महत्वपूर्ण लाभ जो उत्पाद को अलग करते हैं। कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ

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इस लेख से आप सीखेंगे:

• कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या है
• कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभों के प्रकार और स्रोत क्या हैं?
• कंपनी के प्राकृतिक और कृत्रिम प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या हैं
• कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का सही वर्णन कैसे करें
• किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का आकलन कैसे करें
• कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों के निर्माण में गलतियों से कैसे बचें

कंपनी की बाजार अवसर प्रबंधन प्रणाली प्रतिस्पर्धी लाभ के रूप में ऐसे "उत्पाद" का "उत्पादन" करती है। कोई भी उद्यम मौजूद नहीं हो सकता है यदि उसके उत्पादों (सेवाओं) की कोई मांग नहीं है, जैसे प्रतिस्पर्धी लाभों के अभाव में बाजार के अवसरों का कोई सवाल ही नहीं हो सकता है। कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों की योग्यता बाजार में इसकी मान्यता और प्रतिस्पर्धी ताकतों के प्रभाव से सुरक्षा है। यदि कोई प्रतिस्पर्धी लाभ नहीं हैं, तो कंपनी केवल प्रतिस्पर्धी नहीं हो सकती है।

कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ क्या हैं

कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों के तहत ब्रांड या उत्पाद की ऐसी विशेषताओं और गुणों को समझा जाता है, जिसकी बदौलत संगठन अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर प्रदर्शन करता है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभों के अभाव में आर्थिक क्षेत्र का विकास नहीं होता है। वे कंपनी की कॉर्पोरेट शैली का एक अभिन्न अंग हैं। इसके अलावा, वे इसे प्रतिस्पर्धी हमलों से बचाते हैं।

एक कंपनी का स्थायी प्रतिस्पर्धात्मक लाभ एक उद्यम विकास योजना की तैयारी है जो लाभ और सबसे आशाजनक अवसरों की प्राप्ति सुनिश्चित करेगी। इस योजना के लिए एक अनिवार्य आवश्यकता यह है कि इसका उपयोग वास्तविक या कथित प्रतिस्पर्धी फर्मों द्वारा नहीं किया जाना चाहिए। न ही उन्हें इसके क्रियान्वयन के परिणामों को अपनाने की अनुमति दी जानी चाहिए।

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का विकास उसके लक्ष्यों और उद्देश्यों पर आधारित होता है, जिसकी उपलब्धि माल और सेवाओं के लिए बाजार में संगठन की स्थिति पर निर्भर करती है, साथ ही इस बात पर भी निर्भर करती है कि उनका कार्यान्वयन कितना सफल है। एक आधार बनाने के लिए जो आपको कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों के कारकों को प्रभावी ढंग से विकसित करने की अनुमति देता है, साथ ही इस प्रक्रिया और बाजार पर मौजूद स्थितियों के बीच एक मजबूत संबंध बनाने के लिए, कार्य प्रणाली का पुनर्निर्माण करना आवश्यक है।

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के प्रकार क्या हैं? उनमें से दो:

कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के मुख्य स्रोत क्या हैं?

कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों में काफी अच्छी तरह से स्थापित संरचना है। माइकल पोर्टर ने कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों को विकसित करने के लिए 3 मुख्य स्रोतों की पहचान की: भेदभाव, लागत और फोकस। आइए उनके बारे में अधिक विस्तार से बात करते हैं:

• भेदभाव

कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों की इस रणनीति को लागू करने के लिए, आपको यह याद रखना होगा कि यह उपभोक्ताओं को सेवाओं के प्रभावी प्रावधान पर आधारित है, साथ ही कंपनी की वस्तुओं / सेवाओं को सर्वोत्तम प्रकाश में प्रस्तुत करना है।

• लागत

इस रणनीति का कार्यान्वयन कंपनी के ऐसे प्रतिस्पर्धी लाभों पर आधारित है: कर्मियों और पैमाने के लिए न्यूनतम लागत, सभी प्रक्रियाओं का स्वचालन, सीमित संसाधनों का उपयोग करने की क्षमता, उत्पादन लागत को कम करने और पेटेंट होने के उद्देश्य से प्रौद्योगिकियों पर काम करना।

• केंद्र

यह रणनीति उन्हीं स्रोतों पर आधारित है जैसा कि ऊपर वर्णित है, लेकिन स्वीकृत प्रतिस्पर्धात्मक लाभ से आच्छादित लक्षित दर्शक काफी कम हैं। फर्म के बाहर के उपभोक्ता फर्म के इस प्रतिस्पर्धात्मक लाभ से असंतुष्ट हो सकते हैं, या इसका उन पर कोई प्रभाव नहीं पड़ता है।

सभी कंपनियों के पास प्राकृतिक (बुनियादी) लोगों के समूह से संबंधित प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हैं। हालांकि, उन सभी को कवर नहीं किया गया है। यह उन संगठनों द्वारा नहीं किया जाता है जो मानते हैं कि उनके प्रतिस्पर्धात्मक लाभ स्पष्ट हैं या आम तौर पर स्वीकृत क्लिच के तहत छिपे हुए हैं।

कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभों में निम्नलिखित शामिल हैं:

विभिन्न व्यावसायिक क्षेत्रों के उदाहरण पर कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ

निर्माण कंपनियों के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या हैं:

• स्वयं के डिजाइन प्रभाग की उपस्थिति।
• स्टाफ केवल उच्च योग्य विशेषज्ञों द्वारा नियुक्त किया जाता है।
• उन सुविधाओं की उपलब्धता जिन्हें पहले ही चालू कर दिया गया है।
• कंपनी एन के निचले मूल्य स्तर को साबित करने वाली विस्तृत गणना वाला एक पैराग्राफ।
• स्वयं के निर्माण और सहायक उपकरणों के बेड़े की उपलब्धता।
• प्रत्येक कार्यकर्ता के लिए जारी किए गए सभी प्रकार के बीमा, सभी कर्मियों को एक पूर्ण सामाजिक पैकेज प्रदान करना, विशेष परमिट की उपलब्धता।
• कंपनी द्वारा मौसमी छूट का प्रावधान (सर्दियों में कीमतें कम होती हैं)।
• प्रत्येक वस्तु का इंजीनियरिंग नियंत्रण।
• निर्माण की निश्चित लागत, काम शुरू होने से पहले बातचीत की गई। रूबल विनिमय दर कमजोर होने पर भी इसे संरक्षित करने की गारंटी।
• वितरित वस्तुओं के लिए वारंटी। फॉलोइंग ब्लाइंड नहीं फैशन का रुझानऔर बहुत महंगी सामग्री का उपयोग, और सबसे अच्छी और सबसे सस्ती की सचेत पसंद, पहले से ही सिद्ध।
• काम की लागत की गणना की उच्च गति (उदाहरण के लिए, आधा घंटा)। शायद साइट पर एक ऑनलाइन कैलकुलेटर है।
• कार्यों का पूरा चक्र। जब एक कंपनी द्वारा काम किया जाता है, तो ग्राहक प्रक्रिया के बारे में कम चिंतित होते हैं।

परिवहन कंपनियों के निम्नलिखित प्रतिस्पर्धी लाभ हो सकते हैं:

• एन मिनट / घंटे की देरी के मामले में ऑर्डर मूल्य के एन% की वापसी।
• से आदेश देते समय नि:शुल्क अग्रेषण….
• कोई बिचौलिये नहीं: आपने हमें माल सौंपा है, हम इसे स्वयं वितरित करेंगे।
• उपकरण वाहननेविगेटर और सैटेलाइट रेडियो, जिससे दिन के किसी भी समय कार्गो के स्थान को ट्रैक करना संभव हो जाता है।
• वाहनों की सफाई की गारंटी, अप्रिय गंध की अनुपस्थिति जो कार्गो द्वारा अवशोषित की जा सकती है।
• मुफ्त पैकिंग।
• विदेशी निर्मित उपकरणों का एक अच्छा बेड़ा, सभी यात्राओं की संख्या से टूटने का एक छोटा प्रतिशत (0.004)।
• ईंधन की थोक खरीद के कारण प्रतियोगियों की तुलना में प्रति किलोमीटर कम कीमत संभव है।
• कंपनी के अस्तित्व के दौरान परिवहन किए गए कार्गो की एक प्रभावशाली मात्रा ("ड्राइवरों ने एन वर्षों में एन कार्गो का परिवहन किया", या "संचालित एन मिलियन (हजार) किलोमीटर")।
• यहां तक ​​कि अगर आपको कार्गो परिवहन के संगठन के बारे में कोई जानकारी नहीं है, तो भी हम आपको नकद नहीं देंगे। हमारी परिस्थितियाँ अनुकूल हैं और सबके लिए समान हैं।

व्यापार के क्षेत्र में काम कर रहे संगठनों के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ:

हम खरीदे गए सामान की गुणवत्ता को सावधानीपूर्वक नियंत्रित करते हैं, दूसरे दर्जे के उत्पादों को खरीदने से इनकार करते हैं।

• हम उत्पाद के लिए गारंटी प्रदान करते हैं, बिक्री के बाद इसकी सेवा करते हैं।
• उत्पाद थोक में खरीदे जाते हैं, इसलिए हम उन्हें कम कीमत पर बेच सकते हैं।
• हम सर्वोत्तम उत्पादों को खोजने के लिए लगातार बाजार का विश्लेषण कर रहे हैं।
• हम अपने ग्राहकों की बात सुनते हैं, उन्हें समझने की कोशिश करते हैं और उनकी जरूरतों को पूरा करते हैं।
• हमारी मार्केटिंग गतिविधियों में आक्रामकता की विशेषता नहीं है: हम अपने उत्पादों को थोपते नहीं हैं।
• हमारा आउटलेट आसानी से स्थित है, इसे ड्राइव करना आसान है, हमारे पास रैंप आदि हैं।
• प्रचार नियमित रूप से आयोजित किए जाते हैं, जिसके भीतर सामान बहुत सस्ता खरीदा जा सकता है।
• हम सबसे अच्छी सलाह देते हैं, और भारी और महंगी नहीं लगाते हैं।
• स्थितियां जब उत्पाद आपके अनुरूप नहीं होते हैं तो सामान्य होते हैं। ऐसे मामलों में, हम लंबी कार्यवाही के बिना माल की पूरी लागत की वापसी की गारंटी देते हैं।

अपने आवेदन जमा करें

निर्माताओं के अपने प्रतिस्पर्धी फायदे हैं। आइए उन्हें सूचीबद्ध करें:

• उपयोग की जाने वाली तकनीकों में लगातार सुधार किया जा रहा है, उत्पादित माल उच्च गुणवत्ता का है।
• अधिमान्य कराधान प्रणाली (बिजली के लिए कम शुल्क, सस्ते कच्चे माल) पर काम करें, जो उत्पादों के लिए कम कीमत निर्धारित करने की अनुमति देता है।
• उच्च योग्य इंजीनियरिंग विशेषज्ञों की एक टीम।
• माल की गुणवत्ता से समझौता किए बिना उत्पादन की मात्रा बढ़ाने की क्षमता।
• कोई क्षेत्रीय मार्कअप नहीं।
• पिछले साल की तुलना में उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद।
• गंभीर ग्राहक (सूची)।
• गैर-लक्षित लागतों का अभाव, उत्पादन का पुनर्गठन, जिसके कारण अंतिम उपभोक्ताओं के लिए उत्पादों की कीमतों को कम करना संभव है।
• प्रत्यक्ष बिक्री (बिचौलियों की कमी)।
• पुराने स्कूल के कर्मचारियों की उपस्थिति जो अपने समृद्ध अनुभव को युवा पेशेवरों को दे सकते हैं।

टोयोटा के उदाहरण पर अंतरराष्ट्रीय कंपनियों के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ

1. उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद. कंपनी का मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभ एक शीर्ष-स्तरीय कार है। 2015 में रूस में लगभग 120,000 टोयोटा कारें खरीदी गईं। कंपनी के इस प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की निर्णायक भूमिका को इसके पूर्व अध्यक्ष फुजियो चो ने आवाज दी थी। इस कंपनी से कार खरीदकर, एक व्यक्ति यह सुनिश्चित कर सकता है कि यह आधुनिक तकनीकी विकास की एक पूरी श्रृंखला का उपयोग करके निर्मित किया गया था।
2. विस्तृत मॉडल रेंज।टोयोटा शोरूम में, आप इस ब्रांड की कार का कोई भी मॉडल खरीद सकते हैं: टोयोटा कोरोला (मुख्य लाभ कॉम्पैक्टनेस है), टोयोटा एवेन्सिस (इसकी बहुमुखी प्रतिभा और आराम के लिए सराहना की जाती है), टोयोटा प्रियस (नया मॉडल), टोयोटा कैमरी (एक पूरी श्रृंखला) कारों की संख्या प्रस्तुत की गई है), टोयोटा वर्सो (पारिवारिक प्रारूप), टोयोटा आरएवी 4 (छोटी एसयूवी), टोयोटा लैंड क्रूजर 200 और लैंड क्रूजर प्राडो (लोकप्रिय आधुनिक एसयूवी), टोयोटा हाईलैंडर (ऑल-व्हील ड्राइव क्रॉसओवर), टोयोटा हिएस (सुविधा से विशिष्ट) और कॉम्पैक्टनेस)। यह भी एक महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है: प्रस्तुत मॉडलों से, आप विभिन्न प्राथमिकताओं और वित्तीय क्षमताओं वाले लोगों के लिए एक कार चुन सकते हैं।
3. प्रभावी विपणन।कंपनी का एक उत्कृष्ट प्रतिस्पर्धी लाभ टोयोटा टेस्टेड से निरीक्षण के साथ कारों का प्रमाणन है। जिन लोगों ने रूस में इस ब्रांड की कार खरीदी है, उन्हें चौबीसों घंटे सहायता प्रदान की जाती है, अर्थात सेवाएं लगातार काम कर रही हैं तकनीकी सहायता. एक ट्रेड-इन कार खरीद कार्यक्रम है जो आपको कंपनी से लाभप्रद ऑफ़र के माध्यम से कार खरीदने की प्रक्रिया को सरल बनाने की अनुमति देता है।
4. ग्राहक पहले आता है।यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ भी बहुत महत्वपूर्ण है। कंपनी ने 2010 में व्यक्तिगत और प्रीमियम कार्यक्रम विकसित करके इसे अपने लिए सुरक्षित कर लिया। इसे मास्को में अंतर्राष्ट्रीय ऑटोमोबाइल शो में प्रस्तुत किया गया था। कार्यक्रम में क्रेडिट पर कार खरीदने के लिए लाभप्रद ऑफ़र शामिल हैं। न्यू कार बाय सर्वे संगठन के कर्मचारियों ने पाया कि टोयोटा के प्रति हमारे हमवतन लोगों की वफादारी सबसे ज्यादा है।
5. प्रभावी कंपनी प्रबंधन. फर्म का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या है? उसने एक ईआरपी कार्यक्रम विकसित किया है जो रूस में टोयोटा कारों की सभी बिक्री गतिविधियों को उच्च दक्षता के साथ ऑनलाइन नियंत्रित करने की अनुमति देता है। इस कार्यक्रम के विकास का वर्ष 2003 है। यह कंपनी का एक अनूठा प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है, क्योंकि यह कार्यक्रम बाजार की स्थिति के साथ, रूस में व्यापार करने की विभिन्न विशेषताओं के साथ, इसके वर्तमान कानून के साथ संयुक्त है। टोयोटा के पास एक और प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है - कंपनी और उसके भागीदारों को शोरूम, गोदामों आदि में कुछ कार मॉडल की उपलब्धता के बारे में जानकारी को जल्दी से संचालित करने में मदद करने के लिए बनाई गई समग्र कॉर्पोरेट संरचना की उपस्थिति। इसके अलावा, माइक्रोसॉफ्ट डायनेमिक्स एएक्स प्रदर्शन के लिए सभी दस्तावेजों को संग्रहीत करता है ऑटो संचालन।

कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभों को "कृत्रिम" कहा जाता है

एक कंपनी विशेष प्रस्तावों के अभाव में अपने बारे में बताने के लिए कृत्रिम प्रतिस्पर्धात्मक लाभों का उपयोग कर सकती है।

किन मामलों में यह आवश्यक है:

• फर्म के साथ प्रतिस्पर्धा करने वाली कंपनियों का सेट-अप समान है (अर्थात, उनके समान प्रतिस्पर्धी लाभ हैं)।
• कंपनी को छोटे या के रूप में वर्गीकृत नहीं किया जा सकता है बड़ा व्यापार(अर्थात, इसका वर्गीकरण पोर्टफोलियो बहुत बड़ा नहीं है, कोई संकीर्ण फोकस नहीं है, और माल की लागत मानक है)।
• कंपनी अभी विकास करना शुरू कर रही है, अभी तक ग्राहक आधार विकसित नहीं किया है, उपभोक्ताओं के बीच बहुत लोकप्रिय नहीं है और इसके पास कोई विशेष प्रतिस्पर्धी लाभ नहीं है। मूल रूप से, यह तब होता है जब लोग अब किसी के लिए काम नहीं करना चाहते हैं, वे नौकरी छोड़ देते हैं और अपना खुद का व्यवसाय खोलते हैं।

इस मामले में, कंपनी के कृत्रिम प्रतिस्पर्धी लाभों के विकास की आवश्यकता है, जैसे:

संवर्धित मूल्य।उदाहरण के लिए, एक संगठन कंप्यूटर बेचता है, लेकिन मूल्य निर्धारण पर प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकता। फिर कंपनी के इस तरह के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का उपयोग करने की संभावना है: कंप्यूटर पर एक ऑपरेटिंग सिस्टम और मानक सॉफ़्टवेयर स्थापित करने से उपकरण को थोड़ी अधिक कीमत पर बेचने की अनुमति मिल जाएगी। यह अतिरिक्त मूल्य है, जिसमें विभिन्न प्रचार और बोनस कार्यक्रम भी शामिल हैं।

व्यक्तिगत समायोजन।यह एक कंपनी के लिए इस तरह के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के लिए समझ में आता है यदि प्रतियोगी मानक क्लिच के पीछे छिपे हुए हैं। व्यक्तिगत संरेखण में संगठन का चेहरा दिखाना और WHY फॉर्मूला लागू करना शामिल है। यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ गतिविधि के किसी भी क्षेत्र में प्रभावी ढंग से काम करता है।

ज़िम्मेदारी. दक्षता में अंतर। व्यक्तिगत संरेखण के साथ जिम्मेदारी का संयोजन उत्कृष्ट है। उपभोक्ता वस्तुओं/सेवाओं को खरीदने के लिए अधिक इच्छुक होंगे, यह जानते हुए कि निर्माता उनकी गुणवत्ता और सुरक्षा के लिए वचनबद्ध है।

गारंटी. दो प्रकार की गारंटी होती है: परिस्थितियों के लिए (उदाहरण के लिए, दायित्व की गारंटी - यदि कैशियर चेक जारी नहीं करता है तो माल का मुफ्त में प्रावधान) और उत्पाद / सेवा के लिए (उदाहरण के लिए, माल वापस करने या विनिमय करने की संभावना) खरीद के बाद एक निश्चित समय के भीतर)।

समीक्षा. अगर वे असली ग्राहकों से हैं। संभावित उपभोक्ता उन लोगों की स्थिति की परवाह करते हैं जो आपकी कंपनी के बारे में समीक्षा छोड़ते हैं। लाभ बहुत अच्छा काम करता है यदि प्रतिक्रियाएं किसी विशेष फॉर्म पर सबमिट की जाती हैं जिसमें व्यक्ति का प्रमाणित हस्ताक्षर होता है।

प्रदर्शन. कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभों में से एक। यदि उसके पास कोई नहीं है या वे स्पष्ट नहीं हैं, तो आप चित्रों के साथ अपने उत्पाद की एक प्रस्तुति बना सकते हैं। सेवा संगठनों को वीडियो प्रारूप में प्रस्तुतीकरण करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है। मुख्य बात उत्पाद के गुणों पर सही ढंग से ध्यान केंद्रित करना है।

मामलों. विशेष रूप से नई कंपनियों के लिए मामलों की अनुपस्थिति से इंकार नहीं किया जाता है। इस मामले में, कृत्रिम मामलों का विकास संभव है। उनका सार आपसी ऑफसेट के आधार पर खुद को, संभावित ग्राहकों या मौजूदा लोगों को सेवाएं प्रदान करना है। तो आपको एक ऐसा मामला प्राप्त होगा जो आपकी कंपनी के व्यावसायिकता के स्तर को प्रदर्शित करता है।

अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव।हम पहले ही इसके बारे में ऊपर बात कर चुके हैं। इस प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का अर्थ यह है कि कंपनी कुछ विवरण के साथ काम करती है या ऐसी जानकारी प्रदान करती है जो इसे प्रतिस्पर्धियों से अलग करती है। कंपनी "प्रैक्टिकम ग्रुप", जो विभिन्न प्रशिक्षण आयोजित करती है, के पास अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव हैं। यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कुशल है।

कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभों को कैसे खोजें और उनका सही वर्णन करें

सभी व्यवसायों के अपने फायदे हैं। भले ही वे किसी भी तरह से अलग न हों - न तो वर्गीकरण में, न ही कीमतों में। अगर आपको लगता है कि आपकी कंपनी पूरी तरह से औसत दर्जे की है, तो भी आपको इसके फायदों को जरूर समझना चाहिए। ऐसा करने का सबसे आसान तरीका है अपने ग्राहकों का साक्षात्कार लेना। इसके अलावा, उनके उत्तर आपके लिए अप्रत्याशित और आश्चर्यजनक हो सकते हैं।

स्थान की निकटता (भौगोलिक रूप से) द्वारा कोई आपके साथ सहयोग की व्याख्या करेगा। कोई आप पर भरोसा करता है, कोई आपकी कंपनी को पसंद करता है। इस जानकारी को विस्तार से एकत्र करने और विश्लेषण करने से आपको अपनी आय बढ़ाने में मदद मिलेगी।

लेकिन अपने फायदे की तलाश यहीं खत्म नहीं होती है। कागज के एक टुकड़े पर लिखें कि आपकी फर्म में क्या ताकत है और कमजोर पक्ष. साथ ही, ऑब्जेक्टिव बनने की कोशिश करें। यही है, इंगित करें कि आपके पास क्या है और आपके पास अभी तक क्या नहीं है। संक्षेप में न लिखें, बल्कि अपने विचारों को ठोस बनाएं।

यहां कुछ उदाहरण दिए गए हैं:

मतिहीनता	बारीकियों
आप हम पर विश्वास कर सकते हैं	हम विश्वसनीयता और सुरक्षा की गारंटी देते हैं: कार्गो बीमा की राशि 10 मिलियन रूबल है।
हमारे पास उच्च स्तर का व्यावसायिकता है	10 वर्षों के काम में, हमने 300 परियोजनाओं को लागू किया है और अनुभव प्राप्त किया है, इसलिए हम उन समस्याओं को हल करने में सक्षम हैं जो अन्य नहीं करते हैं।
माल की गुणवत्ता उच्च है	हमारे उत्पादों के तकनीकी पैरामीटर नियामक दस्तावेज द्वारा स्थापित की तुलना में 2 गुना अधिक हैं।
व्यक्तिगत दृष्टिकोण	हम एक संक्षिप्त की अनुपस्थिति की गारंटी देते हैं। हम व्यापार की बारीकियों का विस्तार से अध्ययन करते हुए, लाइव संवाद करते हैं।
शीर्ष पायदान सेवा	हमारा समर्थन हर दिन 24 घंटे काम करता है। किसी भी समस्या को हल करने में 15 मिनट से ज्यादा का समय नहीं लगता है।
कम मूल्य	उत्पादों की लागत प्रतिस्पर्धा से 10% कम है, क्योंकि हम स्वयं उनके लिए कच्चे माल का उत्पादन करते हैं।

उल्लेख करें, उदाहरण के लिए, साइट पर, आपको अपने सभी प्रतिस्पर्धी लाभों के बारे में बताने की आवश्यकता नहीं है। इस चरण का कार्य उद्यम की सबसे बड़ी संख्या में ताकत और कमजोरियों का पता लगाना है। यह एक महत्वपूर्ण प्रारंभिक बिंदु है।

फिर अपनी कमजोरियों का विश्लेषण करें और पता करें कि आप उन्हें अपने लाभ के लिए कैसे खेल सकते हैं। इसके लिए सूत्र सरल है:

हाँ हम कर सकते है "गलती", लेकिन इस "फायदा"।

यहां कुछ उदाहरण दिए गए हैं:

गलती	एक लाभ में बदलना
केंद्र से दूर कार्यालय	यह सच है, लेकिन गोदाम यहीं स्थित है। और उत्पादों को तुरंत देखने का अवसर है। यहां तक ​​कि एक ट्रक भी हमारे साथ आसानी से पार्क कर सकता है।
प्रतिस्पर्धियों की तुलना में माल की अधिक लागत	यह समृद्ध उपकरणों के कारण है। पीसी खरीदते समय, हमारे विशेषज्ञ आपके लिए ऑपरेटिंग सिस्टम और बेसिक सॉफ्टवेयर इंस्टॉल करेंगे। इसके अलावा, आपको एक उपहार प्राप्त होगा।
लंबी डिलीवरी का समय	हां, लेकिन हम न केवल मानक भागों की आपूर्ति करते हैं, बल्कि दुर्लभ, कस्टम-निर्मित भी हैं।
कंपनी बाजार में नई है और उसके पास बहुत कम अनुभव है	हां, लेकिन हम मोबाइल हैं, हम जल्दी काम करते हैं, हम लचीलापन दिखाते हैं। हमारे पास नौकरशाही देरी नहीं है (इन बारीकियों का विस्तार से खुलासा करें)।
खराब वर्गीकरण	यह है, लेकिन हम एक ब्रांड के विशेषज्ञ हैं। इसलिए हम उसे गहराई से जानते हैं। तदनुसार, हमारे परामर्श अधिक उपयोगी और बेहतर हैं।

विचार स्पष्ट है। तो आप एक साथ कई प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त कर सकते हैं:

• प्राकृतिक(आपके पास मौजूद तथ्यात्मक डेटा जो आपको प्रतिस्पर्धा से अलग करता है)।
• कृत्रिम(एम्पलीफायर जो आपको प्रतिस्पर्धियों से अलग भी करते हैं - गारंटी, व्यक्तिगत दृष्टिकोण, आदि)।
• "शिफ्टर्स"क्या आपकी कमजोरियां फायदे में बदल गई हैं। यह पहले दो बिंदुओं के अतिरिक्त है।

अब आपको कंपनी के पहचाने गए प्रतिस्पर्धी लाभों को इस तरह से रैंक करने की आवश्यकता है कि सूची में सबसे नीचे उपभोक्ताओं के लिए कम से कम महत्वपूर्ण हो, और फिर सूची को संपादित करें। यह संक्षिप्त, सुलभ और समझने योग्य होना चाहिए।

कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का विश्लेषण और उनका मूल्यांकन

लगभग 90% व्यवसायी अपने प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण नहीं करते हैं, और वास्तव में इसके आधार पर कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों को विकसित करना संभव है। केवल नई तकनीकों का आदान-प्रदान होता है, अर्थात उद्यम प्रतिस्पर्धियों के विचारों को उधार लेते हैं। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह किसका अभिनव विचार था, यह अभी भी दूसरों द्वारा उपयोग किया जाएगा।

इस प्रकार, प्रकाश ने निम्नलिखित क्लिच देखे:

• उच्च योग्य विशेषज्ञ।
• व्यक्तिगत दृष्टिकोण।
• उच्चतम गुणवत्ता।
• प्रतिस्पर्धी लागत।
• प्रथम श्रेणी सेवा।

अन्य हैं, और उनमें से किसी को भी वास्तव में कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं कहा जा सकता है, क्योंकि कोई भी संगठन यह नहीं कहेगा कि यह निम्न-गुणवत्ता वाले उत्पाद का उत्पादन करता है, और इसके कर्मचारी अनुभवहीन विशेषज्ञों के साथ हैं।

हालाँकि, इसे देखने का एक और तरीका है। यदि उद्यमों के पास कुछ प्रतिस्पर्धी लाभ हैं, तो नए लोगों के लिए संभावित ग्राहकों को विकसित करना और आकर्षित करना आसान होगा। यह दर्शकों को एक व्यापक विकल्प देता है।

इसलिए, उपभोक्ताओं को खरीद के लिए अनुकूल परिस्थितियां प्रदान करने के लिए और सकारात्मक भावनाएंइसे कंपनी की रणनीति में प्रतिस्पर्धात्मक लाभों के एक सक्षम अध्ययन की आवश्यकता है। सबसे पहले, ग्राहक को उत्पाद से नहीं, बल्कि कंपनी से संतुष्ट होना चाहिए।

प्रतिस्पर्धा में कंपनी की स्थिति के पेशेवरों और विपक्षों का पूरी तरह से मूल्यांकन करके और प्रतियोगियों के डेटा के साथ मूल्यांकन के परिणामों की तुलना करके कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों को कितना सफल समझा जा सकता है। विश्लेषण के लिए, आप KFU के घातीय मूल्यांकन की विधि का उपयोग कर सकते हैं।

कार्य योजना विकसित करने के लिए एक स्मार्ट दृष्टिकोण के साथ, प्रतिस्पर्धियों की कमजोरियों को अपने प्रतिस्पर्धी लाभों में बदलना संभव है।

क्या विश्लेषण किया जाना चाहिए:

1. क्या उद्यम अपनी स्थिति की रक्षा करने में स्थिर है जब बाजार की स्थिति अपनी गतिविधियों के क्षेत्र में बदलती है, भयंकर प्रतिस्पर्धा की स्थिति में, अन्य फर्मों के लिए मजबूत प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की उपस्थिति में?
2. क्या फर्म के पास प्रभावी प्रतिस्पर्धी लाभ हैं? या वे पर्याप्त नहीं हैं? या बिल्कुल नहीं?
3. यदि आप मौजूदा कार्य योजना (प्रतिस्पर्धी प्रणाली में कंपनी की स्थिति क्या है) का पालन करते हैं तो क्या प्रतियोगिता में सफलता प्राप्त करना संभव है?
4. वर्तमान में कंपनी कितनी स्थिर है?

आप भारित या अभारित अनुमानों की पद्धति का उपयोग करके प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों का विश्लेषण कर सकते हैं। पहले मामले में, आपको प्रतिस्पर्धी अवसरों के एक विशिष्ट संकेतक (1 से 10 तक) के लिए कंपनी के स्कोर को उनके वजन से गुणा करना होगा। दूसरे मामले में, सभी दक्षता कारकों का समान महत्व माना जाता है। उच्चतम रेटिंग होने पर उद्यम के प्रतिस्पर्धी लाभों का कार्यान्वयन सबसे प्रभावी होता है।

अंतिम चरण में विशेषज्ञों का कार्य रणनीतिक गलतियों की पहचान करना है जो कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों के गठन को नकारात्मक रूप से प्रभावित करते हैं। कार्यक्रम के प्रभावी होने के लिए, किसी भी कठिन परिस्थिति को हल करने के तरीकों का वर्णन करना आवश्यक है।

यही है, इस स्तर पर, कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ और उसकी रणनीति बनाने के लिए उन समस्याओं की एक सूची बनाना आवश्यक है जिन्हें तत्काल संबोधित करने की आवश्यकता है। यह सूची संगठन की गतिविधियों, बाजार की स्थिति और प्रतिस्पर्धियों की स्थिति के आकलन के परिणामों के आधार पर विकसित की गई है।

मौजूदा समस्याओं की पहचान करने के लिए, आपको निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर देने होंगे:

किन स्थितियों में वर्तमान कार्यक्रम कंपनी को आंतरिक और बाहरी समस्याओं से नहीं बचाएगा?

वर्तमान में प्रतिस्पर्धियों द्वारा की गई कार्रवाइयों के विरुद्ध अपनाई गई रणनीति किस स्तर की सुरक्षा प्रदान करती है?

क्या वर्तमान कार्यक्रम प्रतिस्पर्धात्मक लाभों का समर्थन करता है, क्या वे इसके साथ संयुक्त हैं?

आप अपनी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को कैसे खो सकते हैं?

किसी भी प्रतिस्पर्धी लाभ का एक सीमित संसाधन होता है, इसलिए बाजार में कंपनी की स्थिति इस बात पर निर्भर करती है कि उसके पास कितने प्रतिस्पर्धी लाभ हैं, वे कितने महत्वपूर्ण हैं (प्रतिस्पर्धियों के लिए उपलब्ध) और कितने समय तक जीवन चक्रप्रतिस्पर्धात्मक लाभ। अधिक अद्वितीय और कठिन-से-प्रतिकृति लाभ, और उनका जीवन चक्र जितना लंबा होगा, कंपनी की रणनीतिक स्थिति उतनी ही मजबूत होगी।

पर्यावरणीय कारक बदल सकते हैं, जो कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभों को प्रभावित करते हैं और उनकी कमी या गायब भी हो सकते हैं।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ खोने के कारण:

• कारक की स्थिति में गिरावट (लागत में वृद्धि, शिक्षा के स्तर में कमी और कर्मियों की योग्यता, आदि)।
• निवेश आकर्षण और नवीन क्षमता में कमी (यह अपरिहार्य है यदि संगठनात्मक परिवर्तन स्थगित कर दिए जाते हैं, आय में कमी के डर से और भविष्य में निवेश नहीं करना चाहते हैं)।
• अनुकूलन करने की क्षमता में कमी (नौकरशाही, अप्रचलित उपकरणों पर काम करना, नए उत्पादों को विकसित करने में बहुत अधिक समय लेना)।
• प्रतिस्पर्धा का कमजोर होना (एकाधिकारियों की स्थिति मजबूत होने के कारण, राज्य द्वारा आयातित उत्पादों पर उच्च शुल्क की शुरूआत)।
• बहुसंख्यक आबादी की आय का निम्न स्तर, जिसके परिणामस्वरूप वस्तुओं की गुणवत्ता और श्रेणी के लिए लोगों की आवश्यकताएं कम हो जाती हैं।

यदि आप कंपनी के ट्रेडमार्क (ब्रांड) का सही उपयोग करते हैं, तो आप लाभ और बिक्री बढ़ा सकते हैं, सीमा का विस्तार कर सकते हैं, उपभोक्ताओं को उत्पादों की विशिष्ट विशेषताओं के बारे में सूचित कर सकते हैं, गतिविधि के इस क्षेत्र में बने रह सकते हैं, परिचय दे सकते हैं। प्रभावी तरीकेविकास। इसलिए, ब्रांड कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है।

अगर मैनेजर को इस बात का अहसास नहीं होगा, तो वह अपनी कंपनी को नेताओं तक नहीं पहुंचा पाएगा। लेकिन एक ट्रेडमार्क एक बहुत महंगा प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है। इसे लागू करने के लिए, आपके पास ब्रांड के साथ विशेष प्रबंधन कौशल और अनुभव होना चाहिए, यह जानने के लिए कि कंपनी को कैसे स्थान दिया जाए।

एक ट्रेडमार्क कई चरणों में विकसित किया जाता है:

प्रथम चरण।लक्ष्य की स्थापना:

• कंपनी के लक्ष्य और उद्देश्य तैयार किए जाते हैं (यह चरण तब होता है जब सभी प्रतिस्पर्धी लाभ बनते हैं);
• यह स्थापित करता है कि फर्म के भीतर ब्रांड कितना महत्वपूर्ण है;
• ब्रांड की स्थिति स्थापित हो गई है (कंपनी के पैरामीटर, दीर्घकालिक, प्रतिस्पर्धी लाभ);
• मापने योग्य ब्रांड मानदंड (KPI) परिभाषित किए गए हैं।

चरण 2।विकास योजना:

• उपलब्ध संसाधनों का मूल्यांकन किया जाता है (किसी भी प्रतिस्पर्धी लाभ को बनाने की प्रक्रिया के लिए एक चरण);
• ग्राहकों और कलाकारों को मंजूरी दी जाती है;
• विकास की शर्तें निर्धारित की जाती हैं;
• अतिरिक्त लक्ष्यों या बाधाओं की पहचान की जाती है।

चरण 3.ब्रांड की वर्तमान स्थिति का आकलन (मौजूदा ब्रांडों के लिए):

• उपभोक्ताओं के बीच यह कितना लोकप्रिय है;
• क्या संभावित खरीदार इसके बारे में जानते हैं?
• क्या संभावित ग्राहक ब्रांड की ओर आकर्षित होते हैं;
• ब्रांड वफादारी का स्तर क्या है?

चरण 4.बाजार में मामलों की स्थिति का आकलन:

• प्रतियोगियों का मूल्यांकन किया जाता है (कंपनी के किसी भी प्रतिस्पर्धी लाभ के निर्माण में पहला चरण);
• संभावित ग्राहकों का मूल्यांकन किया जाता है (उनकी प्राथमिकताओं और जरूरतों के अध्ययन के आधार पर);
• बिक्री बाजार का अनुमान है (आपूर्ति, मांग, विकास)।

चरण 5.ब्रांड के सार का शब्दांकन:

• संभावित ग्राहकों के लिए ब्रांड का उद्देश्य, स्थिति और लाभ निर्धारित किया जाता है;
• ब्रांड की विशिष्टता का पता चलता है (प्रतिस्पर्धी लाभ, मूल्य, विशेषताएं);
• ब्रांड विशेषताएँ (घटक, उपस्थिति, मुख्य विचार) विकसित की जा रही हैं।

चरण 6.ब्रांड प्रबंधन योजना:

• विपणन तत्वों को विकसित किया जाता है, ब्रांड प्रबंधन प्रक्रिया की व्याख्या की जाती है (ब्रांड बुक में तय);
• ब्रांड प्रचार के लिए जिम्मेदार नियुक्त किए जाते हैं।

चरण 7.परिचय और ब्रांड जागरूकता (यह चरण निर्धारित करता है कि ब्रांड प्रचार के मामले में कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ सफल होगा या नहीं):

• एक मीडिया योजना तैयार की गई है;
• प्रचार सामग्री का उत्पादन और वितरण;
• बहुक्रियाशील वफादारी कार्यक्रम विकसित किए जा रहे हैं।

चरण 8.ब्रांड की प्रभावशीलता और किए गए कार्य का विश्लेषण:

• पहले चरण में स्थापित ब्रांड (KPI) के मात्रात्मक मापदंडों का मूल्यांकन किया जाता है;
• वास्तविक परिणामों की तुलना नियोजित परिणामों से की जाती है;
• रणनीति समायोजित है।

कंपनियों के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के निर्माण में 6 सामान्य गलतियाँ

1. विशिष्टता का अभाव।

मार्केटिंग क्लिच और हैकने वाले वाक्यांशों का उपयोग, आम तौर पर स्वीकृत नियमों का अनुपालन, कुछ उत्पादों पर विशेष ध्यान की कमी।

ऐसे हैकने वाले शब्दों का प्रयोग न करें:

"हमारी सामग्री अद्वितीय है।"

"हम सर्वश्रेष्ठ हैं।"

"हमारे पास उच्चतम गुणवत्ता वाले सामान हैं।"

- "केवल यहां विशाल चयनचीज़ें"।

अपने दर्शकों को SUCH प्रतिस्पर्धात्मक लाभ देने का अर्थ है इसका अनादर करना। अपने प्रतिस्पर्धियों से अपने लाभ को अलग तरीके से पेश करने की अपेक्षा न करें, उनके उत्पाद को सामान्य कहें, इसकी गुणवत्ता के औसत स्तर को पहचानें और घोषणा करें कि वर्गीकरण पर्याप्त बड़ा नहीं है।

2. गुमनामी।

एक गुमनाम बयान का मतलब है कि इसके लेखक की पहचान करना और यह समझना कि इसे किस आधार पर बनाया गया था। उदाहरण के लिए: "हम शहर में सबसे अच्छी गुणवत्ता वाले उत्पाद बेचते हैं।" यह दावा किसका है और कहां है इसका सबूत?

3. निराधार।

याद रखें कि आपके निराधार और ठोस तथ्यों की कमी खरीदारों के लिए आप पर भरोसा न करने का एक कारण है। इस मामले में, ग्राहक को खोने से बचना तभी संभव है जब वह उत्पाद, ब्रांड, निर्माता, स्टोर आदि के प्रति वफादार हो।

4. सत्यापित करने में असमर्थ।

यानी, सलाहकार / बिक्री प्रबंधक के बयानों को फिलहाल सत्यापित नहीं किया जा सकता है, या उन्हें सिद्धांत रूप में सत्यापित नहीं किया जा सकता है। उदाहरण के लिए: "हमारी कंपनी केवल एक ही है ..."।

5. तुलना का अभाव।

विशिष्ट तथ्यों, संकेतकों के मूल्यों के प्रमाण के रूप में उपयोग करें, लेकिन तुलना के बिना। और एक फायदा किसी चीज से बेहतर है। उदाहरण के लिए: "हमारे उत्पादों के लिए कच्चा माल पर्यावरण के अनुकूल सामग्री है।"

6. पताहीनता।

प्रत्येक प्रतिस्पर्धी लाभ के पक्ष और विपक्ष दोनों होते हैं। यह इस बात पर निर्भर करता है कि आप इसे किस तरफ से देखते हैं। यह प्रभावी नहीं होगा यदि यह स्पष्ट रूप से परिभाषित नहीं है कि यह किसके लिए अभिप्रेत है। उदाहरण के लिए: "हमारे वक्ता स्टाइलिश डिजाइन. हम उन पर ध्यान देने की सलाह देते हैं। यह श्रृंखला एक्स द्वारा निर्मित अपने समकक्ष की तुलना में अधिक परिष्कृत है। हालांकि उत्पाद की तुलना अन्य एनालॉग्स से की जाती है, हालांकि, कोई लक्ष्यीकरण नहीं है।

अद्वितीय उत्पाद लाभ (यूडीटी) आपके उत्पाद की विशेषताएं और लाभ हैं जो इसे प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से अलग करते हैं। यूडीटी बनाने और पहचानने का उद्देश्य अपने उत्पाद को अपने प्रतिस्पर्धियों के उत्पाद की तुलना में अपने लक्षित उपभोक्ता के लिए अधिक आकर्षक बनाना है। यही कारण है कि यह सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि उपभोक्ताओं को यूडीटी के बारे में प्रभावी ढंग से सूचित किया जाता है और ऐसा करने के लिए कोई कसर नहीं छोड़ी जाती है।

उत्पाद जीवन चक्र

सबसे महत्वपूर्ण अवधारणा जो बाजार पर उत्पाद के प्रतिस्पर्धी रहने की गतिशीलता पर विचार करती है। यह किसी उत्पाद के निर्माण की शुरुआत से लेकर बाजार में उसकी मांग के अंत और उत्पादन की समाप्ति तक की अवधि है। एक उत्पाद, एक एनिमेटेड प्राणी की तरह, पैदा होता है, विकसित होता है, अप्रचलित हो जाता है और "मर जाता है", यानी, उच्च उपभोक्ता गुणों और अन्य लाभों के साथ दूसरे उत्पाद को रास्ता देता है। उत्पाद जीवन चक्र में कई चरण होते हैं:

विकास, जिसके दौरान कंपनी ढूंढती है और लागू करती है नया विचार. इस समय के दौरान, बिक्री शून्य होती है, और जैसे-जैसे आप प्रक्रिया के अंतिम चरण के करीब आते जाते हैं, लागत बढ़ती जाती है।

बाजार पर माल का परिचय। यह अभी भी एक नवीनता है और इसे कई एनालॉग उत्पादों के साथ प्रतिस्पर्धा करनी है। यहां खरीदार निष्क्रिय है और उसे उत्पाद का "परीक्षण" करने के लिए राजी किया जाना चाहिए। इस स्तर पर, मुख्य समस्या लक्षित विज्ञापन के माध्यम से उपभोक्ता की "शिक्षा" और प्रोत्साहन मूल्य निर्धारण का अधिकतम उपयोग है। बिक्री की मात्रा में धीमी वृद्धि के साथ। के कारण कोई लाभ नहीं ऊंची कीमतेंविपणन गतिविधियों के लिए।

यदि परिचय सफल रहा, तो उत्पाद जीवन चक्र के अगले चरण - विकास चरण में प्रवेश करता है। इसकी मांग बढ़ रही है, बाजार की क्षमता तेजी से बढ़ रही है, उत्पाद की लोकप्रियता बढ़ रही है। इस स्तर पर, समस्याओं और प्राथमिकताओं का एक अलग सेट सामने आता है। सभी इंजीनियरिंग और डिजाइन कार्य आमतौर पर चरणबद्ध होते हैं और बिक्री संगठन पर ध्यान केंद्रित किया जाता है। उत्पादन और वितरण की अनुसूचियों, प्रचार कार्यक्रमों के कार्यक्रम और विपणन रणनीति के अन्य घटकों को तुरंत समायोजित किया जाता है। तेजी से बाजार विजय और मुनाफे में वृद्धि की अवधि।

परिपक्वता का चरण बाजार की संतृप्ति, माल की बिक्री की मात्रा के स्थिरीकरण की विशेषता है। यहां, सबसे महत्वपूर्ण कार्य मूल्य निर्धारण नीति और विज्ञापन को मजबूत करके "जीता" ग्राहकों को बनाए रखना है। उत्पाद को प्रतिस्पर्धा से बचाने के लिए विपणन गतिविधियों की लागत में वृद्धि के कारण लाभ का स्तर अपरिवर्तित रहता है या घटता है।

निर्माता या विक्रेता के जोरदार प्रयासों के बावजूद, उत्पाद के उत्पादन और बिक्री में गिरावट की विशेषता है। उत्पाद अपना जीवन चक्र पूरा करता है। यह अगली पीढ़ी के नए और होनहार उत्पादों द्वारा बाजार से अपना क्रमिक विस्थापन शुरू करता है। उत्पाद को उत्पादन और बिक्री से हटा दिया जाता है। मुनाफा कम करना।

विभिन्न उत्पादों के लिए जीवन चक्र की अवधि अलग-अलग होती है - कई महीनों से लेकर कई वर्षों तक (चित्र 3)।

चित्र 3 - किसी उत्पाद (सेवा) का जीवन चक्र

बीसीजी मैट्रिक्स

कंपनी के उत्पादों की प्रासंगिकता का विश्लेषण करने के लिए, इन उत्पादों के लिए बाजार की वृद्धि के सापेक्ष बाजार में उनकी स्थिति के आधार पर और विश्लेषण के लिए चयनित कंपनी द्वारा कब्जा की गई बाजार हिस्सेदारी के आधार पर, बीसीजी मैट्रिक्स को चुना गया था।

"सितारे": उच्च बिक्री वृद्धि और उच्च बाजार हिस्सेदारी। बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखा जाना चाहिए और बढ़ाया जाना चाहिए। "सितारे" बहुत बड़ा लाभ लाते हैं। लेकिन, इस उत्पाद के आकर्षक होने के बावजूद, इसकी शुद्ध नकद आय काफी कम है, क्योंकि इसमें उच्च विकास दर सुनिश्चित करने के लिए महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता होती है।

"कैश गाय" ("मनी बैग"):उच्च बाजार हिस्सेदारी लेकिन कम बिक्री की मात्रा में वृद्धि। "नकद गायों" को यथासंभव संरक्षित और नियंत्रित किया जाना चाहिए। उनके आकर्षण को इस तथ्य से समझाया गया है कि उन्हें अतिरिक्त निवेश की आवश्यकता नहीं है और साथ ही साथ एक अच्छी नकद आय भी प्रदान करते हैं। बिक्री से प्राप्त आय का उपयोग जंगली बिल्लियों को विकसित करने और सितारों का समर्थन करने के लिए किया जा सकता है।

"कुत्ते" ("लंगड़ा बतख"):विकास दर कम है, बाजार में हिस्सेदारी कम है, उत्पाद, एक नियम के रूप में, लाभप्रदता का निम्न स्तर है और प्रबंधक से बहुत अधिक ध्यान देने की आवश्यकता है। "कुत्तों" से छुटकारा पाएं।

"मुश्किल बच्चे" ("जंगली बिल्लियाँ", "डार्क हॉर्स", "प्रश्न चिह्न", "डेड वेट"):कम बाजार हिस्सेदारी, लेकिन उच्च विकास दर। कठिन बच्चों का अध्ययन करने की आवश्यकता है। भविष्य में, वे सितारे और कुत्ते दोनों बन सकते हैं। यदि सितारों में स्थानांतरण की संभावना है, तो आपको निवेश करने की आवश्यकता है, अन्यथा इससे छुटकारा पाएं (चित्र 4)।

चित्र 4 - बीसीजी मैट्रिक्स

विपणन मिश्रण

मार्केटिंग क्या है इसका विचार "मार्केटिंग मिक्स" या 4P (चार पीआई) जैसी अवधारणा को याद किए बिना पूरा नहीं होगा। यह अवधारणा मुख्य विपणन उपकरणों का वर्णन करती है जिन्हें संगठन द्वारा नियंत्रित किया जा सकता है:

माल (उत्पाद) - बिक्री के लिए क्या पेशकश की जाती है। यह गुण, गुणवत्ता, पैकेजिंग, ब्रांड, सेवा आदि की विशेषता है। इसमें सामान और सेवाएं दोनों शामिल हैं।

मूल्य (कीमत) - व्यावसायिक उपयोग के लिए किसी उत्पाद / सेवा के बदले में प्राप्त धन की राशि, या संगठन के भीतर सेवाओं के प्रावधान के लिए अन्य समकक्ष। मूल्य संरचना, छूट और भुगतान की शर्तें भी बहुत महत्वपूर्ण हैं जो विक्रेता के लिए उपभोक्ता की वांछित प्रतिक्रिया को उत्तेजित करती हैं।

स्थान (स्थान) - आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले उपभोक्ताओं को माल / सेवाओं की आपूर्ति और वितरण की प्रणाली, जिसमें परिवहन और भंडारण, थोक विक्रेताओं, दुकानों और खुदरा विक्रेताओं के नेटवर्क शामिल हैं।

प्रचार (पदोन्नति) - इस घटक में विज्ञापन, बिक्री संवर्धन, व्यक्तिगत बिक्री और अन्य गतिविधियाँ शामिल हैं जिनका उद्देश्य उपभोक्ता को उत्पाद खरीदने में दिलचस्पी लेना है।

इस प्रकार, 4P अवधारणा में खरीदार को प्रभावित करने के लिए फर्म द्वारा उपयोग की जाने वाली रणनीति का मुख्य सेट शामिल है। यह भी ध्यान दिया जा सकता है कि "उत्पाद" इस परिसर में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है।

विभाजन

बाजार विभाजन संभावित उपभोक्ताओं के समूहों का उनकी जरूरतों, स्वाद और / या व्यवहार में अंतर के आधार पर वर्गीकरण है।

खंड - मौजूदा या संभावित उपभोक्ताओं का एक समूह जो किसी उत्पाद या सेवा के आपूर्तिकर्ता के विपणन प्रोत्साहन के लिए समान प्रतिक्रिया रखता है।

विभाजन लक्ष्य:

उपभोक्ताओं और/या खरीदारों के स्पष्ट समूहों में बाजार का विभाजन, प्रत्येक चयनित समूहों के विस्तृत प्रोफ़ाइल (विवरण) की तैयारी के साथ।

लक्षित बाजार खंडों का चुनाव जिस पर अधिकांश विपणन प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करना है।

संभावित उपभोक्ताओं के नए खंडों की पहचान, जिसके माध्यम से कंपनी की बिक्री बढ़ाना संभव है।

उपभोक्ताओं के उन समूहों पर संसाधनों की एकाग्रता जिनकी विलायक मांग संगठन संतुष्ट कर सकता है।

इन जरूरतों को पूरा करना प्रतिस्पर्धा से बेहतर है।

जनसांख्यिकीय मापदंडों के आधार पर विभाजन सबसे लोकप्रिय है। एक कारण यह है कि अधिकांश अन्य प्रकार के चरों की तुलना में जनसांख्यिकीय विशेषताओं को मापना आसान होता है। हालांकि, मनोवैज्ञानिक या व्यवहार संबंधी मापदंडों की मदद से उपभोक्ता व्यवहार का अधिक सटीक अनुमान लगाना संभव है। व्यवहार में, उपलब्ध उपभोक्ता समूहों की पहचान करने के लिए विभिन्न श्रेणियों के संयोजन से विभाजन प्रक्रिया की जाती है, जिसमें उनकी आवश्यकताओं, लक्ष्यों और क्रय व्यवहार के संबंध में विशेषताओं का अपेक्षाकृत सजातीय समूह होता है।

घरेलू उपभोक्ताओं का विभाजन

आंतरिक विपणन के लाभ के लिए घरेलू उपभोक्ताओं को खंडित किया जा सकता है। आप निम्न मानदंडों का उपयोग करके ऐसा कर सकते हैं:

आधिकारिक या कार्यात्मक जिम्मेदारी

आवास (संगठन भवन के हिस्से या फर्श)

आवश्यक जानकारी का प्रकार और स्तर।

संभावित खंड चयन मानदंड

एक खंड का चयन करने से पहले, एक संगठन को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि वह निम्नलिखित चार विशेषताओं को पूरा करता है:

आकार: व्यापार को आर्थिक रूप से व्यवहार्य बनाने के लिए खंड काफी बड़ा होना चाहिए, या तो संख्या या खरीद क्षमता के मामले में। कई छोटे ग्राहकों वाला एक खंड बड़ी बिक्री मात्रा पर केंद्रित कंपनी के लिए लाभदायक नहीं होगा (हालांकि, यह ध्यान दिया जाना चाहिए, कई छोटे उद्यम सफलतापूर्वक ऐसे बाजारों को लक्षित करते हैं जो बड़ी कंपनियों के लिए बहुत छोटे हैं)।

मापनीयता: आपको खंड के सदस्यों की पहचान करने में सक्षम होना चाहिए और इस प्रकार उनकी संख्या को उचित रूप से मापना और उपभोक्ताओं के रूप में व्यवहार की भविष्यवाणी करना चाहिए। अन्यथा, यह पता चल सकता है कि बाजार में उपभोक्ताओं का कोई भी पहचान योग्य वर्ग नहीं है, जिस पर आपका माल भेजा गया है।

प्रासंगिकता: खंड चयन का आधार प्रदान की जाने वाली वस्तुओं या सेवाओं की आवश्यक विशेषताओं के अनुरूप होना चाहिए। उदाहरण के लिए, सामाजिक स्थिति की अवधारणा, जो आमतौर पर विभिन्न उद्योगों में एक विभाजन पैरामीटर के रूप में प्रयोग की जाती है, अब इस उद्देश्य के लिए उपयोगी नहीं लगती है। आय और जीवन शैली अधिक उपयोगी मानदंड थे।

उपलब्धता: इसका मतलब है कि एक खंड, एक बार परिभाषित होने के बाद, संगठन के साथ काम करने के लिए उपलब्ध होना चाहिए। यह प्रदान करना हमेशा आसान नहीं होता है, जैसा कि यह लग सकता है।

उपरोक्त चार मानदंडों की सहायता से, कंपनी उन संभावित खंडों का निर्धारण करती है जो इसके लिए आकर्षक हैं।

खरीदारी का निर्णय लेना

एक उद्यम जिसके पास इस बात का स्पष्ट विचार है कि उपभोक्ता विभिन्न उत्पाद विशेषताओं, कीमतों, विज्ञापन पर कैसे प्रतिक्रिया करते हैं, प्रतिस्पर्धियों पर एक बड़ा लाभ है।

क्रेता व्यवहार मॉडल विपणन प्रोत्साहनों की कार्रवाई के लिए खरीदारों की प्रतिक्रिया का एक मॉडल है। विपणन प्रोत्साहन और अन्य उत्तेजनाएं खरीदार के दिमाग में प्रवेश करती हैं और कुछ प्रतिक्रियाओं का कारण बनती हैं।

विपणन प्रोत्साहन में चार तत्व शामिल हैं:

वितरण के तरीके;

उत्तेजना के तरीके।

खरीदने के लिए अन्य प्रोत्साहन खरीदार के पर्यावरण के मुख्य कारकों से बने होते हैं - आर्थिक, वैज्ञानिक, तकनीकी, राजनीतिक और सांस्कृतिक वातावरण। खरीदार के दिमाग में, ये उत्तेजनाएं खरीद प्रतिक्रियाएं उत्पन्न करती हैं: उत्पाद की पसंद, व्यवसाय, समय और खरीद की मात्रा। प्रत्येक खरीदार की चेतना में कुछ विशेषताएं होती हैं। ये विशेषताएं - खरीदार की विशेषताएं, इस पर एक बड़ा प्रभाव डालती हैं कि कोई व्यक्ति खरीदने के लिए प्रोत्साहन को कैसे मानता है और वह उन पर कैसे प्रतिक्रिया करता है।

बाज़ारिया का कार्य यह समझना है कि उत्तेजनाओं के आगमन और उनके प्रति प्रतिक्रियाओं की अभिव्यक्ति के बीच उपभोक्ता की चेतना के "ब्लैक बॉक्स" में क्या होता है। "ब्लैक बॉक्स" में ही दो भाग होते हैं। पहली खरीदार की विशेषताएं हैं, जिसका एक बड़ा प्रभाव पड़ता है कि कोई व्यक्ति उत्तेजनाओं को कैसे मानता है और उन पर प्रतिक्रिया करता है। दूसरा भाग क्रय निर्णय लेने की प्रक्रिया है, जिस पर परिणाम निर्भर करता है (चित्र 5)।

खरीदार विशेषताओं

चित्र 5 - खरीदारों के लक्षण

सांस्कृतिक कारक

उपभोक्ता व्यवहार पर सबसे मजबूत प्रभाव सांस्कृतिक कारकों, विशेष रूप से इसके सामान्य स्तर, एक निश्चित उपसंस्कृति और सामाजिक वर्ग से संबंधित है।

संस्कृति।

संस्कृति एक ऐसे व्यक्ति की जरूरतों और व्यवहार का निर्धारण करने वाला कारक है जो बचपन से परिवार में और अन्य सामाजिक संस्थानों के माध्यम से मूल्यों का एक निश्चित समूह, धारणा और व्यवहार की रूढ़िवादिता सीखता है। प्रत्येक वर्ग या समाज की अपनी संस्कृति होती है, और विभिन्न देशों में संस्कृति विभिन्न तरीकों से क्रय व्यवहार को प्रभावित करती है। यदि इसे ध्यान में नहीं रखा जाता है, तो विपणन नीति वांछित परिणाम नहीं देगी और संभवतः, कष्टप्रद गलतियों को जन्म देगी।

उपसंस्कृति।

जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, प्रत्येक संस्कृति में छोटे उपसंस्कृति होते हैं जो किसी व्यक्ति को अपनी तरह के साथ अधिक पूरी तरह से पहचानने और संवाद करने का अवसर देते हैं। उपसंस्कृति राष्ट्रीय, धार्मिक, नस्लीय और क्षेत्रीय आधार पर बनाई जाती है, उनमें से कई महत्वपूर्ण बाजार खंड बनाते हैं जो निर्माताओं को उत्पादों के विकास और विपणन कार्यक्रमों की योजना बनाते समय विचार करना चाहिए। एक विशेष उपसंस्कृति से संबंधित व्यवहार को प्रभावित करता है, भोजन, कपड़ों की शैली, अवकाश और काम में वरीयताओं को निर्धारित करता है।

सामाजिक परतें।

लगभग हर आधुनिक समाज विभिन्न सामाजिक स्तरों में बँटा हुआ है। इस प्रकार के सबसे कठोर विभाजनों में से एक जातियाँ हैं, जिनके सदस्यों को कुछ भूमिकाएँ सौंपी जाती हैं, और जाति से जाति में संक्रमण की अनुमति नहीं है। सामाजिक वर्गों में समाज का विभाजन बहुत कम कठोर है।

सामाजिक वर्ग एक सख्त पदानुक्रम में निर्मित होते हैं, अपेक्षाकृत सजातीय, स्थिर सामाजिक समूह, सामान्य मूल्यों, रुचियों और व्यवहार से एकजुट होते हैं।

समाज के वर्गों में विभाजन की श्रेणियों में न केवल आय, बल्कि कार्य, शिक्षा और निवास स्थान भी शामिल हैं। विभिन्न सामाजिक वर्गों के प्रतिनिधि पोशाक की शैली, भाषण, मनोरंजन के संगठन और कई अन्य विशेषताओं में भिन्न होते हैं।

सेवा पहचानएक सामाजिक वर्ग में, सबसे पहले, अपने प्रतिनिधियों की कमोबेश समान व्यवहार की प्रवृत्ति शामिल है; दूसरे, एक निश्चित सामाजिक स्थिति की उपस्थिति; तीसरा, शिक्षा, व्यवसाय और आय का स्तर। और अंत में, चौथा, कक्षा से कक्षा में जाने की संभावना।

कपड़े, घर के फर्नीचर, अवकाश गतिविधियों और कारों सहित विभिन्न उत्पादों और ब्रांडों के चुनाव में सामाजिक वर्गों के सदस्यों की कुछ सामान्य प्राथमिकताएँ होती हैं। सामाजिक वर्गों को विभिन्न मीडिया प्राथमिकताओं की विशेषता है: उच्च वर्ग के सदस्य पुस्तकों और पत्रिकाओं का विकल्प चुनते हैं, जबकि निम्न वर्ग के सदस्य अपनी शाम को टीवी स्क्रीन के सामने दूर करते हैं। इसके अलावा, एक ही प्रकार के मीडिया के भीतर भी वरीयताओं में अंतर होता है, जैसे कि टेलीविजन: मध्यम वर्ग समाचार देखना पसंद करता है और कला फिल्में, और सबसे कम - "साबुन श्रृंखला" और शो। सामाजिक वर्गों को भाषाई अंतर की उपस्थिति की भी विशेषता है, जिसे विज्ञापन उत्पाद बनाते समय ध्यान में रखा जाना चाहिए।

सामाजिक परिस्थिति

सांस्कृतिक कारकों के अलावा, उपभोक्ता व्यवहार संदर्भ समूहों, परिवार, भूमिकाओं और स्थितियों जैसे सामाजिक कारकों से प्रभावित होता है।

संदर्भ समूह

संदर्भ समूह - ऐसे समूह जिनका (व्यक्तिगत संपर्क के साथ) किसी व्यक्ति के रवैये और किसी चीज़ (किसी) और उसके व्यवहार पर प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष प्रभाव पड़ता है। वे समूह जिनका किसी व्यक्ति पर सीधा प्रभाव पड़ता है, सदस्यता समूह कहलाते हैं।

सदस्यता समूह प्राथमिक हो सकते हैं (परिवार, मित्र, पड़ोसी, कार्य सहयोगी, वे सभी समुदाय जिनके सदस्य स्थायी और अनौपचारिक आधार पर बातचीत करते हैं) और द्वितीयक समूह (पेशेवर समूह, धार्मिक और ट्रेड यूनियन संघ, स्थायी, बल्कि, औपचारिक आधार पर, जिसके सदस्यों के साथ संचार आवधिक है)।

संदर्भ समूह किसी व्यक्ति को कम से कम तीन तरीकों से प्रभावित करते हैं: वे किसी व्यक्ति को अपने व्यवहार और जीवन शैली को बदलने के लिए प्रेरित कर सकते हैं; जीवन के प्रति व्यक्ति के दृष्टिकोण और स्वयं के बारे में उसके विचार को प्रभावित करना; किसी व्यक्ति विशेष उत्पादों और ब्रांडों की पसंद को प्रभावित कर सकता है।

एक व्यक्ति अपने से बाहर के समूहों से भी प्रभावित होता है, जिसका वह सदस्य नहीं है। वे समूह जिनसे कोई व्यक्ति संबंधित होना चाहेगा, वांछनीय समूह कहलाते हैं।

एक अवांछनीय समूह एक ऐसा संघ है जिसके मूल्यों और व्यवहार को व्यक्ति द्वारा अस्वीकार कर दिया जाता है। बीयर और सिगरेट खरीदते समय संदर्भ समूहों का कारों और रंगीन टीवी, फर्नीचर और कपड़ों के फैशन सेट के ब्रांडों की पसंद पर सबसे मजबूत प्रभाव पड़ता है।

ओपिनियन बियरर वे व्यक्ति होते हैं जो अनौपचारिक बातचीत में विशिष्ट उत्पादों या उत्पाद श्रेणियों के बारे में सलाह या जानकारी देते हैं: कौन सा ब्रांड चुनना बेहतर है या किसी विशेष उत्पाद का उपयोग कैसे करना है। उत्पाद के बारे में राय धारक की समीक्षा अधिक महत्वपूर्ण हो जाती है यदि संभावित खरीदार द्वारा इसका सम्मान किया जाता है।

परिवार उपभोक्ताओं-खरीदारों का सबसे महत्वपूर्ण सामाजिक संघ है। परिवार के सदस्य सबसे प्रभावशाली प्राथमिक, संदर्भ समूह का गठन करते हैं।

परिवार दो प्रकार के होते हैं।

मार्गदर्शक परिवार में व्यक्ति के माता-पिता और रिश्तेदार होते हैं। इसमें वह धार्मिक निर्देश प्राप्त करता है, यहाँ उसके जीवन लक्ष्य, आत्म-मूल्य और प्रेम की भावनाएँ निर्धारित होती हैं, राजनीतिक और आर्थिक समस्याओं पर उसकी स्थिति बनती है।

पैदा हुआ परिवार - जीवनसाथी और बच्चे। विभिन्न देशों और सामाजिक वर्गों में, परिवार के सदस्यों की भूमिकाएँ काफी भिन्न होती हैं। यह निर्धारित करना आवश्यक है कि उत्पाद चुनते समय परिवार के किस सदस्य का बाकी पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ता है। आमतौर पर यह पति-पत्नी में से एक होता है, जिसका परिवार में बड़ा अधिकार होता है या खरीद के विषय में अच्छी तरह से वाकिफ होता है। किसी विशेष उत्पाद को खरीदते समय पति-पत्नी के प्रभाव के पारंपरिक विभाजन के उदाहरण यहां दिए गए हैं:

पति की राय प्रबल होती है: जीवन बीमा, कार, टीवी और वीडियो उपकरण।

पत्नी की राय प्रबल होती है: वाशिंग मशीन, कालीन, फर्नीचर और रसोई के बर्तन।

आपसी सहमति का विषय: छुट्टी लेना, घर खरीदना, घर से बाहर मनोरंजन करना।

भूमिकाएं और स्थितियां।

एक व्यक्ति अपने पूरे जीवन में कई समूहों से संबंधित होता है - परिवार, दोस्त, विभिन्न संगठन। प्रत्येक समूह में उसकी स्थिति उसकी भूमिका और स्थिति से निर्धारित होती है।

एक भूमिका उन कार्यों का एक समूह है जो किसी व्यक्ति से उसके आस-पास के लोगों द्वारा अपेक्षित होते हैं।

प्रत्येक निष्पादन योग्य भूमिका एक निश्चित स्थिति से मेल खाती है। सर्वोच्च न्यायालय के न्यायाधीश की स्थिति निस्संदेह एक बिक्री प्रबंधक की तुलना में अधिक होती है, और बदले में, एक प्रबंधक की स्थिति एक साधारण क्लर्क की तुलना में अधिक होती है। आमतौर पर लोग सामान खरीदते हैं जो उनकी सामाजिक स्थिति की पुष्टि और मजबूत करना चाहिए।

व्यक्तिगत कारक

खरीदार का निर्णय उसकी व्यक्तिगत विशेषताओं से प्रभावित होता है: उसके परिवार के जीवन चक्र की आयु और अवस्था, कार्य, आर्थिक स्थिति, जीवन शैली, चरित्र लक्षण और आत्म-सम्मान।

पारिवारिक जीवन चक्र की आयु और चरण।

एक व्यक्ति जीवन भर विभिन्न प्रकार की वस्तुओं और सेवाओं को प्राप्त करता है। बच्चे को बेबी फूड चाहिए। एक वयस्क विभिन्न प्रकार के खाद्य पदार्थों की कोशिश करता है, और बुढ़ापे में वह आहार भोजन में बदल जाता है। समय के साथ, कपड़े, फर्नीचर, मनोरंजन के संबंध में मानव स्वाद बदल जाता है। किसी व्यक्ति की उपभोग संरचना इस बात पर भी निर्भर करती है कि उसका परिवार जीवन चक्र के किस चरण में है। आमतौर पर, पारिवारिक जीवन चक्र के 9 चरणों को प्रतिष्ठित किया जाता है, जिनमें से प्रत्येक को एक निश्चित वित्तीय स्थिति और विशिष्ट खरीद की विशेषता होती है। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि हमेशा एक घर के निवासी एक ही परिवार नहीं बनाते हैं। हाल के अध्ययनों ने पारिवारिक जीवन चक्र में मनोवैज्ञानिक अवस्थाओं के अस्तित्व को स्थापित किया है। जीवन की परिपक्व अवधि के दौरान, एक व्यक्ति कुछ मनोवैज्ञानिक "संक्रमण" या "परिवर्तन" का अनुभव करता है।

व्यवसाय।

खरीदार के व्यवसाय का क्रेता द्वारा माल की खरीद पर बहुत प्रभाव पड़ता है। विपणक विशिष्ट वस्तुओं और सेवाओं को प्राप्त करने में रुचि रखने वाले पेशेवर समूहों की पहचान करना चाहते हैं, और कंपनी उनके लिए उत्पादों का उत्पादन करना चाहती है। वस्तुओं और सेवाओं के चुनाव पर व्यवसाय का महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है। श्रमिक अधिक काम के कपड़े खरीदते हैं, और कर्मचारी अधिक सूट और टाई खरीदते हैं। इसके आधार पर, कंपनियां एक निश्चित पेशेवर समूह के लिए माल के उत्पादन में विशेषज्ञ भी हो सकती हैं। उदाहरण के लिए, कंप्यूटर के लिए सॉफ्टवेयर विकसित करने वाली फर्में प्रबंधकों, लेखाकारों, इंजीनियरों, वकीलों, डॉक्टरों के लिए अलग-अलग कार्यक्रम बनाती हैं।

आर्थिक स्थिति।

आर्थिक स्थिति उपभोक्ता द्वारा माल की पसंद को बहुत प्रभावित करती है। किसी व्यक्ति की आर्थिक स्थिति उसके बजट के व्यय पक्ष के स्तर और स्थिरता, उसकी बचत और संपत्ति के आकार, ऋण, साख और धन के संचय के दृष्टिकोण से निर्धारित होती है।

माल के निर्माता जिनकी बिक्री खरीदारों की आय के स्तर पर निर्भर करती है, आबादी की व्यक्तिगत आय, बचत दरों और ब्याज दरों में लगातार रुझान की निगरानी करती है। यदि मैक्रोइकॉनॉमिक संकेतक घरेलू आय में कमी का संकेत देते हैं, तो निर्माता उत्पाद की विशेषताओं, इसकी कीमत, स्थिति को बदलने के लिए कदम उठा सकता है, ताकि उत्पाद अभी भी उपभोक्ता के लिए मूल्य का हो।

जीवन शैली।

एक ही उपसंस्कृति, एक ही सामाजिक वर्ग और एक ही लिंग, व्यवसाय वाले लोग पूरी तरह से अलग जीवन शैली जी सकते हैं।

जीवन का एक तरीका दुनिया में किसी व्यक्ति के होने का एक रूप है, जो उसकी गतिविधियों, रुचियों और विचारों में व्यक्त किया जाता है। जीवन का तरीका दूसरों के साथ उसकी बातचीत में "संपूर्ण व्यक्ति" को दर्शाता है।

विपणक कंपनी के उत्पादों और उनकी जीवन शैली से एकजुट समूहों के बीच एक संबंध खोजना चाहते हैं। विभिन्न जीवन शैली को वर्गीकृत करने के लिए विभिन्न विधियों का उपयोग किया जाता है। हालाँकि, ये योजनाएँ किसी भी तरह से सार्वभौमिक नहीं हैं। उदाहरण के लिए, लंदन की कंपनी मैककैन-एरिकसन लंदन का मानना ​​​​है कि ब्रिटिश अवांट-गार्डिस्ट (परिवर्तन में रुचि रखने वाले), डॉगमैटिस्ट (परंपरावादी, "बहुत अंग्रेजी"), गिरगिट (भीड़ का पालन करें) और सोनामबुलिस्ट (खुश हारे हुए) में विभाजित हैं। 1992 में, विज्ञापन एजेंसियों डी'आर्सी, मासियस, बेंटन एंड बाउल्स ने एक अध्ययन प्रकाशित किया, द रशियन कंज्यूमर: ए न्यू पर्सपेक्टिव एंड मार्केटिंग अप्रोच, जो रूसी उपभोक्ताओं की 5 श्रेणियों का वर्णन करता है: व्यापारी, कोसैक्स, छात्र, कॉर्पोरेट कार्यकारी और रूसी आत्मा। उदाहरण के लिए, Cossacks को महत्वाकांक्षा, स्वतंत्रता और अपनी सामाजिक स्थिति में सुधार करने की इच्छा की विशेषता है, जबकि रूसियों को निष्क्रियता, पसंद के डर और आर्थिक स्थिति में सुधार की आशा की विशेषता है। जबकि Cossacks बीएमडब्ल्यू चलाते हैं, डनहिल सिगरेट पीते हैं और रेमी मार्टिन कॉन्यैक पीते हैं, रशियन सोल्स लद्दाख ड्राइव करते हैं, मार्लबोरोस धूम्रपान करते हैं और स्मिरनोव्स्काया वोदका पसंद करते हैं।

सबसे व्यापक रूप से इस्तेमाल किया जाने वाला VALS (मूल्य और जीवन शैली) वर्गीकरण है, जिसे SRI संस्थान में विकसित किया गया है। VALS 2 वर्गीकरण लोगों को इस आधार पर समूहों में विभाजित करता है कि वे अपना समय और पैसा कैसे खर्च करते हैं। सभी उपभोक्ताओं को दो वैश्विक संकेतकों के आधार पर नौ वर्गों में बांटा गया है: आत्म-अभिविन्यास और आय। आत्म-अभिविन्यास समूहों में आत्मविश्वासी उपभोक्ता, निम्नलिखित पर निर्भर उपभोक्ता शामिल हैं जनता की रायऔर सक्रिय उपभोक्ता। प्रत्येक प्रकार के आत्म-अभिविन्यास के भीतर, उपभोक्ताओं को उनकी वित्तीय स्थिति के आधार पर समूहों में विभाजित किया जाता है - उच्च स्तर की आय और न्यूनतम आय स्तर के साथ। उच्चतम और निम्नतम आय वाले खरीदारों को उनके आत्म-अभिविन्यास (सक्रिय, लड़ाकू) की परवाह किए बिना वर्गीकृत किया जाता है।

जर्मन कंपनी साइनस जीएमबीएच का शोध फ्रांस, जर्मनी, इटली और यूके में लोगों की मुख्य प्रकार की जीवन शैली को परिभाषित करता है, विभिन्न मूल्य अभिविन्यास वाली श्रेणियों को हाइलाइट करता है:

मुख्य अभिविन्यास: परंपरावाद - संरक्षित करना।

मुख्य अभिविन्यास: भौतिकवाद - होना।

बदलते मूल्य: सुखवाद - संतुष्ट रहें।

बदलते मूल्य: उत्तर-भौतिकवाद - होना।

बदलते मूल्य: उत्तर-आधुनिकतावाद - संतुष्ट होना और होना।

इन सामाजिक स्तरों का आकार और संरचना भिन्न है और यह उस देश पर निर्भर करता है जहां अध्ययन किया गया था। लेकिन इसके बावजूद, सामान्य विशेषताएं हैं।

जीवन शैली वर्गीकरण को सही ढंग से लागू करके, बाज़ारिया उपभोक्ता की मूल्य प्रणाली में बदलाव को समझ सकता है और यह निर्धारित कर सकता है कि वे खरीद व्यवहार को कैसे प्रभावित करेंगे।

व्यक्तित्व प्रकार और आत्म-छवि।

व्यक्तित्व का प्रकार व्यक्ति के क्रय व्यवहार को प्रभावित करता है।

व्यक्तित्व प्रकार किसी व्यक्ति की विशिष्ट मनोवैज्ञानिक विशेषताओं का एक समूह है जो पर्यावरणीय प्रभावों के प्रति उसकी अपेक्षाकृत स्थिर और सुसंगत प्रतिक्रियाओं को निर्धारित करता है।

व्यक्तित्व प्रकार को आमतौर पर किसी व्यक्ति के निम्नलिखित अंतर्निहित लक्षणों के आधार पर परिभाषित किया जाता है: आत्मविश्वास, दूसरों पर प्रभाव, स्वतंत्रता, सम्मान, सामाजिकता, आत्मरक्षा और अनुकूलन क्षमता। यह उपभोक्ता व्यवहार के विश्लेषण में एक बहुत ही उपयोगी चर हो सकता है, बशर्ते कि यह कुछ प्रकार के व्यक्तित्व और किसी विशेष उत्पाद या ब्रांड की किसी व्यक्ति की पसंद के बीच संबंधों द्वारा उचित रूप से वर्गीकृत और उचित हो।

उदाहरण के लिए, कॉफी उत्पादकों ने पाया है कि कॉफी पीने वाले अधिक मिलनसार होते हैं। इसलिए मैक्सवेल हाउस कॉफ़ी के विज्ञापन लोगों को एक कप गर्म कॉफ़ी पर आकस्मिक बातचीत करते हुए दिखाते हैं।

एक व्यक्ति का स्वयं का विचार (या आत्म-धारणा) भी सीधे व्यक्तित्व के प्रकार से संबंधित होता है। इस अवधारणा का सार इस तथ्य में निहित है कि एक व्यक्ति के पास जो कुछ भी है वह उसके व्यक्तित्व को दर्शाता है और साथ ही उसे प्रभावित करता है; दूसरे शब्दों में, "हम वही हैं जो हमारे पास है।" इसलिए, खरीद व्यवहार की सही व्याख्या करने के लिए, बाज़ारिया को आत्म-धारणा और मानव स्वामित्व के बीच के संबंध को समझना चाहिए। हकीकत में, सब कुछ इतना आसान नहीं है। क्या होता है यदि स्वयं का वास्तविक विचार (स्वयं के बारे में एक महिला का दृष्टिकोण) उसके स्वयं के आदर्श विचार (वह खुद को कैसे देखना चाहेगी) और उसके बारे में दूसरों के विचार से मेल नहीं खाता (क्या, उसके दृष्टिकोण से, उसके आस-पास के लोग उसके बारे में सोचते हैं? ) कौन सी आत्म-धारणा उत्पाद की खरीद को सबसे अधिक प्रभावित करेगी? क्योंकि इन सवालों का स्पष्ट रूप से उत्तर देना असंभव है, आत्म-धारणा सिद्धांत को खरीद व्यवहार की भविष्यवाणी करने में मिश्रित सफलता मिली है।

मनोवैज्ञानिक कारक।

चार मुख्य मनोवैज्ञानिक कारक किसी व्यक्ति की क्रय पसंद को भी प्रभावित करते हैं: प्रेरणा, धारणा, आत्मसात, अनुनय और दृष्टिकोण।

प्रेरणा। किसी भी समय, एक व्यक्ति विभिन्न प्रकार की आवश्यकताओं का अनुभव करता है। कुछ आंतरिक शारीरिक तनाव की ऐसी अवस्थाओं का परिणाम हैं जैसे भूख, प्यास, बेचैनी, अन्य आंतरिक मनोवैज्ञानिक तनाव की ऐसी अवस्थाओं का परिणाम हैं जैसे मान्यता की आवश्यकता, आध्यात्मिक अंतरंगता। एक आवश्यकता जो पर्याप्त रूप से उच्च स्तर की तीव्रता तक पहुँच गई है, एक मकसद बन जाती है।

धारणा। एक प्रेरित व्यक्ति कार्रवाई के लिए तैयार है। उसकी कार्रवाई की प्रकृति इस बात पर निर्भर करती है कि वह स्थिति को कैसे मानता है। दो अलग-अलग लोग, समान रूप से प्रेरित होने के कारण, एक ही उद्देश्य की स्थिति में अलग-अलग कार्य कर सकते हैं, क्योंकि वे इस स्थिति को अलग तरह से देखते हैं। उदाहरण के लिए, कोई एक बातूनी विक्रेता को अभिमानी के रूप में देख सकता है, जबकि दूसरा इस विक्रेता को सहायक के रूप में देख सकता है।

मिलाना। एक व्यक्ति गतिविधि की प्रक्रिया में ज्ञान प्राप्त करता है। आत्मसात कुछ ऐसे परिवर्तन हैं जो किसी व्यक्ति के व्यवहार में उसके अनुभव के प्रभाव में होते हैं। मानव व्यवहार मूल रूप से अर्जित किया जाता है। आत्मसात को उद्देश्यों की परस्पर क्रिया, प्रतिक्रियाओं की मजबूत और कमजोर उत्तेजनाओं और सुदृढीकरण का परिणाम माना जाता है।

किसी उत्पाद के प्रतिस्पर्धी लाभ उसके उपभोक्ता या तकनीकी और आर्थिक पैरामीटर हैं जो बाजार में उसकी स्थिति को प्रभावित करते हैं।

उत्पाद के कई प्रकार के प्रतिस्पर्धी लाभ हैं:

1. माल की कीमत विशेषताएँ। बहुत बार, खरीदार किसी उत्पाद को केवल इसलिए खरीदता है क्योंकि यह समान उपभोक्ता गुणों वाले अन्य उत्पादों की तुलना में सस्ता होता है। कभी-कभी कोई उत्पाद सिर्फ इसलिए खरीदा जाता है क्योंकि वह बहुत सस्ता होता है। ऐसी खरीद तब भी हो सकती है जब उत्पाद की खरीदार के लिए कोई उपयोगिता न हो।

2. उत्पाद विभेदन - उत्पाद में विशिष्ट विशेषताएं हैं जो इसे खरीदार के लिए आकर्षक बनाती हैं। भेदभाव पूरी तरह से उत्पाद के उपभोक्ता (उपयोगिता) गुणों (विश्वसनीयता, उपयोग में आसानी, अच्छी कार्यात्मक विशेषताओं, आदि) से संबंधित है, और एक प्रसिद्ध ब्रांड की मान्यता के माध्यम से भी प्राप्त किया जा सकता है।

3. एकाधिकार - उत्पाद का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ, जो बाजार में अपनी स्थिति में होता है। यह खरीदार को सुरक्षित करके, बाजार के एक हिस्से पर एकाधिकार करके हासिल किया जाता है।

एक संगठन का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इन-हाउस संसाधनों के एक अद्वितीय संयोजन के आधार पर कुछ अद्वितीय मूल्य-सृजन रणनीति का पीछा करने का दीर्घकालिक लाभ है जिसे प्रतियोगियों द्वारा कॉपी नहीं किया जा सकता है।

संगठन के दो प्रकार के प्रतिस्पर्धी लाभ हैं: ए) कम लागत और बी) विशेषज्ञता।

कम लागत के तहत प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम, उत्पादन लागत की मात्रा, साथ ही कंपनी की प्रतियोगियों की तुलना में अधिक कुशलता से माल विकसित करने, उत्पादन करने और बेचने की क्षमता को संदर्भित करता है। विशेषज्ञता केवल एक निश्चित श्रेणी के सामानों की रिहाई पर ध्यान केंद्रित करती है, उनके सुधार में निवेश करती है, ग्राहकों की विशेष जरूरतों को पूरा करने की क्षमता और इसके लिए एक प्रीमियम मूल्य प्राप्त करती है, अर्थात। कीमत प्रतियोगियों की तुलना में औसतन अधिक है।

किसी उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता उसके उपभोक्ता और लागत (मूल्य) विशेषताओं का एक जटिल है जो बाजार में किसी उत्पाद की सफलता को निर्धारित करती है, अर्थात। अन्य प्रस्तावित प्रतिस्पर्धी उत्पादों-एनालॉग्स पर इस विशेष उत्पाद का लाभ।

किसी उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता उसकी व्यावसायिक सफलता का एक निर्णायक कारक है। प्रतिस्पर्धात्मकता एक जटिल अवधारणा है, इसमें उत्पाद की बाजार स्थितियों के अनुरूप होना शामिल है; उत्पाद की विशिष्ट आवश्यकताओं और उपभोक्ताओं की जरूरतों के अनुरूप (गुणवत्ता, तकनीकी, सौंदर्य, आर्थिक मापदंडों के संदर्भ में), उत्पाद की कीमत और गुणवत्ता के मामले में प्रतियोगियों पर लाभ।

उत्पाद के प्रतिस्पर्धी लाभों में शामिल हैं:

1. कार्यक्षमता - माल का उद्देश्य। एक नहीं, बल्कि कई कार्यों की उपस्थिति - बहुक्रियाशीलता - अन्य एनालॉग उत्पादों पर एक फायदा है।

2. एकीकरण - अन्य मॉडलों के स्पेयर पार्ट्स, उपभोग्य सामग्रियों, सॉफ्टवेयर के साथ संगतता।

3. मानकीकरण - मानक घटकों और भागों की उपलब्धता, जो उनके प्रतिस्थापन और मरम्मत को सरल करता है।

4. विश्वसनीयता एक जटिल संकेतक है जिसमें 3 पैरामीटर शामिल हैं:

ए) विश्वसनीयता (पहली विफलता के लिए घंटों में औसत समय)

बी) स्थायित्व (सेवा जीवन)

सी) रखरखाव - खराबी को खत्म करने की क्षमता (हालांकि, कई सस्ते सामान गैर-मरम्मत योग्य के रूप में डिज़ाइन किए गए हैं)।

5. ऊर्जा प्रदर्शन (ईंधन या ऊर्जा दक्षता)। अधिग्रहण की लागत के अलावा, खरीदार खपत की लागत का मूल्यांकन कर सकता है - यह उत्पाद के पूरे जीवन में परिचालन लागत का योग है। इसलिए, ceteris paribus, खरीदार एक अधिक किफायती उत्पाद का चयन करेगा।

6. सौंदर्य संकेतक।

7. परिवहन क्षमता।

8. पैकेजिंग (इसकी सुविधा और डिजाइन)।

9. वारंटी सेवा (वारंटी अवधि, वारंटी कार्यों की सूची, सेवा बिंदु की निकटता)।

10. संबंधित उत्पादों की उपलब्धता ( आपूर्ति, बैटरी, आदि)।

11. स्थानापन्न उत्पादों की उपस्थिति उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता को कम करती है, क्योंकि विभिन्न समूहों के सामानों के बीच मूल्य प्रतिस्पर्धा हो सकती है, लेकिन जो विकल्प हैं।

12. पूरक उत्पादों की उपलब्धता प्रतिस्पर्धात्मकता को बढ़ाती है, जैसे यह मुख्य वस्तु (उदाहरण के लिए, कॉफी और क्रीम, बीयर और रोच) की मांग को उत्तेजित करता है।

आपके उत्पाद के गुण, इसके डिज़ाइन के लाभ और उस पैकेजिंग की विशेषताएं जिसमें इसे बेचा जाएगा। यह सब विश्व बाजार में बिक्री के लिए इच्छित उत्पाद के लिए विशेष महत्व का है, और अब हमारे आंतरिक पर।

कुछ प्रकार के सामानों के लिए समान कीमतों के मामलों में, उन उत्पादकों को लाभ दिया जाता है जिनकी माल की उत्पादन लागत सामाजिक रूप से आवश्यक से कम होती है। इसके विपरीत, जिन उत्पादकों की उत्पादन लागत सामाजिक रूप से आवश्यक लोगों से अधिक होती है, वे इस हद तक नुकसान का अनुभव करते हैं कि वे ऐसे सामानों के उत्पादन को कम करने या बंद करने के लिए मजबूर होते हैं। यह पैसे के प्रभाव की गतिविधि को दर्शाता है, जिसके उपयोग से माल के निर्माण की लागत में कमी को बढ़ावा मिलता है।

इन्वेंट्री सभी सामानों की निरंतर गणना पर आधारित है। इस पद्धति का लाभ प्राप्त परिणामों की सटीकता है, हालांकि, इन्वेंट्री के माध्यम से प्राप्त जानकारी सांख्यिकीय अध्ययन में इसके उपयोग के लिए बहुत सीमित है, क्योंकि इस पद्धति का उपयोग अक्सर ऑडिट उद्देश्यों के लिए किया जाता है। यह बहुत समय लेने वाली और आर्थिक रूप से लाभहीन भी है, क्योंकि इन्वेंट्री अवधि के दौरान ऑडिट किए गए उद्यम को पूरी तरह से बंद करना आवश्यक है।

उपभोक्ता द्वारा उत्पाद खरीदे जाने के बाद पैकेजिंग का अतिरिक्त उपयोग होता है। इसका उपयोग इसके उपयोग की प्रक्रिया में माल को स्टोर करने के लिए किया जाता है। इसके अलावा, पैकेजिंग का उपयोग उत्पाद का उपयोग करने के लिए एक उपकरण के रूप में किया जा सकता है, जो अक्सर उत्पाद चुनते समय खरीदार को प्रभावित करने वाला एक बहुत ही महत्वपूर्ण कारक होता है। उदाहरण के लिए, यदि पैकेज में एक तरल उत्पाद है, तो उत्पाद को खरीद वरीयता दी जा सकती है, जिसकी पैकेजिंग इस तरल को डालना आसान और अधिक सुविधाजनक बनाती है। पैकेज में हैंडल, उत्पाद हटाने के उपकरण और अन्य सहायक उपकरण हो सकते हैं। साथ ही, पैकेजिंग का उपयोग उसमें निहित उत्पाद के अतिरिक्त अतिरिक्त रूप से किया जा सकता है। इसका सबसे स्पष्ट उदाहरण ब्रांडेड पैकेज हैं।

आपके उत्पाद की मुख्य गुणात्मक विशेषताओं, इसके डिज़ाइन के लाभों और यहां तक ​​कि - हमारे व्यावसायिक अधिकारियों के लिए यह कितना भी आकर्षक क्यों न हो - पैकेजिंग की विशेषताओं का स्पष्ट रूप से वर्णन करना बहुत महत्वपूर्ण है जिसमें उत्पाद बेचा जाएगा। विश्व बाजार में बिक्री के लिए इच्छित उत्पाद के लिए यह सब बहुत महत्वपूर्ण है। लेकिन पैकेजिंग हमारे घरेलू बाजार में तेजी से महत्वपूर्ण भूमिका निभाना शुरू कर देगी, अगर विदेशी सामान इसमें प्रवेश करना शुरू कर दें। यदि आप तकनीकी रूप से जटिल उत्पादों का उत्पादन करेंगे तो यही खंड सेवा के संगठन का भी वर्णन करता है। उत्पादन उत्पादों का चुनाव करने के बाद, कंपनी की मुख्य गतिविधियों का गठन करने के बाद, कुछ ऐसे लक्ष्य निर्धारित करना आवश्यक है जो उत्पादन के विकास के स्तर को प्रतिबिंबित करें, जिसके लिए उद्यम को प्रयास करना चाहिए।

व्यवहार में, आप कॉर्पोरेट कोड में उत्पाद/लाभ से शुरू करते हैं और चर्चा करते हैं कि टीम का प्रत्येक सदस्य कैसे योगदान देता है। क्या टीम के सदस्य संतुष्ट हैं और एक नेता के रूप में आप कितने संतुष्ट हैं? निश्चित रूप से, यह आलोचना और प्रोत्साहन दोनों के लिए एक महान अवसर है।

क्या प्रतिस्पर्धी उत्पादों पर उत्पाद के फायदे हैं?

क्या इस उत्पाद पर प्रतिस्पर्धी उत्पादों के फायदे हैं?

आपके उत्पाद की मुख्य गुणात्मक विशेषताओं, इसके डिज़ाइन के लाभों, और यहां तक ​​कि - हमारे व्यावसायिक अधिकारियों के लिए यह कितना भी आकर्षक क्यों न हो - पैकेजिंग की विशेषताओं का स्पष्ट रूप से वर्णन करना बहुत महत्वपूर्ण है जिसमें इसे बेचा जाएगा। माल की सफल बिक्री के लिए यह सब बहुत महत्वपूर्ण है। उसी खंड में, आपको अपने उत्पाद की सेवा के संगठन का भी वर्णन करना चाहिए, यदि यह एक तकनीकी उत्पाद है।

हालांकि, विदेशी बाजार में उत्पाद गुणवत्ता आश्वासन का उच्चतम स्तर किसी तीसरे पक्ष द्वारा प्रमाणीकरण माना जाता है, जो इस उत्पाद के उत्पादन या बिक्री से संबंधित नहीं है। स्वतंत्र प्रमाणीकरण का लाभ इच्छुक पार्टियों से इसका अलगाव है, साथ ही उत्पादों के लिए आवश्यकताओं की एकरूपता और गुणवत्ता नियंत्रण प्रणाली का अनुपालन करने की क्षमता है।

पता सूची आमतौर पर निम्नलिखित बाजारों को कवर करती है औद्योगिक (उद्योग, निर्माण, व्यापार, अनुबंध संगठनों द्वारा निर्माता) वाणिज्यिक (बैंक, वित्तीय कंपनियां, बीमा कंपनियां, रेस्तरां, होटल, खुदरा, सेवा कंपनियां) संस्थागत (अस्पताल, अस्पताल, स्कूल, सरकारी एजेंसियां, क्लब), आदि। कभी-कभी बड़े पैमाने पर मेलिंग का उपयोग भौगोलिक आधार पर किया जाता है। आमतौर पर पांच मेलिंग तक की जाती हैं। पत्र की मुख्य सामग्री, उसका विचार और मौलिक प्रावधान वही रहते हैं, लेकिन डिजाइन बदल जाता है। उपयोगकर्ताओं द्वारा प्रमाणित उत्पाद के अन्य लाभों और लाभों पर जोर देता है (आमतौर पर प्रसिद्ध फर्म या

विभिन्न चौड़ाई के अंधेरे और हल्के लंबवत पट्टियों (स्ट्रोक) का संयोजन उनके नीचे मुद्रित संख्याओं के साथ। वर्तमान में, उपभोक्ता और औद्योगिक उत्पादों में खुदरा व्यापार में बार कोडिंग संयुक्त राज्य अमेरिका, जापान और कई पश्चिमी यूरोपीय देशों में अधिकांश उत्पाद श्रृंखला को कवर करती है। श.-के. मैकेनिकल इंजीनियरिंग (असेंबली संचालन, आदि के प्रबंधन के लिए), मुद्रण, परिवहन, आदि की कई शाखाओं में भी उपयोग किया जाता है। विभिन्न बार कोडिंग सिस्टम विकसित और उपयोग किए गए हैं, जिनमें से सबसे व्यापक रूप से यूनिवर्सल प्रोडक्ट कोड (यूटीके) का उपयोग किया जाता है। या कोड (ETK या EAN), एक दूसरे के साथ संगत, इंटरलीविंग के साथ कोड 2/5, आदि। EAN कोड का अंतर्राष्ट्रीय संघ वर्तमान में रूस सहित 30 से अधिक देशों को एकजुट करता है। ETK कोड में निम्नलिखित संरचना है: पहले दो अक्षर उत्पाद की उत्पत्ति के देश का कोड हैं, अगले पांच वर्ण निर्माता के कोड हैं, इसके बाद के पांच वर्ण उत्पाद कोड हैं, अंतिम वर्ण चेक अंक है . बार कोडिंग के तकनीकी कार्यान्वयन के लिए, निम्नलिखित उपकरण की आवश्यकता होती है: एक बार कोड के साथ चिह्नों को प्रिंट करने के लिए एक उपकरण, एक श। श्री का आवेदन - को। अनिवार्य रूप से कंप्यूटर के उपयोग से जुड़ा हुआ है। यह इस तथ्य के कारण है कि कोड मशीन-पठनीय रूप में प्रतिनिधित्व करते हैं, न कि एन्कोडिंग ऑब्जेक्ट्स के बारे में जानकारी, बल्कि उनके प्रतीक। प्रत्येक कोडिंग ऑब्जेक्ट के बारे में यह जानकारी कंप्यूटर मेमोरी में निहित होती है, जहां से इसे रीड कोड के अनुसार स्वचालित रूप से पुनर्प्राप्त किया जाता है। श्री का आवेदन - को। कंप्यूटर में सूचना के इनपुट को 4-5 के कारक द्वारा तेज करने, इनपुट त्रुटि की संभावना में एक महत्वपूर्ण कमी, और sh.-k के साथ काम करने में आसानी सहित कई फायदे प्रदान करता है, जिसकी आवश्यकता नहीं होती है विशेष कौशल। श्री के आवेदन का प्रभाव - को। इसमें गोदाम में लेखांकन कार्य की लागत में उल्लेखनीय कमी, गोदाम से उत्पादों को प्राप्त करने और वितरण करते समय लेखांकन डेटा के जानबूझकर विरूपण के खिलाफ सुरक्षा, वितरण और प्राप्त करने वाले क्षेत्रों के थ्रूपुट में कम से कम 50% की वृद्धि शामिल है।

एक फर्म जो वास्तव में समझती है कि उपभोक्ता विभिन्न उत्पाद विशेषताओं, कीमतों, विज्ञापन तर्कों आदि पर कैसे प्रतिक्रिया करते हैं, एफ। कोटलर लिखते हैं, प्रतिस्पर्धियों पर एक बड़ा लाभ होगा। यही कारण है कि फर्म और वैज्ञानिक दोनों ही विपणन प्रोत्साहनों और विपणन प्रतिक्रियाओं के बीच निर्भरता के अध्ययन पर इतना प्रयास करते हैं।

एक विशेष खंड नए उत्पादों के संबंध में उपभोक्ता व्यवहार की ख़ासियत के लिए समर्पित है। लेखक पाठकों को नवाचार को स्वीकार करने की लोगों की इच्छा में व्यक्तिगत अंतर से परिचित कराता है (कोटलर इस स्थिति में शब्द धारणा का उपयोग करता है, इसे उत्पाद के नियमित उपयोगकर्ता बनने के लिए एक व्यक्ति के निर्णय के रूप में व्याख्या करता है), सभी उपभोक्ताओं को नवोन्मेषकों, शुरुआती अपनाने वालों में विभाजित करता है। बहुमत, देर से बहुमत और पिछड़ापन। इसके अलावा, एक नवीनता की सफलता काफी हद तक उत्पाद की ऐसी विशेषताओं पर निर्भर करती है जैसे तुलनात्मक लाभ, संगतता, जटिलता, डेटिंग प्रक्रिया की विभाज्यता और संचार दृश्यता। ऐसा लगता है कि किसी नए उत्पाद का ऐसा मूल्यांकन संभावित खरीदारों के व्यवहार में बहुत कुछ स्पष्ट कर सकता है।

समस्या, जो विपणन गतिविधि का मूल है, जिसके समाधान पर बाजार में कंपनी की सफलता या विफलता अंततः निर्भर करती है, अध्याय बाजार विभाजन, लक्ष्य खंडों का चयन और उत्पाद की स्थिति की सामग्री है। लाक्षणिक रूप से कहें तो ये तीन स्तंभ हैं जिन पर मार्केटिंग रणनीति और रणनीति टिकी हुई है। एफ। कोटलर दो प्रकार के बाजारों - उपभोक्ता बाजार और उद्यम बाजार के लिए अलग-अलग विभाजन के सिद्धांतों पर विचार करता है। हाल के वर्षों की प्रवृत्ति को ध्यान में रखते हुए - बड़े पैमाने पर और उत्पाद-विभेदित विपणन विधियों से विपणन को लक्षित करने के लिए संक्रमण, लेखक बाद के लाभों को स्पष्ट रूप से प्रदर्शित करता है, क्योंकि यह विक्रेताओं को उपलब्ध विपणन अवसरों की बेहतर पहचान करने में मदद करता है। प्रत्येक लक्षित बाजार के लिए, वह इस बाजार के लिए आवश्यक उत्पाद विकसित कर सकता है। ऐसे प्रत्येक बाजार का प्रभावी कवरेज सुनिश्चित करने के लिए, वह कीमतों, वितरण चैनलों, विज्ञापन प्रयासों में बदलाव कर सकता है। अपने विपणन प्रयासों (शॉटगन शूटिंग) को फैलाने के बजाय, वह उन ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित कर सकता है जो उत्पाद (राइफल शूटिंग) (पृष्ठ 253) खरीदने में सबसे अधिक रुचि रखते हैं।

जरूरतों को पूरा करने के इन चार तरीकों में से एक्सचेंज का सबसे बड़ा फायदा है। उसके अधीन लोगों को दूसरों के अधिकारों का अतिक्रमण नहीं करना पड़ता, किसी के दान पर निर्भर नहीं रहना पड़ता। उन्हें किसी भी आवश्यक वस्तु का उत्पादन स्वयं करने की आवश्यकता नहीं है, भले ही वे इसे करना जानते हों या नहीं। आप उन चीजों को बनाने पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं जिनके उत्पादन में उन्हें महारत हासिल है, और फिर उन्हें दूसरों द्वारा बनाई गई सही वस्तुओं के लिए एक्सचेंज कर सकते हैं। परिणामस्वरूप, समाज में वस्तुओं का कुल उत्पादन बढ़ता है।

नवीनता की पहली विशेषता तुलनात्मक लाभ है, अर्थात। मौजूदा वस्तुओं पर इसकी स्पष्ट श्रेष्ठता की डिग्री। व्यक्तिगत कंप्यूटर का उपयोग करने के कथित लाभ जितना अधिक होगा, जैसे कि आयकर की गणना या वित्तीय लेखांकन करना, उतनी ही जल्दी इन कंप्यूटरों को माना जाएगा।

विशेष दुकानें। विशेषता स्टोर काफी संतृप्ति के सामानों की एक संकीर्ण श्रेणी प्रदान करता है। विशिष्ट खुदरा विक्रेताओं के उदाहरणों में कपड़े की दुकान, खेल के सामान की दुकान, फर्नीचर की दुकान, फूलों की दुकानें और किताबों की दुकान शामिल हैं। विशिष्ट दुकानों को प्रस्तावित वर्गीकरण की संकीर्णता की डिग्री के अनुसार आगे उप-विभाजित किया जा सकता है। कपड़ों की दुकान एक स्टैंड-अलोन पूर्ण-लाइन स्टोर है, एक पुरुषों के कपड़ों की दुकान एक सीमित स्टॉक की दुकान है, और एक स्टोर जो कस्टम-निर्मित पुरुषों की शर्ट बेचता है वह एक विशेष स्टोर है। कुछ विशेषज्ञों के अनुसार, भविष्य में सबसे तेज वृद्धि अत्यधिक विशिष्ट स्टोरों की संख्या होगी, जो बाजार विभाजन, लक्ष्य खंड चयन और उत्पाद विशेषज्ञता का लाभ उठाएंगे। पहले से ही ऐसे स्टोर हैं जो केवल खेल के जूते बेचते हैं, केवल लम्बे पुरुषों के लिए कपड़े (ज्यादातर जींस) या केवल कैलकुलेटर।

कॉर्पोरेट श्रृंखलाओं की सफलता बिक्री की मात्रा बढ़ाने और मार्कअप को कम करके स्वतंत्र व्यापारियों पर मूल्य लाभ प्राप्त करने की उनकी क्षमता पर आधारित है। नेटवर्क कई तरह से अपनी लाभप्रदता सुनिश्चित करते हैं। सबसे पहले, उनका आकार उन्हें बड़ी मात्रा में सामान खरीदने की अनुमति देता है, मात्रा के लिए अधिकतम छूट प्राप्त करता है, और साथ ही परिवहन लागत पर भी बचत करता है। दूसरे, वे अच्छे प्रबंधकों को काम पर रखने और बिक्री पूर्वानुमान, सूची प्रबंधन, मूल्य निर्धारण और प्रचार के क्षेत्र में विशेष तकनीकों को विकसित करके प्रभावी संगठनात्मक संरचना बनाने में सक्षम हैं। तीसरा, चेन थोक और खुदरा कार्यों को संयोजित करने में सक्षम हैं, जबकि स्वतंत्र खुदरा विक्रेताओं को कई थोक विक्रेताओं के साथ सहयोग करना पड़ता है। चौथा, शृंखलाएं अपने स्टोर को लाभ पहुंचाने वाले विज्ञापन खरीदकर और बड़ी मात्रा में उत्पादों पर विज्ञापन की लागत का प्रसार करके प्रचार लागतों को बचाती हैं। और पांचवां, चेन अपने स्टोर को स्थानीय उपभोक्ता वरीयताओं को समायोजित करने और स्थानीय बाजारों में सफलतापूर्वक प्रतिस्पर्धा करने के लिए एक निश्चित मात्रा में स्वतंत्रता देते हैं।

माना जाता है कि इस विधि के कई फायदे हैं। सबसे पहले, बिक्री के प्रतिशत के रूप में गणना करने का मतलब है कि प्रोत्साहन आवंटन की राशि इस बात पर निर्भर करती है कि फर्म क्या खर्च कर सकती है। यह वित्त अधिकारियों को संतुष्ट करता है, जो मानते हैं कि व्यापार चक्र के विभिन्न अवधियों में लागत को फर्म के बिक्री प्रदर्शन से निकटता से जोड़ा जाना चाहिए। दूसरा, यह विधि प्रबंधन को प्रचार लागत, उत्पाद की बिक्री मूल्य और प्रति यूनिट लाभ की मात्रा के बीच संबंधों पर विचार करने के लिए मजबूर करती है। तीसरा, यह प्रतिस्पर्धी स्थिरता को इस हद तक बनाए रखने में योगदान देता है कि प्रतिस्पर्धी कंपनियां अपनी बिक्री का लगभग उतना ही प्रतिशत प्रचार पर खर्च करती हैं।

हालांकि, इन फायदों के अलावा, बिक्री की मात्रा के प्रतिशत के रूप में गणना की विधि लगभग इसके अस्तित्व को सही नहीं ठहराती है। यह गोल चक्कर तर्क पर आधारित है कि बिक्री प्रोत्साहन का कारण है, प्रभाव नहीं। यह इस तथ्य की ओर जाता है कि बजट का आकार नकदी से निर्धारित होता है, न कि उपलब्ध अवसरों से। यह अन्य प्रकार के प्रोत्साहनों और आक्रामक, आक्रामक खर्च के तरीकों के साथ प्रयोग को रोकता है। वर्षों से बिक्री के प्रदर्शन में बदलाव पर प्रोत्साहन बजट की निर्भरता आगे की योजना में बाधा डालती है। पिछले अनुभव या प्रतिस्पर्धियों के वर्तमान कार्यों के आधार पर कार्यों के मामले को छोड़कर, यह विधि किसी विशेष प्रतिशत को चुनने के लिए तार्किक आधार प्रदान नहीं करती है। अंत में, वह प्रत्येक व्यक्तिगत उत्पाद और प्रत्येक व्यक्तिगत बिक्री क्षेत्र के योग्य होने के आधार पर प्रोत्साहन बजट को हतोत्साहित करता है। प्रतिस्पर्धी समता विधि। कुछ फर्म अपने प्रोत्साहन बजट का आकार प्रतिस्पर्धियों की संगत लागतों के स्तर पर निर्धारित करती हैं। इस दृष्टिकोण का एक उदाहरण एक वरिष्ठ अधिकारी द्वारा उद्योग प्रेस के एक प्रतिनिधि से पूछा गया प्रश्न है क्या आपके पास विनिर्माण फर्मों द्वारा उपयोग किए गए कोई आंकड़े हैं?

पश्चिमी यूरोप में और कुछ हद तक जापान में प्रत्यक्ष अमेरिकी निवेश मुख्य रूप से विनिर्माण उद्योग और विशेष रूप से पेट्रोकेमिकल उद्योग में था। इसके बाद, महत्वपूर्ण धनराशि बैंकिंग क्षेत्र, बीमा कंपनियों और ऑडिट फर्मों को निर्देशित की गई। निस्संदेह, विनिर्माण उद्योग के लिए वरीयता उनके यूरोपीय प्रतिस्पर्धियों पर अमेरिकी उद्यमों की तकनीकी श्रेष्ठता के परिणामस्वरूप एकाधिकार स्थिति के कारण थी। विनिर्माण उद्योग के सापेक्ष लाभ को मुख्य रूप से उत्पादन के कारकों की कार्रवाई, विशेष रूप से, नई प्रौद्योगिकियों के उपयोग और उत्पादन प्रबंधन द्वारा समझाया गया था। जहां तक ​​उत्पाद बाजार का संबंध है, अमेरिकियों का लाभ उत्पाद भेदभाव था। अंत में, यूरोपीय टिकाऊ वस्तुओं के बाजार के एकीकरण ने अमेरिकी कंपनियों को घरेलू उत्पादन के पैमाने से लाभ को अधिकतम करने की अनुमति दी। विशेष परिस्थितियों ने विदेशों में अमेरिकी पूंजी के निवेश को तेज कर दिया है। अमेरिकी अविश्वास कानूनों और भुगतान संतुलन की रक्षा के उपायों ने विदेशों में निवेश को प्रेरित किया, जबकि यूरोपीय मुद्रा विनिमय बाजारों में विकास ने इन निवेशों के वित्तपोषण की सुविधा प्रदान की। डॉलर के पुनर्मूल्यांकन ने अमेरिकी निर्यात को खतरे में डाल दिया और यूरोपीय फर्मों में अमेरिकी भागीदारी के सापेक्ष आकार को कम कर दिया। अमेरिकी व्यवसायों ने इन फर्मों की बढ़ती संख्या को खरीदा या अन्य देशों में सहायक कंपनियों की स्थापना की। इस रणनीति का उद्देश्य विदेशी बाजारों में संयुक्त राज्य अमेरिका की स्थिति को मजबूत करना था।

वितरण की दुनिया में ज्ञान शक्ति है। वॉल-मार्ट अपने चैनल नेतृत्व को सुनिश्चित करने के लिए केवल पैमाने पर निर्भर नहीं करता है। कंपनी अपने स्वयं के उपग्रह संचार प्रणाली को बनाए रखते हुए सर्वोत्तम जानकारी प्राप्त करना चाहती है, जिसके माध्यम से वह श्रृंखला के सभी स्टोरों के लिए दैनिक बिक्री पर डेटा एकत्र करती है और जमा करती है। इसके अलावा, जानकारी को सामानों की खरीद के अनुरोधों में परिवर्तित किया जाता है, जो इलेक्ट्रॉनिक नेटवर्क पर बिजली की गति के साथ प्रतिदिन 4,000 माल के आपूर्तिकर्ताओं को प्रेषित किया जाता है। वॉल-मार्ट की सूचना प्रणाली के लाभ इसे औसतन सप्ताह में दो बार पुनः स्टॉक करने की अनुमति देते हैं, जबकि एक विशिष्ट सुविधा स्टोर हर दो सप्ताह में एक बार ऐसा करता है। और ऐसी सूचना प्रणाली

उत्पादों को अलग-अलग ब्रांड नाम निर्दिष्ट करने के क्या फायदे हैं?मुख्य लाभ यह है कि कंपनी अपनी प्रतिष्ठा को इस तथ्य से नहीं जोड़ती है कि बाजार किसी विशेष उत्पाद को स्वीकार करता है या स्वीकार नहीं करता है। यदि उत्पाद विफल हो जाता है, तो इससे कंपनी के नाम को कोई नुकसान नहीं होगा।

सभी उत्पादों के लिए एक ही ब्रांड नाम निर्दिष्ट करने की रणनीति के कुछ फायदे हैं। उत्पाद को बाजार में लाने की लागत कम हो जाती है, क्योंकि बड़ी विज्ञापन लागतों की आवश्यकता नहीं होती है, जो ब्रांड नाम की पहचान सुनिश्चित करेगी और इसके लिए वरीयता पैदा करेगी। इसके अलावा, बिक्री सफल होगी यदि निर्माता का नाम पहले से ही बाजार में अच्छी तरह से प्राप्त हो। इस प्रकार, कैंपबेल कंपनी बिना किसी कठिनाई के और तत्काल ब्रांड पहचान के साथ अपने एकल ब्रांड नाम के तहत नए सूप बाजार में लाती है। जैसा कि बॉक्स 17 से देखा जा सकता है, जनरल फूड्स भी बाजार में पेश किए जाने वाले नए उत्पादों के लिए उसी जेलो ब्रांड नाम का उपयोग करता है।

ज़ोन की कीमतें तय करना। ज़ोन मूल्य निर्धारण विधि माल की उत्पत्ति के बिंदु पर एफओबी मूल्य पद्धति और शिपिंग लागत के साथ फ्लैट मूल्य पद्धति के बीच एक क्रॉस है। फर्म दो या दो से अधिक क्षेत्रों की पहचान करती है। किसी विशेष क्षेत्र की सीमाओं के भीतर स्थित सभी ग्राहक समान कुल मूल्य का भुगतान करते हैं, जो कि ज़ोन को हटाते ही अधिक हो जाता है। पीयरलेस एक ईस्ट ज़ोन स्थापित कर सकता है और अपने सभी ग्राहकों से $ 10 शिपिंग चार्ज, $ 15 शिपिंग चार्ज के साथ एक मिडवेस्ट ज़ोन और $ 25 शिपिंग चार्ज के साथ वेस्ट ज़ोन चार्ज कर सकता है। एक दूसरे पर मूल्य लाभ। अटलांटा और बोस्टन में ग्राहक पीयरलेस को समान कुल कीमत का भुगतान करेंगे। हालांकि, दावों से इंकार नहीं किया जाता है कि इस मामले में अटलांटा से ग्राहक परिवहन लागत का हिस्सा लेता है विपणन प्रबंधन (2001) - [

आज, केवल एक ब्रांड बनाना, उसके प्रचार और विकास के लिए एक रणनीति बनाना और कंपनी के लिए ग्राहकों की वफादारी और प्यार की उम्मीद करते हुए, स्थिति पर काम करना पर्याप्त नहीं है। सनकी खरीदार कंपनी पर भरोसा करना चाहता है। यह जानने के लिए कि वह अपना पैसा दे सकता है और जोखिम के बिना वह जो उम्मीद करता है उसे प्राप्त कर सकता है। इसलिए, किसी भी कंपनी के लिए यह महत्वपूर्ण है कि वह अपने संभावित ग्राहक को अपने प्रतिस्पर्धी लाभ पेश करे, यह दिखाते हुए कि वह अपनी जरूरतों को पूरा कर सकता है। इस लेख में हम बात करेंगे प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या है, उनकी आवश्यकता क्यों है, वे क्या हैं और उन्हें कैसे खोजें, चुनें और समूहित करें।

प्रतिस्पर्धी लाभ और लाभ: यह क्या है और वे कैसे भिन्न हैं

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की अवधारणा अन्य मौजूदा बाजार सहभागियों पर एक कंपनी, उत्पाद, सेवा या ब्रांड की श्रेष्ठता को संदर्भित करती है - एक ही जगह पर आपके साथ काम करने वाली प्रतिस्पर्धी कंपनियां। व्यवसाय के लिए, प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कई महत्वपूर्ण कार्यों को हल करने में मदद करता है:

• बाजार में कंपनी की स्थिति को मजबूत करता है;
• स्थिर विकास और निर्बाध संचालन की संभावना बनाता है;
• बाजार में प्रवेश करने वाले प्रतिस्पर्धियों के लिए मुश्किलें पैदा करता है।

लेकिन प्रतिस्पर्धी लाभों का सबसे महत्वपूर्ण मूल्य कंपनी के लिए लाभ लाने की उनकी क्षमता है। कोई भी कंपनी अपने ग्राहक आधार के विकास और विस्तार के लिए लाभ के लिए काम करती है। और प्रतिस्पर्धी लाभ, जैसे और कुछ नहीं, इसमें उसकी मदद करें। वे उपभोक्ता के लिए मुख्य प्रेरक बन जाते हैं, जिससे हमें उन कार्यों को करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है जिनकी हमें आवश्यकता होती है।

लाभ और लाभ। वैसा ही?

मार्केटिंग और इंटरनेट मार्केटिंग दोनों में, आप शायद एक से अधिक बार फायदे और लाभ की अवधारणा के बारे में जान चुके हैं। एक गुणवत्ता लैंडिंग पृष्ठ विकसित करते समय, लाभ और / या लाभों की सूची वाला एक ब्लॉक बिक्री रणनीति और संरचना का एक अनिवार्य हिस्सा है। लेकिन कई व्यवसाय मालिक दो अवधारणाओं को समकक्ष मानते हैं, जो एक बड़ी गलती है।

लाभ और लाभ ग्राहक पर मूल्य और प्रभाव में समान हैं। वे एक ही परिणाम लाते हैं। लेकिन वे अर्थ में भिन्न हैं, इसलिए यह समझना महत्वपूर्ण है कि वे क्या हैं, साथ ही यह जानना भी आवश्यक है कि उनका उपयोग कैसे और कब करना है।

लाभ किसी उत्पाद, सेवा या कंपनी की संपूर्ण विशेषताओं के आधार पर बनते हैं। उनकी मदद से ग्राहक समझता है आपकी कंपनी क्यों और कैसे बेहतर हैऔर यह उसके लिए सबसे अच्छा क्यों है।

लाभ सुविधा द्वारा प्रदान किए गए लाभों के व्युत्पन्न हैं। वे ग्राहक को उनकी समस्या का समाधान करने में मदद करते हैं, जीवन को आसान बनाते हैं, समय, पैसा बचाते हैं, या इस समय खरीदार के लिए क्या प्रासंगिक है।

इस तथ्य के बावजूद कि संगठन के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ और लाभ उनकी बारीकियों में भिन्न हैं, वे सामान्य आवश्यकताओं से एकजुट हैं। उन्हें करना है:

• प्रतिस्पर्धियों से बाहर खड़े हो जाओ;
• ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करना;
• अस्थिर बाजार में स्थिर और अपरिवर्तित रहना;
• अद्वितीय बनें और यह स्पष्ट करें कि कोई अन्य कंपनी ऐसे लाभ और लाभ प्रदान नहीं करेगी;
• उद्यम के लाभ के लिए काम करें।

प्रतिस्पर्धी लाभ लक्षित खरीदार की इच्छाओं पर आधारित होना चाहिए, जिसका अध्ययन किया जाना चाहिए। लाभ बनने के बाद, आप उनके आधार पर लाभों को हाइलाइट कर सकते हैं और अपने खरीदार को प्रदर्शित कर सकते हैं। आइए लैपटॉप मरम्मत सेवा के आधार पर एक उदाहरण लेते हैं।

ग्राहक इच्छाएँ (मैं चाहता हूँ):

• मैं चाहता हूं कि मेरा लैपटॉप बिना असफलताओं और गड़बड़ियों के काम करे;
• मैं चाहता हूं कि मेरा लैपटॉप धीमा या गर्म न हो;
• मैं अपने लैपटॉप पर काम करने में सहज होना चाहता हूं।

ग्राहक मानदंड (जैसा मैं चाहता हूं):

• मैं चाहता हूं कि यह उस राशि से अधिक न हो जिस पर मैं भरोसा कर रहा हूं;
• मैं चाहता हूं कि मेरा लैपटॉप 1-2 दिनों में ठीक हो जाए;
• मैं मूल स्पेयर पार्ट्स स्थापित करना चाहता हूं;
• मैं चाहता हूं कि मुझे कम से कम 6 महीने की मरम्मत की गारंटी दी जाए;
• मैं खुद सर्विस सेंटर नहीं जाना चाहता।

संभावित ग्राहक द्वारा निर्धारित मानदंडों के विश्लेषण के आधार पर , हम लाभ बनाते हैं:

• 100 UAH से लैपटॉप की मरम्मत;
• मरम्मत का समय - 1-2 दिन;
• मूल स्पेयर पार्ट्स आसुस, एसर, सैमसंग की स्थापना। हम चीनी एनालॉग्स और फेक का उपयोग नहीं करते हैं;
• मरम्मत वारंटी - 12 महीने;
• सर्विस सेंटर में लैपटॉप की कूरियर डिलीवरी और उसकी मरम्मत के बाद हाथ।

लाभ परिभाषित हैं। आइए लाभों पर चलते हैं:

• समय बचाएं - मरम्मत में केवल 2 दिन लगते हैं;
• पैसे की बचत - लैपटॉप की मरम्मत अन्य सेवा केंद्रों की तुलना में 20% सस्ती होगी;
• बचत प्रयास - कूरियर लैपटॉप को वहीं छोड़ कर वापस चला जाएगा।

आदर्श रूप से, फायदे और लाभ दोनों को बताया जाना चाहिए। कोई भी जानकारी साइट के रूपांतरण को प्रभावित करती है, इसलिए सुनिश्चित करें कि आप इसे तैयार करें और इसे अपने खरीदार को दिखाएं।

यदि आप उपभोक्ता वस्तुओं को बेचने वाली कंपनी खोलने की योजना बना रहे हैं, जो आपके शहर में पचास अन्य कंपनियों द्वारा बेची जाती है, और आपको लगता है कि प्रतिस्पर्धात्मक लाभों को बाहर करना असंभव है, तो आप बहुत गलत हैं। किसी भी कंपनी के लिए, आप मजबूत लाभ विकसित कर सकते हैं जो उसे बाकी कंपनियों से अलग करेगा। मुख्य बात यह जानना है कि यह कैसे करना है। और हमें आपको और बताने में खुशी होगी।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के प्रकार क्या हैं

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राकृतिक या कृत्रिम हो सकते हैं। प्राकृतिक फायदे एक तथ्य बताते हैं और सच्ची जानकारी देते हैं। कृत्रिम फायदे जोड़-तोड़ कर रहे हैं, लेकिन अगर सही तरीके से प्रस्तुत किया जाए तो बहुत लाभ हो सकता है।

प्राकृतिक लाभों के समूह में क्या शामिल है

बहुत बार, कंपनियां प्राकृतिक लाभों का प्रदर्शन नहीं करती हैं, यह सोचकर कि वे स्पष्ट हैं। और यह एक बड़ी गलती है, क्योंकि प्रतिस्पर्धियों के बीच सबसे सामान्य मूल्यों को भी बहुत शक्तिशाली रूप से प्रस्तुत किया जा सकता है। अगला, हम सूचीबद्ध करते हैं कि इस समूह में क्या शामिल है।

1. मूल्य / आय

शायद सबसे शक्तिशाली लाभ। खासकर यदि आपके प्रतिस्पर्धियों के पास यह नहीं है। लेकिन यहां जानकारी को सही ढंग से प्रारूपित करना महत्वपूर्ण है। सूत्र वाक्यांश न लिखें: "कम कीमत", "नियमित ग्राहकों के लिए छूट", "थोक मूल्य", "निर्माता से मूल्य", आदि। विवरण लिखें: "रेफ्रिजरेटर पर 25% छूट", "कीमतें बाजार मूल्य से 30% कम"। हमेशा संख्या में बोलें। यह बहुत महत्वपूर्ण है, खासकर B2B कंपनियों के लिए। संभावित खरीदार को पकड़ने के लिए कमाई की जानकारी भी बहुत अच्छी है। यह अक्सर सूचना व्यवसायियों द्वारा उपयोग किया जाता है, जो उपयोगकर्ता को सेवा के लाभ के रूप में पैसा कमाने का अवसर प्रदान करता है।

2. समय/ऊर्जा बचत

आपका ग्राहक हमेशा अपना समय बचाना चाहता है। विशिष्ट समय सीमा निर्दिष्ट करके उसे यह अवसर दें। यदि आपका रसद विभाग अच्छी तरह से विकसित है और आप तेजी से वितरण की गारंटी देते हैं, तो लिखें कि माल को एक बिंदु से दूसरे स्थान पर भेजने में कितने दिन लगेंगे। यहां लिपिकवाद और सूत्रीय वाक्यांशों को बाहर करना भी महत्वपूर्ण है, जैसे "तेज़ वितरण"। "कीव से डीनिप्रो तक 1 दिन में डिलीवरी" या "शहर में कहीं भी 1 घंटे में डिलीवरी" लिखें। एक मूल्यवान लाभ उन लाभों के बारे में जानकारी हो सकता है जो उपभोक्ता को अपनी ताकत, ऊर्जा, समय बचाने या अपनी उत्पादकता बढ़ाने में मदद करेंगे (उदाहरण के लिए, क्लीनर की सेवाओं का उपयोग करते समय, ग्राहक सफाई के लिए भुगतान करता है और स्वच्छ होकर अपनी ऊर्जा बचाता है उसके घर में)। इस तरह की कस्टमर केयर आत्मविश्वास को प्रेरित करती है और उपभोक्ता को कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करती है।

3. आपका अनुभव

यहां यह बहुत महत्वपूर्ण है कि हैकने वाले वाक्यांश "हम क्षेत्र में विशेषज्ञ हैं ..." के निकट, ठीक रेखा को पार नहीं करना है। इस तरह के भाव अब काम नहीं करते हैं और किसी के लिए कोई दिलचस्पी नहीं है। यदि आप अपने अनुभव को घोषित करने का निर्णय लेते हैं, तो वास्तव में बोलें - आपने अपनी गतिविधि के 10 वर्षों में क्या किया है: 150 घर बनाए, पूरे देश में 15 शाखाएं खोली, माल की एक नई उत्पादन लाइन पेश की, आदि। आपका मुवक्किल आपकी सफलता के बारे में तथ्यों की तलाश कर रहा है, न कि आपके काम के वर्षों के बारे में जानकारी।

4. सहयोग की शर्तें

यहां, सहयोग की कोई भी विशेषता एक फायदा हो सकती है। उन लोगों को सूचीबद्ध करने से न डरें जिन्हें आपके प्रतिस्पर्धियों ने भी सूचीबद्ध किया है। तथ्य यह है कि आप नकद और गैर-नकद भुगतान स्वीकार करते हैं, बिक्री की संभावना में काफी वृद्धि कर सकते हैं, क्योंकि यह खरीदार को सुविधा प्रदान करता है। सहयोग के सभी कारकों को इंगित करें: शोरूम की उपस्थिति, ऑर्डर करने के लिए उत्पाद मॉडल के निर्माण की संभावना, सार्वजनिक परिवहन या मेट्रो स्टॉप के बगल में कार्यालय की भौगोलिक स्थिति। यहां तक ​​​​कि स्व-वितरण की संभावना और आपका अपना गोदाम या कोई भी जानकारी जो ग्राहक को अपने समय या प्रयास को बचाने का लाभ देती है, प्रतिस्पर्धी लाभ के रूप में, खरीदार को अधिकतम आराम प्रदान करके आपके हाथों में खेल सकती है।

5. उपलब्धियां

डिप्लोमा, डिप्लोमा, प्रमाण पत्र, साझेदार कंपनियों की सूची और उनके लोगो के साथ बड़ी ग्राहक कंपनियां सामाजिक प्रमाण के रूप में काम करती हैं जो कंपनी में विश्वास को प्रेरित करती है, जो प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का मुख्य लक्ष्य है। दस्तावेजों की मदद से जो आप अपने संभावित ग्राहकों को प्रदर्शित करते हैं, आप अपने अनुभव, स्थिति और अधिकार पर जोर देंगे। और यह खरीदारों के लिए बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह कहता है कि आप भविष्य और विकास के लिए काम कर रहे हैं, जिसका अर्थ है कि आपकी कंपनी कल बंद नहीं होगी।

6. विशेषज्ञता

यदि आपकी कंपनी एक संकीर्ण विशेषज्ञता में काम करती है, तो आपको निश्चित रूप से अपने क्लाइंट को इसके बारे में बताना होगा। कल्पना कीजिए कि आप अरिस्टन ब्रांड की वॉशिंग मशीन का उपयोग कर रहे हैं। और एक दिन टूट गया। आप किस कंपनी से संपर्क करेंगे - वह जो केवल अरिस्टन वाशिंग मशीन की मरम्मत करती है या वह जो सभी ब्रांड की वाशिंग मशीन की मरम्मत करती है? निश्चित रूप से, पहली जगह में, चूंकि आप अवचेतन रूप से यह निष्कर्ष निकालते हैं कि उसके कर्मचारी आपके वॉशर के मामलों में अधिक अनुभवी हैं।

7. व्यावसायिक विशेषताएं

आपके व्यवसाय के लिए विशिष्ट कोई भी तथ्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बन सकता है। एक निश्चित तकनीक या उपकरण का उपयोग, उत्पादों की एक श्रृंखला जो प्रतिस्पर्धा से अधिक है, यूरोप में कच्चे माल की खरीद - यह सब आपको राजाओं में तोड़ने में मदद करेगा। लाभ उत्पन्न करते समय इस जानकारी को ध्यान में रखें।

किन फायदों को कृत्रिम कहा जा सकता है

इस तरह के फायदे एक ऐसी कंपनी की मदद कर सकते हैं जो बहुत लोकप्रिय जगह पर काम करती है। ऐसी फर्मों के लिए आमतौर पर प्रतिस्पर्धी अंतर खोजना बहुत मुश्किल होता है, क्योंकि सभी संगठन अक्सर एक ही सिद्धांत पर काम करते हैं। या, कृत्रिम लाभ के गठन से एक युवा कंपनी को मदद मिलेगी जो अभी बाजार में प्रवेश कर चुकी है और स्थापित प्रतिभागियों के साथ "प्रतिस्पर्धा" नहीं कर सकती है। आइए सूचीबद्ध करें कि ऐसे फायदे क्या हो सकते हैं

1. जोड़ा गया मूल्य

मान लीजिए कि आप महिलाओं के कपड़े बेचते हैं। इस जगह में, समान कंपनियों के साथ प्रतिस्पर्धा करना बहुत मुश्किल है जो आपके समान आपूर्तिकर्ता से भी खरीद सकते हैं। एक रास्ता है - अतिरिक्त मूल्य बनाने के लिए: अपने ग्राहक को कुछ ऐसा पेश करने के लिए जो प्रतिस्पर्धी प्रदान नहीं करते हैं। उदाहरण के लिए, एक पोशाक खरीदते समय, उपहार के रूप में एक सहायक उपकरण। दूसरे शब्दों में, यहां तक ​​​​कि सबसे सामान्य कार्रवाई आपको प्रतिस्पर्धियों पर लाभ बनाने और खरीदारों का ध्यान आकर्षित करने में मदद करेगी।

2. उत्पाद / सेवा के लिए जिम्मेदारी

यह बहुत अच्छी तरह से काम करता है, लेकिन इस शर्त पर कि आप जो बेचते हैं उसके लिए आप वास्तव में जिम्मेदार होने के लिए तैयार हैं। उदाहरण के लिए, आप दावा करते हैं कि आपके द्वारा बेचे जाने वाले दरवाजे 30 साल तक चलेंगे क्योंकि आप जानते हैं कि वे सस्ते विकल्प के उपयोग के बिना ओक से बने हैं। यदि आपके कथन प्रेरक हैं, तो ग्राहक आपकी ओर आकर्षित होंगे।

3. वारंटी

कोई भी गारंटी एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बन जाएगी यदि उसकी शर्तें पूरी होती हैं। सेवा और उत्पाद दोनों के लिए गारंटी दी जा सकती है। उदाहरण के लिए, आप 30 दिनों के भीतर माल की वापसी और विनिमय की संभावना की गारंटी दे सकते हैं, इस तथ्य के बावजूद कि कानून द्वारा यह केवल 14 दिनों के भीतर किया जा सकता है। या यदि सेवा परिणाम नहीं लाती है तो धनवापसी की गारंटी दें। चिंता न करें कि ग्राहक अक्सर सामान वापस कर देंगे या धनवापसी की मांग करेंगे। आम तौर पर, यदि उपयोगकर्ता खरीद से संतुष्ट नहीं है, वह गारंटी के बारे में भूल जाता है. लेकिन यह इस उम्मीद में कम गुणवत्ता वाले सामान/सेवाओं की पेशकश करने का कारण नहीं है कि उनके लिए मुआवजे की आवश्यकता नहीं होगी।

4. आपके प्रस्ताव का प्रदर्शन

यदि आपके उत्पाद या सेवा के स्पष्ट लाभ नहीं हैं (जो कि काफी सामान्य है), तो आप अपने संभावित ग्राहक को केवल एक डेमो के रूप में जो पेशकश की जाती है उसे दिखा सकते हैं। यदि यह एक उत्पाद है, तो आप व्यक्ति को यह दिखाने के लिए कि वह वास्तव में कैसा दिखता है, उसके स्वरूप के बारे में एक वीडियो बना सकते हैं। यदि सेवा इसके निष्पादन की प्रक्रिया है। याद रखें, एक व्यक्ति 85% जानकारी को दृष्टि से देखता है। इसलिए, अपने प्रस्ताव का प्रदर्शन करना आपकी कंपनी के लिए एक महत्वपूर्ण लाभ होगा।

5. आपके ग्राहकों से प्रशंसापत्र

यह महत्वपूर्ण है कि समीक्षाएं वास्तविक हों। इस मामले में, वे सामाजिक प्रमाण बन जाएंगे, आपकी कंपनी और उसकी गतिविधियों पर भरोसा करने का एक कारण। यह अन्य फर्मों पर प्रतिस्पर्धात्मक लाभ भी पैदा करेगा। वे वीडियो समीक्षाओं के साथ बेहतर काम करते हैं, जहां वास्तविक ग्राहक किसी कंपनी, उत्पाद या सेवा के बारे में अपनी राय व्यक्त करते हैं। लेकिन अगर इस विकल्प को लागू करना मुश्किल है, तो आप अपने व्यक्तिगत डेटा के प्रकाशन पर पूर्व समझौते के साथ एक फोन नंबर, एक सामाजिक नेटवर्क के लिए एक लिंक या ग्राहक के ईमेल पते को सम्मिलित करके एक पाठ समीक्षा का उपयोग कर सकते हैं।

6. यूएसपी

हम अंदर नहीं जाएंगे विस्तृत विवरणअद्वितीय बिक्री प्रस्ताव और उसका मूल्य, जैसा कि पहले ही किया जा चुका है। मान लीजिए कि व्यापार और लक्षित दर्शकों के सही विश्लेषण के साथ-साथ यूएसपी के सक्षम निर्माण के साथ, यह आपके संगठन के लिए एक शक्तिशाली लाभ बन सकता है और इसकी बिक्री बढ़ा सकता है।

प्रतिस्पर्धी लाभ बनाना: "सरल" को "सुनहरे" में कैसे बदलना है

इससे पहले कि आप एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करना शुरू करें, आपको दो महत्वपूर्ण विश्लेषण करने होंगे - लक्षित दर्शक और प्रतियोगी।

लक्षित दर्शकों का विश्लेषण

आपको यह समझने की जरूरत है कि आपका ग्राहक कौन है, वह कितने साल का है, सामाजिक स्थिति क्या है। और, सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि वह आपके उत्पाद, सेवा या कंपनी की मदद से किन समस्याओं का समाधान करना चाहता है। समस्याएं पूरी तरह से अलग हो सकती हैं: यहां और अभी उत्पाद खरीदने की तत्काल आवश्यकता से लेकर इसकी सुरक्षा के लिए आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए समय की कमी के कारण। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति यह सुनिश्चित करना चाहता है कि आपके ब्यूटी सैलून के सभी उपकरण कीटाणुरहित हैं।

यदि आपके लक्षित दर्शकों में कई अलग-अलग समूह हैं, तो आपको एक का चयन करना होगा, जो आपकी साइट और लाभों के विकास पर केंद्रित होगा। आदर्श रूप से, विकसित प्रतिस्पर्धात्मक लाभों को जरूरतों को पूरा करना चाहिए, आशंकाओं को दूर करना चाहिए और पूरे लक्षित दर्शकों की समस्याओं को हल करना चाहिए, भले ही इसमें कई समूह हों। लेकिन कभी-कभी ऐसा करना असंभव होता है, इसलिए सबसे महत्वपूर्ण और होनहार समूह के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ निकालने की सलाह दी जाती है।

प्रतिद्वन्द्वी का विश्लेषण

लाभों को प्रतिस्पर्धी नहीं कहा जाएगा यदि वे आपके प्रतिस्पर्धियों से श्रेष्ठ नहीं थे। अपने आला में बाजार सहभागियों का विश्लेषण करते समय, उनकी ताकत और कमजोरियों को उजागर करना महत्वपूर्ण है। उनके फायदों को समझें - वे आपसे बेहतर क्या करते हैं। और, इसके विपरीत, उनकी कमजोरियों को निर्धारित करने के लिए, जो भविष्य में आप उन पर अपनी श्रेष्ठता बना सकते हैं।

प्रतिस्पर्धी लाभ विकसित करने के चरण

अपने लक्षित दर्शकों और प्रतिस्पर्धियों से पहले से ही परिचित होने के बाद, मुख्य बात पर आगे बढ़ें - लाभों को उजागर करने के लिए कदम से कदम मिलाएं।

चरण 1. कंपनी / उत्पाद / सेवा के सभी प्रतिस्पर्धी लाभों का निर्धारण करें

उन सभी लाभों को हाइलाइट करें जिन्हें आप जानते हैं। प्रतिस्पर्धी बनने वालों को और उजागर करने के लिए यह बहुत महत्वपूर्ण है। यदि आप किसी उत्पाद या सेवा के लाभों की पहचान कर रहे हैं, तो आप अपने ग्राहकों से पूछ सकते हैं कि उनके लिए कौन से लाभ अधिक महत्वपूर्ण हैं।

चरण 2. लाभ रैंकिंग

एक बार जब आप लाभों की एक सूची तैयार कर लेते हैं, तो आपको उन लाभों की छानबीन करनी होगी जो आपके उपभोक्ता के लिए कम से कम महत्वपूर्ण हैं और जो सबसे महत्वपूर्ण हैं। यह सबसे मूल्यवान कारकों को उजागर करने के लिए आवश्यक है जो आपको अपना व्यवसाय बढ़ाने में मदद करेंगे और अपने मजबूत प्रतिस्पर्धियों को "पर काबू पाने" में सक्षम होंगे।

चरण 3. प्रतिस्पर्धी कंपनियों के साथ तुलना

चयनित लाभों की सूची की तुलना प्रतिस्पर्धियों के लाभों से की जानी चाहिए। आपको यह जानने की जरूरत है कि इनमें से कौन सी कंपनियां बाजार में हैं और कौन सी नहीं। और यह भी जानें कि वे किसमें बेहतर और बदतर हैं।

चरण 4: अद्वितीय लाभों को हाइलाइट करें

आपको पूर्ण लाभों को उजागर करने की आवश्यकता है - वे जिन्हें आपके प्रतियोगी कॉपी नहीं कर सकते। ये वे लाभ हैं जो केवल आपकी कंपनी, सेवा या उत्पाद के हैं। उदाहरण के लिए, केवल आपकी कंपनी जर्मन उपकरण का उपयोग करती है जो आपको एक अद्वितीय प्रारूप में प्रिंट करने की अनुमति देता है। या केवल आपकी कंपनी ही उत्पाद को एक अद्वितीय सीमित संस्करण पैकेजिंग में प्रस्तुत करती है।

चरण 5: झूठे लाभ विकसित करें

प्राकृतिक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करना हमेशा संभव नहीं होता है, विशेष रूप से बहुत लोकप्रिय और संतृप्त निचे में। झूठे फायदे पैदा करने का एकमात्र तरीका है।

झूठे फायदे ऐसे फायदे हैं जो उपभोक्ता की भावनाओं और इस विश्वास पर काम करते हैं कि आपकी कंपनी / उत्पाद / सेवा अद्वितीय है। उदाहरण के लिए, जैकब्स कॉफी के एक विज्ञापन में यह घोषणा की गई है कि इसमें "एरोमॉक्सोमाइट मैजिक" है। "एरोमोक्सामाइट" की अवधारणा प्रकृति में मौजूद नहीं है, लेकिन इस ब्रांड का अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव इसका सबसे महत्वपूर्ण लाभ बन गया है।

चरण 6. विकास और नियंत्रण

एक योजना के विकास के साथ प्रतिस्पर्धात्मक लाभों का निर्माण समाप्त होना चाहिए। आपको इस बात की रणनीति बनाने की आवश्यकता है कि पहचाने गए लाभों के आधार पर कैसे विकास किया जाए और भविष्य में उन्हें कैसे रखा जाए।

प्रतिस्पर्धी लाभ विकसित करने में सबसे आम गलतियाँ

अपने फायदे के निर्माण में बड़ी संख्या में कंपनियां महत्वपूर्ण गलतियां करती हैं, जिसके बाद, काम करते समय, उन्हें आश्चर्य होता है कि बड़े प्रतिस्पर्धी दबाव के कारण वे नेता क्यों नहीं बन सकते। ऐसी त्रुटियां इतनी आम हैं कि वे हर समय होती हैं। अक्सर, यह टिकटों और स्टेशनरी का उपयोग होता है। यहां शीर्ष 6 सबसे आम प्रतिस्पर्धी लाभ हैं जो लंबे समय से उनके लिए बंद हो गए हैं।

हम वह कर सकते हैं जिसकी आपको आवश्यकता नहीं है

बहुत बार, कंपनियां, अपने प्रतिस्पर्धी लाभों को बनाते हुए, अपने ग्राहकों के बारे में पूरी तरह से भूल जाती हैं। वे इस बारे में बात करते हैं कि उन्हें क्या पेशकश करनी है, यह भूलकर कि उनके लक्षित ग्राहक को वास्तव में क्या चाहिए। नतीजतन, ऐसे लाभ काम नहीं करते हैं। वे बस रुचि नहीं जगाते हैं, क्योंकि व्यक्ति समझता है कि वे उसे बिल्कुल लाभ नहीं पहुंचाएंगे।

युक्ति: लाभ बनाते समय, अपने अवसरों को पृष्ठभूमि में छोड़कर, अपने खरीदार की इच्छाओं पर ध्यान केंद्रित करें।

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15 साल का अनुभव

लगभग हर कंपनी अपने कार्य अनुभव को इंगित करना अपना कर्तव्य मानती है। लेकिन यह जानकारी अब संभावित क्लाइंट के लिए मान्य नहीं है। उसे इस बात की परवाह नहीं है कि आपने बाजार में 5, 15 या 30 साल काम किया है, कभी बंद नहीं हुआ। वह परवाह करता है कि आपने इस दौरान क्या किया है।

युक्ति: यदि आप अपनी कंपनी के अनुभव को सूचीबद्ध करना चाहते हैं, तो यह बताना सुनिश्चित करें कि आपने इस दौरान क्या हासिल किया है।

ग्रैडोस्ट्रॉय कंपनी के संचालन के 10 वर्षों में, हमने 2 नौ मंजिला नई इमारतें बनाई हैं, जिनमें 70 परिवार पहले से ही रहते हैं।

उच्च स्तर की सेवा / गुणवत्ता

ईमानदार होने के लिए, आपके ग्राहक को इस बात की बिल्कुल परवाह नहीं है कि प्रमाणित विशेषज्ञ आपकी कंपनी में काम करते हैं। प्रमाणपत्रों की उपस्थिति सेवा की गुणवत्ता को बिल्कुल भी प्रभावित नहीं करती है। इसलिए, टेम्प्लेट वाक्यांशों का उपयोग: "हम उच्च स्तर की सेवा की गारंटी देते हैं" या "हम एक उच्च गुणवत्ता वाला उत्पाद प्रदान करते हैं" केवल समय की बर्बादी है।

युक्ति: हमेशा विशिष्ट रहें और अपने बयानों को कंडीशन करें। उपभोक्ता को बताएं कि उसे उच्च स्तर की सेवा कैसे प्रदान की जाएगी।

सर्विस स्टेशन आपकी कार के ऑटोमैटिक ट्रांसमिशन का निःशुल्क निदान करेगा और सेवा पूरी होने पर 2 साल की वारंटी प्रदान करेगा।

व्यक्तिगत दृष्टिकोण

एक उबाऊ, हैकनीड और कष्टप्रद वाक्यांश जो पहले से ही आंखों और कानों को दर्द देता है। अपने लाभ के लिए इस वाक्यांश का उपयोग करके, सुनिश्चित करें कि आपके संभावित ग्राहक आप पर विश्वास नहीं करेंगे। कम से कम क्योंकि इसका उपयोग आपके एक दर्जन प्रतिस्पर्धियों और हजारों अन्य कंपनियों द्वारा किया जाता है जिनके साथ वे मिले थे।

सलाह: इस दुर्भाग्यपूर्ण वाक्यांश का प्रयोग कभी न करें और किसी भी परिस्थिति में न करें। यदि आप अपने खरीदार को दिखाना चाहते हैं कि आप विशेष शर्तों पर काम करते हैं, तो सीधे कहें।

आप इस उत्पाद को ऑर्डर के तहत खरीद सकते हैं; हम आपके आयामों को ध्यान में रखते हुए एक कस्टम-निर्मित लेआउट विकसित करेंगे; हम सुविधाजनक समय और स्थान पर कूरियर द्वारा माल पहुंचाएंगे।

वाजिब कीमत

कंपनियों द्वारा उपयोग किए जाने वाले सभी भव्य लाभों में अग्रणी किफायती/वफादार मूल्य निर्धारण का दावा है। आपका मुवक्किल इस मुहावरे को समझ भी नहीं पाएगा, इस पर विश्वास न करें।

युक्ति: विशिष्ट बनें, संख्याओं की भाषा बोलें।

बाजार मूल्य से 10% सस्ता; प्रत्येक ग्राहक के लिए 5% की छूट; इस सेट को खरीदते समय 30% बचाएं।

की व्यापक रेंज

और मिठाई के लिए, एक वाक्यांश जो निश्चित रूप से आपकी आंखों के सामने किसी ऑनलाइन स्टोर की वेबसाइट पर या किसी व्यावसायिक कंपनी के विज्ञापन में दिखाई देगा। यह फायदा इतना उबाऊ और साधारण हो गया है कि संभावित ग्राहकों को इसका एहसास भी नहीं होता है।

युक्ति: यदि आप वर्गीकरण पर ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं, तो विशेष रूप से इस बारे में बात करें कि आप किस उत्पाद के बारे में बात कर रहे हैं।

चमड़े, साबर और नुबक से बने महिलाओं के जूते के 1000+ मॉडल।

आपकी कंपनी के लाभों को पारंपरिक और हैकनीड होने की आवश्यकता नहीं है। अनूठी विशेषताओं को उजागर करने का प्रयास करें जो न केवल पाठक का ध्यान खींच सकती हैं, बल्कि उन्हें आगे की कार्रवाई करने के लिए प्रेरित भी कर सकती हैं। आखिरकार, यह वही है जो आप अपने संभावित ग्राहक से उम्मीद करते हैं।

प्रतिस्पर्धी फ़ायदे और फ़ायदे लिखने के तरीके के बारे में सुझाव

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का सबसे अच्छा दोस्त विशिष्टता है। प्रत्येक लाभ का स्पष्ट रूप से खुलासा किया जाना चाहिए ताकि संभावित खरीदार कुछ फालतू और पूरी तरह से अनावश्यक का आविष्कार न करे। हम उदाहरण के माध्यम से कंपनी के फायदे और लाभ कैसे पेश करें और कैसे नहीं, इस पर सिफारिशें देंगे।

केवल वास्तव में

अपने मुवक्किल को अस्पष्ट वाक्यांशों से मुक्त करें जिनका कोई मूल्य नहीं है। हमेशा सटीक रहें, बिंदु तक।

• हम अपने आला में सर्वश्रेष्ठ हैं;
• हम उच्चतम गुणवत्ता वाले सामान बेचते हैं;
• हम बड़ी कंपनियों के साथ सहयोग करते हैं;
• एक विस्तृत श्रृंखला - केवल हमारे साथ।

• हम घर के निर्माण के समय को कम करने के लिए गीले मिश्रण का उपयोग नहीं करते हैं;
• सभी उत्पादों का परीक्षण स्वच्छता स्टेशन द्वारा किया गया है और GOST मानकों का अनुपालन करते हैं;
• फ्राइंग पैन खरीदते समय, हम ढक्कन के 10 मॉडल का विकल्प प्रदान करते हैं;
• हम WOG, Gefest और पैरेलल पेट्रोल स्टेशनों के साथ सहयोग करते हैं।

गुमनामी के बिना

गुमनामी भ्रामक है, और ख़ामोशी केवल संदेह पैदा करती है। सभी दावों की पुष्टि होनी चाहिए। अनुभवी उपयोगकर्ता आपके तमाशे के माध्यम से आसानी से देख सकते हैं, इसलिए तथ्य लाएं।

• हम आपकी कार के लिए सर्वोत्तम भागों का उपयोग करते हैं।

• हम निर्माता से नए बीएमडब्ल्यू भागों का उपयोग करते हैं।

केवल सबूत के साथ

यहाँ सब कुछ स्पष्ट है। यदि ग्राहक स्पष्ट रूप से अपने लाभ को उजागर नहीं करता है, तो आपके बयान खाली हैं।

• हम सहयोग की अनुकूल शर्तें प्रदान करते हैं।

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सत्यापन की संभावना

आपके ग्राहक को आप पर भरोसा करना चाहिए। और विश्वास शून्य में प्रकट नहीं होता। इसलिए, उसे अपने बयानों को सत्यापित करने का अवसर दें।

• हम जीवन के लिए आधुनिक और आरामदायक वस्तुओं का निर्माण करते हैं।

• आप अपने लिए सुविधाजनक समय पर कंपनी द्वारा निर्मित सुविधाओं का दौरा और निरीक्षण कर सकते हैं।

दर्शकों को लक्षित करने के लिए उन्मुखीकरण

हमेशा प्रतिस्पर्धात्मक लाभ लक्षित दर्शकों के सभी समूहों पर केंद्रित नहीं होता है। इसलिए, केवल आंशिक रूप से ही उपयोगी हो सकता है। यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि प्रतिस्पर्धात्मक लाभ किसके लिए बनाया गया है, अन्यथा यह दक्षता नहीं लाएगा।

• हेडफ़ोन स्पष्ट ध्वनि संचारित करते हैं और आपकी जेब में भ्रमित नहीं होते हैं।

• ईयरपॉड्स में 113dB की संवेदनशीलता होती है, जो ध्वनि इंजीनियरों के लिए सटीक ध्वनि प्रजनन की अनुमति देता है। आवृत्ति प्रतिक्रिया रेंज - 8 - 27000 हर्ट्ज, जो आपको विरूपण के बिना स्पष्ट, गहरे बास और क्रिस्टल स्पष्ट उच्च आवृत्तियों का आनंद लेने की अनुमति देगा;
• फैब्रिक ब्रैड हेडफ़ोन को आपकी जेब में उलझने से रोकता है, आप उन्हें सुलझाने में समय बर्बाद नहीं करेंगे।

सच्चे लाभों का प्रदर्शन करना बहुत महत्वपूर्ण है। अन्यथा, काल्पनिक तथ्य केवल खरीदार से कंपनी या उत्पाद की नकारात्मक छाप पैदा करेंगे, और वह आपके प्रतिस्पर्धियों के पास जाएगा।

अपनी कमजोरियों के आधार पर कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों को विकसित करना सीखना

सभी कंपनियां, विशेष रूप से युवा जो अभी बाजार में प्रवेश कर रही हैं, अपने प्रतिस्पर्धियों के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकती हैं। बचाए रहने के लिए, उन्हें कीमतों को बढ़ाना होगा, अभी तक पूरी तरह से गठित लॉजिस्टिक्स विभाग नहीं होने के कारण डिलीवरी का समय बढ़ाना होगा। यह सब व्यापार को नकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकता है, ग्राहकों को अलग-थलग कर सकता है। आखिरकार, कोई भी अधिक भुगतान नहीं करना चाहता है या अपने आदेश के लिए अधिक समय तक इंतजार नहीं करना चाहता है जब प्रतियोगियों के पास सब कुछ बहुत सस्ता और तेज हो।

लेकिन कुछ खास तरकीबें हैं जो नुकसान से फायदा उठाने में मदद करती हैं। ये ऐसे तथ्य हैं जो आपके प्रति असंतुलन बन जाते हैं कमजोर बिन्दु. आइए ठोस उदाहरण दें।

असुविधाजनक कार्यालय स्थान, केंद्र से दूर	कंपनी के ऑफिस में एक शोरूम है जहां आप सामान को लाइव देख सकते हैं। गोदाम साइट पर है। ट्रकों के लिए सुविधाजनक पार्किंग है। स्थानीय पिकअप और डिलीवरी उपलब्ध है।
प्रतिस्पर्धी दुकानों की तुलना में कीमत बहुत अधिक है	हां, लेकिन पैकेज में अतिरिक्त "उपहार" शामिल हैं: नवीनतम संस्करण में अपडेट किया गया ऑपरेटिंग सिस्टम, केस, हेडफ़ोन और सुरक्षात्मक गिलासएक उपहार के लिए।
ऑर्डर पर लंबी डिलीवरी	बिचौलियों के बिना निर्माता से स्पेयर पार्ट्स का ऑर्डर करना संभव है। दुर्लभ स्पेयर पार्ट्स ऑर्डर करना संभव है।
बिना अनुभव वाली युवा कंपनी	ऑर्डर के दिन Ukrposhta, Nova Poshta, Intime या डिलीवरी द्वारा माल भेजना, मुफ्त परामर्श, बिना पूर्व भुगतान के।
उत्पादों का बहुत छोटा चयन	किसी विशेष ब्रांड में संकीर्ण विशेषज्ञता। उत्पाद की बारीकियों पर विस्तृत सलाह।

जैसा कि आप देख सकते हैं, यहां तक ​​​​कि वे कमियां जो किसी कंपनी को विफलता की ओर ले जा सकती हैं, शक्तिशाली प्रतिस्पर्धी लाभ बन सकती हैं जो कि बाजार में स्थापित फर्म भी प्रदान नहीं कर सकती हैं।

कंपनी के व्यवसाय के विभिन्न क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के उदाहरण

सैद्धांतिक रूप से, अधिक विशिष्ट व्यवसायों की तुलना में व्यापार के क्षेत्र में कंपनियों के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करना बहुत आसान है। इसलिए हम कुछ ऐसे निशानों के लिए विशिष्ट उदाहरण देंगे जो आपके लिए प्रेरणा और आपके विचारों का आधार बन सकते हैं।

पर्यटन व्यवसाय के लिए लाभ

1. ग्रह के दूरस्थ कोनों की यात्रा;
2. अंतिम मिनट के दौरों पर 80% तक की छूट;
3. मुफ्त गाइड;
4. लग्जरी कार द्वारा मुफ्त स्थानांतरण;
5. कुछ पर्यटन का आदेश देते समय टूर ऑपरेटर से उपहार।

एक कानूनी फर्म के लिए लाभ

1. विशेषज्ञता;
2. वकीलों, नोटरी और अन्य अति विशिष्ट विशेषज्ञों की उपलब्धता;
3. कार्यालय की भौगोलिक स्थिति;
4. मुफ्त ऑनलाइन परामर्श;
5. कंपनी का 15 साल का अनुभव और वादी के पक्ष में सफलतापूर्वक पूरे किए गए मामलों का 98%।

परिवहन कंपनी के लिए लाभ

1. विभिन्न टन भार के साथ खुद का कार पार्क;
2. एक निश्चित राशि के लिए ऑर्डर करने पर कार्गो की मुफ्त डिलीवरी और एस्कॉर्ट;
3. कार में अंतर्निहित नेविगेशन और उसके स्थान को ट्रैक करने की क्षमता;
4. आगमन पर कार्गो की स्थिति के लिए जिम्मेदारी;
5. सहयोग के लिए आधिकारिक अनुबंध।

एक सफाई कंपनी के लिए लाभ

1. समझौते से सहयोग। परिणाम के लिए पूरी जिम्मेदारी;
2. सल्फेट मुक्त डिटर्जेंट से पेशेवर उपकरणों का उपयोग करके सफाई की जाती है;
3. महंगी आंतरिक वस्तुओं की स्थिति के लिए वित्तीय जिम्मेदारी;
4. भौतिक संपत्ति की सुरक्षा के लिए वित्तीय जिम्मेदारी;
5. कठिन प्रदूषण के साथ काम करें।

ब्रांड वैल्यू डेवलपमेंट

एक ब्रांड का मूल्य न केवल उत्पाद की सकारात्मक विशेषताओं और गुणवत्ता है। ये भावनाएं और जुड़ाव हैं जो नाम एक संभावित खरीदार में पैदा करता है, जिससे उसे खुद पर और कंपनी में विश्वास करने की इजाजत मिलती है। जब कोई ब्रांड प्रसिद्ध हो जाता है और प्यार जीत जाता है, तो वह व्यक्ति को कार्रवाई करने के लिए सबसे मजबूत प्रेरक बन जाता है। तार्किक रूप से, यदि हम जानते हैं कि टूथपेस्ट का एक विशेष ब्रांड दांतों की संवेदनशीलता को कम करने में मदद करेगा, तो हम इसे चुनेंगे, न कि कोई अन्य, जिसका विज्ञापन उत्पाद की समान विशेषता की घोषणा करता है।

ब्रांड वैल्यू कैसे विकसित करें?

ब्रांड वैल्यू बनाने और इसे और विकसित करने के कई तरीके हैं। लेकिन, सबसे पहले, लक्षित दर्शकों, उसकी जरूरतों, इच्छाओं का विश्लेषण करना आवश्यक है। मूल्यों को बनाते समय इस पर जोर देने के लिए आपको यह समझने की जरूरत है कि उनके लिए सबसे महत्वपूर्ण और मूल्यवान क्या है। लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करने के बाद, आप मूल्यों को बनाने और विकसित करने के लिए निम्न में से किसी एक तरीके का उपयोग कर सकते हैं।

मूल्य + लाभ

खरीदार को न केवल मूल्य, बल्कि स्पष्ट लाभ भी प्रस्तुत करना बहुत प्रभावी है जो ब्रांड उसे प्रदान करेगा। उदाहरण के लिए, महिलाओं के लिए हेड एंड शोल्डर शैम्पू न केवल बालों में वॉल्यूम बनाता है, बल्कि रूसी को भी खत्म करता है। इसका मतलब है कि इस ब्रांड के शैम्पू का इस्तेमाल करने वाली लड़कियों को डैंड्रफ न होने के कारण साफ बाल, घने बाल और आत्मविश्वास मिलेगा। यहां ध्यान देने वाली महत्वपूर्ण बात यह है कि लाभ वास्तविक है और ब्रांड वास्तव में अपने दावों पर खरा उतरता है।

उम्मीद गठन

किसी भी अपेक्षा के गठन के आधार पर ब्रांड मूल्य विकसित किया जा सकता है। उसी समय, एक व्यक्ति अवचेतन रूप से अपने लिए एक निश्चित तस्वीर, छवि और भावनाओं का निर्माण करता है जो वह ब्रांड का उपयोग करके प्राप्त करने की अपेक्षा करता है। भले ही वास्तविक परिणाम अपेक्षित रूप से शक्तिशाली न हो, उपभोक्ता इसे अधिकतम अनुभव करेगा, क्योंकि उसने पहले ही खुद को इस बारे में आश्वस्त कर लिया है। उदाहरण के लिए, एनर्जी ड्रिंक रेड बुल का नारा: "रेड बुल इंस्पायर करता है।" इसका मतलब यह नहीं है कि कोई व्यक्ति उड़ने में सक्षम होगा। लेकिन वह यह स्पष्ट करता है कि पेय पीने के बाद उसे जो ऊर्जा मिलेगी, वह उसे ताकत का एक महत्वपूर्ण उछाल महसूस करने की अनुमति देगी।

सहायता प्रभाव

इस पद्धति में ऐसी परिस्थितियाँ बनाना शामिल है जिसके तहत उपभोक्ता किसी भी समस्या को हल करने में भाग लेता है। उदाहरण के लिए, मैकडॉनल्ड्स समय-समय पर अनाथों की मदद के लिए प्रचार की व्यवस्था करता है। फास्ट फूड ऑर्डर करते समय, ग्राहक को हथेली के आकार का स्टिकर दिया जाता है जहां वह अपना नाम इंगित करता है। इस प्रकार, उसे यह समझने के लिए दिया जाता है कि उसने मदद के लिए अपनी खरीद के साथ पैसे का कुछ हिस्सा दिया था। जिन्हें इन बच्चों की जरूरत है।

एक परिवर्तन अहंकार का निर्माण

कुछ ब्रांड ग्राहक के अहंकार को बदलने की क्षमता में अपना मूल्य प्रदर्शित करते हैं। एक व्यक्ति को यह महसूस होता है कि, इस विशेष ब्रांड का उपयोग करके, वह कुछ ऐसा करने में सक्षम है जिसे उसने पहले करने की हिम्मत नहीं की होगी। ऐसे ब्रांड बहुत बार उकसाने का काम करते हैं। अक्सर इस पद्धति का उपयोग ब्रांडों में किया जाता है फैशन के कपड़े. या इत्र के लिए। उदाहरण के लिए, कुल्हाड़ी पुरुषों की दुर्गन्ध आपकी कामुकता को प्रकट करने और महिलाओं का ध्यान आकर्षित करने के तरीके के रूप में तैनात है।

ब्रांड वैल्यू पूरी कंपनी के लिए बहुत अच्छा काम करती है। सही मूल्य विकास के साथ, कंपनी को अपने ब्रांड की प्रभावी स्थिति के कारण स्थिर विकास और उपभोक्ताओं में निरंतर वृद्धि प्राप्त होगी।

लाभ विकसित करना और उत्पाद मूल्य बनाना

किसी उत्पाद के लाभों पर प्रतिस्पर्धा करना हमेशा संभव नहीं होता है, खासकर यदि उत्पाद बहुत ही सामान्य स्थान पर हो। हालांकि, अगर आपकी कंपनी एक निर्माता है या आप बाजार में सबसे पहले सामान लाते हैं, तो आपके पास नेता बनने का पूरा मौका है।

लेकिन यह मत भूलो कि आपके प्रतियोगी सो नहीं रहे हैं, और थोड़ी देर बाद वे उपभोक्ताओं के लिए एक समान उत्पाद पेश करेंगे। इसलिए, पूर्ण लाभ विकसित करना बहुत महत्वपूर्ण है जो प्रतियोगी आपसे नहीं ले सकते। और, सबसे पहले, लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करना, उनकी इच्छाओं और जरूरतों की पहचान करना आवश्यक है। लक्ष्य उपभोक्ता के परिणामी चित्र के आधार पर, उत्पाद के लाभों का निर्माण करें। यह हो सकता था:

• प्रतियोगियों की तुलना में कम कीमत;
• एक, अनेक या अनेक गुणों में अद्वितीय उत्पाद;
• बहुत ही दुर्लभ सामग्री की अनूठी रचना या उपयोग;
• माल का विशेष प्रकार, आकार, मात्रा या पैकेजिंग;
• उत्पाद एनालॉग्स की तुलना में अधिक कुशल है;
• आप, एक निर्माता के रूप में, एक अभिनव उत्पाद बनाते हैं;
• उत्पाद विशेष परिस्थितियों में बेचा जाता है।

जब आप बाजार में एक पूरी तरह से नई उत्पाद अवधारणा पेश करके एक नवप्रवर्तनक बन जाते हैं, तो आप इसके लिए मूल्य बना सकते हैं। इसकी मदद से आपके उत्पाद की पहचान और फलस्वरूप उसकी बिक्री में वृद्धि होगी। उदाहरण के लिए, Apple ने iPhone जारी करते हुए, स्मार्टफोन के क्षेत्र में एक पूर्ण नवाचार का विज्ञापन किया - एक अद्वितीय ऑपरेटिंग सिस्टम, अद्वितीय प्रोसेसर। बाजार में पेश किए जाने के चरण में यह उत्पाद का मुख्य मूल्य बन गया।

उत्पाद का प्रत्येक विकसित लाभ उपभोक्ता के लिए फायदेमंद होना चाहिए। इसलिए यह जानना महत्वपूर्ण है कि उत्पाद खरीदते समय आपके लक्षित दर्शक क्या प्राप्त करना चाहते हैं।

भावनात्मक घटक के रूप में उत्पाद / सेवा के लाभ

किसी उत्पाद या सेवा की बिक्री का उपभोग या उपयोग के संदर्भ में सबसे महत्वपूर्ण लक्ष्य है - खरीदार की मुख्य आवश्यकता को पूरा करना। एक व्यक्ति जो आपके स्टोर में कुछ खरीदता है वह चाहता है कि उसकी मदद से उसके जीवन में सकारात्मक बदलाव आए। वह कुछ पाना चाहता है, कुछ बनना चाहता है, या किसी ऐसी चीज से बचना चाहता है जिससे उसे असुविधा हो सकती है।

इसलिए, सबसे पहले, उत्पाद का मुख्य लाभ खरीदार की इच्छाओं और भावनाओं को संतुष्ट करने की क्षमता है। सहमत हूं, क्योंकि महीने में एक बार आप हेयरड्रेसर के पास बाल कटवाने के लिए नहीं, बल्कि हेयरड्रेसर की सेवा के बाद अधिक आकर्षक और अधिक आत्मविश्वासी दिखने के लिए जाते हैं।

माल और सेवाओं के प्रचार में विपणक और विशेषज्ञ 7 क्षेत्रों में अंतर करते हैं, जिनमें से एक किसी विशेष उत्पाद / सेवा की खरीद के लिए सबसे शक्तिशाली प्रेरक है, जो उनकी बारीकियों पर निर्भर करता है। आइए प्रत्येक पर एक नज़र डालें और विशिष्ट उदाहरण दें।

पैसे

ग्राहक/खरीदार लाभ कमाना चाहता है या खोना नहीं चाहता।

वेबसाइट विकास के लिए SEO-ऑडिट की मदद से प्रचार करते समय हम आपके पैसे बचाते हैं

एक सेवा, एक ग्राहक का आदेश देते समय, आप निश्चित रूप से साइट के विकास में सभी प्रकार की गलतियों से बचेंगे, जो प्रचार को नकारात्मक रूप से प्रभावित करेगा। परिणाम: साइट को अंतिम रूप देने और त्रुटियों को दूर करने पर पैसे की बचत।

ऊर्जा/समय

उत्पाद खरीदते समय या सेवा का आदेश देते समय, किसी व्यक्ति का लक्ष्य समय या प्रयास को बचाने की तत्काल आवश्यकता हो सकती है: काम को सुविधाजनक बनाने या गति देने के लिए, अपनी व्यक्तिगत उत्पादकता बढ़ाने के लिए।

अपने पसंदीदा सोफे से उठे बिना वजन कम करें

प्राकृतिक अवयवों पर आधारित तैयारी आपको अपना समय और ऊर्जा बर्बाद किए बिना अपना वजन कम करने और अपने सपनों का आंकड़ा प्राप्त करने में मदद करेगी। जिमऔर भीषण कसरत।

स्वास्थ्य व सौंदर्य

किसी उत्पाद को खरीदने या सेवा का आदेश देने के लिए एक महत्वपूर्ण प्रेरणा हो सकती है अपने स्वास्थ्य या किसी प्रियजन के स्वास्थ्य में सुधार करने की इच्छा, बीमारी/दर्द से छुटकारा पाने या एक निश्चित स्तर पर अपने स्वास्थ्य को बनाए रखने की इच्छा।

यह उपाय है आपका आत्मविश्वास

इस लाइन के साथ प्रसाधन सामग्रीसमस्या त्वचा देखभाल के लिए, आप त्वचा पर खामियों से छुटकारा पायेंगे, तैलीय चमक को खत्म करेंगे। नतीजतन, आपको स्वस्थ त्वचा और आत्मविश्वास, आपका आकर्षण मिलेगा।

स्थिति/संबद्धता

वस्तुओं और सेवाओं की खरीद करते समय, एक व्यक्ति अपने व्यक्तित्व पर जोर देने, उनकी मदद से स्वाद लेने या किसी समूह को विशेषता देने या इसके विपरीत, उसे उजागर करने का लक्ष्य रख सकता है।

आप इस पोशाक में अद्वितीय हैं।

जब आप अपनी तरह की अनूठी पोशाक खरीदते हैं, तो आप अपने व्यक्तित्व और व्यक्तित्व पर जोर देते हैं। दूसरों को यह बताकर खुद को घोषित करें कि आप एक स्वतंत्र महिला हैं।

सुरक्षा सबसे ऊपर है

हमारे कोयल अलार्म से आप निजी संपत्ति, जीवन और स्वास्थ्य की सुरक्षा बढ़ाएंगे।

मान्यता/मुआवजा

किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने की प्रेरणा उसके मूल्य की पुष्टि प्राप्त करने या आलोचना से बचने की इच्छा हो सकती है।

हम एक कीमत से एकजुट नहीं हैं या इसकी लागत के मुद्दे को प्रभावित किए बिना किसी उत्पाद का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कैसे विकसित किया जाए

बहुत से उद्यमी मानते हैं कि उनके उत्पाद का सबसे शक्तिशाली प्रतिस्पर्धी लाभ कीमत हो सकता है। यदि किसी उत्पाद की कीमत प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम है, तो आपकी कंपनी को तुरंत लाभ में वृद्धि प्राप्त होगी। और यह काफी संभव है। लेकिन हमेशा कंपनी कथित नुकसान के कारण कीमत कम नहीं कर सकती है। और हमेशा ग्राहक केवल कीमत में रुचि नहीं रखते हैं।

इस बात पर विचार करें कि उत्पाद की किन विशेषताओं से खरीदार के लिए इसके फायदे और लाभ संभव हैं।

उत्पाद की विशेषताएं ही

उत्पाद की अनूठी विशेषताएं इसके प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का निर्माण करेंगी। वे खरीदने के लिए मुख्य प्रेरक हो सकते हैं, भले ही उत्पाद आपके प्रतिस्पर्धियों से अधिक महंगा हो। लाभों में शामिल हो सकते हैं:

• कार्यक्षमता;
• कॉर्पोरेट पहचान, प्रतीक, लोगो;
• उपस्थिति;
• श्रेणी;
• रखरखाव की कोई आवश्यकता नहीं है;
• गुणवत्ता प्रभुत्व।

माल की बिक्री का स्थान

उत्पाद के लिए महत्वपूर्ण लाभ होंगे:

• माल की बिक्री के बिंदु का स्थान;
• उत्पाद की उपलब्धता;
• माल का प्रदर्शन;
• उत्पाद तक पहुंच में आसानी।

कर्मचारी और लोग

यह उस उपभोक्ता के लिए महत्वपूर्ण हो सकता है जो उत्पाद का प्रतिनिधित्व करता है और इस श्रेणी में लाभों का प्रदर्शन करते समय, वे खरीदारी के लिए एक शक्तिशाली प्रेरक बन जाते हैं। ये लाभ हो सकते हैं:

• कंपनी के कर्मचारी जो उत्पाद की विशेषताओं पर मुफ्त सलाह देते हैं;
• उत्पाद के बारे में सिफारिश या सलाह देने के लिए तैयार प्वाइंट ऑफ सेल स्टाफ;
• निर्माता, जिसका नाम माल की गुणवत्ता की विशेषता है;
• उत्पाद का विज्ञापन करने वाले सार्वजनिक आंकड़े।

क्या प्रतिस्पर्धात्मक लाभ और लाभों को प्रदर्शित करना हमेशा आवश्यक है?

भयंकर बाजार प्रतिस्पर्धा के ढांचे में, उपभोक्ताओं को किसी कंपनी, उत्पाद या सेवा के फायदे और इसके परिणामस्वरूप प्राप्त होने वाले लाभों का प्रदर्शन करना, उनके व्यवसाय को बढ़ावा देने और भविष्य के लिए काम करने का लगभग एकमात्र तरीका बन जाता है। यह आपके नाम को बढ़ावा देने और स्थान देने के लिए एक काफी सरल विकल्प है, जिसमें वित्तीय निवेश की आवश्यकता नहीं है, लेकिन साथ ही प्रतिस्पर्धी संघर्ष के लिए एक प्रभावी उपकरण है। इसलिए, हमारी सिफारिशों को नजरअंदाज न करें, निकट भविष्य में अपने आला में नेतृत्व की स्थिति लेने के लिए अपने प्रतिस्पर्धी लाभों पर काम करें।