές παραμέτρους. Ένας λόγος είναι ότι τα δημογραφικά χαρακτηριστικά είναι πιο εύκολο να μετρηθούν από τα περισσότερα άλλα είδη μεταβλητών. Ωστόσο, με τη βοήθεια ψυχογραφικών ή συμπεριφορικών παραμέτρων, είναι δυνατό να προβλεφθεί με μεγαλύτερη ακρίβεια η συμπεριφορά των καταναλωτών. Στην πράξη, η διαδικασία τμηματοποίησης πραγματοποιείται με το συνδυασμό διαφορετικών κατηγοριών για τον εντοπισμό διαθέσιμων ομάδων καταναλωτών που έχουν σχετικά ομοιογενές σύνολο χαρακτηριστικών σε σχέση με τις ανάγκες, τους στόχους και την αγοραστική τους συμπεριφορά.

Τμηματοποίηση οικιακών καταναλωτών

Οι εγχώριοι καταναλωτές μπορούν να τμηματοποιηθούν προς όφελος του εσωτερικού μάρκετινγκ. Μπορείτε να το κάνετε αυτό χρησιμοποιώντας τα ακόλουθα κριτήρια:

Επίσημη ή λειτουργική ευθύνη

Διαμονή (τμήματα ή όροφοι του κτιρίου του οργανισμού)

Το είδος και το επίπεδο των απαιτούμενων πληροφοριών.

Δυνητικά κριτήρια επιλογής τμήματος

Πριν επιλέξει ένα τμήμα, ένας οργανισμός πρέπει να διασφαλίσει ότι πληροί τα ακόλουθα τέσσερα χαρακτηριστικά:

Μέγεθος: Το τμήμα πρέπει να είναι αρκετά μεγάλο, είτε από πλευράς αριθμών είτε από άποψη αγοραστικής δυνατότητας, ώστε οι συναλλαγές να είναι οικονομικά βιώσιμες. Ένα τμήμα που αποτελείται από πολλούς μικρούς πελάτες δεν θα είναι κερδοφόρο για μια εταιρεία που επικεντρώνεται σε μεγάλους όγκους πωλήσεων (αν και, πρέπει να σημειωθεί, πολλές μικρές επιχειρήσεις στοχεύουν με επιτυχία αγορές που είναι πολύ μικρές για μεγάλες εταιρείες).

Δυνατότητα μέτρησης: Πρέπει να είστε σε θέση να αναγνωρίζετε τα μέλη του τμήματος και έτσι να ποσοτικοποιείτε εύλογα τον αριθμό τους και να προβλέψετε τη συμπεριφορά των καταναλωτών. Διαφορετικά, μπορεί να αποδειχθεί ότι δεν υπάρχει αναγνωρίσιμο τμήμα καταναλωτών στην αγορά στο οποίο απευθύνονται τα προϊόντα σας.

Συνάφεια: Η βάση για την επιλογή τμήματος θα πρέπει να συνάδει με τα βασικά χαρακτηριστικά των προσφερόμενων αγαθών ή υπηρεσιών. Για παράδειγμα, η έννοια της κοινωνικής θέσης, η οποία χρησιμοποιείται συνήθως ως παράμετρος κατάτμησης σε διάφορους κλάδους, τώρα δεν φαίνεται να είναι τόσο χρήσιμη για το σκοπό αυτό. Το εισόδημα και ο τρόπος ζωής ήταν πιο χρήσιμες παράμετροι.

Διαθεσιμότητα: Αυτό σημαίνει ότι ένα τμήμα, αφού οριστεί, πρέπει να είναι διαθέσιμο στον οργανισμό για να συνεργαστεί. Αυτό δεν είναι πάντα εύκολο να παρέχεται, όπως μπορεί να φαίνεται.

Με τη βοήθεια των παραπάνω τεσσάρων κριτηρίων, η εταιρεία προσδιορίζει τους πιθανούς τομείς που είναι ελκυστικοί για αυτήν.

Λήψη απόφασης αγοράς

Μια επιχείρηση που έχει ξεκάθαρη ιδέα για το πώς αντιδρούν οι καταναλωτές σε διάφορα χαρακτηριστικά προϊόντων, τιμές, διαφημίσεις, έχει τεράστιο πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών.

Το μοντέλο συμπεριφοράς αγοραστών είναι ένα μοντέλο αντίδρασης των αγοραστών στη δράση των κινήτρων μάρκετινγκ. Τα κίνητρα μάρκετινγκ και άλλα ερεθίσματα διεισδύουν στο μυαλό του αγοραστή και προκαλούν ορισμένες απαντήσεις.

Τα κίνητρα μάρκετινγκ περιλαμβάνουν τέσσερα στοιχεία:

Μέθοδοι διανομής;

Μέθοδοι διέγερσης.

Άλλα κίνητρα αγοράς αποτελούνται από τους κύριους παράγοντες του περιβάλλοντος του αγοραστή - το οικονομικό, επιστημονικό, τεχνικό, πολιτικό και πολιτιστικό περιβάλλον. Στο μυαλό του αγοραστή, αυτά τα ερεθίσματα προκαλούν αγοραστικές αντιδράσεις: επιλογή προϊόντος, επιχειρήσεις, χρονοδιάγραμμα και όγκος αγορών. Η συνείδηση ​​του κάθε αγοραστή έχει ορισμένα χαρακτηριστικά. Αυτά τα χαρακτηριστικά - τα χαρακτηριστικά του αγοραστή, έχουν σημαντικό αντίκτυπο στον τρόπο με τον οποίο ένα άτομο αντιλαμβάνεται τα κίνητρα για αγορά και πώς αντιδρά σε αυτά.

Το καθήκον του μάρκετερ είναι να κατανοήσει τι συμβαίνει στο «μαύρο κουτί» της συνείδησης του καταναλωτή μεταξύ της άφιξης των ερεθισμάτων και της εκδήλωσης των απαντήσεων σε αυτά. Το ίδιο το «μαύρο κουτί» αποτελείται από δύο μέρη. Το πρώτο είναι τα χαρακτηριστικά του αγοραστή, τα οποία έχουν σημαντικό αντίκτυπο στον τρόπο με τον οποίο ένα άτομο αντιλαμβάνεται τα ερεθίσματα και αντιδρά σε αυτά. Το δεύτερο μέρος είναι η διαδικασία λήψης μιας απόφασης αγοράς, από την οποία εξαρτάται το αποτέλεσμα (Εικόνα 5).

Χαρακτηριστικά αγοραστή

Εικόνα 5 - Χαρακτηριστικά αγοραστών

Πολιτιστικοί παράγοντες

Η ισχυρότερη επιρροή στη συμπεριφορά των καταναλωτών ασκείται από πολιτιστικούς παράγοντες, ιδιαίτερα το γενικό επίπεδο, που ανήκει σε μια συγκεκριμένη υποκουλτούρα και κοινωνική τάξη.

Πολιτισμός.

Ο πολιτισμός είναι καθοριστικός παράγοντας στις ανάγκες και τη συμπεριφορά ενός ατόμου που από την παιδική του ηλικία μαθαίνει στην οικογένεια και μέσω άλλων κοινωνικών θεσμών ένα συγκεκριμένο σύνολο αξιών, στερεότυπων αντίληψης και συμπεριφοράς. Κάθε τάξη ή κοινωνία έχει τη δική της κουλτούρα και σε διαφορετικές χώρες η κουλτούρα επηρεάζει την αγοραστική συμπεριφορά με διαφορετικούς τρόπους. Εάν αυτό δεν ληφθεί υπόψη, τότε η πολιτική μάρκετινγκ δεν θα δώσει το επιθυμητό αποτέλεσμα και, ενδεχομένως, θα οδηγήσει σε ενοχλητικά λάθη.

Υποκουλτούρα.

Όπως ήδη αναφέρθηκε, κάθε πολιτισμός αποτελείται από μικρότερες υποκουλτούρες που δίνουν σε ένα άτομο την ευκαιρία να ταυτιστεί πληρέστερα και να επικοινωνήσει στενά με το δικό του είδος. Οι υποκουλτούρες διαμορφώνονται σε εθνική, θρησκευτική, φυλετική και περιφερειακή βάση, πολλές από αυτές αποτελούν σημαντικά τμήματα της αγοράς που οι κατασκευαστές πρέπει να λαμβάνουν υπόψη κατά την ανάπτυξη προϊόντων και τον σχεδιασμό προγραμμάτων μάρκετινγκ. Το να ανήκεις σε μια συγκεκριμένη υποκουλτούρα επηρεάζει τη συμπεριφορά, καθορίζει τις προτιμήσεις στο φαγητό, το στυλ ένδυσης, τον ελεύθερο χρόνο και την εργασία.

κοινωνικά στρώματα.

Σχεδόν κάθε σύγχρονη κοινωνία χωρίζεται σε διάφορα κοινωνικά στρώματα. Ένα από τα πιο άκαμπτα τμήματα αυτού του είδους είναι οι κάστες, των οποίων τα μέλη έχουν ορισμένους ρόλους και η μετάβαση από κάστα σε κάστα δεν επιτρέπεται. Η διαίρεση της κοινωνίας σε κοινωνικές τάξεις είναι πολύ λιγότερο άκαμπτη.

Οι κοινωνικές τάξεις χτίζονται σε μια αυστηρή ιεραρχία, σχετικά ομοιογενείς, σταθερές κοινωνικές ομάδες, ενωμένες από κοινές αξίες, ενδιαφέροντα και συμπεριφορά.

Οι κατηγορίες διαίρεσης της κοινωνίας σε τάξεις περιλαμβάνουν όχι μόνο το εισόδημα, αλλά και την εργασία, την εκπαίδευση και τον τόπο διαμονής. Οι εκπρόσωποι διαφορετικών κοινωνικών τάξεων διαφέρουν ως προς το στυλ ντυσίματος, την ομιλία, την οργάνωση της αναψυχής και πολλά άλλα χαρακτηριστικά.

ΠΡΟΣ ΤΗΝ σήματα κατατεθένταμια κοινωνική τάξη περιλαμβάνει, πρώτον, την τάση των εκπροσώπων της για την ίδια περίπου συμπεριφορά. Δεύτερον, η παρουσία μιας ορισμένης κοινωνικής θέσης. Τρίτον, το επίπεδο εκπαίδευσης, επαγγέλματος και εισοδήματος. Και τέλος, τέταρτον, η δυνατότητα μετακίνησης από τάξη σε τάξη.

Τα μέλη των κοινωνικών τάξεων έχουν ορισμένες κοινές προτιμήσεις στην επιλογή διαφόρων προϊόντων και εμπορικών σημάτων, όπως ρούχα, έπιπλα σπιτιού, δραστηριότητες αναψυχής και αυτοκίνητα. Οι κοινωνικές τάξεις χαρακτηρίζονται από διαφορετικές προτιμήσεις μέσων ενημέρωσης: τα μέλη της ανώτερης τάξης επιλέγουν βιβλία και περιοδικά, ενώ τα μέλη της κατώτερης τάξης ενώ λείπουν τα βράδια τους μπροστά στην οθόνη της τηλεόρασης. Επιπλέον, υπάρχει διαφορά στις προτιμήσεις ακόμη και εντός του ίδιου τύπου μέσων, όπως η τηλεόραση: η μεσαία τάξη προτιμά να παρακολουθεί ειδήσεις και κινηματογράφος, και το χαμηλότερο - "σειρές σαπουνιού" και εκπομπές. Οι κοινωνικές τάξεις χαρακτηρίζονται επίσης από την παρουσία γλωσσικών διαφορών, οι οποίες πρέπει να λαμβάνονται υπόψη κατά τη δημιουργία διαφημιστικών προϊόντων.

Κοινωνικοί παράγοντες

Εκτός από πολιτιστικούς παράγοντες, η συμπεριφορά των καταναλωτών επηρεάζεται από κοινωνικούς παράγοντες όπως ομάδες αναφοράς, οικογένεια, ρόλοι και καταστάσεις.

Ομάδες αναφοράς

Ομάδα αναφοράς - ομάδες που έχουν (με προσωπική επαφή) άμεση ή έμμεση επιρροή στη στάση ενός ατόμου και απέναντι σε κάτι (κάποιον) και στη συμπεριφορά του. Οι ομάδες που έχουν άμεση επιρροή σε ένα άτομο ονομάζονται ομάδες μελών.

Οι ομάδες μελών μπορεί να είναι πρωταρχικές (οικογένεια, φίλοι, γείτονες, συνάδελφοι, όλες εκείνες οι κοινότητες των οποίων τα μέλη αλληλεπιδρούν σε μόνιμη και άτυπη βάση) και δευτερεύουσες ομάδες (επαγγελματικές ομάδες, θρησκευτικές και συνδικαλιστικές ενώσεις, μόνιμες, μάλλον σε επίσημη βάση, η επικοινωνία με τα μέλη της οποίας είναι περιοδική).

Οι ομάδες αναφοράς επηρεάζουν ένα άτομο με τουλάχιστον τρεις τρόπους: μπορούν να ωθήσουν ένα άτομο να αλλάξει τη συμπεριφορά και τον τρόπο ζωής του. επηρεάζουν τη στάση του ατόμου για τη ζωή και την ιδέα του για τον εαυτό του. μπορεί να επηρεάσει την επιλογή ενός ατόμου για συγκεκριμένα προϊόντα και μάρκες.

Ένα άτομο επηρεάζεται επίσης από ομάδες εξωτερικές του, στις οποίες δεν είναι μέλος. Οι ομάδες στις οποίες ένα άτομο θα ήθελε να ανήκει ονομάζονται επιθυμητές ομάδες.

Μια ανεπιθύμητη ομάδα είναι μια ένωση της οποίας οι αξίες και η συμπεριφορά απορρίπτονται από το άτομο. Οι ομάδες αναφοράς έχουν την ισχυρότερη επιρροή στην επιλογή μάρκας αυτοκινήτων και έγχρωμων τηλεοράσεων, μοντέρνων σετ επίπλων και ρούχων, κατά την αγορά μπύρας και τσιγάρων.

Οι φορείς γνώμης είναι άτομα που, σε μια άτυπη συνομιλία, δίνουν συμβουλές ή πληροφορίες για συγκεκριμένα προϊόντα ή κατηγορίες προϊόντων: ποια μάρκα είναι καλύτερο να επιλέξετε ή πώς να χρησιμοποιήσετε ένα συγκεκριμένο προϊόν. Η κριτική του κατόχου της γνώμης για το προϊόν γίνεται πιο σημαντική εάν γίνεται σεβαστή από τον υποψήφιο αγοραστή.

Η οικογένεια είναι η σημαντικότερη κοινωνική ένωση καταναλωτών-αγοραστών. Τα μέλη της οικογένειας αποτελούν την κύρια ομάδα αναφοράς με τη μεγαλύτερη επιρροή.

Υπάρχουν δύο τύποι οικογενειών.

Η οικογένεια καθοδήγησης αποτελείται από τους γονείς και τους συγγενείς του ατόμου. Σε αυτό λαμβάνει θρησκευτικές οδηγίες, εδώ καθορίζονται οι στόχοι της ζωής του, τα συναισθήματα αυτοεκτίμησης και αγάπης, διαμορφώνεται σε αυτό η θέση του για τα πολιτικά και οικονομικά προβλήματα.

Γεννημένη οικογένεια - σύζυγος και παιδιά. Σε διαφορετικές χώρες και κοινωνικές τάξεις, οι ρόλοι των μελών της οικογένειας ποικίλλουν σημαντικά. Είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί ποιο από τα μέλη της οικογένειας έχει τη μεγαλύτερη επιρροή στα υπόλοιπα κατά την επιλογή ενός προϊόντος. Συνήθως πρόκειται για έναν από τους συζύγους, που έχει μεγάλη εξουσία στην οικογένεια ή γνωρίζει καλά το αντικείμενο της αγοράς. Ακολουθούν παραδείγματα της παραδοσιακής κατανομής της επιρροής των συζύγων κατά την αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος:

Η γνώμη του συζύγου υπερισχύει: ασφάλιση ζωής, αυτοκίνητα, εξοπλισμός τηλεόρασης και βίντεο.

Η γνώμη της συζύγου υπερισχύει: πλυντήρια, χαλιά, έπιπλα και σκεύη κουζίνας.

Αντικείμενο αμοιβαίας συμφωνίας: διακοπές, αγορά σπιτιού, διασκέδαση εκτός σπιτιού.

Ρόλοι και καταστάσεις.

Ένα άτομο σε όλη του τη ζωή ανήκει σε πολλές ομάδες - οικογένεια, φίλους, διάφορους οργανισμούς. Η θέση του σε κάθε ομάδα καθορίζεται από τον ρόλο και την κατάστασή του.

Ένας ρόλος είναι ένα σύνολο ενεργειών που αναμένονται από ένα άτομο από τους γύρω του.

Κάθε εκτελέσιμος ρόλος αντιστοιχεί σε μια συγκεκριμένη κατάσταση. Η ιδιότητα του δικαστή του Ανωτάτου Δικαστηρίου είναι αναμφίβολα υψηλότερη από αυτή του διευθυντή πωλήσεων και, με τη σειρά της, η ιδιότητα του διευθυντή είναι υψηλότερη από αυτή του απλού υπαλλήλου. Συνήθως οι άνθρωποι αγοράζουν αγαθά που θα πρέπει να επιβεβαιώνουν και να ενισχύουν την κοινωνική τους θέση.

Προσωπικοί παράγοντες

Η απόφαση του αγοραστή επηρεάζεται από τα προσωπικά του χαρακτηριστικά: την ηλικία και το στάδιο του κύκλου ζωής της οικογένειάς του, την εργασία, την οικονομική κατάσταση, τον τρόπο ζωής, τα χαρακτηριστικά του χαρακτήρα και την αυτοεκτίμηση.

Ηλικία και στάδια του κύκλου ζωής της οικογένειας.

Κατά τη διάρκεια της ζωής, ένα άτομο αποκτά μια ποικιλία αγαθών και υπηρεσιών. Το παιδί χρειάζεται βρεφική τροφή. Ένας ενήλικας τείνει να δοκιμάζει μια μεγάλη ποικιλία φαγητών και σε μεγάλη ηλικία μεταβαίνει σε διαιτητικές τροφές. Με την πάροδο του χρόνου, τα ανθρώπινα γούστα αλλάζουν σε σχέση με την ένδυση, τα έπιπλα, την αναψυχή. Η καταναλωτική δομή ενός ατόμου εξαρτάται επίσης από το στάδιο του κύκλου ζωής της οικογένειάς του. Συνήθως, διακρίνονται 9 στάδια του κύκλου ζωής της οικογένειας, καθένα από τα οποία χαρακτηρίζεται από μια συγκεκριμένη οικονομική κατάσταση και τυπικές αγορές. Πρέπει να σημειωθεί ότι δεν αποτελούν πάντα οι κάτοικοι ενός σπιτιού μια ενιαία οικογένεια. Πρόσφατες μελέτες έχουν αποδείξει την ύπαρξη ψυχολογικών σταδίων στον κύκλο ζωής της οικογένειας. Κατά την ώριμη περίοδο της ζωής, ένα άτομο βιώνει ορισμένες ψυχολογικές «μεταπτώσεις», ή «μεταμορφώσεις».

Κατοχή.

Το επάγγελμα του αγοραστή έχει μεγάλη επιρροή στην αγορά αγαθών από τον αγοραστή. Οι έμποροι επιδιώκουν να εντοπίσουν επαγγελματικές ομάδες που ενδιαφέρονται να αποκτήσουν συγκεκριμένα αγαθά και υπηρεσίες και η εταιρεία επιδιώκει να παράγει προϊόντα για αυτούς. Το επάγγελμα έχει σημαντική επίδραση στην επιλογή αγαθών και υπηρεσιών. Οι εργαζόμενοι αγοράζουν περισσότερα ρούχα εργασίας και οι εργαζόμενοι αγοράζουν περισσότερα κοστούμια και γραβάτες. Με βάση αυτό, οι εταιρείες μπορούν ακόμη και να ειδικεύονται στην παραγωγή αγαθών για μια συγκεκριμένη επαγγελματική ομάδα. Για παράδειγμα, εταιρείες που αναπτύσσουν λογισμικό για υπολογιστές δημιουργούν διαφορετικά προγράμματα για διευθυντές, λογιστές, μηχανικούς, δικηγόρους, γιατρούς.

Οικονομική κατάσταση.

Η οικονομική κατάσταση επηρεάζει σε μεγάλο βαθμό την επιλογή των αγαθών από τον καταναλωτή. Η οικονομική κατάσταση ενός ατόμου καθορίζεται από το επίπεδο και τη σταθερότητα της πλευράς των δαπανών του προϋπολογισμού του, το μέγεθος των αποταμιεύσεων και των περιουσιακών του στοιχείων, τα χρέη, την πιστοληπτική του ικανότητα και τη στάση απέναντι στη συσσώρευση χρημάτων.

Οι παραγωγοί αγαθών των οποίων η πώληση εξαρτάται από το επίπεδο εισοδήματος των αγοραστών παρακολουθούν συνεχώς τις τάσεις στα προσωπικά εισοδήματα του πληθυσμού, τα επιτόκια αποταμίευσης και τα επιτόκια. Εάν οι μακροοικονομικοί δείκτες υποδεικνύουν μείωση του εισοδήματος των νοικοκυριών, ο κατασκευαστής μπορεί να λάβει μέτρα για να αλλάξει τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, την τιμή, τη θέση του, έτσι ώστε το προϊόν να εξακολουθεί να έχει αξία για τον καταναλωτή.

ΤΡΟΠΟΣ ΖΩΗΣ.

Οι άνθρωποι που ανήκουν στην ίδια υποκουλτούρα, την ίδια κοινωνική τάξη και έχουν το ίδιο φύλο, το ίδιο επάγγελμα, μπορούν να ακολουθήσουν εντελώς διαφορετικούς τρόπους ζωής.

Ένας τρόπος ζωής είναι μια μορφή ύπαρξης ενός ατόμου στον κόσμο, που εκφράζεται στις δραστηριότητες, τα ενδιαφέροντα και τις απόψεις του. Ο τρόπος ζωής αντικατοπτρίζει το «ολόκληρο άτομο» στην αλληλεπίδρασή του με τους άλλους.

Οι έμποροι επιδιώκουν να βρουν μια σύνδεση μεταξύ των προϊόντων της εταιρείας και των ομάδων που ενώνουν ο τρόπος ζωής τους. Χρησιμοποιούνται διαφορετικές μέθοδοι για την ταξινόμηση διαφορετικών τρόπων ζωής. Ωστόσο, αυτά τα συστήματα δεν είναι καθόλου καθολικά. Για παράδειγμα, η λονδρέζικη εταιρεία McCann-Erickson London πιστεύει ότι οι Βρετανοί χωρίζονται σε πρωτοπόρους (που ενδιαφέρονται για την αλλαγή), δογματιστές (παραδοσιακοί, «πολύ Άγγλοι»), χαμαιλέοντες (ακολουθούν το πλήθος) και υπνοβάτες (χαρούμενοι χαμένοι). Το 1992, οι διαφημιστικές εταιρείες D'Arcy, Masius, Benton & Bowles δημοσίευσαν μια μελέτη, The Russian Consumer: A New Perspective and Marketing Approach, η οποία περιγράφει 5 κατηγορίες Ρώσων καταναλωτών: Έμποροι, Κοζάκοι, Φοιτητές, Εταιρικά Στελέχη και Ρώσοι στο Ψυχή. Οι Κοζάκοι, για παράδειγμα, χαρακτηρίζονται από φιλοδοξία, ανεξαρτησία και επιθυμία να βελτιώσουν την κοινωνική τους θέση, ενώ οι Ρώσοι χαρακτηρίζονται από παθητικότητα, φόβο επιλογής και ελπίδες για βελτίωση της οικονομικής κατάστασης. Ενώ οι Κοζάκοι οδηγούν BMW, καπνίζουν τσιγάρα Dunhill και πίνουν κονιάκ Remi Martin, οι Russian Souls οδηγούν Ladakhs, καπνίζουν Marlboros και προτιμούν τη βότκα Smirnovskaya.

Η πιο ευρέως χρησιμοποιούμενη είναι η ταξινόμηση VALS (Αξίες και Τρόποι Ζωής), που αναπτύχθηκε στο Ινστιτούτο SRI. Η ταξινόμηση VALS 2 χωρίζει τους ανθρώπους σε ομάδες ανάλογα με το πώς ξοδεύουν το χρόνο και τα χρήματά τους. Όλοι οι καταναλωτές χωρίζονται σε εννέα κατηγορίες με βάση δύο παγκόσμιους δείκτες: τον αυτοπροσανατολισμό και το εισόδημα. Οι ομάδες αυτοπροσανατολισμού περιλαμβάνουν καταναλωτές με αυτοπεποίθηση, καταναλωτές που εξαρτώνται από κοινή γνώμηκαι ενεργούς καταναλωτές. Σε κάθε τύπο αυτοπροσανατολισμού, οι καταναλωτές χωρίζονται σε ομάδες ανάλογα με την οικονομική τους κατάσταση - με υψηλό επίπεδο εισοδήματος και με ελάχιστο επίπεδο εισοδήματος. Οι αγοραστές με τα υψηλότερα και τα χαμηλότερα εισοδήματα ταξινομούνται χωρίς να λαμβάνεται υπόψη ο αυτοπροσανατολισμός τους (ενεργοί, μαχητές).

Η έρευνα της γερμανικής εταιρείας Sinus GmbH ορίζει τους κύριους τύπους τρόπου ζωής των ανθρώπων στη Γαλλία, τη Γερμανία, την Ιταλία και το Ηνωμένο Βασίλειο, επισημαίνοντας κατηγορίες με διαφορετικούς προσανατολισμούς αξίας:

Κύριος προσανατολισμός: παραδοσιοκρατία - διατήρηση.

Κύριος προσανατολισμός: υλισμός – να έχεις.

Αλλαγή αξιών: ηδονισμός - να είστε ικανοποιημένοι.

Αλλαγή αξιών: μετα-υλισμός - να είσαι.

Αλλαγή αξιών: μεταμοντερνισμός - να έχεις και να είσαι ικανοποιημένος.

Το μέγεθος και η σύνθεση αυτών των κοινωνικών στρωμάτων ποικίλλουν και εξαρτώνται από τη χώρα στην οποία διεξήχθη η μελέτη. Όμως, παρόλα αυτά, υπάρχουν κοινά χαρακτηριστικά.

Εφαρμόζοντας σωστά την ταξινόμηση του τρόπου ζωής, ο έμπορος μπορεί να κατανοήσει τις αλλαγές στο σύστημα αξιών του καταναλωτή και να καθορίσει πώς θα επηρεάσουν την αγοραστική συμπεριφορά.

Τύπος προσωπικότητας και αυτοεικόνα.

Ο τύπος της προσωπικότητας επηρεάζει την αγοραστική συμπεριφορά ενός ατόμου.

Ο τύπος προσωπικότητας είναι ένα σύνολο διακριτικών ψυχολογικών χαρακτηριστικών ενός ατόμου που καθορίζει τις σχετικά σταθερές και σταθερές αντιδράσεις του στις περιβαλλοντικές επιρροές.

Ο τύπος προσωπικότητας ορίζεται συνήθως με βάση τα ακόλουθα εγγενή χαρακτηριστικά ενός ατόμου: αυτοπεποίθηση, επιρροή στους άλλους, ανεξαρτησία, σεβασμός, κοινωνικότητα, αυτοάμυνα και προσαρμοστικότητα. Μπορεί να είναι μια πολύ χρήσιμη μεταβλητή στην ανάλυση της συμπεριφοράς των καταναλωτών, υπό την προϋπόθεση ότι ταξινομείται σωστά και αιτιολογείται από τη σχέση μεταξύ ορισμένων τύπων προσωπικότητας και την επιλογή ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή επωνυμίας από ένα άτομο.

Για παράδειγμα, οι παραγωγοί καφέ έχουν διαπιστώσει ότι όσοι πίνουν καφέ είναι πιο κοινωνικοί. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι διαφημίσεις για τον καφέ Maxwell House δείχνουν τους ανθρώπους να κάνουν μια χαλαρή συζήτηση πίνοντας ένα φλιτζάνι ζεστό καφέ.

Η ιδέα ενός ατόμου για τον εαυτό του (ή την αυτοαντίληψη) σχετίζεται επίσης άμεσα με τον τύπο της προσωπικότητας. Η ουσία αυτής της έννοιας έγκειται στο γεγονός ότι όλα όσα κατέχει ένα άτομο αντικατοπτρίζουν την ατομικότητά του και ταυτόχρονα την επηρεάζουν. με άλλα λόγια, «είμαστε αυτό που έχουμε». Επομένως, για να ερμηνεύσει σωστά την αγοραστική συμπεριφορά, ο έμπορος πρέπει να κατανοήσει τη σχέση μεταξύ της αυτοαντίληψης και της ανθρώπινης ιδιοκτησίας. Στην πραγματικότητα, όλα δεν είναι τόσο απλά. Τι συμβαίνει αν η πραγματική ιδέα για τον εαυτό της (η άποψη μιας γυναίκας για τον εαυτό της) δεν συμπίπτει με την ιδανική ιδέα για τον εαυτό της (πώς θα ήθελε να δει τον εαυτό της) και με την ιδέα των άλλων για αυτήν (τι, από τη σκοπιά της, οι γύρω της τη σκέφτονται;). Ποια αυτοαντίληψη θα επηρεάσει περισσότερο την αγορά του προϊόντος; Δεδομένου ότι είναι αδύνατο να απαντηθούν αυτά τα ερωτήματα κατηγορηματικά, η θεωρία της αυτοαντίληψης είχε μικτή επιτυχία στην πρόβλεψη της αγοραστικής συμπεριφοράς.

Ψυχολογικοί παράγοντες.

Τέσσερις βασικοί ψυχολογικοί παράγοντες επηρεάζουν επίσης την αγοραστική επιλογή ενός ατόμου: το κίνητρο, η αντίληψη, η αφομοίωση, η πειθώ και η στάση.

Κίνητρο. Σε κάθε δεδομένη στιγμή, ένα άτομο βιώνει μια ποικιλία αναγκών. Μερικά είναι το αποτέλεσμα τέτοιων καταστάσεων εσωτερικής φυσιολογικής έντασης όπως η πείνα, η δίψα, η δυσφορία, άλλα είναι αποτέλεσμα τέτοιων καταστάσεων εσωτερικής ψυχολογικής έντασης όπως η ανάγκη για αναγνώριση, πνευματική οικειότητα. Μια ανάγκη που έχει φτάσει σε αρκετά υψηλό επίπεδο έντασης γίνεται κίνητρο.

Αντίληψη. Ένα άτομο με κίνητρα είναι έτοιμο για δράση. Η φύση της δράσης του εξαρτάται από το πώς αντιλαμβάνεται την κατάσταση. Δύο διαφορετικοί άνθρωποι, έχοντας το ίδιο κίνητρο, στην ίδια αντικειμενική κατάσταση μπορούν να δράσουν διαφορετικά, γιατί αντιλαμβάνονται αυτή την κατάσταση διαφορετικά. Για παράδειγμα, κάποιος μπορεί να αντιληφθεί έναν ομιλητικό πωλητή ως αλαζονικό, ενώ κάποιος άλλος μπορεί να δει αυτόν τον πωλητή ως χρήσιμο.

Αφομοίωση. Ένα άτομο αποκτά γνώση στη διαδικασία της δραστηριότητας. Η αφομοίωση είναι ορισμένες αλλαγές που συμβαίνουν στη συμπεριφορά ενός ατόμου υπό την επίδραση της εμπειρίας του. Η ανθρώπινη συμπεριφορά είναι βασικά επίκτητη. Η αφομοίωση θεωρείται το αποτέλεσμα της αλληλεπίδρασης κινήτρων, ισχυρών και αδύναμων ερεθισμάτων αποκρίσεων και ενίσχυσης.

Τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα ενός προϊόντος είναι οι καταναλωτικές ή τεχνικές και οικονομικές του παράμετροι που επηρεάζουν τη θέση του στην αγορά.

Υπάρχουν διάφοροι τύποι ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων του προϊόντος:

1. Χαρακτηριστικά τιμών των αγαθών. Πολύ συχνά, ο αγοραστής αγοράζει ένα προϊόν μόνο επειδή είναι φθηνότερο από άλλα προϊόντα με παρόμοιες καταναλωτικές ιδιότητες. Μερικές φορές ένα προϊόν αγοράζεται μόνο και μόνο επειδή είναι πολύ φθηνό. Τέτοιες αγορές μπορούν να συμβούν ακόμη και αν το προϊόν δεν έχει καμία χρησιμότητα για τον αγοραστή.

2. Διαφοροποίηση προϊόντος - το προϊόν έχει διακριτικά χαρακτηριστικά που το καθιστούν ελκυστικό για τον αγοραστή. Η διαφοροποίηση σχετίζεται εξ ολοκλήρου με τις καταναλωτικές (χρηστικές) ιδιότητες του προϊόντος (αξιοπιστία, ευκολία χρήσης, καλά λειτουργικά χαρακτηριστικά κ.λπ.), και μπορεί επίσης να επιτευχθεί μέσω της αναγνώρισης μιας γνωστής μάρκας.

3. Μονοπώληση - το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του προϊόντος, που συνίσταται στη θέση του στην αγορά. Αυτό επιτυγχάνεται με την εξασφάλιση του αγοραστή, με τη μονοπώληση μέρους της αγοράς.

Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ενός οργανισμού είναι το μακροπρόθεσμο όφελος από την επιδίωξη κάποιας μοναδικής στρατηγικής δημιουργίας αξίας που βασίζεται σε έναν μοναδικό συνδυασμό εσωτερικών πόρων που δεν μπορούν να αντιγραφούν από τους ανταγωνιστές.

Υπάρχουν δύο είδη ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων του οργανισμού: α) χαμηλό κόστος και β) εξειδίκευση.

Κάτω από το χαμηλότερο κόστος αναφέρεται σε λιγότερο από τους ανταγωνιστές, το ποσό του κόστους παραγωγής, καθώς και η ικανότητα της εταιρείας να αναπτύσσει, να παράγει και να πουλάει προϊόντα πιο αποτελεσματικά από τους ανταγωνιστές. Η εξειδίκευση είναι η εστίαση στην απελευθέρωση μόνο μιας συγκεκριμένης σειράς αγαθών, η επένδυση στη βελτίωσή τους, η ικανότητα κάλυψης των ειδικών αναγκών των πελατών και η λήψη μιας premium τιμής για αυτό, δηλ. η τιμή είναι κατά μέσο όρο υψηλότερη από αυτή των ανταγωνιστών.

Η ανταγωνιστικότητα ενός προϊόντος είναι ένα σύμπλεγμα των χαρακτηριστικών καταναλωτή και κόστους (τιμής) του που καθορίζουν την επιτυχία ενός προϊόντος στην αγορά, δηλ. το πλεονέκτημα του συγκεκριμένου προϊόντος έναντι άλλων προσφερόμενων ανταγωνιστικών προϊόντων-αναλόγων.

Η ανταγωνιστικότητα ενός προϊόντος είναι καθοριστικός παράγοντας για την εμπορική του επιτυχία. Η ανταγωνιστικότητα είναι μια σύνθετη έννοια, περιλαμβάνει τη συμμόρφωση του προϊόντος με τις συνθήκες της αγοράς. συμμόρφωση του προϊόντος στις ειδικές απαιτήσεις και ανάγκες των καταναλωτών (από άποψη ποιότητας, τεχνικής, αισθητικής, οικονομικής παραμέτρου), πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών ως προς την τιμή και την ποιότητα του προϊόντος.

Τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα του προϊόντος περιλαμβάνουν:

1. Λειτουργικότητα - ο σκοπός των αγαθών. Η παρουσία όχι μιας, αλλά πολλών λειτουργιών που εκτελούνται - πολυλειτουργικότητα - αποτελεί πλεονέκτημα σε σχέση με άλλα παρόμοια προϊόντα.

2. Ενοποίηση – συμβατότητα με ανταλλακτικά, αναλώσιμα, λογισμικό άλλων μοντέλων.

3. Τυποποίηση - η διαθεσιμότητα τυπικών εξαρτημάτων και ανταλλακτικών, που απλοποιεί την αντικατάσταση και την επισκευή τους.

4. Η αξιοπιστία είναι ένας πολύπλοκος δείκτης που περιλαμβάνει 3 παραμέτρους:

α) αξιοπιστία (μέσος χρόνος σε ώρες έως την πρώτη αστοχία)

β) ανθεκτικότητα (διάρκεια ζωής)

γ) συντηρησιμότητα - η ικανότητα εξάλειψης δυσλειτουργιών (ωστόσο, πολλά φθηνά προϊόντα έχουν σχεδιαστεί ως μη επισκευάσιμα).

5. Ενεργειακή απόδοση (καύσιμο ή ενεργειακή απόδοση). Εκτός από το κόστος απόκτησης, ο αγοραστής μπορεί να αξιολογήσει το κόστος κατανάλωσης - αυτό είναι το άθροισμα των λειτουργικών δαπανών για ολόκληρη τη διάρκεια ζωής του προϊόντος. Επομένως, ceteris paribus, ο αγοραστής θα επιλέξει ένα πιο οικονομικό προϊόν.

6. Αισθητικοί δείκτες.

7. Μεταφορασιμότητα.

8. Συσκευασία (η ευκολία και ο σχεδιασμός της).

9. Σέρβις εγγύησης (περίοδος εγγύησης, κατάλογος εργασιών εγγύησης, εγγύτητα στο σημείο εξυπηρέτησης).

10. Διαθεσιμότητα σχετικών προϊόντων ( Προμήθειες, μπαταρίες, κ.λπ.).

11. Η παρουσία υποκατάστατων προϊόντων μειώνει την ανταγωνιστικότητα του προϊόντος, γιατί μπορεί να υπάρχει ανταγωνισμός τιμών μεταξύ προϊόντων διαφορετικών ομάδων, τα οποία όμως είναι υποκατάστατα.

12. Η διαθεσιμότητα συμπληρωματικών προϊόντων αυξάνει την ανταγωνιστικότητα, καθώς Αυτό τονώνει τη ζήτηση για το κύριο εμπόρευμα (για παράδειγμα, καφές και κρέμα γάλακτος, μπύρα και κατσαρίδα).

Τις ιδιότητες του προϊόντος σας, τα οφέλη του σχεδιασμού του και τα χαρακτηριστικά της συσκευασίας στην οποία θα πωληθεί. Όλα αυτά έχουν ιδιαίτερη σημασία για ένα προϊόν που προορίζεται για πώληση στην παγκόσμια αγορά και τώρα στην εσωτερική μας.

Σε περιπτώσεις πανομοιότυπων τιμών για ορισμένα είδη αγαθών, τα πλεονεκτήματα δίνονται σε παραγωγούς των οποίων το κόστος παραγωγής αγαθών είναι χαμηλότερο από το κοινωνικά αναγκαίο. Από την άλλη πλευρά, οι παραγωγοί των οποίων το κόστος παραγωγής είναι υψηλότερο από το κοινωνικά αναγκαίο αντιμετωπίζουν απώλειες σε βαθμό που αναγκάζονται να μειώσουν ή να σταματήσουν την παραγωγή τέτοιων αγαθών. Αυτό δείχνει τη δραστηριότητα της επίδρασης του χρήματος, μέσω της χρήσης του οποίου διεγείρεται η μείωση του κόστους για την κατασκευή αγαθών.

Η απογραφή βασίζεται σε μια συνεχή καταμέτρηση όλων των αγαθών. Το πλεονέκτημα αυτής της μεθόδου είναι η ακρίβεια των αποτελεσμάτων που λαμβάνονται, ωστόσο, οι πληροφορίες που λαμβάνονται μέσω της απογραφής είναι πολύ περιορισμένες για τη χρήση τους σε μια στατιστική μελέτη, καθώς αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται συχνότερα για σκοπούς ελέγχου. Είναι επίσης πολύ χρονοβόρο και οικονομικά ασύμφορο, καθώς κατά τη διάρκεια της περιόδου απογραφής είναι απαραίτητο να κλείσει τελείως η ελεγχόμενη επιχείρηση.

Η συσκευασία βρίσκει επιπλέον χρήση μετά την αγορά του προϊόντος από τον καταναλωτή. Χρησιμοποιείται για την αποθήκευση των αγαθών στη διαδικασία χρήσης του. Επιπλέον, η συσκευασία μπορεί να χρησιμοποιηθεί ως εργαλείο για τη χρήση του προϊόντος, το οποίο είναι συχνά ένας πολύ σημαντικός παράγοντας που επηρεάζει τον αγοραστή κατά την επιλογή ενός προϊόντος. Για παράδειγμα, εάν η συσκευασία περιέχει ένα υγρό προϊόν, η προτίμηση αγοράς μπορεί να δοθεί στο προϊόν, η συσκευασία του οποίου καθιστά ευκολότερη και πιο βολική την έκχυση αυτού του υγρού. Οι συσκευασίες μπορεί να περιέχουν λαβές, εργαλεία αφαίρεσης προϊόντων και άλλα αξεσουάρ. Επίσης, η συσκευασία μπορεί να χρησιμοποιηθεί επιπλέον εκτός του προϊόντος που περιέχεται σε αυτήν. Το πιο προφανές παράδειγμα αυτού είναι τα επώνυμα πακέτα.

Είναι πολύ σημαντικό να περιγράψετε με σαφήνεια τα κύρια ποιοτικά χαρακτηριστικά του προϊόντος σας, τα πλεονεκτήματα του σχεδιασμού του, ακόμα και -όσο εξωτικό κι αν ακούγεται για τα στελέχη της επιχείρησής μας- τα χαρακτηριστικά της συσκευασίας στην οποία θα πωληθεί το προϊόν. Όλα αυτά έχουν μεγάλη σημασία για ένα προϊόν που προορίζεται για πώληση στην παγκόσμια αγορά. Όμως οι συσκευασίες θα αρχίσουν να διαδραματίζουν ολοένα και πιο σημαντικό ρόλο στην εγχώρια αγορά μας, εάν αρχίσουν να εισέρχονται μαζικά ξένα αγαθά. Στην ίδια ενότητα περιγράφεται επίσης η οργάνωση της υπηρεσίας εάν θα παράγετε τεχνικά πολύπλοκα προϊόντα. Έχοντας κάνει μια επιλογή προϊόντων παραγωγής, έχοντας σχηματίσει τις κύριες δραστηριότητες της εταιρείας, είναι απαραίτητο να τεθούν ορισμένοι στόχοι που θα αντικατοπτρίζουν το επίπεδο ανάπτυξης της παραγωγής, στο οποίο θα πρέπει να αγωνιστεί η επιχείρηση.

Στην πράξη, ξεκινάτε με το Προϊόν/Ωφέλη στον εταιρικό κώδικα και συζητάτε πώς συνεισφέρει κάθε μέλος της ομάδας. Είναι ικανοποιημένα τα μέλη της ομάδας και πόσο ικανοποιημένοι είστε ως ηγέτης;Αυτό είναι, φυσικά, μια μεγάλη ευκαιρία τόσο για κριτική όσο και για ενθάρρυνση.

Έχει το προϊόν πλεονεκτήματα έναντι των ανταγωνιστικών προϊόντων;

Τα ανταγωνιστικά προϊόντα έχουν πλεονεκτήματα σε σχέση με αυτό το προϊόν;

Είναι πολύ σημαντικό να περιγράψετε με σαφήνεια τα κύρια ποιοτικά χαρακτηριστικά του προϊόντος σας, τα πλεονεκτήματα του σχεδιασμού του, ακόμη και -όσο εξωτικό κι αν ακούγεται για τα στελέχη της επιχείρησής μας- τα χαρακτηριστικά της συσκευασίας στην οποία θα πωληθεί. Όλα αυτά έχουν μεγάλη σημασία για την επιτυχημένη πώληση αγαθών. Στην ίδια ενότητα θα πρέπει να περιγράψετε και την οργάνωση της υπηρεσίας του προϊόντος σας, εάν πρόκειται για τεχνικό προϊόν.

Ωστόσο, το υψηλότερο επίπεδο διασφάλισης ποιότητας προϊόντος στην αγορά του εξωτερικού θεωρείται η πιστοποίηση από τρίτο μέρος, η οποία δεν σχετίζεται ούτε με την παραγωγή ούτε με την πώληση αυτού του προϊόντος. Το πλεονέκτημα της ανεξάρτητης πιστοποίησης είναι η απομόνωσή της από τα ενδιαφερόμενα μέρη, καθώς και η δυνατότητα συμμόρφωσης με την ομοιομορφία των απαιτήσεων για τα προϊόντα και ένα σύστημα ποιοτικού ελέγχου.

Οι λίστες διευθύνσεων καλύπτουν συνήθως τις ακόλουθες αγορές Βιομηχανική (κατασκευαστές ανά βιομηχανία, κατασκευές, εμπόριο, συμβαλλόμενοι οργανισμοί) Εμπορική (τράπεζες, χρηματοοικονομικές εταιρείες, ασφαλιστικές εταιρείες, εστιατόρια, ξενοδοχεία, λιανική πώληση, εταιρείες παροχής υπηρεσιών) Θεσμική (νοσοκομεία, νοσοκομεία, σχολεία, κρατικές υπηρεσίες, κλαμπ) κ.λπ. Μερικές φορές χρησιμοποιούνται μαζικές αποστολές σε γεωγραφική βάση. Συνήθως γίνονται έως και πέντε αποστολές. Το κύριο περιεχόμενο της επιστολής, η ιδέα και οι θεμελιώδεις διατάξεις παραμένουν ίδια, αλλά ο σχεδιασμός αλλάζει. Δίνει έμφαση σε άλλα πλεονεκτήματα και οφέλη του προϊόντος, πιστοποιημένα από χρήστες (συνήθως γνωστές εταιρείες ή

Συνδυασμός σκούρων και ανοιχτόχρωμων κάθετων λωρίδων (πηδήματα) διαφόρων πλάτους με αριθμούς τυπωμένους κάτω από αυτές. Επί του παρόντος, η γραμμική κωδικοποίηση στο λιανικό εμπόριο καταναλωτικών και βιομηχανικών προϊόντων καλύπτει το μεγαλύτερο μέρος της γκάμας προϊόντων στις Ηνωμένες Πολιτείες, την Ιαπωνία και πολλές χώρες της Δυτικής Ευρώπης. Σ.-κ. χρησιμοποιούνται επίσης σε διάφορους κλάδους μηχανολογίας (για τη διαχείριση εργασιών συναρμολόγησης κ.λπ.), εκτύπωσης, μεταφοράς κ.λπ. Έχουν αναπτυχθεί και χρησιμοποιούνται διάφορα συστήματα γραμμικής κωδικοποίησης, τα πιο ευρέως χρησιμοποιούμενα από τα οποία είναι ο Universal Product Code (UTK). ή κωδικός (ETK ή EAN), συμβατοί μεταξύ τους, κωδικός 2/5 με παρεμβολή κ.λπ. Η Διεθνής Ένωση Κωδικών EAN αυτή τη στιγμή ενώνει περισσότερες από 30 χώρες, συμπεριλαμβανομένης της Ρωσίας. Ο κωδικός ETC έχει την ακόλουθη δομή: οι δύο πρώτοι χαρακτήρες είναι ο κωδικός της χώρας προέλευσης του προϊόντος, οι επόμενοι πέντε χαρακτήρες είναι ο κωδικός του κατασκευαστή, οι πέντε χαρακτήρες που ακολουθούν είναι ο κωδικός προϊόντος, ο τελευταίος χαρακτήρας είναι το ψηφίο ελέγχου . Για την τεχνική υλοποίηση του barcoding απαιτείται ο εξής εξοπλισμός: συσκευή εκτύπωσης σημάνσεων με γραμμωτό κώδικα, Sh. αίτηση του Σ. - προς. συνδέεται αναπόφευκτα με τη χρήση υπολογιστών. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι κώδικες αντιπροσωπεύουν σε αναγνώσιμη από μηχανή μορφή όχι τις ίδιες τις πληροφορίες για τα αντικείμενα κωδικοποίησης, αλλά τα σύμβολά τους. Αυτές οι πληροφορίες για κάθε αντικείμενο κωδικοποίησης περιέχονται στη μνήμη του υπολογιστή, από όπου ανακτώνται αυτόματα σύμφωνα με τους αναγνωσμένους κωδικούς. αίτηση του Σ. - προς. παρέχει μια σειρά από πλεονεκτήματα, συμπεριλαμβανομένης της επιτάχυνσης της εισαγωγής πληροφοριών σε έναν υπολογιστή κατά 4-5, σημαντική μείωση της πιθανότητας σφάλματος εισαγωγής και ευκολία εργασίας με το sh.-k., που δεν απαιτεί ειδικές ικανότητες. Επίδραση της εφαρμογής του Sh. - να. Συνίσταται επίσης σε σημαντική μείωση του κόστους των λογιστικών εργασιών στην αποθήκη, προστασία από σκόπιμη παραμόρφωση των λογιστικών δεδομένων κατά τη λήψη και διανομή προϊόντων από την αποθήκη, αύξηση της απόδοσης των χώρων διανομής και παραλαβής κατά τουλάχιστον 50%.

Μια εταιρεία που κατανοεί πραγματικά πώς αντιδρούν οι καταναλωτές σε διάφορα χαρακτηριστικά προϊόντων, τιμές, διαφημιστικά επιχειρήματα κ.λπ., γράφει ο F. Kotler, θα έχει τεράστιο πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο τόσο οι εταιρείες όσο και οι επιστήμονες καταβάλλουν τόση προσπάθεια για τη μελέτη των εξαρτήσεων μεταξύ των κινήτρων μάρκετινγκ και των απαντήσεων μάρκετινγκ.

Μια ειδική ενότητα είναι αφιερωμένη στις ιδιαιτερότητες της συμπεριφοράς των καταναλωτών σε σχέση με νέα προϊόντα. Ο συγγραφέας εισάγει τους αναγνώστες στις ατομικές διαφορές στην προθυμία των ανθρώπων να αποδεχθούν την καινοτομία (ο Kotler χρησιμοποιεί τη λέξη αντίληψη σε αυτήν την περίπτωση, ερμηνεύοντάς την ως την απόφαση ενός ατόμου να γίνει τακτικός χρήστης του προϊόντος), χωρίζοντας όλους τους καταναλωτές σε καινοτόμους, πρώιμους χρήστες, νωρίς πλειοψηφία, καθυστερημένη πλειοψηφία και καθυστερήσεις. Επιπλέον, η επιτυχία μιας καινοτομίας εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από χαρακτηριστικά του ίδιου του προϊόντος όπως το συγκριτικό πλεονέκτημα, η συμβατότητα, η πολυπλοκότητα, η διαιρετότητα της διαδικασίας χρονολόγησης και η επικοινωνιακή ορατότητα. Φαίνεται ότι μια τέτοια αξιολόγηση ενός νέου προϊόντος μπορεί να ξεκαθαρίσει πολλά στη συμπεριφορά των πιθανών αγοραστών.

Το πρόβλημα, που αποτελεί τον πυρήνα της δραστηριότητας μάρκετινγκ, από τη λύση της οποίας εξαρτάται τελικά η επιτυχία ή η αποτυχία της εταιρείας στην αγορά, είναι το περιεχόμενο του κεφαλαίου Τμηματοποίηση αγοράς, επιλογή τμημάτων-στόχων και τοποθέτηση προϊόντος. Μεταφορικά, αυτοί είναι οι τρεις πυλώνες στους οποίους στηρίζονται η στρατηγική και η τακτική μάρκετινγκ. Ο F. Kotler εξετάζει τις αρχές της κατάτμησης χωριστά για δύο τύπους αγορών - την καταναλωτική αγορά και την αγορά επιχειρήσεων. Σημειώνοντας την τάση των τελευταίων ετών - τη μετάβαση από τις μαζικές μεθόδους μάρκετινγκ και τις διαφοροποιημένες ως προς το προϊόν μεθόδους μάρκετινγκ στο στοχευμένο μάρκετινγκ, ο συγγραφέας καταδεικνύει πειστικά τα πλεονεκτήματα του τελευταίου, καθώς βοηθά τους πωλητές να εντοπίζουν καλύτερα τις διαθέσιμες ευκαιρίες μάρκετινγκ. Για κάθε αγορά-στόχο, μπορεί να αναπτύξει το προϊόν που χρειάζεται για αυτήν την αγορά. Για να εξασφαλίσει αποτελεσματική κάλυψη κάθε τέτοιας αγοράς, μπορεί να διαφοροποιήσει τις τιμές, τα κανάλια διανομής, τις διαφημιστικές προσπάθειες. Αντί να διασκορπίσει τις προσπάθειές του στο μάρκετινγκ (σκοποβολή με κυνηγετικό όπλο), μπορεί να τις επικεντρώσει στους πελάτες που ενδιαφέρονται περισσότερο να αγοράσουν το προϊόν (σκοποβολή με τουφέκι) (σελ. 253).

Από αυτούς τους τέσσερις τρόπους ικανοποίησης των αναγκών, η ανταλλαγή έχει το μεγαλύτερο πλεονέκτημα. Υπό αυτόν, οι άνθρωποι δεν χρειάζεται να καταπατούν τα δικαιώματα των άλλων, δεν χρειάζεται να εξαρτώνται από τη φιλανθρωπία κάποιου. Δεν χρειάζεται να παράγουν μόνοι τους κανένα βασικό στοιχείο, ανεξάρτητα από το αν ξέρουν πώς να το κάνουν ή όχι. Μπορείτε να εστιάσετε στη δημιουργία πραγμάτων που έχουν κατακτήσει και στη συνέχεια να τα ανταλλάξετε με τα απαραίτητα αντικείμενα που φτιάχνουν άλλοι. Ως αποτέλεσμα, αυξάνεται η συνολική παραγωγή αγαθών στην κοινωνία.

Το πρώτο χαρακτηριστικό της καινοτομίας είναι το συγκριτικό πλεονέκτημα, δηλ. ο βαθμός της φαινομενικής υπεροχής του έναντι των υπαρχόντων αγαθών. Όσο υψηλότερα είναι τα αντιληπτά οφέλη από τη χρήση προσωπικών υπολογιστών, ας πούμε, στον υπολογισμό του φόρου εισοδήματος ή στην οικονομική λογιστική, τόσο πιο γρήγορα θα γίνουν αντιληπτοί αυτοί οι υπολογιστές.

Εξειδικευμένα καταστήματα. Το εξειδικευμένο κατάστημα προσφέρει μια στενή γκάμα προϊόντων σημαντικού κορεσμού. Παραδείγματα ειδικών λιανοπωλητών περιλαμβάνουν καταστήματα ρούχων, καταστήματα αθλητικών ειδών, καταστήματα επίπλων, ανθοπωλεία και βιβλιοπωλεία. Τα εξειδικευμένα καταστήματα μπορούν να υποδιαιρεθούν περαιτέρω ανάλογα με το βαθμό στενότητας της προσφερόμενης ποικιλίας. Τα καταστήματα ρούχων είναι ένα αυτόνομο κατάστημα πλήρους γραμμής, ένα κατάστημα ανδρικών ενδυμάτων είναι ένα κατάστημα περιορισμένων αποθεμάτων και ένα κατάστημα που πουλά ανδρικά πουκάμισα κατά παραγγελία είναι ένα εξειδικευμένο κατάστημα. Σύμφωνα με ορισμένους ειδικούς, η ταχύτερη ανάπτυξη στο μέλλον θα είναι ο αριθμός των καταστημάτων υψηλής εξειδίκευσης, που θα εκμεταλλεύονται την κατάτμηση της αγοράς, την επιλογή τμήματος στόχου και την εξειδίκευση των προϊόντων. Υπάρχουν ήδη καταστήματα που πωλούν μόνο αθλητικά παπούτσια, μόνο ρούχα για ψηλούς άντρες (κυρίως τζιν) ή μόνο αριθμομηχανές.

Η επιτυχία των εταιρικών αλυσίδων βασίζεται στην ικανότητά τους να επιτυγχάνουν πλεονεκτήματα τιμών έναντι των ανεξάρτητων εμπόρων αυξάνοντας τις πωλήσεις και μειώνοντας τα περιθώρια κέρδους. Τα δίκτυα διασφαλίζουν την κερδοφορία τους με διάφορους τρόπους. Πρώτον, το μέγεθός τους τους επιτρέπει να αγοράζουν μεγάλες ποσότητες αγαθών, να λαμβάνουν μέγιστες εκπτώσεις για την ποσότητα και ταυτόχρονα να εξοικονομούν κόστος μεταφοράς. Δεύτερον, είναι σε θέση να δημιουργήσουν αποτελεσματικές οργανωτικές δομές προσλαμβάνοντας καλούς μάνατζερ και αναπτύσσοντας ειδικές τεχνικές στον τομέα της πρόβλεψης πωλήσεων, της διαχείρισης αποθεμάτων, της τιμολόγησης και της προώθησης. Τρίτον, οι αλυσίδες μπορούν να συνδυάζουν λειτουργίες χονδρικής και λιανικής, ενώ οι ανεξάρτητοι λιανοπωλητές πρέπει να συνεργάζονται με πολλούς χονδρεμπόρους. Τέταρτον, οι αλυσίδες εξοικονομούν κόστος προώθησης αγοράζοντας διαφημίσεις που ωφελούν τα καταστήματά τους και κατανέμοντας το κόστος της διαφήμισης σε μεγάλες ποσότητες προϊόντων. Και πέμπτον, οι αλυσίδες δίνουν στα καταστήματά τους μια ορισμένη ελευθερία να ικανοποιούν τις προτιμήσεις των τοπικών καταναλωτών και να ανταγωνίζονται με επιτυχία στις τοπικές αγορές.

Αυτή η μέθοδος πιστεύεται ότι έχει πολλά πλεονεκτήματα. Πρώτον, ο υπολογισμός ως ποσοστό των πωλήσεων σημαίνει ότι το ποσό της κατανομής κινήτρων είναι πιθανό να ποικίλλει ανάλογα με το τι μπορεί να αντέξει οικονομικά η επιχείρηση. Αυτό ικανοποιεί τα οικονομικά στελέχη που πιστεύουν ότι το κόστος πρέπει να συνδέεται στενά με την απόδοση των πωλήσεων της επιχείρησης σε διαφορετικές περιόδους του επιχειρηματικού κύκλου. Δεύτερον, αυτή η μέθοδος αναγκάζει τη διοίκηση να λάβει υπόψη τη σχέση μεταξύ του κόστους προώθησης, της τιμής πώλησης του προϊόντος και του ποσού του κέρδους ανά μονάδα. Τρίτον, συμβάλλει στη διατήρηση της ανταγωνιστικής σταθερότητας σε τέτοιο βαθμό που οι ανταγωνιστικές επιχειρήσεις δαπανούν περίπου το ίδιο ποσοστό των πωλήσεών τους για προώθηση.

Πέρα όμως από αυτά τα πλεονεκτήματα, ο τρόπος υπολογισμού ως ποσοστό του ποσού των πωλήσεων σχεδόν δεν δικαιολογεί την ύπαρξή του. Βασίζεται στο επιχείρημα του κυκλικού κόμβου ότι οι πωλήσεις είναι η αιτία των κινήτρων και όχι το αποτέλεσμα. Οδηγεί στο γεγονός ότι το μέγεθος του προϋπολογισμού καθορίζεται από μετρητά και όχι από διαθέσιμους πόρους. Αποτρέπει τον πειραματισμό με άλλους τύπους κινήτρων και μεθόδων επιθετικών, επιθετικών δαπανών. Η εξάρτηση του προϋπολογισμού κινήτρων από τις αλλαγές στην απόδοση των πωλήσεων με την πάροδο των ετών εμποδίζει τον μελλοντικό σχεδιασμό. Αυτή η μέθοδος δεν παρέχει μια λογική βάση για την επιλογή ενός συγκεκριμένου ποσοστού, εκτός από την περίπτωση ενεργειών που βασίζονται στην προηγούμενη εμπειρία ή τις τρέχουσες ενέργειες των ανταγωνιστών. Τέλος, αποθαρρύνει τον προϋπολογισμό τόνωσης βάσει του τι αξίζει κάθε μεμονωμένο προϊόν και κάθε μεμονωμένος τομέας πωλήσεων. ΜΕΘΟΔΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΗΣ ΙΣΟΜΟΡΙΑΣ. Ορισμένες εταιρείες ορίζουν το μέγεθος του προϋπολογισμού κινήτρων τους στο επίπεδο του αντίστοιχου κόστους των ανταγωνιστών. Παράδειγμα αυτής της προσέγγισης είναι η ερώτηση που έθεσε ένας από τους ανώτερους αξιωματούχους σε εκπρόσωπο του βιομηχανικού Τύπου Έχετε στοιχεία που χρησιμοποιούνται από τις μεταποιητικές εταιρείες;

Οι άμεσες αμερικανικές επενδύσεις στη Δυτική Ευρώπη, και σε κάποιο βαθμό στην Ιαπωνία, αφορούσαν κυρίως τη μεταποιητική βιομηχανία και, ειδικότερα, τη βιομηχανία πετροχημικών. Στη συνέχεια, σημαντικά κεφάλαια κατευθύνθηκαν στον τραπεζικό τομέα, τις ασφαλιστικές εταιρείες και τα ελεγκτικά γραφεία. Αναμφίβολα, η προτίμηση για τη μεταποιητική βιομηχανία οφειλόταν στη μονοπωλιακή θέση που προέκυψε από την τεχνολογική υπεροχή των αμερικανικών επιχειρήσεων έναντι των ευρωπαίων ανταγωνιστών τους. Το σχετικό πλεονέκτημα της μεταποιητικής βιομηχανίας εξηγήθηκε κυρίως από τη δράση των συντελεστών παραγωγής, ιδίως τη χρήση νέων τεχνολογιών και τη διαχείριση της παραγωγής. Όσον αφορά την αγορά προϊόντων, το πλεονέκτημα των Αμερικανών ήταν η διαφοροποίηση των προϊόντων. Τέλος, η ενοποίηση της ευρωπαϊκής αγοράς διαρκών αγαθών επέτρεψε στις αμερικανικές εταιρείες να μεγιστοποιήσουν τα κέρδη από την κλίμακα της εγχώριας παραγωγής. Ειδικές συνθήκες έχουν εντείνει τις επενδύσεις αμερικανικών κεφαλαίων στο εξωτερικό. Η αμερικανική αντιμονοπωλιακή νομοθεσία και τα μέτρα για την προστασία του ισοζυγίου πληρωμών τόνωσαν τις επενδύσεις στο εξωτερικό, ενώ οι εξελίξεις στις ευρωπαϊκές αγορές συναλλάγματος διευκόλυναν τη χρηματοδότηση αυτών των επενδύσεων. Η ανατίμηση του δολαρίου έθεσε σε κίνδυνο τις εξαγωγές των ΗΠΑ και μείωσε το σχετικό μέγεθος της ιδιοκτησίας των ΗΠΑ σε ευρωπαϊκές επιχειρήσεις. Οι αμερικανικές επιχειρήσεις αγόρασαν έναν αυξανόμενο αριθμό από αυτές τις εταιρείες ή ίδρυσαν θυγατρικές σε άλλες χώρες. Σκοπός αυτής της στρατηγικής ήταν η ενίσχυση της θέσης των Ηνωμένων Πολιτειών στις ξένες αγορές63.

Η γνώση στον κόσμο της διανομής είναι δύναμη. Η Wal-Mart δεν βασίζεται αποκλειστικά στην κλίμακα για να εξασφαλίσει την ηγεσία του καναλιού της. Η εταιρεία επιδιώκει να έχει την καλύτερη ενημέρωση διατηρώντας το δικό της σύστημα δορυφορικών επικοινωνιών, μέσω του οποίου συλλέγει και συγκεντρώνει δεδομένα για τις καθημερινές πωλήσεις για όλα τα καταστήματα του δικτύου. Περαιτέρω, οι πληροφορίες μετατρέπονται σε αιτήματα για αγορά αγαθών, τα οποία διαβιβάζονται καθημερινά με αστραπιαία ταχύτητα μέσω ηλεκτρονικού δικτύου σε 4.000 προμηθευτές αγαθών. Τα πλεονεκτήματα του πληροφοριακού συστήματος της Wal-Mart του επιτρέπουν να ανεφοδιάζεται δύο φορές την εβδομάδα, κατά μέσο όρο, ενώ ένα τυπικό ψιλικατζίδικο το κάνει μία φορά κάθε δύο εβδομάδες. Και ένα τέτοιο πληροφοριακό σύστημα

Ποια είναι τα πλεονεκτήματα της ανάθεσης μεμονωμένων εμπορικών ονομάτων σε προϊόντα Το κύριο πλεονέκτημα είναι ότι η εταιρεία δεν συνδέει τη φήμη της με το γεγονός ότι η αγορά δέχεται ή δεν αποδέχεται ένα συγκεκριμένο προϊόν. Εάν το προϊόν αποτύχει, δεν θα προκαλέσει καμία ζημιά στο όνομα της εταιρείας.

Υπάρχουν ορισμένα πλεονεκτήματα στη στρατηγική της ανάθεσης μιας ενιαίας επωνυμίας σε όλα τα προϊόντα. Το κόστος διάθεσης του προϊόντος στην αγορά μειώνεται, αφού δεν χρειάζεται μεγάλο διαφημιστικό κόστος, το οποίο θα εξασφαλίσει την αναγνώριση του brand name και θα δημιουργήσει προτίμηση σε αυτό. Επιπλέον, οι πωλήσεις θα είναι επιτυχείς εάν το όνομα του κατασκευαστή έχει ήδη γίνει δεκτό από την αγορά. Έτσι, η εταιρεία Campbell φέρνει νέες σούπες στην αγορά με την ενιαία επωνυμία της χωρίς καμία δυσκολία και με άμεση αναγνώριση της μάρκας. Όπως φαίνεται από το Πλαίσιο 17, η General Foods χρησιμοποιεί επίσης την ίδια επωνυμία Jello για νέα προϊόντα που προσφέρονται στην αγορά.

ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΤΙΜΩΝ ΖΩΝΗΣ. Η μέθοδος τιμολόγησης ζώνης είναι μια διασταύρωση μεταξύ της μεθόδου τιμής FOB στο σημείο προέλευσης των εμπορευμάτων και της μεθόδου κατ' αποκοπή τιμής με συμπεριλαμβανομένου του κόστους αποστολής. Η εταιρεία προσδιορίζει δύο ή περισσότερες ζώνες. Όλοι οι πελάτες που βρίσκονται εντός των ορίων μιας συγκεκριμένης ζώνης πληρώνουν την ίδια συνολική τιμή, η οποία γίνεται υψηλότερη καθώς αφαιρείται η ζώνη. Η Peerless μπορεί να δημιουργήσει μια East Zone και να χρεώσει όλους τους πελάτες της με χρέωση αποστολής $10, μια Midwest Zone με χρέωση αποστολής $15 και μια West Zone με χρέωση αποστολής $25. πλεονεκτήματα τιμής μεταξύ τους. Οι πελάτες στην Ατλάντα και τη Βοστώνη θα πληρώσουν στην Peerless την ίδια συνολική τιμή. Ωστόσο, δεν αποκλείονται οι ισχυρισμοί ότι στην περίπτωση αυτή ο πελάτης από την Ατλάντα αναλαμβάνει μέρος του κόστους μεταφοράς    Marketing Management (2001) - [

Σήμερα, δεν αρκεί πλέον να δημιουργείς μια επωνυμία, μια στρατηγική για την προώθηση και την ανάπτυξή της και να εργάζεσαι για την τοποθέτηση, ελπίζοντας στην αφοσίωση των πελατών και στην αγάπη για την εταιρεία. Ο ιδιότροπος αγοραστής θέλει να εμπιστευτεί την εταιρεία. Να ξέρει ότι μπορεί να δώσει τα λεφτά του και να πάρει αυτό που περιμένει χωρίς ρίσκο. Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό για κάθε εταιρεία να παρουσιάζει τα ανταγωνιστικά της πλεονεκτήματα στον υποψήφιο πελάτη της, δείχνοντας ότι μπορεί να ικανοποιήσει τις ανάγκες της. Σε αυτό το άρθρο, θα μιλήσουμε για τι είναι ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, γιατί χρειάζονται, τι είναι και πώς να τα βρείτε, να τα επιλέξετε και να τα ομαδοποιήσετε.

Ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και οφέλη: τι είναι και πώς διαφέρουν

Η έννοια του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος αναφέρεται στην ανωτερότητα μιας εταιρείας, προϊόντος, υπηρεσίας ή επωνυμίας έναντι άλλων υπαρχόντων συμμετεχόντων στην αγορά - ανταγωνιστικών εταιρειών που συνεργάζονται μαζί σας στην ίδια θέση. Για τις επιχειρήσεις, το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα βοηθά στην επίλυση ορισμένων κρίσιμων εργασιών:

• Ενισχύει τη θέση της εταιρείας στην αγορά.
• Δημιουργεί την προοπτική σταθερής ανάπτυξης και αδιάλειπτης λειτουργίας.
• Δημιουργεί δυσκολίες στους ανταγωνιστές που εισέρχονται στην αγορά.

Αλλά η πιο σημαντική αξία των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων είναι η ικανότητά τους να αποφέρουν κέρδη στην εταιρεία. Κάθε εταιρεία εργάζεται για το κέρδος, για την ανάπτυξη και τη διεύρυνση της πελατειακής της βάσης. Και τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, όπως τίποτα άλλο, τη βοηθούν σε αυτό. Γίνονται το κύριο κίνητρο για τον καταναλωτή, ενθαρρύνοντάς τον να κάνει τις ενέργειες που χρειαζόμαστε.

Οφέλη και οφέλη. Ιδιο?

Τόσο στο μάρκετινγκ όσο και στο μάρκετινγκ Διαδικτύου, πιθανότατα έχετε συναντήσει την έννοια των πλεονεκτημάτων και των πλεονεκτημάτων περισσότερες από μία φορές. Κατά την ανάπτυξη μιας σελίδας προορισμού υψηλής ποιότητας, ένα μπλοκ με μια λίστα πλεονεκτημάτων ή/και πλεονεκτημάτων αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της στρατηγικής και της δομής πώλησης. Αλλά πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων αντιλαμβάνονται τις δύο έννοιες ως ισοδύναμες, κάτι που είναι μεγάλο λάθος.

Τα οφέλη και τα οφέλη είναι πανομοιότυπα σε αξία και αντίκτυπο στον πελάτη. Φέρνουν το ίδιο αποτέλεσμα. Αλλά διαφέρουν ως προς το νόημα, επομένως είναι σημαντικό να κατανοήσουμε τι είναι, καθώς και να ξέρουμε πώς και πότε να τα χρησιμοποιήσετε.

Τα πλεονεκτήματα διαμορφώνονται με βάση τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος, μιας υπηρεσίας ή μιας εταιρείας συνολικά. Με τη βοήθειά τους, ο πελάτης καταλαβαίνει γιατί και πώς η εταιρεία σας είναι καλύτερηκαι γιατί είναι καλύτερο για αυτόν.

Τα οφέλη είναι το παράγωγο των πλεονεκτημάτων που παρέχει το χαρακτηριστικό. Βοηθούν τον πελάτη να λύσει το πρόβλημά του, να κάνει τη ζωή του πιο εύκολη, να εξοικονομήσει χρόνο, χρήματα ή ό,τι είναι σχετικό για τον αγοραστή αυτή τη στιγμή.

Παρά το γεγονός ότι τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα του οργανισμού και τα οφέλη είναι διαφορετικά στις ιδιαιτερότητές τους, ενώνονται με κοινές απαιτήσεις. Αυτοί πρέπει:

• Ξεχωρίστε από τους ανταγωνιστές.
• Ικανοποίηση των αναγκών των πελατών.
• Να είναι σταθερή και αμετάβλητη σε μια ευμετάβλητη αγορά.
• Να είστε μοναδικοί και να ξεκαθαρίζετε ότι καμία άλλη εταιρεία δεν θα παρέχει τέτοια πλεονεκτήματα και οφέλη.
• Εργασία για το κέρδος της επιχείρησης.

Τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα πρέπει να βασίζονται στις επιθυμίες του αγοραστή-στόχου, οι οποίες πρέπει να μελετηθούν. Αφού διαμορφωθούν τα οφέλη, μπορείτε να επισημάνετε τα οφέλη με βάση αυτά και να τα επιδείξετε στον αγοραστή σας. Ας πάρουμε ένα παράδειγμα που βασίζεται σε μια υπηρεσία επισκευής φορητού υπολογιστή.

Επιθυμίες πελάτη (ΘΕΛΩ):

• Θέλω ο φορητός υπολογιστής μου να λειτουργεί χωρίς αστοχίες και δυσλειτουργίες.
• Θέλω ο φορητός υπολογιστής μου να μην επιβραδύνει ή να ζεσταίνεται.
• Θέλω να εργάζομαι άνετα στο φορητό υπολογιστή μου.

Κριτήρια πελάτη (ΟΠΩΣ ΘΕΛΩ):

• Θέλω να μην είναι περισσότερο από το ποσό που υπολογίζω.
• Θέλω να επισκευαστεί το laptop μου σε 1-2 μέρες.
• Θέλω να εγκατασταθούν γνήσια ανταλλακτικά.
• Θέλω να μου δοθεί εγγύηση επισκευής τουλάχιστον 6 μηνών?
• Δεν θέλω να πάω ο ίδιος στο κέντρο σέρβις.

Με βάση την ανάλυση των κριτηρίων που θέτει ο υποψήφιος πελάτης , σχηματίζουμε τα πλεονεκτήματα:

• Επισκευή φορητού υπολογιστή από 100 UAH.
• Χρόνος επισκευής - 1-2 ημέρες.
• Τοποθέτηση γνήσιων ανταλλακτικών Asus, Acer, Samsung. Δεν χρησιμοποιούμε κινεζικά ανάλογα και πλαστά.
• Εγγύηση επισκευής - 12 μήνες.
• Παράδοση φορητού υπολογιστή με κούριερ σε κέντρο σέρβις και τα χέρια μετά την επισκευή του.

Τα οφέλη ορίζονται. Ας προχωρήσουμε στα οφέλη:

• Εξοικονομήστε χρόνο - η επισκευή διαρκεί μόνο 2 ημέρες.
• Εξοικονόμηση χρημάτων - η επισκευή φορητού υπολογιστή θα κοστίσει 20% φθηνότερα από ό,τι σε άλλα κέντρα εξυπηρέτησης.
• Εξοικονόμηση προσπάθειας - ο κούριερ θα αφήσει το φορητό υπολογιστή εκεί και πίσω.

Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει να αναφέρονται τόσο τα πλεονεκτήματα όσο και τα οφέλη. Οποιεσδήποτε πληροφορίες επηρεάζουν τη μετατροπή του ιστότοπου, επομένως φροντίστε να τις επεξεργαστείτε και να τις δείξετε στον αγοραστή σας.

Εάν σχεδιάζετε να ανοίξετε μια εταιρεία πώλησης καταναλωτικών αγαθών, την οποία πωλούν πενήντα άλλες εταιρείες στην πόλη σας, και σας φαίνεται ότι είναι αδύνατο να ξεχωρίσετε ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, τότε κάνετε βαθύ λάθος. Για οποιαδήποτε εταιρεία, μπορείτε να αναπτύξετε ισχυρά πλεονεκτήματα που θα την ξεχωρίσουν από τις υπόλοιπες. Το κύριο πράγμα είναι να ξέρεις πώς να το κάνεις. Και θα χαρούμε να σας πούμε περισσότερα.

Ποια είναι τα είδη του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος

Τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα μπορεί να είναι φυσικά ή τεχνητά. Τα φυσικά πλεονεκτήματα δηλώνουν ένα γεγονός και μεταφέρουν αληθείς πληροφορίες.Τα τεχνητά πλεονεκτήματα είναι χειριστικά, αλλά μπορούν να αποφέρουν μεγάλο όφελος εάν παρουσιαστούν σωστά.

Τι περιλαμβάνεται στην ομάδα των φυσικών οφελών

Πολύ συχνά, οι εταιρείες δεν επιδεικνύουν φυσικά πλεονεκτήματα, νομίζοντας ότι είναι προφανή. Και αυτό είναι ένα μεγάλο λάθος, καθώς ακόμη και οι πιο κοινές αξίες μεταξύ των ανταγωνιστών μπορούν να παρουσιαστούν πολύ δυνατά. Στη συνέχεια, παραθέτουμε τι περιλαμβάνεται σε αυτήν την ομάδα.

1. Τιμή / εισόδημα

Ίσως το πιο ισχυρό πλεονέκτημα. Ειδικά αν οι ανταγωνιστές σας δεν το έχουν. Αλλά εδώ είναι σημαντικό να διαμορφώσετε σωστά τις πληροφορίες. Μην γράφετε φράσεις τύπου: «Χαμηλή τιμή», «Εκπτώσεις για τακτικούς πελάτες», «Τιμές χονδρικής», «Τιμές από τον κατασκευαστή» κ.λπ. Γράψτε συγκεκριμένα: “25% έκπτωση στα ψυγεία”, “τιμές 30% κάτω από τις τιμές της αγοράς”. Να μιλάτε πάντα με αριθμούς. Αυτό είναι πολύ σημαντικό, ειδικά για τις εταιρείες B2B. Οι πληροφορίες σχετικά με τα κέρδη είναι επίσης πολύ καλές στο να πιάσουν έναν πιθανό αγοραστή. Αυτό χρησιμοποιείται πολύ συχνά από επιχειρηματίες πληροφοριών, παρουσιάζοντας την ευκαιρία στον χρήστη να κερδίσει χρήματα ως πλεονέκτημα της υπηρεσίας.

2. Χρονομέτρηση / εξοικονόμηση ενέργειας

Ο πελάτης σας θέλει πάντα να εξοικονομεί χρόνο. Δώστε του αυτή την ευκαιρία προσδιορίζοντας συγκεκριμένες προθεσμίες. Εάν το τμήμα logistics σας είναι καλά ανεπτυγμένο και εγγυάστε γρήγορη παράδοση, γράψτε πόσες ημέρες θα χρειαστούν για την αποστολή των εμπορευμάτων από το ένα σημείο στο άλλο. Είναι επίσης σημαντικό εδώ να αποκλείσουμε τον κληρικαλισμό και τις τυπολατρικές φράσεις, όπως "Γρήγορη παράδοση". Γράψτε "Παράδοση σε 1 ημέρα από το Κίεβο στο Ντνίπρο" ή "Παράδοση σε 1 ώρα σε οπουδήποτε στην πόλη". Ένα πολύτιμο πλεονέκτημα μπορεί να είναι πληροφορίες σχετικά με τα οφέλη που θα βοηθήσουν τον καταναλωτή να εξοικονομήσει δύναμη, ενέργεια, χρόνο ή να αυξήσει τη δική του παραγωγικότητα (για παράδειγμα, όταν χρησιμοποιεί τις υπηρεσίες μιας καθαρίστριας, ο πελάτης πληρώνει για τον καθαρισμό και εξοικονομεί την ενέργειά του καθαρίζοντας στο σπίτι του). Αυτή η εξυπηρέτηση πελατών εμπνέει εμπιστοσύνη και παρακινεί τον καταναλωτή να αναλάβει δράση.

3. Η εμπειρία σας

Εδώ είναι πολύ σημαντικό να μην περάσετε τη λεπτή γραμμή, πλησιάζοντας τη σαθρή φράση "Είμαστε ειδικοί στον τομέα ...". Τέτοιες εκφράσεις δεν λειτουργούν πλέον και δεν ενδιαφέρουν κανέναν. Εάν αποφασίσετε να δηλώσετε την εμπειρία σας, τότε μιλήστε στην πραγματικότητα - τι έχετε κάνει στα 10 χρόνια της δραστηριότητάς σας: έχτισες 150 σπίτια, άνοιξες 15 υποκαταστήματα σε όλη τη χώρα, εισήγαγε μια νέα γραμμή παραγωγής αγαθών κ.λπ. Ο πελάτης σας αναζητά στοιχεία για την επιτυχία σας, όχι πληροφορίες για τα χρόνια εργασίας σας.

4. Όροι συνεργασίας

Εδώ, οποιαδήποτε χαρακτηριστικά συνεργασίας μπορεί να είναι πλεονέκτημα. Μην φοβάστε να απαριθμήσετε αυτά που αναφέρουν και οι ανταγωνιστές σας. Το γεγονός ότι δέχεστε πληρωμές με μετρητά και χωρίς μετρητά μπορεί να αυξήσει σημαντικά τις πιθανότητες πώλησης, καθώς παρέχει ευκολία στον αγοραστή. Αναφέρετε όλους τους παράγοντες συνεργασίας: την παρουσία εκθεσιακού χώρου, τη δυνατότητα κατασκευής μοντέλου προϊόντος κατά παραγγελία, τη γεωγραφική θέση του γραφείου δίπλα σε στάση δημόσιας συγκοινωνίας ή μετρό. Ακόμη και η δυνατότητα αυτο-παράδοσης και της δικής σας αποθήκης ή οποιαδήποτε πληροφορία που δίνει στον πελάτη το πλεονέκτημα της εξοικονόμησης χρόνου ή προσπάθειας, ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, μπορεί να παίξει στα χέρια σας παρέχοντας στον αγοραστή μέγιστη άνεση.

5. Επιτεύγματα

Διπλώματα, διπλώματα, πιστοποιητικά, λίστα συνεργαζόμενων εταιρειών και μεγάλων εταιρειών πελατών με τα λογότυπά τους λειτουργούν ως κοινωνική απόδειξη που εμπνέει εμπιστοσύνη στην εταιρεία, που είναι ο κύριος στόχος των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων. Με τη βοήθεια εγγράφων που δείχνετε στους πιθανούς πελάτες σας, θα τονίσετε την εμπειρία, την ιδιότητα, την εξουσία σας. Και αυτό είναι πολύ σημαντικό για τους αγοραστές, καθώς λέει ότι εργάζεστε για το μέλλον και την ανάπτυξη, πράγμα που σημαίνει ότι η εταιρεία σας δεν θα κλείσει αύριο.

6. Εξειδίκευση

Εάν η εταιρεία σας λειτουργεί σε μια στενή εξειδίκευση, τότε πρέπει οπωσδήποτε να ενημερώσετε τον πελάτη σας σχετικά. Φανταστείτε ότι χρησιμοποιείτε ένα πλυντήριο ρούχων μάρκας Ariston. Και μια μέρα έσπασε. Με ποια εταιρεία θα επικοινωνήσετε - αυτή που επισκευάζει μόνο πλυντήρια ρούχων Ariston ή αυτή που επισκευάζει πλυντήρια ρούχων όλων των επωνυμιών; Σίγουρα, καταρχήν, αφού υποσυνείδητα συμπεραίνεις ότι οι υπάλληλοί της είναι πιο έμπειροι σε θέματα του πλυντηρίου σου.

7. Επιχειρηματικά χαρακτηριστικά

Οποιοδήποτε γεγονός που αφορά την επιχείρησή σας μπορεί να γίνει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Η χρήση μιας συγκεκριμένης τεχνολογίας ή εξοπλισμού, μια σειρά προϊόντων που υπερβαίνει τον ανταγωνισμό, η αγορά πρώτων υλών στην Ευρώπη - όλα αυτά θα σας βοηθήσουν να ξεσπάσετε σε βασιλιάδες. Λάβετε υπόψη αυτές τις πληροφορίες όταν δημιουργείτε οφέλη.

Ποια πλεονεκτήματα μπορούν να ονομαστούν τεχνητά

Τέτοια πλεονεκτήματα μπορούν να βοηθήσουν μια εταιρεία που δραστηριοποιείται σε μια πολύ δημοφιλή θέση. Συνήθως είναι πολύ δύσκολο για τέτοιες εταιρείες να βρουν ανταγωνιστικές διαφορές, καθώς όλοι οι οργανισμοί λειτουργούν συνήθως με την ίδια αρχή. Ή, ο σχηματισμός τεχνητών πλεονεκτημάτων θα βοηθήσει μια νέα εταιρεία που μόλις εισήλθε στην αγορά και δεν μπορεί να «ανταγωνιστεί» με καθιερωμένους συμμετέχοντες να ξεχωρίσει. Ας απαριθμήσουμε τι μπορεί να χρησιμεύσει ως τέτοια πλεονεκτήματα

1. Προστιθέμενη αξία

Ας πούμε ότι πουλάτε γυναικεία φορέματα. Σε αυτή τη θέση, είναι πολύ δύσκολο να ανταγωνιστείς παρόμοιες εταιρείες που μπορεί ακόμη και να αγοράσουν από τον ίδιο προμηθευτή με εσένα. Υπάρχει διέξοδος - να δημιουργήσετε προστιθέμενη αξία: να προσφέρετε στον πελάτη σας κάτι που δεν προσφέρουν οι ανταγωνιστές. Για παράδειγμα, όταν αγοράζετε ένα φόρεμα, ένα αξεσουάρ ως δώρο. Με άλλα λόγια, οποιαδήποτε ακόμη και η πιο συνηθισμένη ενέργεια θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών και να προσελκύσετε την προσοχή των αγοραστών.

2. Ευθύνη για το προϊόν/υπηρεσία

Λειτουργεί πολύ καλά, αλλά με την προϋπόθεση ότι είστε έτοιμοι να είστε πραγματικά υπεύθυνοι για αυτό που πουλάτε. Για παράδειγμα, ισχυρίζεστε ότι οι πόρτες που πουλάτε θα διαρκέσουν 30 χρόνια επειδή γνωρίζετε ότι είναι κατασκευασμένες από δρυς χωρίς τη χρήση φθηνών υποκατάστατων. Οι πελάτες θα προσελκύονται από εσάς εάν οι δηλώσεις σας είναι πειστικές.

3. Εγγύηση

Οποιαδήποτε εγγύηση θα γίνει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα εάν πληρούνται οι προϋποθέσεις της. Μπορεί να δοθεί εγγύηση τόσο για την υπηρεσία όσο και για το προϊόν. Για παράδειγμα, μπορείτε να εγγυηθείτε τη δυνατότητα επιστροφής και ανταλλαγής αγαθών εντός 30 ημερών, παρά το γεγονός ότι βάσει νόμου αυτό μπορεί να γίνει μόνο εντός 14 ημερών. Ή εγγυηθείτε επιστροφή χρημάτων εάν η υπηρεσία δεν φέρει αποτελέσματα. Μην ανησυχείτε ότι οι πελάτες συχνά επιστρέφουν αγαθά ή απαιτούν επιστροφή χρημάτων. Γενικά, εάν ο χρήστης δεν είναι ικανοποιημένος με την αγορά, ξεχνά τις εγγυήσεις. Αλλά αυτός δεν είναι λόγος να προσφέρουμε αγαθά/υπηρεσίες χαμηλής ποιότητας με την ελπίδα ότι δεν θα απαιτηθεί αποζημίωση για αυτά.

4. Επίδειξη της προσφοράς σας

Εάν το προϊόν ή η υπηρεσία σας δεν έχει σαφή πλεονεκτήματα (κάτι που είναι αρκετά συνηθισμένο), τότε μπορείτε απλά να δείξετε στον πιθανό πελάτη σας τι του προσφέρεται με τη μορφή επίδειξης. Εάν πρόκειται για προϊόν, τότε μπορείτε να κάνετε ένα βίντεο σχετικά με την εμφάνισή του για να δείξετε στο άτομο πώς είναι πραγματικά. Εάν η υπηρεσία είναι η διαδικασία της εκτέλεσής της. Θυμηθείτε, ένα άτομο αντιλαμβάνεται οπτικά το 85% των πληροφοριών. Επομένως, η επίδειξη της προσφοράς σας θα είναι σημαντικό πλεονέκτημα για την εταιρεία σας.

5. Μαρτυρίες από τους πελάτες σας

Είναι σημαντικό οι κριτικές να είναι αληθινές. Σε αυτή την περίπτωση, θα γίνουν κοινωνική απόδειξη, ένας λόγος για να εμπιστευτείτε την εταιρεία σας και τις δραστηριότητές της. Θα δημιουργήσει επίσης ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι άλλων εταιρειών. Λειτουργούν καλύτερα με κριτικές βίντεο, όπου πραγματικοί πελάτες εκφράζουν τη γνώμη τους για μια εταιρεία, ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Ωστόσο, εάν αυτή η επιλογή είναι δύσκολο να εφαρμοστεί, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια αναθεώρηση κειμένου εισάγοντας έναν αριθμό τηλεφώνου, έναν σύνδεσμο προς ένα κοινωνικό δίκτυο ή μια διεύθυνση email του πελάτη με προηγούμενη συμφωνία για τη δημοσίευση των προσωπικών του δεδομένων.

6. USP

Δεν θα μπούμε Λεπτομερής περιγραφήμοναδική πρόταση πώλησης και την αξία της, όπως έχει ήδη γίνει. Ας πούμε μόνο ότι με τη σωστή ανάλυση της επιχείρησης και του κοινού-στόχου, καθώς και την ικανή κατασκευή του USP, μπορεί να γίνει ένα ισχυρό πλεονέκτημα για τον οργανισμό σας και να αυξήσει τις πωλήσεις του.

Δημιουργία ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων: πώς να μετατρέψετε το "απλό" σε "χρυσό"

Πριν αρχίσετε να αναπτύσσετε ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, πρέπει να πραγματοποιήσετε δύο κρίσιμες αναλύσεις - το κοινό-στόχο και τους ανταγωνιστές.

Ανάλυση κοινού στόχου

Πρέπει να καταλάβετε ποιος είναι ο πελάτης σας, πόσο χρονών είναι, ποια κοινωνική θέση. Και, το πιο σημαντικό, ποια προβλήματα θέλει να λύσει με τη βοήθεια του προϊόντος, της υπηρεσίας ή της εταιρείας σας συνολικά. Τα προβλήματα μπορεί να είναι εντελώς διαφορετικά: από την επείγουσα ανάγκη αγοράς ενός προϊόντος εδώ και τώρα λόγω έλλειψης χρόνου έως την εκπλήρωση των απαιτήσεων για την ασφάλειά του. Για παράδειγμα, ένα άτομο θέλει να βεβαιωθεί ότι όλα τα εργαλεία στο σαλόνι ομορφιάς σας έχουν απολυμανθεί.

Εάν το κοινό-στόχος σας αποτελείται από πολλές διαφορετικές ομάδες, θα πρέπει να επιλέξετε μία, η οποία θα είναι το επίκεντρο του ιστότοπού σας και η ανάπτυξη πλεονεκτημάτων. Στην ιδανική περίπτωση, τα αναπτυγμένα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα θα πρέπει να ικανοποιούν τις ανάγκες, να αντιμετωπίζουν τους φόβους και να επιλύουν προβλήματα ολόκληρου του κοινού-στόχου, ακόμη κι αν αυτό αποτελείται από πολλές ομάδες. Αλλά μερικές φορές αυτό είναι αδύνατο να γίνει, επομένως είναι σκόπιμο να επεξεργαστείτε ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα για την πιο σημαντική και πολλά υποσχόμενη ομάδα.

Ανάλυση ανταγωνιστών

Τα πλεονεκτήματα δεν θα ονομάζονταν ανταγωνιστικά εάν δεν ήταν ανώτερα από τους ανταγωνιστές σας. Όταν αναλύετε τους συμμετέχοντες στην αγορά στη θέση σας, είναι σημαντικό να τονίσετε τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία τους. Κατανοήστε τα πλεονεκτήματά τους - τι κάνουν καλύτερα από εσάς. Και, αντίθετα, να προσδιορίσετε τις αδυναμίες τους, που στο μέλλον μπορείτε να κάνετε την υπεροχή σας απέναντί ​​τους.

Στάδια ανάπτυξης ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων

Αφού εξοικειωθείτε ήδη με το κοινό-στόχο και τους ανταγωνιστές σας, προχωρήστε στο κύριο πράγμα - εργαστείτε βήμα προς βήμα για να τονίσετε τα οφέλη.

Στάδιο 1. Προσδιορίστε όλα τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας / προϊόντος / υπηρεσίας

Επισημάνετε όλα τα οφέλη που γνωρίζετε. Αυτό είναι πολύ σημαντικό για να αναδειχθούν περαιτέρω εκείνα που θα γίνουν ανταγωνιστικά. Εάν προσδιορίζετε τα οφέλη ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, μπορείτε να ρωτήσετε τους πελάτες σας ποια οφέλη είναι πιο σημαντικά για αυτούς.

Στάδιο 2. Κατάταξη οφελών

Αφού συντάξετε μια λίστα πλεονεκτημάτων, θα πρέπει να εξετάσετε αυτά που είναι λιγότερο σημαντικά για τον καταναλωτή σας και αυτά που είναι πιο σημαντικά. Αυτό είναι απαραίτητο για να αναδείξετε τους πιο πολύτιμους παράγοντες που θα σας βοηθήσουν να αναπτύξετε την επιχείρησή σας και να μπορέσετε να «νικήσετε» τους ισχυρούς ανταγωνιστές σας.

Στάδιο 3. Σύγκριση με ανταγωνιστικές εταιρείες

Η λίστα των επιλεγμένων πλεονεκτημάτων πρέπει να συγκριθεί με τα πλεονεκτήματα των ανταγωνιστών. Πρέπει να ξέρετε ποιες από αυτές εταιρείες στην αγορά διαθέτουν και ποιες όχι. Και επίσης να ξέρετε σε τι είναι καλύτεροι και χειρότεροι.

Βήμα 4: Επισημάνετε τα μοναδικά οφέλη

Πρέπει να επισημάνετε τα απόλυτα πλεονεκτήματα - αυτά που οι ανταγωνιστές σας δεν μπορούν να αντιγράψουν. Αυτά είναι τα οφέλη που έχει μόνο η εταιρεία, η υπηρεσία ή το προϊόν σας. Για παράδειγμα, μόνο η εταιρεία σας χρησιμοποιεί γερμανικό εξοπλισμό που σας επιτρέπει να εκτυπώνετε σε μοναδική μορφή. Ή μόνο η εταιρεία σας παρουσιάζει το προϊόν σε μοναδική συσκευασία περιορισμένης έκδοσης.

Στάδιο 5: Αναπτύξτε ψευδή οφέλη

Δεν είναι πάντα δυνατό να αναπτυχθούν φυσικά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, ειδικά σε πολύ δημοφιλείς και κορεσμένες θέσεις. Η μόνη διέξοδος είναι η δημιουργία ψευδών πλεονεκτημάτων.

Τα ψευδή πλεονεκτήματα είναι πλεονεκτήματα που επηρεάζουν τα συναισθήματα και την πείθηση του καταναλωτή ότι η εταιρεία / προϊόν / υπηρεσία σας είναι μοναδική. Για παράδειγμα, σε μια διαφήμιση για τον καφέ Jacobs, ανακοινώνεται ότι έχει «μαγεία αρομοξομίτη». Η έννοια του "aromoxamite" δεν υπάρχει στη φύση, αλλά η μοναδική πρόταση πώλησης αυτής της μάρκας έχει γίνει το σημαντικότερο πλεονέκτημά της.

Στάδιο 6. Ανάπτυξη και έλεγχος

Ο σχηματισμός ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων θα πρέπει να τελειώνει με την ανάπτυξη ενός σχεδίου. Πρέπει να σχεδιάσετε στρατηγική για το πώς να αναπτυχθείτε με βάση τα πλεονεκτήματα που έχουν εντοπιστεί και πώς να τα διατηρήσετε στο μέλλον.

Τα πιο συνηθισμένα λάθη στην ανάπτυξη ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων

Ένας τεράστιος αριθμός εταιρειών στη διαμόρφωση των πλεονεκτημάτων τους κάνει κρίσιμα λάθη, μετά τα οποία, ενώ εργάζονται, αναρωτιούνται γιατί δεν μπορούν να γίνουν ηγέτες λόγω μεγάλης ανταγωνιστικής πίεσης. Τέτοια λάθη είναι τόσο συνηθισμένα που συμβαίνουν συνεχώς. Τις περισσότερες φορές, αυτή είναι η χρήση γραμματοσήμων και γραφικής ύλης. Εδώ είναι τα TOP 6 πιο κοινά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που έχουν πάψει εδώ και καιρό να είναι.

Μπορούμε να κάνουμε ότι δεν χρειάζεστε

Πολύ συχνά, οι εταιρείες, συνθέτοντας τα ανταγωνιστικά τους πλεονεκτήματα, ξεχνούν εντελώς τους πελάτες τους. Μιλούν για το τι έχουν να προσφέρουν, ξεχνώντας τι πραγματικά χρειάζεται ο πελάτης-στόχος τους. Ως αποτέλεσμα, τέτοια οφέλη δεν λειτουργούν. Απλώς δεν προκαλούν ενδιαφέρον, αφού το άτομο καταλαβαίνει ότι δεν θα του φέρουν κανένα απολύτως όφελος.

Συμβουλή: Όταν δημιουργείτε πλεονεκτήματα, εστιάστε στις επιθυμίες του αγοραστή σας, αφήνοντας τις ευκαιρίες σας στο παρασκήνιο.

Σας βοηθάμε να αυξήσετε τα κέρδη σας κατά 40% με το επιχειρηματικό μας σχέδιο.

15 χρόνια εμπειρία

Σχεδόν κάθε εταιρεία θεωρεί καθήκον της να δηλώσει την εργασιακή της εμπειρία. Αλλά αυτές οι πληροφορίες δεν ισχύουν πλέον για έναν πιθανό πελάτη. Δεν τον νοιάζει που έχεις δουλέψει 5, 15 ή 30 χρόνια στην αγορά, χωρίς να κλείνει ποτέ. Τον νοιάζει τι έχεις κάνει αυτό το διάστημα.

Συμβουλή: Εάν θέλετε να αναφέρετε την εμπειρία της εταιρείας σας, φροντίστε να υποδείξετε τι έχετε πετύχει αυτό το διάστημα.

Στα 10 χρόνια λειτουργίας της εταιρείας Gradostroy, κατασκευάσαμε 2 νέα κτίρια εννέα ορόφων, στα οποία ζουν ήδη 70 οικογένειες.

Υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης/ποιότητας

Για να είμαι ειλικρινής, ο πελάτης σας δεν ενδιαφέρεται καθόλου που στην εταιρεία σας εργάζονται πιστοποιημένοι ειδικοί. Η παρουσία πιστοποιητικών δεν επηρεάζει καθόλου την ποιότητα της υπηρεσίας. Επομένως, η χρήση προτύπων φράσεων: «Εγγυόμαστε υψηλό επίπεδο υπηρεσιών» ή «Παρέχουμε προϊόν υψηλής ποιότητας» είναι απλώς χάσιμο χρόνου.

Συμβουλή: Να είστε πάντα συγκεκριμένοι και να ρυθμίζετε τις δηλώσεις σας. Πείτε στον καταναλωτή πώς θα του παρέχεται υψηλό επίπεδο υπηρεσιών.

Το πρατήριο θα πραγματοποιήσει δωρεάν διάγνωση του αυτόματου κιβωτίου ταχυτήτων του αυτοκινήτου σας και θα παρέχει 2 χρόνια εγγύηση μετά την ολοκλήρωση του σέρβις.

Ατομική προσέγγιση

Μια βαρετή, βαρετή και ενοχλητική φράση που ήδη πονάει μάτια και αυτιά. Χρησιμοποιώντας αυτή τη φράση προς όφελός σας, βεβαιωθείτε ότι οι πιθανοί πελάτες σας δεν θα σας πιστέψουν. Τουλάχιστον επειδή χρησιμοποιείται από μια ντουζίνα από τους ανταγωνιστές σας και χιλιάδες άλλες εταιρείες με τις οποίες συναντήθηκαν.

Συμβουλή: Μη χρησιμοποιείτε ποτέ και σε καμία περίπτωση αυτή την άτυχη φράση. Εάν θέλετε να δείξετε στον αγοραστή σας ότι εργάζεστε με ειδικούς όρους, πείτε το ευθέως.

Μπορείτε να αγοράσετε αυτό το προϊόν με την παραγγελία. θα αναπτύξουμε μια προσαρμοσμένη διάταξη λαμβάνοντας υπόψη τις διαστάσεις σας. Θα παραδώσουμε τα εμπορεύματα με courier σε κατάλληλη στιγμή και τόπο.

Προσιτές τιμές

Πρωτοπόρος σε όλα τα πομπώδη οφέλη που επιθυμούν να χρησιμοποιούν οι εταιρείες είναι η προσιτή/πιστική αξίωση τιμής. Ο πελάτης σας δεν θα αντιληφθεί καν αυτή τη φράση, για να μην την πιστέψει.

Συμβουλή: Να είστε συγκεκριμένοι, να μιλάτε τη γλώσσα των αριθμών.

Φθηνότερο από τις τιμές της αγοράς κατά 10%. 5% έκπτωση για κάθε πελάτη. εξοικονομήστε 30% όταν αγοράζετε αυτό το σετ.

Μεγάλη γκάμα από

Και για επιδόρπιο, μια φράση που σίγουρα θα εμφανιστεί μπροστά στα μάτια σας στην ιστοσελίδα ενός ηλεκτρονικού καταστήματος ή σε μια διαφήμιση οποιασδήποτε εμπορικής εταιρείας. Αυτό το πλεονέκτημα έχει γίνει τόσο βαρετό και κοινό που οι πιθανοί πελάτες δεν το συνειδητοποιούν καν.

Συμβουλή: Εάν θέλετε να εστιάσετε στην ποικιλία, μιλήστε συγκεκριμένα για την ποικιλία του προϊόντος για το οποίο μιλάτε.

1000+ μοντέλα γυναικείων μπότες από δέρμα, σουέτ και nubuck.

Τα οφέλη της εταιρείας σας δεν χρειάζεται να είναι παραδοσιακά και αυθαίρετα. Προσπαθήστε να επισημάνετε μοναδικά χαρακτηριστικά που μπορούν όχι μόνο να τραβήξουν την προσοχή του αναγνώστη, αλλά και να τον παρακινήσουν για περαιτέρω δράση. Εξάλλου, αυτό ακριβώς περιμένεις από τον υποψήφιο πελάτη σου.

Συμβουλές για το πώς να γράψετε ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και οφέλη

Ο καλύτερος φίλος του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος είναι η ιδιαιτερότητα. Κάθε όφελος πρέπει να αποκαλύπτεται με σαφήνεια, ώστε ο υποψήφιος αγοραστής να μην εφεύρει κάτι περιττό και εντελώς περιττό. Θα δώσουμε συστάσεις για το πώς και πώς να μην παρουσιάσουμε τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη της εταιρείας μέσα από παραδείγματα.

Μόνο στην πραγματικότητα

Απαλλάξτε τον πελάτη σας από ασαφείς φράσεις που δεν έχουν αξία. Να είστε πάντα ακριβείς, μέχρι το σημείο.

• Είμαστε οι καλύτεροι στη θέση μας.
• Πουλάμε προϊόντα υψηλής ποιότητας.
• Συνεργαζόμαστε με μεγάλες εταιρείες.
• Μεγάλη γκάμα - μόνο σε εμάς.

• Δεν χρησιμοποιούμε υγρά μείγματα για να μειώσουμε τον χρόνο κατασκευής ενός σπιτιού.
• Όλα τα προϊόντα έχουν ελεγχθεί από τον σταθμό υγιεινής και συμμορφώνονται με τα πρότυπα GOST.
• Όταν αγοράζουμε ένα τηγάνι, προσφέρουμε μια επιλογή από 10 μοντέλα καπακιών.
• Συνεργαζόμαστε με τα πρατήρια καυσίμων WOG, Gefest και Parallel.

Χωρίς ανωνυμία

Η ανωνυμία προκαλεί σύγχυση και η υποτίμηση προκαλεί μόνο αμφιβολίες. Όλοι οι ισχυρισμοί πρέπει να είναι τεκμηριωμένοι. Οι έμπειροι χρήστες μπορούν εύκολα να δουν τη φάρσα σας, οπότε φέρτε τα γεγονότα.

• Χρησιμοποιούμε τα καλύτερα ανταλλακτικά για το αυτοκίνητό σας.

• Χρησιμοποιούμε νέα ανταλλακτικά BMW από τον κατασκευαστή.

Μόνο με στοιχεία

Όλα είναι ξεκάθαρα εδώ. Εάν ο πελάτης δεν τονίζει ξεκάθαρα το όφελός του, τότε οι δηλώσεις σας είναι κενές.

• Προσφέρουμε ευνοϊκούς όρους συνεργασίας.

• Εξοικονόμηση 35% κατά την αγορά ενός μπλοκ σκωρίας ύψους 20.000 UAH.

Δυνατότητα επαλήθευσης

Ο πελάτης σας πρέπει να σας εμπιστευτεί. Και η εμπιστοσύνη δεν εμφανίζεται στο κενό. Επομένως, δώστε του την ευκαιρία να επαληθεύσει τις δηλώσεις σας.

• Κατασκευάζουμε μοντέρνα και άνετα αντικείμενα για τη ζωή.

• Μπορείτε να επισκεφθείτε και να επιθεωρήσετε τις εγκαταστάσεις που κατασκεύασε η εταιρεία σε μια κατάλληλη στιγμή για εσάς.

Προσανατολισμός στο κοινό-στόχο

Δεν είναι πάντα ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα επικεντρωμένο σε όλες τις ομάδες του κοινού-στόχου. Επομένως, μόνο εν μέρει μπορεί να είναι χρήσιμο. Είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσουμε σε ποιον απευθύνεται το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, διαφορετικά δεν θα φέρει αποτελεσματικότητα.

• Τα ακουστικά μεταδίδουν καθαρό ήχο και μην μπερδεύονται στην τσέπη σας.

• Τα ακουστικά έχουν ευαισθησία 113 dB, η οποία επιτρέπει την ακριβή αναπαραγωγή ήχου για τους μηχανικούς ήχου. Εύρος απόκρισης συχνότητας - 8 - 27000 Hz, που θα σας επιτρέψει να απολαμβάνετε καθαρά, βαθιά μπάσα και κρυστάλλινα υψηλές συχνότητες χωρίς παραμόρφωση.
• Η υφασμάτινη πλεξούδα εμποδίζει τα ακουστικά να μπερδευτούν στην τσέπη σας, δεν θα χάσετε χρόνο για να τα ξετυλίξετε.

Είναι πολύ σημαντικό να επιδεικνύουμε αληθινά οφέλη. Διαφορετικά, τα φανταστικά γεγονότα θα προκαλέσουν μόνο αρνητική εντύπωση για την εταιρεία ή το προϊόν από τον αγοραστή και θα πάει στους ανταγωνιστές σας.

Μαθαίνουμε να αναπτύσσουμε τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα μιας εταιρείας με βάση τις αδυναμίες της

Δεν μπορούν όλες οι εταιρείες, ειδικά οι νέες που μόλις μπαίνουν στην αγορά, να ανταγωνιστούν τους ανταγωνιστές τους. Για να παραμείνουν στη ζωή, πρέπει να διογκώσουν τις τιμές, να παρατείνουν τον χρόνο παράδοσης λόγω του μη πλήρως διαμορφωμένου τμήματος logistics. Όλα αυτά μπορούν να επηρεάσουν αρνητικά την επιχείρηση, αποξενώνοντας τους πελάτες. Εξάλλου, κανείς δεν θέλει να πληρώσει περισσότερα ή να περιμένει την παραγγελία του περισσότερο όταν οι ανταγωνιστές έχουν τα πάντα πολύ φθηνότερα και πιο γρήγορα.

Υπάρχουν όμως ειδικά κόλπα που βοηθούν να ωφεληθεί από τα μειονεκτήματα. Αυτά είναι τα γεγονότα που γίνονται αντίβαρο σε σας αδύναμα σημεία. Ας δώσουμε συγκεκριμένα παραδείγματα.

Άβολη τοποθεσία γραφείου, μακριά από το κέντρο	Το γραφείο της εταιρείας διαθέτει εκθεσιακό χώρο όπου μπορείτε να δείτε τα εμπορεύματα ζωντανά. Η αποθήκη βρίσκεται στο χώρο του ξενοδοχείου. Υπάρχει άνετος χώρος στάθμευσης, συμπεριλαμβανομένων των φορτηγών. Διατίθεται τοπική παραλαβή και παράδοση.
Η τιμή είναι πολύ υψηλότερη από ό,τι σε ανταγωνιστικά καταστήματα	Ναι, αλλά το πακέτο περιλαμβάνει επιπλέον «καλούδια»: λειτουργικό σύστημα ενημερωμένο στην πιο πρόσφατη έκδοση, θήκη, ακουστικά και γυαλί ασφάλειαςως δώρο.
Μεγάλη παράδοση κατόπιν παραγγελίας	Είναι δυνατή η παραγγελία ανταλλακτικών από τον κατασκευαστή χωρίς μεσάζοντες. Είναι δυνατή η παραγγελία σπάνιων ανταλλακτικών.
Νέα εταιρεία χωρίς εμπειρία	Αποστολή εμπορευμάτων την ημέρα της παραγγελίας με Ukrposhta, Nova Poshta, Intime ή Παράδοση, δωρεάν συμβουλές, χωρίς προπληρωμή.
Πολύ μικρή επιλογή προϊόντων	Στενή εξειδίκευση σε μια συγκεκριμένη μάρκα. Λεπτομερείς συμβουλές για τις ιδιαιτερότητες του προϊόντος.

Όπως μπορείτε να δείτε, ακόμη και εκείνες οι ελλείψεις που μπορούν να οδηγήσουν μια εταιρεία σε αποτυχία μπορούν να γίνουν ισχυρά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που ακόμη και καθιερωμένες εταιρείες στην αγορά δεν μπορούν να προσφέρουν.

Παραδείγματα ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων σε διάφορους τομείς δραστηριότητας της εταιρείας

Θεωρητικά, είναι πολύ πιο εύκολο να αναπτυχθούν ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα για τις εταιρείες στον τομέα του εμπορίου από ό,τι για εκείνες σε πιο εξειδικευμένες επιχειρήσεις. Ως εκ τούτου, θα δώσουμε συγκεκριμένα παραδείγματα για ορισμένες θέσεις που μπορούν να αποτελέσουν έμπνευση για εσάς και τη βάση για τις ιδέες σας.

Οφέλη για την τουριστική επιχείρηση

1. Εκδρομές σε απομακρυσμένες γωνιές του πλανήτη.
2. Εκπτώσεις σε περιηγήσεις της τελευταίας στιγμής έως και 80%.
3. Δωρεάν οδηγός?
4. Δωρεάν μεταφορά με πολυτελές αυτοκίνητο.
5. Δώρα από τον ταξιδιωτικό πράκτορα κατά την παραγγελία ορισμένων περιηγήσεων.

Οφέλη για δικηγορικό γραφείο

1. Ειδίκευση;
2. Διαθεσιμότητα δικηγόρων, συμβολαιογράφων και άλλων ειδικών υψηλής εξειδίκευσης.
3. Γεωγραφική θέση του γραφείου.
4. Δωρεάν διαδικτυακή διαβούλευση.
5. 15 χρόνια εταιρικής εμπειρίας και 98% επιτυχώς περατωμένων υποθέσεων υπέρ του ενάγοντα.

Οφέλη για τη μεταφορική εταιρεία

1. Ιδιωτικός χώρος στάθμευσης με διαφορετική χωρητικότητα.
2. Δωρεάν παράδοση και συνοδεία φορτίου κατά την παραγγελία για ένα συγκεκριμένο ποσό.
3. Ενσωματωμένη πλοήγηση στο αυτοκίνητο και δυνατότητα παρακολούθησης της θέσης του.
4. Ευθύνη για την κατάσταση του φορτίου κατά την άφιξη.
5. Επίσημο συμβόλαιο συνεργασίας.

Οφέλη για μια εταιρεία καθαρισμού

1. Συνεργασία κατόπιν συμφωνίας. Πλήρης ευθύνη για το αποτέλεσμα.
2. Ο καθαρισμός πραγματοποιείται με τη χρήση επαγγελματικού εξοπλισμού από απορρυπαντικά χωρίς θειικά άλατα.
3. Οικονομική ευθύνη για την κατάσταση των ακριβών εσωτερικών αντικειμένων.
4. Οικονομική ευθύνη για την ασφάλεια των υλικών περιουσιακών στοιχείων.
5. Εργαστείτε με δύσκολη ρύπανση.

Ανάπτυξη αξίας επωνυμίας

Η αξία μιας μάρκας δεν είναι μόνο τα θετικά χαρακτηριστικά και η ποιότητα του προϊόντος. Αυτά είναι τα συναισθήματα και οι συνειρμοί που προκαλεί το όνομα σε έναν πιθανό αγοραστή, επιτρέποντάς του να είναι σίγουρος για τον εαυτό του και για την εταιρεία. Όταν μια επωνυμία γίνεται διάσημη και κερδίζει την αγάπη, γίνεται το ισχυρότερο κίνητρο ενός ατόμου για δράση. Λογικά, αν γνωρίζουμε ότι μια συγκεκριμένη μάρκα οδοντόκρεμας θα συμβάλει στη μείωση της ευαισθησίας των δοντιών, τότε θα επιλέξουμε αυτήν, και όχι οποιαδήποτε άλλη, της οποίας η διαφήμιση ανακοινώνει παρόμοιο χαρακτηριστικό του προϊόντος.

Πώς να αναπτύξετε την αξία της επωνυμίας;

Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να δημιουργήσετε αξία επωνυμίας και να την αναπτύξετε περαιτέρω. Αλλά, πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να αναλυθεί το κοινό-στόχος, οι ανάγκες, οι επιθυμίες του. Πρέπει να καταλάβετε τι είναι πιο σημαντικό και πολύτιμο γι 'αυτούς για να το τονίσετε αυτό όταν διαμορφώνετε αξίες. Αφού αναλυθεί το κοινό-στόχος, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε έναν από τους παρακάτω τρόπους για να δημιουργήσετε και να αναπτύξετε αξίες.

Αξία + Όφελος

Είναι πολύ αποτελεσματικό να παρουσιάζουμε στον αγοραστή όχι μόνο την αξία, αλλά και το σαφές όφελος που θα του προσφέρει η επωνυμία. Για παράδειγμα, το γυναικείο σαμπουάν Head&Shoulders όχι μόνο δημιουργεί όγκο στα μαλλιά, αλλά και εξαλείφει την πιτυρίδα. Αυτό σημαίνει ότι τα κορίτσια που χρησιμοποιούν το σαμπουάν αυτής της μάρκας θα έχουν καθαρά μαλλιά, ογκώδη μαλλιά και αυτοπεποίθηση λόγω της απουσίας πιτυρίδας. Το σημαντικό πράγμα που πρέπει να σημειωθεί εδώ είναι ότι το όφελος είναι πραγματικό και η μάρκα ανταποκρίνεται πραγματικά στους ισχυρισμούς της.

Σχηματισμός Προσδοκίας

Η αξία της επωνυμίας μπορεί να αναπτυχθεί με βάση τη διαμόρφωση οποιωνδήποτε προσδοκιών. Ταυτόχρονα, ένα άτομο δημιουργεί υποσυνείδητα για τον εαυτό του μια συγκεκριμένη εικόνα, εικόνα και συναισθήματα που περιμένει να λάβει χρησιμοποιώντας τη μάρκα. Ακόμα κι αν το πραγματικό αποτέλεσμα δεν είναι τόσο ισχυρό όσο αναμενόταν, ο καταναλωτής θα το βιώσει στο μέγιστο, καθώς έχει ήδη πείσει τον εαυτό του για αυτό. Για παράδειγμα, το σλόγκαν του ενεργειακού ποτού Red Bull: «Red Bull inspires». Αυτό δεν σημαίνει ότι ένα άτομο θα μπορεί να πετάξει. Αλλά ξεκαθαρίζει ότι η ώθηση ενέργειας που θα λάβει αφού πιει το ποτό θα του επιτρέψει να αισθανθεί ένα σημαντικό κύμα δύναμης.

Εφέ βοήθειας

Αυτή η μέθοδος περιλαμβάνει τη δημιουργία συνθηκών υπό τις οποίες ο καταναλωτής συμμετέχει στην επίλυση τυχόν προβλημάτων. Για παράδειγμα, τα McDonald's οργανώνουν περιοδικά προσφορές για να βοηθήσουν τα ορφανά. Όταν παραγγέλνει γρήγορο φαγητό, δίνεται στον πελάτη ένα αυτοκόλλητο σε σχήμα παλάμης όπου υποδεικνύει το όνομά του. Έτσι, του δίνεται να καταλάβει ότι έδωσε μέρος των χρημάτων με την αγορά του για να βοηθήσει όσοι έχουν ανάγκη σε αυτά τα παιδιά.

Δημιουργία alter ego

Ορισμένες μάρκες αποδεικνύουν την αξία τους στην ικανότητα να διαμορφώνουν το alter ego του πελάτη. Ένα άτομο έχει την αίσθηση ότι, χρησιμοποιώντας τη συγκεκριμένη μάρκα, είναι ικανός για κάτι που δεν θα τολμούσε να κάνει πριν. Τέτοιες μάρκες λειτουργούν πολύ συχνά για πρόκληση. Συχνά αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται σε μάρκες ρούχα μόδας. Ή για αρώματα. Για παράδειγμα, το ανδρικό αποσμητικό Axe τοποθετείται ως ένας τρόπος για να αποκαλύψετε τη σεξουαλικότητά σας και να προσελκύσετε την προσοχή των γυναικών.

Η αξία της επωνυμίας λειτουργεί πολύ καλά για την εταιρεία στο σύνολό της. Με τη σωστή ανάπτυξη αξίας, η εταιρεία θα λάβει σταθερή ανάπτυξη και συνεχή αύξηση των καταναλωτών λόγω της αποτελεσματικής τοποθέτησης της επωνυμίας της.

Ανάπτυξη πλεονεκτημάτων και δημιουργία αξίας προϊόντος

Δεν είναι πάντα δυνατός ο ανταγωνισμός για τα πλεονεκτήματα ενός προϊόντος, ειδικά εάν το προϊόν βρίσκεται σε μια πολύ κοινή θέση. Ωστόσο, εάν η εταιρεία σας είναι κατασκευαστής ή είστε ο πρώτος που φέρνει αγαθά στην αγορά, τότε έχετε όλες τις πιθανότητες να γίνετε ηγέτης.

Αλλά μην ξεχνάτε ότι οι ανταγωνιστές σας δεν κοιμούνται και μετά από λίγο θα παρουσιάσουν ένα παρόμοιο προϊόν στους καταναλωτές. Επομένως, είναι πολύ σημαντικό να αναπτύξετε απόλυτα πλεονεκτήματα που οι ανταγωνιστές δεν μπορούν να πάρουν από εσάς. Και, πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να αναλύσουμε το κοινό-στόχο, προσδιορίζοντας τις επιθυμίες και τις ανάγκες του. Με βάση το προκύπτον πορτρέτο του καταναλωτή-στόχου, σχηματίστε τα οφέλη του προϊόντος. Θα μπορούσε να είναι:

• Χαμηλή τιμή σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές.
• Μοναδικό προϊόν σε μία, πολλές ή πολλές ιδιότητες.
• Μοναδική σύνθεση ή χρήση πολύ σπάνιων συστατικών.
• Ειδικός τύπος, σχήμα, όγκος ή συσκευασία των εμπορευμάτων.
• Το προϊόν είναι πιο αποτελεσματικό από τα ανάλογα.
• Εσείς, ως κατασκευαστής, δημιουργείτε ένα καινοτόμο προϊόν.
• Το προϊόν πωλείται υπό ειδικούς όρους.

Όταν γίνεστε καινοτόμος εισάγοντας μια εντελώς νέα ιδέα προϊόντος στην αγορά, μπορείτε να δημιουργήσετε αξία για αυτό. Με τη βοήθειά του θα αυξηθεί η αναγνώριση του προϊόντος σας και κατ’ επέκταση οι πωλήσεις του. Για παράδειγμα, η Apple, έχοντας κυκλοφορήσει το iPhone, διαφήμισε μια απόλυτη καινοτομία στον τομέα των smartphone - ένα μοναδικό λειτουργικό σύστημα, μοναδικούς επεξεργαστές. Αυτή έγινε η κύρια αξία του προϊόντος στο στάδιο της εισαγωγής του στην αγορά.

Κάθε αναπτυγμένο πλεονέκτημα του προϊόντος θα πρέπει να είναι ωφέλιμο για τον καταναλωτή. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι σημαντικό να γνωρίζετε ακριβώς τι θέλει να λάβει το κοινό-στόχο σας όταν αγοράζετε ένα προϊόν.

Οφέλη ενός προϊόντος/υπηρεσίας ως συναισθηματικό συστατικό

Η πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας έχει τον πιο σημαντικό στόχο όσον αφορά την κατανάλωση ή τη χρήση - να ικανοποιήσει την κύρια ανάγκη του αγοραστή. Ένα άτομο που αγοράζει κάτι στο κατάστημά σας θέλει να συμβούν θετικές αλλαγές στη ζωή του με τη βοήθειά του. Θέλει να πάρει κάτι, να γίνει κάποιος ή να αποφύγει κάτι που μπορεί να του φέρει δυσφορία.

Επομένως, πρώτα απ 'όλα, το βασικό πλεονέκτημα του προϊόντος είναι η ικανότητά του να ικανοποιεί τις επιθυμίες και τα συναισθήματα του αγοραστή. Σύμφωνοι, γιατί μια φορά το μήνα επισκέπτεσαι ένα κομμωτήριο όχι για να κουρευτείς, αλλά για να φαίνεσαι πιο ελκυστική και με μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση μετά το σέρβις του κομμωτηρίου.

Οι έμποροι και οι ειδικοί στην προώθηση αγαθών και υπηρεσιών διακρίνουν 7 τομείς, ένας εκ των οποίων είναι το πιο ισχυρό κίνητρο για την αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος/υπηρεσίας, ανάλογα με τις ιδιαιτερότητές τους. Ας ρίξουμε μια ματιά στο καθένα και ας δώσουμε συγκεκριμένα παραδείγματα.

Χρήματα

Ο πελάτης/αγοραστής θέλει να έχει κέρδος ή να μην το χάσει.

Εξοικονομούμε τα χρήματά σας κατά την προώθηση με τη βοήθεια του SEO-audit για την ανάπτυξη ιστοσελίδων

Όταν παραγγέλνετε μια υπηρεσία, έναν πελάτη, σίγουρα θα αποφύγετε κάθε είδους λάθη στην ανάπτυξη του ιστότοπου, τα οποία θα επηρεάσουν αρνητικά την προώθηση. Αποτέλεσμα: εξοικονόμηση χρημάτων για την οριστικοποίηση του ιστότοπου και την εξάλειψη σφαλμάτων.

Ενέργεια/Χρόνος

Όταν αγοράζετε ένα προϊόν ή παραγγέλνετε μια υπηρεσία, ο στόχος ενός ατόμου μπορεί να είναι μια επείγουσα ανάγκη εξοικονόμησης χρόνου ή προσπάθειας: να διευκολύνει ή να επιταχύνει την εργασία, να αυξήσει την προσωπική του παραγωγικότητα.

Χάστε βάρος χωρίς να σηκωθείτε από τον αγαπημένο σας καναπέ

Τα παρασκευάσματα που βασίζονται σε φυσικά συστατικά θα σας βοηθήσουν να χάσετε βάρος και να αποκτήσετε τη σιλουέτα των ονείρων σας χωρίς να χάνετε χρόνο και ενέργεια σε ταξίδια σε γυμναστήριοκαι εξαντλητικές προπονήσεις.

Υγεία

Ένα σημαντικό κίνητρο για την αγορά ενός προϊόντος ή την παραγγελία μιας υπηρεσίας μπορεί να είναι η επιθυμία να βελτιώσετε την υγεία σας ή την υγεία ενός αγαπημένου σας προσώπου, να απαλλαγείτε από ασθένεια/πόνο ή να διατηρήσετε την υγεία σας σε ένα ορισμένο επίπεδο.

Αυτή η θεραπεία είναι η αυτοπεποίθησή σας

Με αυτή τη γραμμή καλλυντικάγια την προβληματική φροντίδα του δέρματος, θα απαλλαγείτε από τις ατέλειες στο δέρμα, θα εξαλείψετε τη λιπαρή γυαλάδα. Ως αποτέλεσμα, θα αποκτήσετε υγιές δέρμα και αυτοπεποίθηση, την ελκυστικότητά σας.

Κατάσταση / υπαγωγή

Κατά την αγορά αγαθών και υπηρεσιών, ένα άτομο μπορεί να στοχεύει να τονίσει την ατομικότητά του, να γευτεί με τη βοήθειά τους ή να τον αποδώσει σε οποιαδήποτε ομάδα ή, αντίθετα, να τον αναδείξει.

Είσαι μοναδική σε αυτό το φόρεμα.

Όταν αγοράζετε ένα μοναδικό στο είδος του φόρεμα υψηλής ραπτικής, τονίζετε την προσωπικότητα και την ατομικότητά σας. Δηλώστε τον εαυτό σας ενημερώνοντας τους άλλους ότι είστε μια ανεξάρτητη γυναίκα.

Η ασφάλεια είναι πάνω από όλα

Με τον συναγερμό μας Κούκος θα αυξήσετε την ασφάλεια της ιδιωτικής περιουσίας, τη ζωή και την υγεία.

Αναγνώριση/αποζημίωση

Το κίνητρο για την αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας μπορεί να είναι η επιθυμία να λάβετε επιβεβαίωση της αξίας του ή να αποφύγετε την κριτική.

Δεν μας ενώνει μια τιμή ή πώς να αναπτύξουμε ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ενός προϊόντος χωρίς να επηρεάζεται το ζήτημα του κόστους του

Πάρα πολλοί επιχειρηματίες πιστεύουν ότι το πιο ισχυρό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του προϊόντος τους μπορεί να είναι η τιμή. Εάν η τιμή ενός προϊόντος είναι χαμηλότερη από αυτή των ανταγωνιστών, τότε η εταιρεία σας θα λάβει αμέσως αύξηση στα κέρδη. Και αυτό είναι πολύ πιθανό. Αλλά όχι πάντα η εταιρεία μπορεί να μειώσει την τιμή λόγω της υποτιθέμενης ζημιάς. Και δεν ενδιαφέρονται πάντα οι πελάτες μόνο για την τιμή.

Εξετάστε ποια χαρακτηριστικά του προϊόντος είναι δυνατό να διαμορφωθούν τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη του για τον αγοραστή.

Χαρακτηριστικά του ίδιου του προϊόντος

Τα μοναδικά χαρακτηριστικά του προϊόντος θα δημιουργήσουν το ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα. Μπορούν να αποτελέσουν το κύριο κίνητρο για αγορά, ακόμα κι αν το προϊόν είναι πιο ακριβό από τους ανταγωνιστές σας. Τα οφέλη μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Λειτουργικότητα;
• Εταιρική ταυτότητα, σύμβολα, λογότυπο.
• Εμφάνιση;
• Εύρος;
• Δεν χρειάζεται συντήρηση.
• Κυριαρχία ποιότητας.

Τόπος πώλησης εμπορευμάτων

Σημαντικά οφέλη για το προϊόν θα είναι:

• Τοποθεσία του σημείου πώλησης των αγαθών.
• Διαθεσιμότητα του προϊόντος.
• Εμφάνιση εμπορευμάτων;
• Ευκολία πρόσβασης στο προϊόν.

Προσωπικό και άνθρωποι

Μπορεί να είναι σημαντικό για τον καταναλωτή ποιος αντιπροσωπεύει το προϊόν και όταν επιδεικνύει τα οφέλη αυτής της κατηγορίας, γίνεται ισχυρό κίνητρο για αγορά. Αυτά τα οφέλη μπορεί να είναι:

• Οι υπάλληλοι της εταιρείας που παρέχουν δωρεάν συμβουλές σχετικά με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος.
• Το προσωπικό του σημείου πώλησης είναι έτοιμο να συστήσει ή να συμβουλέψει για το προϊόν.
• Κατασκευαστής, το όνομα του οποίου χαρακτηρίζει την ποιότητα των προϊόντων·
• Δημόσια πρόσωπα που διαφημίζουν το προϊόν.

Είναι πάντα απαραίτητο να επιδεικνύουμε ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και οφέλη;

Στο πλαίσιο του σκληρού ανταγωνισμού της αγοράς, η επίδειξη στους καταναλωτές των πλεονεκτημάτων μιας εταιρείας, προϊόντος ή υπηρεσίας και των οφελών που θα λάβουν ως αποτέλεσμα, γίνεται σχεδόν ο μόνος τρόπος για να προωθήσουν την επιχείρησή τους και να εργαστούν για το μέλλον. Αυτή είναι μια αρκετά απλή επιλογή για την προώθηση και την τοποθέτηση του ονόματός σας, η οποία δεν απαιτεί οικονομικές επενδύσεις, αλλά ταυτόχρονα είναι ένα αποτελεσματικό εργαλείο ανταγωνισμού. Επομένως, μην αγνοήσετε τις συστάσεις μας, εργαστείτε για τα ανταγωνιστικά σας πλεονεκτήματα για να αναλάβετε ηγετική θέση στη θέση σας στο εγγύς μέλλον.