विपणन अवधारणाएं। उपभोक्ता विकल्प अवधारणाएं उपभोक्ता विपणन अवधारणा उदाहरण कंपनियां

पांच मुख्य विपणन अवधारणाएं हैं जिनके आधार पर उद्यमों की वाणिज्यिक सेवाएं अपनी गतिविधियों का संचालन करती हैं: उत्पादन में सुधार, उत्पाद सुधार, वाणिज्यिक प्रयासों की तीव्रता, "उपभोक्ता" विपणन, सामाजिक और नैतिक विपणन।

ऐतिहासिक रूप से, उत्पादन सुधार, या उत्पादन की अवधारणा पहले उठी। यह व्यापक और सस्ती वस्तुओं के लिए उपभोक्ताओं की प्रवृत्ति पर आधारित है, जिसके लिए प्रौद्योगिकी और उत्पादन के संगठन में निरंतर सुधार, मात्रा में वृद्धि और उत्पादन लागत में कमी की आवश्यकता होती है। साथ ही, सारा ध्यान उत्पादन की आंतरिक संभावनाओं पर केंद्रित है, जो किसी भी उत्पाद या सेवा के साथ बाजार को संतृप्त करने की अनुमति देता है। यह दृष्टिकोण पूरी तरह से उचित है जब मांग आपूर्ति से काफी अधिक हो जाती है या जब माल की एक इकाई के उत्पादन की लागत बड़े पैमाने पर उत्पादन से कम हो जाती है। इस मामले में योजना के अनुसार निर्माता और बाजार के बीच संबंध किया जाता है

अधिकांश उद्यमों द्वारा उत्पादन सुधार की अवधारणा का उपयोग किया गया था पूर्व यूएसएसआर. यह इस तथ्य के कारण था कि लगभग सभी वस्तुओं की मांग आपूर्ति से काफी अधिक हो गई और उद्यमों को उत्पादन की मात्रा में लगातार वृद्धि करने के लिए मजबूर होना पड़ा। इस दृष्टिकोण ने हमेशा यह सुनिश्चित नहीं किया कि जनसंख्या की वास्तविक जरूरतों को ध्यान में रखा गया था, लेकिन बड़े पैमाने पर उत्पादन के कारण, अपेक्षाकृत सस्ते सामान का उत्पादन संभव हो गया। यूएसएसआर का पतन, संक्रमण के लिए बाजार संबंध, "औपनिवेशिक" सामानों के साथ बाजार की संतृप्ति ने इस तथ्य को जन्म दिया कि कई घरेलू निर्माताओं के उत्पाद अप्रतिस्पर्धी हो गए, मुख्य रूप से व्यक्तिगत उत्पादों के बड़े पैमाने पर उत्पादन के उल्लंघन और खरीदार की आवश्यकताओं के साथ उनकी असंगति के कारण उच्च कीमतों के कारण .

मुद्रण उद्योग में एक उद्यम में उत्पादन में सुधार की अवधारणा को लागू करते समय, ऐसी तकनीक का उपयोग किया जा सकता है। एक ही संस्करण दो संस्करणों में तैयार किया गया है: उत्कृष्ट मुद्रण प्रदर्शन और कई चित्रों के साथ एक डीलक्स संस्करण, और एक सादा पाठ संस्करण। स्वाभाविक रूप से, प्रकाशनों की कीमतें अलग-अलग होंगी, लेकिन कुल बिक्री की मात्रा काफी अधिक हो सकती है, जो कि एक संस्करण में प्रकाशन का उत्पादन करने पर हासिल की जाएगी।

उत्पाद सुधार, या उत्पाद सुधार की अवधारणा यह मानती है कि उपभोक्ता ऐसे उत्पादों को पसंद करेंगे जो उचित और सस्ती कीमतों पर उच्चतम गुणवत्ता वाले हों।

इस अवधारणा के आधार पर, उद्यम के प्रयास मुख्य रूप से निर्मित वस्तुओं के निरंतर सुधार पर केंद्रित होते हैं। अवधारणा की भेद्यता यह है कि एक ही उत्पाद को अनिश्चित काल तक सुधारना असंभव है। लगभग हर जरूरत को एक नए प्रतिस्थापन उत्पाद के साथ पूरा किया जा सकता है।

उत्पाद सुधार की अवधारणा का हाल के दिनों में मुद्रण उद्योग में व्यापक रूप से उपयोग किया गया था, जब तथाकथित "दुर्लभ बाजार" प्रचालन में था और यह माना जाता था कि एक अच्छी किताब अपने पाठक को अपने आप मिल जाएगी, इसे बस प्रकाशित करना था .

हालाँकि, आज भी इस अवधारणा का उपयोग अक्सर अनुवादित प्रकाशनों के निर्माण में किया जाता है। इस मामले में निर्णय लेते समय, मुख्य बात यह है कि इस पुस्तक (विषय की परवाह किए बिना - कलात्मक या वैज्ञानिक और तकनीकी) की अन्य देशों में बहुत मांग थी।

वाणिज्यिक प्रयासों को तेज करने की अवधारणा, या विपणन की अवधारणा, उत्पादन और उत्पाद अवधारणाओं के विकास का एक स्वाभाविक परिणाम था, जो उत्पादन बढ़ाने और उत्पाद में सुधार करने के लिए अधिकतम ध्यान देते हुए, व्यावहारिक रूप से सावधानीपूर्वक अध्ययन और गठन में संलग्न नहीं होता है। बाजार। ऐसी परिस्थितियों में, देर-सबेर, बिक्री की समस्या निश्चित रूप से बढ़ जाएगी, जब उद्यम पहले से उत्पादित माल को हर तरह से और उसके लिए उपलब्ध तरीकों से बेचने की कोशिश करेगा। इसलिए, व्यवहार में, विपणन की अवधारणा का कार्यान्वयन अनिवार्य रूप से खरीद के अधिरोपण से जुड़ा है। इसके अलावा, विक्रेता हर कीमत पर एक सौदा समाप्त करने का प्रयास करता है, और खरीदारों की जरूरतों को पूरा करना उसके लिए एक माध्यमिक बिंदु है।

"उपभोक्ता" विपणन, या बाजार की अवधारणा यह है कि एक उद्यम की सफलता के लिए शर्त लक्षित बाजारों में जरूरतों और आवश्यकताओं को निर्धारित करना है और प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक कुशल और अधिक उत्पादक तरीके से वांछित ग्राहक संतुष्टि प्रदान करना है। कंपनी ग्राहकों के हितों को सुनिश्चित करने की उम्मीद के साथ अपनी गतिविधियों को एकीकृत और समन्वयित करती है, उपभोक्ता मांग बनाने और बनाए रखने के द्वारा ठीक से लाभ कमाती है।

"उपभोक्ता" विपणन की अवधारणा के सार की स्पष्ट समझ के लिए, इसकी तुलना व्यावसायिक प्रयासों को तेज करने की अवधारणा से करना उचित है। निस्संदेह, ये दो अवधारणाएं काफी समान हैं, लेकिन विपणन समस्याओं की एक बड़ी श्रृंखला को हल करता है।

बिक्री के प्रयास विक्रेता की जरूरतों पर केंद्रित होते हैं, जबकि विपणन खरीदार की जरूरतों पर केंद्रित होता है। वाणिज्यिक वितरण के प्रयास विक्रेता की अपने उत्पाद को नकदी में बदलने की जरूरतों से संबंधित हैं, जबकि विपणन उत्पाद के माध्यम से ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने और निर्माण, वितरण और अंत में उपभोग से संबंधित कई कारकों से संबंधित है। यह उत्पाद।

यह कहना अतिशयोक्ति नहीं होगी कि रूस में सार्वजनिक चेतना के विकास में सभी नवीनतम रुझान सामाजिक रूप से उन्मुख बाजार तंत्र के गठन के सिद्धांतों की क्रमिक समझ में पूरी तरह से विपणन की सामाजिक और नैतिक अवधारणा के अनुरूप हैं, जो निम्नलिखित सबसे विशिष्ट और अनिवार्य आवश्यकताओं की विशेषता है।

1. उद्यम का मुख्य उद्देश्य समाज के मानवीय हितों के अनुसार उपभोक्ताओं की उचित, स्वस्थ आवश्यकताओं को पूरा करना होना चाहिए।

2. उद्यम को नए उत्पाद बनाने के अवसरों की तलाश में लगातार लगे रहना चाहिए जो ग्राहकों की जरूरतों को बेहतर ढंग से पूरा करते हैं। यह खरीदारों के हितों के अनुसार उत्पादों में सुधार के व्यवस्थित परिचय के लिए तैयार होना चाहिए।

3. उद्यम को आम तौर पर उपभोक्ताओं के हितों के विपरीत सामान बनाने और बेचने से इंकार करना चाहिए, और विशेष रूप से यदि वे उपभोक्ता और समाज को समग्र रूप से नुकसान पहुंचा सकते हैं।

4. उपभोक्ता, अपने स्वयं के कार्यों पर भरोसा करते हैं और जनता की राय, केवल उन उद्यमों का समर्थन करना चाहिए जो विलायक मांग के वाहकों की सामान्य स्वस्थ आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए स्पष्ट रूप से चिंता दिखाते हैं।

5. उपभोक्ता, जीवन की गुणवत्ता को बनाए रखने और सुधारने का ख्याल रखते हुए, ऐसे उद्यमों से सामान नहीं खरीदेंगे जो उत्पादन के लिए भी पर्यावरणीय रूप से "अशुद्ध" प्रौद्योगिकियों का उपयोग करते हैं। समाज को चाहिएचीज़ें।

6. एक उद्यम को ऐसे सामाजिक-आर्थिक विकास कार्यक्रमों का निर्माण और व्यवहार करना चाहिए जो न केवल उद्यम और उसके कर्मचारियों के हितों की सेवा करते हैं, बल्कि उस क्षेत्र के सामाजिक विकास के लिए भी उपयोगी होते हैं जिसमें उद्यम संचालित होता है।

यह स्पष्ट है कि इन आवश्यकताओं की पूर्ति तभी संभव है जब उद्यम आर्थिक दृष्टि से पूरी तरह से स्वतंत्र हो, शर्तों के तहत संचालित हो प्रतिस्पर्धी बाजारऔर इसका प्रबंधन मानवीय, नैतिक और नैतिक सिद्धांतों पर आधारित है जो सामूहिक अहंकार को दूर करना संभव बनाता है।

विपणन की सामाजिक-नैतिक अवधारणा विपणन की "सामान्य" अवधारणा से भिन्न होती है, जिसमें पहले का लक्ष्य न केवल एक व्यक्तिगत उद्यम, बल्कि पूरे समाज की दीर्घकालिक भलाई सुनिश्चित करना है। इसलिए, उद्यम स्तर पर विपणन प्रबंधन में, कम से कम चार बिंदुओं को ध्यान में रखा जाना चाहिए: खरीदार (उपभोक्ता) की जरूरतें; उपभोक्ता के महत्वपूर्ण हित; उद्यम के हित; समाज के हित।

मुद्रण उद्योग में एक उद्यम द्वारा एक विशेष अवधारणा का चुनाव आने वाले समय में बाजार में उसकी गतिविधियों के लक्ष्यों और उद्देश्यों द्वारा निर्धारित किया जाना चाहिए। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि प्रत्येक विपणन अवधारणा में गुण होते हैं और वास्तविक बाजार स्थितियों में सफलता सुनिश्चित कर सकते हैं। इसलिए उनकी तुलना नहीं की जा सकती। बल्कि, इसके विपरीत, यह सीखना आवश्यक है कि प्रतिस्पर्धी संघर्ष में अपनी स्थिति को मजबूत करने के लिए इन अवधारणाओं के संयोजन बनाने में कैसे सफल हो। अवधारणा का चुनाव काफी हद तक उद्यम के उपलब्ध संसाधनों (वित्तीय, श्रम और सामग्री) द्वारा निर्धारित किया जाता है।

उत्पाद सुधार की अवधारणा का सार

संकल्पना में विपणनकार्यों को कहा जाता है, जिसका उद्देश्य कुछ बाजारों में बिक्री के अधिकतम स्तर को प्राप्त करना है, साथ ही इन समस्याओं को हल करने के लिए सिद्धांत और तरीके भी हैं।

सार अवधारणाओं सुधार उत्पाद (वस्तु अवधारणा) - इसका मतलब है कि किसी भी तरह का उत्पाद बाजार में बेचा जा सकता है अगर उसकी गुणवत्ता उच्च स्तर की हो।

के लिये अवधारणाओं सुधार चीज़ें विशेषता :

• उच्चतम गुणवत्ता वाले सामानों की उत्पादन गतिविधियों पर प्रयासों की एकाग्रता;
• पेशकश करके खरीदारों का ध्यान आकर्षित करने का प्रयास सबसे अच्छा विचारउत्पाद समूह में माल;
• उत्पाद की कार्यात्मक विशेषताओं, गुणवत्ता, नवीनता और छवि पर ध्यान दिया जाता है, इसके उत्पाद समूह में सबसे अच्छा (उस मामले में जब कीमत खरीदार के लिए निर्णायक कारक नहीं है)

इस अवधारणा की एक विशेषता यह है कि कंपनी द्वारा किए जाने वाले सभी प्रयास उत्पाद विशेषताओं में सुधार के लिए निर्देशित होते हैं। निर्माता का लक्ष्य उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार करना है।

यह लक्ष्य तकनीकी विकास, नवीन तकनीकों की मदद से प्राप्त किया जाता है जो इस उत्पाद को इसकी गुणवत्ता विशेषताओं के अनुसार प्रतियोगियों से अलग करना संभव बनाता है। अवधारणा को वास्तविकता में बदलने का मुख्य साधन वस्तु नीति है। उत्पाद सुधार की अवधारणा को किसी भी प्रकार के बाजार में लागू किया जा सकता है।

योजना संगठनों गतिविधियां कंपनियों, आवेदन करने वाले संकल्पना सुधार चीज़ें

विपणन की अवधारणा के अस्तित्व में योगदान करने वाले कारक:

• समाज के लिए जीवन स्तर की मात्रात्मक नहीं, बल्कि गुणात्मक विशेषताओं को प्राप्त करना महत्वपूर्ण है;
• अस्थिर आर्थिक;
• बाजार पर;
• माल का तेजी से अप्रचलन।

साथ ही, इस अवधारणा के कुछ नुकसान हैं, अर्थात् बाजार में उच्च स्तर की कीमतें, क्योंकि निर्माता इस उत्पाद के विकास के लिए क्षतिपूर्ति करना चाहता है। इस अवधारणा के अनुसार, जिन वस्तुओं या सेवाओं में सर्वोत्तम उपभोक्ता गुण होते हैं, उन्हें मांग में माना जाता है। उत्पाद सुधार की अवधारणा को लागू करने का कुछ जोखिम भी है, जिसका परिणाम "विपणन मायोपिया" होगा - एक ऐसी स्थिति जहां, उपभोक्ता की जरूरतों के विश्लेषण की कमी के कारण, उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता कम हो सकती है, अर्थात यह दावारहित रहेगा।

संकल्पना सुधार चीज़ें कर सकते हैं उपयोग मामले में अगर:

• बाजार में उपभोक्ताओं के मुख्य हिस्से की आय आवश्यक वस्तुओं की खरीद सुनिश्चित करने के लिए पर्याप्त स्तर पर है;

• माल की मांग आपूर्ति (संतुलन) से मेल खाती है, उपभोक्ता उस उत्पाद को खरीदता है जिसमें लगभग एक ही कीमत के साथ कई विकल्पों में सबसे अच्छी विशेषताएं होती हैं;

• किसी उत्पाद की विशेषताओं में सुधार करने से यह उस उत्पाद की तुलना में नहीं बढ़ता है जो समान मूल्य समूह में रहता है।

वस्तु संकल्पना यह निषिद्ध है लागू :

• यदि "उच्चतम" गुणवत्ता की कोई आम तौर पर स्वीकृत अवधारणा नहीं है;

• जब खरीदार सरल और सस्ते सामान पसंद करते हैं;

• यदि सामान विनिमेय हैं, जब उसी उद्देश्य के लिए उपयोग किया जाता है।

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बाजार के विकास के लिए नए उद्योगों, प्रौद्योगिकियों, वस्तुओं और सेवाओं के उद्भव की आवश्यकता है। साथ ही, उद्यम की रणनीति और रणनीति बदल रही है। इस संबंध में, उद्यम के सभी स्तरों पर प्रबंधन के बाजार सिद्धांतों का उपयोग करने की आवश्यकता है। इस संबंध में, उद्यम की गतिविधि की मूल अवधारणा उत्पादन पर ध्यान केंद्रित नहीं कर रही है, बल्कि मुख्य रूप से विपणन पर है, जो उद्यम को उपभोक्ता पर सभी गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित करके अपनी क्षमताओं को अधिकतम करने की अनुमति देगा।

विपणन के विचार - यह लक्ष्यों, सिद्धांतों और प्रबंधन विधियों की एक प्रणाली है जो एक उद्यम के काम को रेखांकित करती है, जो बाजार में संचालन के एक निश्चित तरीके और उद्यम के लक्ष्यों को प्राप्त करने पर केंद्रित है।

निर्माणाधीन बाजार अर्थव्यवस्थाविपणन गतिविधियों और इसकी अवधारणा पर विचार महत्वपूर्ण रूप से बदल गए हैं।

विपणन विकास के ऐतिहासिक चरणों के आधार पर, इसके संगठन के लिए कई वैचारिक दृष्टिकोण हैं:

उत्पादन की अवधारणा;

बिक्री अवधारणा;

कमोडिटी अवधारणा;

उपभोक्ता अवधारणा;

सामाजिक और नैतिक विपणन की अवधारणा;

साझेदारी विपणन अवधारणा।

पहली तीन अवधारणाओं (उत्पादन, वस्तु, विपणन) का उपयोग मुख्य रूप से उत्पादन पर केंद्रित उद्यमों में किया जाता है, न कि उपभोक्ता पर।

विनिर्माण विपणन अवधारणा

बाजार के विकास के प्रारंभिक चरणों में, जब बाजार संतृप्त नहीं था, मांग आपूर्ति से अधिक थी और मात्रात्मक प्रकृति की थी, खरीदार एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करते थे।

मुख्य उद्देश्य उत्पादन की अवधारणाउत्पादन प्रक्रिया में सुधार और उत्पाद वितरण प्रणाली की दक्षता में वृद्धि करके माल के उत्पादन में सुधार करना है। इस अवधारणा के अनुसार धारावाहिक उत्पादों के उत्पादन और विपणन की विशेषता है सस्ती कीमत, माल के उत्पादन और बिक्री की लागत को कम करके (मुख्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभ)।

तालिका 1. विपणन की उत्पादन अवधारणा

अवधारणा का सार	कोई भी उत्पाद मांग में होगा यदि वह सस्ती है और बाजार में व्यापक रूप से प्रतिनिधित्व करता है।
अवधारणा विशेषताएं	कंपनी की गतिविधि केवल उत्पादन की संभावनाओं पर केंद्रित है (समाज की जरूरतों पर नहीं)
लक्ष्य प्राप्ति का मार्ग	उत्पादन और श्रम उत्पादकता में वृद्धि करके लागत में कमी हासिल की जाती है
	उपभोक्ता सामान, बाजार बड़ी क्षमता
कमियां	श्रम उत्पादकता और उत्पादन की मात्रा में वृद्धि की पृष्ठभूमि के खिलाफ उत्पाद श्रृंखला की संकीर्णता बाजार की संतृप्ति और अधिकता की ओर ले जाती है

उत्पाद विपणन अवधारणा

बाजार की संतृप्ति, एक नियम के रूप में, बढ़ी हुई प्रतिस्पर्धा के साथ है। इसी समय, केवल कंपनी के बिक्री प्रयासों के स्तर पर प्रतिस्पर्धी संघर्ष के तरीके अपनी प्रभावशीलता खो देते हैं। सक्रिय बिक्री के लिए वर्गीकरण और गुणवत्ता आवश्यक उपकरण बन जाते हैं।

उत्पाद अवधारणा इस तथ्य पर आधारित थी कि उपभोक्ता उन उत्पादों को खरीदेगा जिनमें उच्चतम गुणवत्ता, सर्वोत्तम प्रदर्शन गुण और विशेषताएं हैं। इसलिए, इस अवधारणा का उद्देश्य मौजूदा वस्तुओं को उन्नत करके माल की गुणवत्ता, प्रदर्शन गुणों और विशेषताओं में सुधार करना है।

तालिका 2. विपणन की उत्पाद अवधारणा

अवधारणा का सार	कोई भी वस्तु बाजार में बेची जा सकती है यदि वह अच्छी गुणवत्ता
अवधारणा विशेषताएं	कंपनियों के प्रयास उत्पाद भेदभाव (उत्पाद विशेषताओं में सुधार) के उद्देश्य से हैं, जिसके लिए कंपनियों ने पहले ही पर्याप्त संसाधन जमा कर लिए हैं।
निर्माता लक्ष्य	उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार, उत्पाद की विशेषताएं, उपभोक्ता के लिए मूल्यवान
लक्ष्य प्राप्ति का मार्ग	तकनीकी विकास (नवाचार) के माध्यम से प्राप्त किया गया जो किसी उत्पाद को उसकी गुणवत्ता विशेषताओं के संदर्भ में प्रतियोगियों से अलग करना संभव बनाता है
आधुनिक परिस्थितियांअनुप्रयोग	किसी भी प्रकार के बाजार में लागू किया जा सकता है
कमियां	बाजार पर उत्पाद की उच्च कीमत (निर्माता उत्पाद को विकसित करने की लागत की प्रतिपूर्ति करता है)। इसके अलावा, निर्माता स्थानापन्न उत्पादों से खतरे का पर्याप्त रूप से आकलन करने में असमर्थ है।

बिक्री विपणन अवधारणा

अगली अवधारणा जो उपभोक्ता वस्तुओं का उत्पादन करने वाली कंपनियों में विकसित हुई, जब माल की मांग तेजी से बढ़ रही थी, और आवश्यक उत्पादन क्षमताएं थीं, और वितरण प्रणाली अभी विकसित होने लगी थी और उस समय बहुत कुशल नहीं थी, वह है बिक्री अवधारणा या व्यावसायिक प्रयासों को तेज करने की अवधारणा।

इस अवधारणा का उद्देश्य विभिन्न बिक्री संवर्धन उपायों के उपयोग के माध्यम से लाभ प्राप्त करने के लिए आवश्यक बिक्री की मात्रा प्राप्त करना है।

तालिका 3. विपणन की बिक्री अवधारणा

अवधारणा का सार	यदि आप ऐसा करने का प्रयास करते हैं तो कोई भी उत्पाद बेचा जा सकता है।
अवधारणा विशेषताएं	बिक्री के प्रयासों को तेज करने पर ध्यान दें (जिसके लिए काफी कम लागत की आवश्यकता होती है)
निर्माता लक्ष्य	बाद के परिष्कृत विपणन के साथ माल का उत्पादन
लक्ष्य प्राप्ति का मार्ग	एकमुश्त खरीद (मनोवैज्ञानिक दबाव, भौतिक ब्याज - उपहार, छूट) के लिए जबरदस्ती की आक्रामक विधि, खरीदारों को लंबी अवधि की खरीद के लिए उन्मुख करने के तरीके (नियमित ग्राहकों के लिए छूट)
उपयोग की आधुनिक शर्तें	निष्क्रिय मांग का सामान (खरीदार को किसी उत्पाद की आवश्यकता तब तक महसूस नहीं होती जब तक वह इसके गुणों के बारे में नहीं सीखता, प्राकृतिक मांग के अभाव में माल की अधिकता)
कमियां	गहन बिक्री के विभिन्न तरीकों के लिए खरीदारों की "प्रतिरक्षा" का उदय, एक संकीर्ण उत्पाद श्रृंखला के साथ बाजार की संतृप्ति, कंपनी के विकास में मंदी या समाप्ति

उपभोक्ता विपणन अवधारणा

आवेदन की आवश्यकता उपभोक्ता (पारंपरिक) अवधारणाग्राहक संतुष्टि-उन्मुख तब होता है जब बाजार संतृप्ति तक पहुंच जाता है, जब विभाजन और स्थिति महत्वपूर्ण हो जाती है, जब प्रतिस्पर्धा तेज हो जाती है और तकनीकी नवाचार की गति बढ़ जाती है।

तालिका 4. विपणन की उपभोक्ता अवधारणा।

अवधारणा का सार	उत्पाद को बाजार में बेचा जाएगा यदि उसका उत्पादन स्थिति और बाजार की जरूरतों के अध्ययन से पहले होता है।
अवधारणा विशेषताएं	कंपनी के प्रबंधन का ध्यान बाजार की वास्तविक जरूरतों को पूरा करने के उद्देश्य से है
निर्माता लक्ष्य	उनकी गतिविधियों में उपभोक्ता मांग की संरचना का पालन करने की इच्छा
लक्ष्य प्राप्ति का मार्ग	फर्म मांग और उपभोक्ता वरीयताओं का अध्ययन करने के लिए महत्वपूर्ण संसाधन खर्च करते हैं और बाजार में मांग में एक उत्पाद का उत्पादन करने का प्रयास करते हैं।
उपयोग की आधुनिक शर्तें	किसी भी प्रकार के बाजार में लागू किया जा सकता है
कमियां	व्यक्तियों की तात्कालिक जरूरतों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए कंपनियों की इच्छा, जो अंततः समाज के दीर्घकालिक कल्याण के विचारों के साथ संघर्ष की ओर ले जाती है

प्राथमिकता लक्ष्य नए क्षेत्रों या विकास क्षमता के साथ बाजार की खोज करना, नए उत्पादों की अवधारणा विकसित करना, कंपनी के उत्पाद पोर्टफोलियो में विविधता लाना, एक स्थायी खोज करना है प्रतिस्पर्धात्मक लाभऔर संगठन की प्रत्येक व्यावसायिक इकाई के लिए एक विपणन रणनीति विकसित करना। एक महत्वपूर्ण तत्व विपणन का विश्लेषणात्मक कार्य है। इसमें सर्वोत्तम रणनीतिक विकल्प चुनना शामिल है, जिस पर विपणन मिश्रण के सभी तत्वों के लिए अधिक प्रभावी परिचालन विपणन कार्यक्रम आधारित होंगे। यह अवधारणा "4P" (तालिका 5) की अवधारणा पर आधारित है।

तालिका 5. "4P" की अवधारणा

उत्पाद	कमोडिटी पॉलिसी	उत्पादों की एक श्रृंखला, उनके गुण (गुणवत्ता), पैकेजिंग, ब्रांड छवि आदि का बाजार-उन्मुख विकास।
कीमत	मूल्य नीति	कीमतों के स्तर और व्यवहार का बाजार-उन्मुख विकास, मूल्य संवर्धन के तरीके
स्थान	वितरण नीति	इष्टतम वितरण चैनलों और पुनर्विक्रेताओं का चयन, उनके साथ बातचीत के रूप, माल के परिवहन और भंडारण का संगठन
पदोन्नति	पदोन्नति नीति	ग्राहकों को सूचित करने, उत्पाद (सेवा) और कंपनी के बारे में सकारात्मक राय बनाने की प्रणाली विभिन्न तरीके(विज्ञापन, सेवा, आदि)।

विपणन की उपभोक्ता अवधारणा का उपयोग करने वाले संगठनों का लक्ष्य कंपनी के सभी कार्यों और कर्मियों को एकीकृत करना और फर्म के लिए पर्याप्त लाभ प्रदान करते हुए उपभोक्ताओं की संतुष्टि की ओर उनका उन्मुखीकरण है।

सामाजिक और नैतिक विपणन की अवधारणा।

विपणन अवधारणा के विकास में अगला चरण उद्भव है सामाजिक और नैतिक विपणन की अवधारणा। यह उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करने पर केंद्रित है, स्वयं उद्यम की आवश्यकताओं, समाज के दीर्घकालिक हितों और पर्यावरण की रक्षा और उपभोक्ताओं के स्वास्थ्य की देखभाल की आवश्यकता को भी ध्यान में रखा जाना चाहिए।

तालिका 6. विपणन की सामाजिक-नैतिक अवधारणा

अवधारणा का सार	एक गुणवत्ता वाला उत्पाद मांग में होगा यदि यह गैर-आर्थिक सामाजिक आवश्यकताओं (पर्यावरण संरक्षण, उत्पाद सुरक्षा, आदि) को पूरा करता है।
अवधारणा विशेषताएं	प्रतिस्पर्धा के दौरान कंपनियां समाज के लिए अपने उत्पादों की उपयोगिता/सुरक्षा पर ध्यान देती हैं
निर्माता लक्ष्य	यदि आवश्यकता को पूरा करने वाला उत्पादन प्रकृति में नकारात्मक प्रक्रियाओं का कारण बनता है या अन्यथा समाज को नुकसान पहुंचाता है, तो इसे संशोधित या समाप्त किया जाना चाहिए।
उपयोग की आधुनिक शर्तें	आर्थिक रूप से विकसित बाजार जो बड़े पैमाने पर विपणन अभिविन्यास के चरण को पार कर चुके हैं
कमियां	कई तकनीकी समस्याओं के समाधान का अभाव, विशेष रूप से, माल की उच्च कीमत

पर्यावरण संरक्षण, संसाधनों की कमी आदि की समस्या को हल करने की आवश्यकता के कारण हाल के वर्षों में इस अवधारणा को विकसित किया गया है।

आधुनिक प्रवृत्तिबाजारों के विकास में विपणन अवधारणाओं (तालिका 7) में परिवर्तन पर प्रभाव पड़ता है।

तालिका 7. बाजारों के विकास में आधुनिक रुझान

प्रवृत्तियों	संगठन और प्रबंधन की समस्याएं
वैश्विक सोच और स्थानीय बाजारों का बढ़ता महत्व	रणनीतिक प्रबंधन तक निर्णय लेने के अधिकार की कंपनी के स्थानीय प्रतिनिधि कार्यालयों में स्थानांतरण।
प्रबंधन कार्य एकीकरण का बढ़ता महत्व	कार्यात्मक प्रबंधन से व्यवसाय प्रक्रिया प्रबंधन में संक्रमण
रणनीतिक और गठबंधन नेटवर्क का बढ़ता महत्व	संसाधनों की कमी और बाजार जोखिमों के अनुकूलन का कार्य पूरे वितरण चैनल में अनुबंध के आधार पर कंपनियों के हितों के एकीकरण की ओर ले जाता है।
हाई-टेक उद्योगों का बढ़ता महत्व	इन उद्योगों के विकास के अनुप्रयोग से लागत को कई गुना कम करना, श्रम उत्पादकता, उत्पाद की गुणवत्ता और प्रतिस्पर्धात्मकता में वृद्धि करना और मौलिक रूप से नए उत्पादों के उत्पादन पर स्विच करना संभव हो जाता है। रोजमर्रा की जिंदगी में इन परिणामों का अनुप्रयोग जीवन के गुणात्मक रूप से नए स्तर पर संक्रमण की अनुमति देता है।
उत्पाद की गुणवत्ता, कीमत और ग्राहकों की संतुष्टि का बढ़ता महत्व।	अग्रणी कंपनियां कम लागत पर अधिक मूल्य देने का प्रयास करती हैं
स्थायी उपभोक्ता संबंधों का बढ़ता महत्व	विक्रेता के विशिष्ट और स्थायी प्रतिनिधि के साथ उपभोक्ता का संचार अक्सर ग्राहक के संबंध में सफलता की कुंजी बन जाता है। अकारण नहीं, अक्सर जब दूसरी कंपनी में जाते हैं, तो बिक्री विशेषज्ञ अपने ग्राहकों के साथ चलते हैं।
विपणन सेवाओं का बढ़ता महत्व	विपणन सेवाएं (रणनीतियों का विकास, परामर्श, बाजार अनुसंधान) एक स्थायी व्यवसाय का एक अनिवार्य तत्व बन जाती हैं
विपणन में नैतिकता का बढ़ता महत्व	धोखे से आप एक ब्रांड और नियमित उपभोक्ताओं का एक सर्कल नहीं बनाएंगे। कई प्रबंधक अपनी फर्म के उत्पादों का उपयोग करते हैं। एजेंसियां ​​केवल उन्हीं उत्पादों का विज्ञापन करती हैं जिनका उनके कर्मचारी उपयोग करते हैं।
प्रत्यक्ष और ऑनलाइन मार्केटिंग का बढ़ता महत्व	फर्मों आदि के विभिन्न डेटाबेस के माध्यम से इंटरनेट ट्रेडिंग। बिक्री के अवसरों को बढ़ाता है।

वर्तमान में, विपणन की एक नई अवधारणा विकसित की गई है - साझेदारी विपणन अवधारणा।

साझेदारी विपणन की अवधारणा एक नई विपणन प्रबंधन अवधारणा है, ग्राहक मूल्य प्राथमिकता की अवधारणा। यह बड़े पैमाने पर विपणन से व्यक्तिगत विपणन के लिए संक्रमणकालीन है। यह निर्माता और उपभोक्ता के बीच घनिष्ठ संपर्क में नए मूल्यों के निर्माण और इससे प्राप्त लाभों के बंटवारे का प्रतिनिधित्व करता है।

सहबद्ध विपणन - यह व्यक्तिगत खरीदारों के साथ मिलकर नए मूल्यों को पहचानने और बनाने की एक सतत प्रक्रिया है, और फिर संयुक्त रूप से बातचीत में प्रतिभागियों के बीच इस गतिविधि से लाभ प्राप्त करने और वितरित करने की एक सतत प्रक्रिया है।

मुख्य विशेषताएं:

निरंतर और दीर्घकालिक पारस्परिक रूप से लाभकारी संबंध बनाने के लिए उत्पादों और सेवाओं को बनाने के लिए इंटरैक्टिव संचार के माध्यम से प्राप्त व्यक्तिगत उपभोक्ताओं की जरूरतों के ज्ञान का निरंतर उपयोग।

इस अवधारणा की रणनीतियाँ उद्यम के मैक्रो- और माइक्रोएन्वायरमेंट में बाहरी बाजार संबंधों की एक विस्तृत श्रृंखला से जुड़ी हैं।

यह अवधारणा आंतरिक (स्टाफ) संबंधों पर केंद्रित है जो बाहरी विपणन योजनाओं की सफलता के लिए महत्वपूर्ण हैं।

एक उद्यम द्वारा बाजार की सेवा की प्रक्रियाओं में सुधार करना, व्यवसाय के प्रबंधन के तरीके को बदलकर उपभोक्ताओं, कर्मचारियों और शेयरधारकों के हितों पर अधिक संपूर्ण विचार पर आधारित है।

संबद्ध विपणन तीन समस्याओं का समाधान करता है:

1. मूल्य की परिभाषा (अनुसंधान, स्थिति);

2. मूल्य का निर्माण और विकास (उपयोगिता, लाभ, कथित मूल्य);

3. ग्राहक को मूल्य प्रदान करना (वितरण, उपलब्धता, जागरूकता)।

रिलेशनशिप मार्केटिंग का उद्देश्य कंपनी के लिए दीर्घकालिक लाभ सुनिश्चित करने के लिए लाभदायक वफादार ग्राहकों को आकर्षित करना, उनके साथ साझेदारी करना और उन्हें बनाए रखना है। उसी समय, "4P" की अवधारणा "4C" की अवधारणा में बदल जाती है।

तालिका 8. 4P अवधारणा का 4C अवधारणा में परिवर्तन

वाई। गॉर्डन के अनुसार साझेदारी विपणन के तत्व:

उपभोक्ता मूल्य प्रणालियों का ज्ञान।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में लाभ साझा करना।

व्यापार रणनीति का मूल ग्राहक (उपभोक्ता) है।

कंपनी प्रबंधन संगठन विभिन्न ग्राहकों के साथ संबंधों, कर्मियों के लिए नई व्यावसायिक आवश्यकताओं (आंतरिक विपणन: बाजार और उत्पाद प्रबंधन से मूल्य निर्माण प्रक्रिया के प्रबंधन के लिए संक्रमण) पर केंद्रित है।

ग्राहक संबंधों में नई तकनीकों का उपयोग (सीआरएम - सिस्टम, ग्राहक ज्ञान, पहुंच, संपर्क, आदि)।

बाजार की बदलती परिस्थितियों के प्रति अधिक तीव्र प्रतिक्रिया के लिए, न केवल अंतिम चरण (धन की प्राप्ति), बल्कि बिक्री के सभी चरणों को भी नियंत्रित करना आवश्यक है। वाणिज्यिक सेवाओं के काम के महत्वपूर्ण संकेतक न केवल बिक्री परिणाम हैं, बल्कि तथाकथित "गैर-बिक्री" संकेतक भी हैं: संभावित ग्राहकों को और से सक्रिय कॉल की संख्या; चल रही वार्ता की स्थिति; सहयोग करने से इनकार करने के कारण, नए या खोए हुए ग्राहकों की संख्या, आदि, ये ठीक वही डेटा हैं जो सीआरएम सिस्टम का उपयोग किसी उद्यम के प्रबंधन को दे सकते हैं।

सीआरएम- अधिक के माध्यम से बिक्री बढ़ाने के उद्देश्य से एक समग्र कॉर्पोरेट विचारधारा प्रभावी कार्यग्राहकों के साथ। यह प्रणाली बिक्री सेवाओं की गतिविधियों की योजना बनाने, अनुरोधों की पूर्ति, विपणन से संबंधित कंपनी की सभी व्यावसायिक प्रक्रियाओं को कवर करती है; कंपनी की संपर्क प्रबंधन प्रणाली को लागू करता है, ग्राहक संबंधों का इतिहास रखता है।

इस प्रकार, CRM सिस्टम न केवल एक कॉर्पोरेट डेटा वेयरहाउस बन जाता है , और नियंत्रण उपकरण.

सीआरएम प्रणाली का उपयोग करने के लाभ:

दिशा - निर्देश के लिए:

· सभी चरणों में बिक्री विभागों, बिक्री प्रबंधन की वर्तमान गतिविधियों पर नियंत्रण;

एक प्रारूप में निर्णय लेने के लिए आवश्यक सभी जानकारी प्राप्त करना;

· रणनीतिक और सामरिक कार्यों को हल करने में बिक्री प्रक्रियाओं के प्रबंधन के लिए व्यापक अवसर।

बिक्री सेवाओं के लिए:

बाजारों में बिक्री और स्थिति के लिए कार्यों का स्पष्ट विवरण;

कंपनी के रणनीतिक कार्यों को हल करते समय कर्मचारियों की अतिरिक्त प्रेरणा;

· निर्धारित कार्यों के अनुरूप पर्याप्त प्रचार उपाय।

विपणन विभाग के लिए:

प्रचार गतिविधियों की योजना और संचालन के लिए आवश्यक सबसे पूर्ण जानकारी प्राप्त करना;

· शीघ्र प्राप्तिमौजूदा और संभावित ग्राहकों से जानकारी। अतिरिक्त ग्राहक विभाजन विकल्प;

प्रचार गतिविधियों से त्वरित प्रतिक्रिया।

सीआरएम प्रणाली में एक महत्वपूर्ण स्थान पर ग्राहक वफादारी कार्यक्रम का कब्जा है।

चुनी गई अवधारणा प्रबंधन कर्मियों के सोचने के तरीके (उत्पादन / उत्पाद / बिक्री / उपभोक्ताओं की जरूरतों और इच्छाओं और प्रतिस्पर्धियों के कार्यों पर ध्यान केंद्रित) और इस सिद्धांत के आधार पर कोई निर्णय लेने का संकेत देती है। दूसरे शब्दों में, चुनी गई अवधारणा उद्यम प्रबंधन चक्र में प्राथमिक कड़ी को परिभाषित करती है।

उपयोगिता विश्लेषण के लिए कार्डिनल (मात्रात्मक) दृष्टिकोण उपयोगिता की काल्पनिक इकाइयों में विभिन्न लाभों को मापने की संभावना के विचार पर आधारित है - बर्तन (अंग्रेजी उपयोगिता से - उपयोगिता

इस बात पर जोर दिया जाना चाहिए कि किसी विशेष उत्पाद या उत्पाद सेट की उपयोगिता के मात्रात्मक आकलन विशेष रूप से व्यक्तिगत, व्यक्तिपरक हैं। मात्रात्मक दृष्टिकोण का अर्थ बर्तनों में किसी विशेष उत्पाद की उपयोगिता के उद्देश्य माप की संभावना नहीं है। एक ही उत्पाद एक उपभोक्ता के लिए महान मूल्य का हो सकता है और दूसरे के लिए कोई मूल्य नहीं। ऊपर के उदाहरण में, हम शायद एक भारी धूम्रपान करने वाले के बारे में बात कर रहे हैं, क्योंकि 1 सिगरेट को 2 सेब में जोड़ने से उत्पाद सेट की उपयोगिता में काफी वृद्धि हुई है। मात्रात्मक दृष्टिकोण आमतौर पर विभिन्न उपभोक्ताओं द्वारा प्राप्त संतुष्टि की मात्रा की तुलना करने की संभावना प्रदान नहीं करता है। व्यष्‍टि अर्थशास्त्र। टी.1 एसपीबी., 2014. पी.104..

अर्थशास्त्रियों ने बार-बार "उपयोगिता" शब्द से छुटकारा पाने की कोशिश की है, जिसमें इसके लिए एक उपयुक्त प्रतिस्थापन खोजने के लिए कुछ मूल्यांकनात्मक चरित्र है।

इटालियन-स्विस अर्थशास्त्री और समाजशास्त्री वी. पारेतो ने "यूटिलिटी" शब्द को नियोलोगिज्म ओफ़ेलिमिटे से बदलने का प्रस्ताव रखा, जिसे उन्होंने ग्रीक याप्ट्सएलिम्प्ट से बनाया था, जिसका अर्थ है एक चीज़ और एक इच्छा के बीच पत्राचार। फ्रांसीसी अर्थशास्त्री सी। गिडे ने "वांछनीयता" शब्द का उपयोग करने का सुझाव दिया, यह मानते हुए कि यह इच्छा में "नैतिक या अनैतिक लक्षण, उचित या लापरवाह" नहीं दर्शाता है।

प्रसिद्ध अमेरिकी अर्थशास्त्री और सांख्यिकीविद् आई। फिशर ने भी "वांछनीयता" शब्द के समर्थन में बात की। "उपयोगिता," उनका मानना ​​​​था, "बेंथम की विरासत और उनके सुख और दर्द के सिद्धांत हैं।" फिशर ने "बेकार" पर विलोम शब्द "अवांछनीयता" के लिए वरीयता को भी इंगित किया। (हमारे आधुनिक साहित्य में प्रयुक्त विलोम शब्द "एंटी-यूजफुलनेस" पूरी तरह से दुर्भाग्यपूर्ण है।)

हालाँकि, "उपयोगिता" शब्द अपने आलोचकों से आगे निकल गया और आज भी इसका उपयोग किया जाता है।

इसलिए, उपयोगिता के मात्रात्मक सिद्धांत में, यह माना जाता है कि उपभोक्ता अपने द्वारा उपभोग की जाने वाली वस्तुओं के किसी भी बंडल की उपयोगिता को उपयोगिता में निर्धारित कर सकता है। औपचारिक रूप से, इसे सामान्य उपयोगिता फ़ंक्शन के रूप में लिखा जा सकता है:

जहां टीयू किसी दिए गए कमोडिटी सेट की कुल उपयोगिता है; q a , q b ,…, Q z - माल की खपत की मात्रा A, B, ..., Z प्रति यूनिट समय गैल्परिन वी.एम. डिक्री सेशन। पी.109..

सामान्य उपयोगिता फलन की प्रकृति के बारे में मान्यताओं का बहुत महत्व है।

सीमांत उपयोगिता एक इकाई द्वारा इस वस्तु की खपत की मात्रा में वृद्धि के साथ माल के एक सेट की कुल उपयोगिता में वृद्धि है।

गणितीय रूप से, किसी वस्तु की सीमांत उपयोगिता, I-वें वस्तु की खपत की मात्रा के संबंध में वस्तुओं के एक समूह की कुल उपयोगिता का आंशिक व्युत्पन्न है:

ज्यामितीय मान सीमांत उपयोगिता(खंड ON की लंबाई) बिंदु L पर वक्र TU की स्पर्शरेखा के ढलान की स्पर्शरेखा के बराबर है। चूंकि रेखा TU उत्तल है, i-वें उत्पाद की खपत की मात्रा में वृद्धि के साथ, इस स्पर्शरेखा का ढाल कम हो जाता है और फलस्वरूप उत्पाद की सीमांत उपयोगिता भी घट जाती है। यदि इसकी खपत की एक निश्चित मात्रा में (हमारे आंकड़े Q ”A में) कुल उपयोगिता फलन अधिकतम तक पहुंच जाता है, तो उसी समय वस्तु की सीमांत उपयोगिता शून्य हो जाती है।

कुल और सीमांत उपयोगिता

ह्रासमान सीमांत उपयोगिता के सिद्धांत को जर्मन अर्थशास्त्री जी. गोसेन (1810-1859) के बाद अक्सर गोसेन का पहला कानून कहा जाता है, जिन्होंने पहली बार इसे 1854 में तैयार किया था। इस कानून में दो प्रावधान हैं। पहला उपभोग के एक निरंतर कार्य में एक वस्तु की बाद की इकाइयों की उपयोगिता में कमी को बताता है, ताकि, सीमा में, इस अच्छे के साथ पूर्ण संतृप्ति प्राप्त हो। दूसरा बताता है कि खपत के बार-बार कृत्यों के दौरान अच्छे की पहली इकाइयों की उपयोगिता में कमी बाकानोव एम.आई., शेरेमेट ए.डी. आर्थिक विश्लेषण का सिद्धांत। एम., 2014. एस.215..

हालांकि, सीमांत उपयोगिता को कम करने का सिद्धांत किसी भी तरह से सार्वभौमिक नहीं है। कई मामलों में, माल की बाद की इकाइयों की सीमांत उपयोगिता पहले बढ़ जाती है, अधिकतम तक पहुंच जाती है, और उसके बाद ही गिरावट शुरू होती है। यह निर्भरता विभाज्य वस्तुओं के छोटे हिस्से के लिए विशिष्ट है। सुबह धूम्रपान करने वाली सिगरेट का दूसरा कश शायद शौकिया के लिए पहले की तुलना में अधिक उपयोगी होता है, और तीसरा दूसरे से अधिक।

इस प्रकार, ह्रासमान सीमांत उपयोगिता का सिद्धांत, या गोसेन का पहला नियम, केवल तभी मान्य है जब कुल उपयोगिता फ़ंक्शन का दूसरा आंशिक व्युत्पन्न ऋणात्मक हो। हालांकि, चूंकि उपभोक्ता बाजार पर व्यक्तिगत उपभोग के कृत्यों (हमारे उदाहरण में, कश) नहीं खरीदता है, लेकिन कुछ सामान (हमारे उदाहरण में, सिगरेट), हम मान सकते हैं कि गोसेन का पहला कानून बाजार में घूमने वाले सामानों के लिए संतुष्ट है।

इष्टतम पर (उपभोक्ता के स्वाद, कीमतों और आय को देखते हुए अधिकतम उपयोगिता), बाद वाले से प्राप्त उपयोगिता मौद्रिक इकाईकिसी भी उत्पाद की खरीद पर खर्च समान होता है, चाहे वह किसी भी उत्पाद पर खर्च किया गया हो। इस प्रावधान को गोसेन के दूसरे नियम के रूप में जाना जाता है। बेशक, उपभोक्ता खरीद पर पछता सकता है, भले ही वह समानता को संतुष्ट करता हो। इसका मतलब यह होगा कि "खरीद से लेकर इसके लिए पछतावे तक" के दौरान, इस उत्पाद के लिए संकेत विपरीत में बदल गया है।

कोटलर विपणन सिद्धांत के विकास में पांच मुख्य चरणों की पहचान करता है, जिनमें से प्रत्येक एक कंपनी में विपणन प्रबंधन की एक स्वतंत्र अवधारणा का प्रतिनिधित्व करता है:

1. पहली विपणन अवधारणा: उत्पादन में सुधार
2. विपणन की दूसरी अवधारणा: उत्पाद सुधार
3. मार्केटिंग की तीसरी अवधारणा: उत्पाद बेचने पर ध्यान दें
4. विपणन की चौथी अवधारणा: उपभोक्ता अवधारणा
5. स्पॉट मार्केटिंग अवधारणा: सामाजिक-नैतिक विपणन

कोटलर द्वारा प्रस्तुत 5 विपणन अवधारणाएं पूरी तरह से वर्णन करती हैं ऐतिहासिक विकासविपणन सिद्धांत। विचार करने से पहले विस्तृत विवरणविपणन की प्रत्येक अवधारणा, हम यह सोचने का सुझाव देते हैं कि विपणन कब और क्यों उत्पन्न हुआ।

संक्षिप्त ऐतिहासिक पृष्ठभूमि

विपणन के उद्भव के कारणों और पूर्वापेक्षाओं को समझने से इस विज्ञान के प्रति सही दृष्टिकोण बनाने में मदद मिलती है। बाजार के जन्म के साथ ही विपणन का उदय हुआ। शिल्प का निर्माण, माल की मांग का उदय, व्यापार संबंधों के विकास ने इस तथ्य को जन्म दिया कि व्यापार को प्रोत्साहित करने, उत्पाद के बारे में बात करने और उत्पाद बेचने में मदद करने वाले तरीकों की आवश्यकता थी। विपणन हमेशा एक ऐसा विज्ञान रहा है जिसने उत्पादन की संभावनाओं के साथ बाजार की जरूरतों को पूरा करने में मदद की।

मार्केटिंग की शुरुआत सबसे पहले कहां से हुई, इसके बारे में कई सिद्धांत हैं। वास्तव में, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह पहली बार ग्रीस या जापान में दिखाई दिया, क्या मायने रखता है कि मार्केटिंग ने विक्रेताओं को बाजार को समझने और उत्पाद को अधिकतम व्यावसायिक लाभ के साथ बेचने में मदद की।

ऐसा माना जाता है कि 18वीं-19वीं शताब्दी में औद्योगिक विकास, महत्वपूर्ण सामाजिक परिवर्तन, बड़े पैमाने पर उत्पादन के विकास, परिवहन बुनियादी ढांचे और पहले मीडिया के उद्भव पर विपणन एक स्वतंत्र अवधारणा और विज्ञान के रूप में उभरा।

उत्पादन सुधार अवधारणा

विपणन का विकास उत्पादन सुधार की अवधारणा या विपणन की उत्पादन अवधारणा से शुरू होता है। उत्पादन सुधार सबसे पुरानी विपणन अवधारणा है जो कम प्रतिस्पर्धी बाजारों में अभी भी प्रभावी है।

विपणन प्रबंधन की उत्पादन अवधारणा का मानना ​​​​है कि उपभोक्ता एक ऐसा उत्पाद चुनेंगे जो दो मानदंडों को पूरा करेगा: बाजार में व्यापक वितरण और खुदरा मूल्य का आकर्षण। तदनुसार, बाजार का नेता वह निर्माता होगा जो अपने उत्पाद के बड़े पैमाने पर वितरण का प्रबंधन करता है, उत्पाद के लिए सबसे आकर्षक मूल्य निर्धारित करता है, और साथ ही साथ काले रंग में रहता है।

जैसा कि हम समझते हैं, इस विपणन अवधारणा के लिए, उच्च उत्पादकता, उत्पाद एकरूपता और कम लागत पर जोर दिया जाता है। तदनुसार, विपणन विभाग के मुख्य कार्य: यह अवस्थाविपणन अवधारणा का विकास बन गया:

• उत्पादकता में वृद्धि
• उत्पाद के उत्पादन और वितरण की लागत को कम करना (जो उत्पाद की अधिकतम समरूपता के साथ आंशिक रूप से संभव है)
• प्रति उत्पाद
• उत्पाद का अधिकतम वितरण सुनिश्चित करना

उत्पाद सुधार अवधारणा

विपणन के विकास में अगला चरण उत्पाद सुधार या उत्पाद विपणन अवधारणा की अवधारणा है। इस प्रकारबड़े पैमाने पर वितरण के अभाव में विपणन बिल्कुल अप्रभावी है और। अवधारणा अक्सर उत्पाद के अति-सुधार, ग्राहक को उत्पाद की लागत को बढ़ाने और उत्पाद की मांग को कम करने के परिणामस्वरूप होती है।

विपणन प्रबंधन की उत्पाद अवधारणा का मानना ​​​​है कि उपभोक्ता बाजार पर उच्चतम गुणवत्ता वाले उत्पाद का चयन करते हैं, जो सर्वोत्तम प्रदर्शन और दक्षता प्रदान करते हैं। अवधारणा उपभोक्ता की पूरी समझ और पूर्ण नवाचार पर आधारित है, जिसके लिए आर एंड डी में उच्च निवेश की आवश्यकता होती है। विकास के इस चरण में विपणन विभाग के कार्य हैं: =

• दर्शकों की जरूरतों का विस्तृत अध्ययन
• निर्माण
• नई प्रौद्योगिकियों और उत्पाद सुधार का निरंतर अध्ययन

उत्पाद की बिक्री पर एकाग्रता

विपणन के विकास में तीसरा चरण विपणन की बिक्री अवधारणा में संक्रमण है। बिक्री विपणन की अवधारणा "हार्ड सेलिंग" की तकनीक पर आधारित है और 1930 के दशक में बाजार की भरमार की अवधि के दौरान उत्पन्न हुई थी। इस तरह की मार्केटिंग अवधारणा कंपनी के विकास के दीर्घकालिक पहलू को ध्यान में नहीं रखती है, क्योंकि "किसी भी कीमत पर बेचने" का लक्ष्य ग्राहक को जानबूझकर धोखा देता है और फिर से खरीद से इनकार करता है।

विपणन के बिक्री सिद्धांत का सार निम्नलिखित कथन है: उपभोक्ता उस उत्पाद का चयन करेगा जो उसे सबसे अच्छा बेचा जाएगा। तो विकास के इस स्तर पर विपणन विभाग के मुख्य कार्य हैं:

• एकाग्रता
• किसी उत्पाद की परीक्षण खरीद की अधिकतम उत्तेजना
• सूची में कमी कार्यक्रम

उपभोक्ता अवधारणा

विपणन सिद्धांत के विकास में चौथा और सबसे महत्वपूर्ण चरण विपणन की पारंपरिक अवधारणा का जन्म है, जिसे अक्सर प्रबंधन की विपणन अवधारणा भी कहा जाता है। पारंपरिक विपणन की अवधारणा 1950 के दशक में उत्पन्न हुई और पहला ग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण बन गया।

यह मार्केटिंग मॉडल अभी भी कई आधुनिक कंपनियों द्वारा उपयोग किया जाता है और इसमें निम्नलिखित शामिल हैं: उपभोक्ता उस उत्पाद का चयन करेगा जो सबसे अच्छा तरीकाअपने उत्पाद की जरूरतों को हल करता है। उपरोक्त कथन का अर्थ है कि कोई भी कंपनी बाजार में दीर्घकालिक सफलता सुनिश्चित कर सकती है यदि वह समझ सकती है प्रमुख जरूरतेंग्राहकों और उन जरूरतों को सर्वोत्तम संभव तरीके से संतुष्ट करें। ग्राहक-उन्मुख दृष्टिकोण के स्तर पर विपणन विभाग के कार्य हैं:

• दर्शकों की वास्तविक जरूरतों को समझने पर, उपभोक्ता व्यवहार के अध्ययन पर प्रयासों की एकाग्रता
• प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उच्चतर का सृजन
• निर्माण

सामाजिक और नैतिक विपणन की अवधारणा

विपणन गतिविधि की सबसे आधुनिक अवधारणा सामाजिक और नैतिक विपणन या समग्र विपणन का सिद्धांत है। यह अवधारणा 21वीं सदी की शुरुआत में देखभाल की आवश्यकता की बढ़ती लोकप्रियता के साथ उभरी वातावरण, सीमाएं प्राकृतिक संसाधनऔर समाज में नैतिकता और अंतःक्रिया के नए मानदंडों का विकास। विपणन के सामाजिक सिद्धांत का मुख्य सार:

• उपभोक्ता उस उत्पाद का चयन करेगा जो उसकी आवश्यकताओं को सर्वोत्तम रूप से हल करता है और साथ ही साथ पूरे समाज के कल्याण में सुधार करता है
• एक कंपनी बाजार में सफल हो जाती है जो अपने उत्पाद के विकास और बिक्री में शामिल सभी मध्यस्थों के साथ घनिष्ठ सहयोग के महत्व को महसूस करती है

पर और अधिक पढ़ें आधुनिक सिद्धांतलेख में विपणन: "सामाजिक और नैतिक विपणन की आधुनिक अवधारणा"

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